3 kognitive Verzerrungen: kommerzielle Wie kann man sie überlisten?

Der Mensch ist voller Widersprüche.

Am Morgen wünsche ich mir einen kleinen Salat für mein Mittagessen, und BIM. Drei Stunden später stehe ich in der Pizzeria.

Wussten Sie, dass es fast 250 kognitive Ver zerrungen gibt?

Einige beeinflussen unsere Wahrnehmung von Dingen (wir sehen nicht alles). Andere stören unser Gedächtnis, indem sie eine Auswahl unserer Erinnerungen treffen. Wieder andere bringen uns dazu, auf falsche Entscheidungen aufzuspringen, und die lästigsten gehen so weit, dass sie in unseren Köpfen totale Illusionen erzeugen.

Zur Erinnerung: Ein kognitiver Bias ist "eine Abweichung in der kognitiven Verarbeitung einer Information. Der Begriff bezieht sich auf eine systematische Abweichung des logischen und rationalen Denkens von der Realität. Diese Verzerrungen führen dazu, dass die Person Tatsachen gleicher Art unterschiedliche Wichtigkeiten beimisst".

Ja, schwerer Schlag für die Menschheit.

Zwischen Ihrer "Wahrnehmung der Realität" und der "eigentlichen Realität" (wie sie wirklich existiert) klafft eine riesige Lücke - und vor allem eine viel größere, als Sie denken.

Sie sehen es schon kommen: Die Auswirkungen, die sich daraus für jedes Geschäft ergeben, sind kolossal.

Da jeder Verkauf nur eine Folge von Entscheidungen ist, ist alles eine Frage der Psychologie. Sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite gibt es eine Vielzahl von Voreingenommenheiten, die Ihr Verständnis der Bedürfnisse beeinträchtigen. Das Ergebnis ist, dass einige "offensichtliche" Verkäufe nicht zustande kommen - und "unmögliche" Verkäufe wider Erwarten erfolgreich sind!

Das heißt, wenn man sich dieser Verzerrungen bewusst ist, kann man ihnen entgegenwirken.

Vergessen Sie das kartesianische Denken und all die Wirtschaftswissenschaftler, die postulieren, dass der Mensch von der Vernunft regiert wird. Heute stellen wir Ihnen 3 psychologische Verzerrungen vor, die Vertriebsmitarbeiter täuschen, und wie Sie sie austricksen können?

I. Wir fühlen uns von dem angezogen, was unsere eigenen Überzeugungen bestätigt

Bestätigungsbias

"Confirmation Bias" bezeichnet die Verzerrung, die darin besteht, dass man Informationen bevorzugt, die seine vorgefassten Meinungen bestätigen (ohne Rücksicht auf den Wahrheitsgehalt dieser Informationen) und die Annahmen, die gegen die eigenen Vorstellungen sprechen, weniger Gewicht beimessen."

Das führt dazu, dass man jede Information, die man erhält, selektiv aussortiert und dann auf eine verzerrte Weise interpretiert. Das nennt man "die Realität auf sich ziehen".

• Ich höre etwas, das ich für wahr halte ⇒ Ich stimme ihm automatischzu.
• Ich höre etwas, das ich für falsch halte ⇒ Ich suche nach einem Grund, der beweist, dass es falsch ist.

Auswirkungen auf Ihre Verkäufe:

Wir versuchen unbewusst, unsere vorgefassten Meinungen über einen Markt, einen Interessenten oder ein Problem zu bestätigen, anstatt wirklich zuzuhören, was der Interessent erzählt, und unsere Überlegungen auf Fakten zu stützen.

