Maximierung der Vertriebseffizienz: Unsere 10 Tipps

Modjo steht in ständigem Kontakt mit Teammanagern aus den Bereichen Sales, Customer Success oder Account Manager.

Wir haben den August genutzt, um ihnen Fragen zu ihren besten Praktiken zu stellen, und hier ist die Top 10 dessen, was sie zu Topmanagern macht.

Wir liefern sie Ihnen hier:

Kontinuierlich rekrutieren

Ein Teil der Aufgabe eines Geschäftsmanagers besteht darin, sich von Low-Performern zu trennen.

Die Pflege eines ständigen Kandidatenpools hilft, die Auswirkungen von Abgängen auf die Teamergebnisse zu minimieren und sich freier zu fühlen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Auch wenn es teurer ist, ist die Einstellung der besten Vertriebsmitarbeiter genauso kritisch.

Ein Team aus durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern wird bestenfalls genauso erfolgreich sein wie Sie; während ein Team aus Topleuten Fähigkeiten entwickeln wird, die Ihre Vorstellungskraft übersteigen.

Verkaufen können & Verkaufen

Ausnahme unter den Vertriebsmitarbeitern: Ein Manager muss ein guter Verkäufer sein. Einen kleinen Teil seiner Zeit mit Verkaufen zu verbringen, hilft ihm, sein Fachwissen nicht zu verlieren und in direktem Kontakt mit seinem Kundenstamm zu bleiben.

Dieses Fachwissen wird zu zwei Zeitpunkten direkt genutzt: in Kundenkrisensituationen und bei Mid-Funnel-Chancen.

Im ersten Fall greifen die besten Manager ein, um die Situation unter Kontrolle zu bringen.
Im zweiten Fall, um die Konversionsrate von Opportunities zu maximieren und ihr Team in dem Moment zu unterstützen, in dem sie noch Einfluss auf das Geschehen nehmen können.

Coaching aus dem Nachhören von Kundengesprächen

Die besten Vertriebsmanager verbringen mehr als die Hälfte ihrer Zeit damit, sich Kundenbesprechungen anzusehen und ihr Team zu coachen.

Über den Pitch hinaus achten sie auf die Details des Verkaufs oder des Nachverkaufs: die Körperhaltung des Kunden, die Worte, die der Mitarbeiter in den Videos und E-Mails verwendet, das Energielevel der Teilnehmer.

Bei jeder überprüften Interaktion besprechen sie mit dem Betreffenden, was gut gelaufen ist oder was verbessert werden könnte.

Jeder Moment eignet sich für ein Coaching, und jedes durchgeführte Coaching ist ein Booster für das Selbstvertrauen und die Produktivität des Teams.

Zum Erfolg motivieren & inspirieren

Die besten Manager sind auch Führungspersönlichkeiten. Die Motivation von Teams beruht auf drei Säulen: Klarheit schaffen, auf einen gemeinsamen Erfolg projizieren, Energie im Alltag erzeugen.

Außerdem mag es offensichtlich klingen, aber nur wenige Manager verstehen, dass jeder Mensch andere Motivationshebel hat.

Die besten Manager investieren Zeit, um jeden ihrer Mitarbeiter zu verstehen, und setzen je nach ihrer introvertierten oder extrovertierten Persönlichkeit an den richtigen Hebeln an (private oder öffentliche Aufmerksamkeit).

Verfolgung von "Leading"-Metriken

Es ist allgemein bekannt, dass die Qualität einer Strategie sich in ihrer Ausführung zeigt.

Die besten Manager verfolgen nur einige wenige Metriken, sogenannte KPIs (Key Performance Indicators).

Anstatt Druck auf ihre "lagging" KPIs wie das Einkommen auszuüben, konzentrieren sich die besten Manager vor allem darauf, durch "leading" KPIs gesunde Verhaltensweisen in ihren Teams zu entwickeln:

Anzahl der Kundentermine pro Woche.
Anzahl der Stunden für Nachhören und Training.

Eine genaue Pipeline voraussagen

Die besten Manager erreichen ihre Ziele, weil sie es verstehen, die richtige Sicht auf ihre Chancen zu extrahieren, indem sie ihre Prognosen gründlich hygienisieren.

Dadurch haben sie eine kritische Meinung über die Konversionsrate ihrer Teams, können sie dabei unterstützen, mehr oder schneller zu konvertieren, und sich mit der Frage auseinandersetzen, ob sie neue Möglichkeiten brauchen.

Sie verbringen mindestens eine Stunde pro Woche mit jedem ihrer Mitarbeiter, um die Maßnahmen für jede kritische Gelegenheit zu besprechen.

Geschäftsrhythmus aufzwingen

Gute Manager können eine genaue Prognose erstellen, aber die besten Manager können sie kontrollieren, indem sie das Tempo des Geschäfts beeinflussen.

Ein Vertriebsteam funktioniert am besten in einem Umfeld, das von einer wöchentlichen Routine bestimmt wird, wie z. B. den Business Reviews am Montagmorgen oder den Fortbildungsveranstaltungen am Freitag.

Die besten Manager nutzen die ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente, um die wöchentliche Leistung und den Fortschritt nachzuverfolgen, damit die Mitarbeiter nicht abgelenkt werden.

Regeln und Ausnahmen ausbalancieren

Verkaufsteams brauchen einen Rahmen, um sich einem Kunden zu nähern, ihn zu qualifizieren und mit ihm einen Vertrag abzuschließen.

Die besten Manager wissen, wie sie Teams Standardprozesse aufzwingen können. Sie können besonders gut mit sehr wettbewerbsorientierten Profilen umgehen, indem sie sich regelmäßig Feedback einholen und Themen entschärfen, bevor sie mit dem Rücken zur Wand stehen.

Sie wissen auch, dass zu viele oder zu ausgeklügelte Regeln die Teams defokussieren: Sie kämpfen intern darum, die Prozesse und den Verrechnungsplan einfach und in begrenzter Anzahl zu halten.

Mit anderen Funktionen zusammenarbeiten

Ein Vertriebsmanager muss in der Lage sein, 5 % seiner Zeit damit zu verbringen, intern Einblick zu gewähren und zu erhalten. Er weiß, dass er zu einem bestimmten Zeitpunkt die Unterstützung bereichsübergreifender Teams benötigt, und muss diese so häufig wie möglich in ihre Kundenrealität einbinden, damit sie zum richtigen Zeitpunkt schnell aktiviert werden können.