Lösung :

• Bei einem Treffen: Jede Situation ist anders. Nehmen Sie sich die Zeit, mit jedem neuen Interessenten ohne vorgefasste Meinung zu beginnen und alle Annahmen, auf die Sie sich stützen, zu überprüfen.
• Nach einem Treffen: Hören Sie sich Ihre Gespräche noch einmal an: Waren die Fragen, die Sie gestellt haben, wirklich offene Fragen oder eher gelenkte Fragen mit dem Ziel, Ihre Vermutungen zu bestätigen?
• Tipp: Je länger Ihre Fragen sind, desto weniger "offen" sind sie.
• Nach einem Termin: Hören Sie sich einmal pro Woche eines Ihrer Telefonate mit einem Kollegen noch einmal an, ohne ihm den Kontext zu nennen: Was denkt er über den Austausch? Was hat er verstanden? Wie nimmt er Ihre Antworten wahr?

II. Wir glauben zu wissen, was andere denken

Schräglage des Wissensfluchs

"Der Fluch des Wissens bezeichnet die Schwierigkeit, sich, wenn man eine Kompetenz, Kenntnisse in einem bestimmten Bereich erworben hat, in die Lage von jemandem zu versetzen, der diese nicht besitzt."

Einem Gelehrten, einem Experten, einem Vertriebsmitarbeiter ... fällt es oft sehr schwer, sich in die Lage eines Unwissenden zu versetzen, verglichen mit einem Neuling. Diese "Wissenden" schätzen die Art und Weise, wie "Unwissende" reagieren oder antworten könnten, falsch ein. Es fällt ihnen schwer, die Nicht-Experten zu verstehen und sie daher auf ihre Seite zu ziehen.

Auswirkungen auf Ihre Verkäufe:

Wir kennen unsere Produkte und Dienstleistungen sehr gut, aber wir vergessen oft, dass dies bei potenziellen Kunden nicht der Fall ist! Wir versäumen es dann, diese "selbstverständlichen" Dinge zu erklären, und es kommt zu peinlichen Missverständnissen:

• Im besten Fall sind Sie gezwungen, das Rad der Zeit zurückzudrehen und die grundlegende Funktionsweise Ihrer Lösung zu erklären.
• Andernfalls werden Sie schnell hören: "Ah, das ist toll, aber ... ich glaube nicht, dass das etwas für uns ist". Ciao.

Lösung :

Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihre Lösung an Ihre Großmutter verkaufen.

• Im Vorfeld: Listen Sie ALLE Dinge auf, auf denen Ihr Angebot beruht und die Ihnen "selbstverständlich" erscheinen: Wären sie für Ihre Großmutter wirklich selbstverständlich? Von welchen Voraussetzungen gehen Sie aus, wenn Sie sagen, was Sie sagen?
• Während eines Dates: Notieren Sie die Einwände und Fragen, die Ihr Gesprächspartner Ihnen gestellt hat ⇒ Welcher Mangel an Wissen hat meinen Gesprächspartner zu dieser Frage veranlasst?
• Während eines Dates: Fragen Sie Ihren Gesprächspartner: "Nur um sicherzugehen, dass wir auf der gleichen Informationsebene sind, könntest du das, was ich dir gerade präsentiert habe, für mich umformulieren?"

III. Der erste Eindruck, den wir zurückgeben, bestimmt den weiteren Verlauf.

Verankerungsschrägband

"Verankerung" bezeichnet die Schwierigkeit, sich von einem ersten Eindruck zu lösen. Im Falle eines Kontakts mit einer Person wird die Person stark von dem ersten Eindruck, ob negativ oder positiv, beeinflusst. Im Falle einer negativen Reaktion wird es ihr später schwerer fallen, ein positives Gefühl gegenüber dieser Person zu entwickeln."

Konsequenzen :

Ihr Gesprächspartner wird seine Meinung über Sie in den ersten Sekunden bilden. In diesem Moment müssen Sie den Ton angeben. Dann stellt sich die Frage:

Welches Image möchten Sie vermitteln?

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Lösung :

Diese Verzerrung findet im Kopf Ihres Gesprächspartners statt, Sie können sie also nicht neutralisieren. Sie können sie aber berücksichtigen! Dazu müssen Sie sich über das Bild im Klaren sein, das Sie vermitteln möchten. Identifizieren Sie, was Sie heute tun, und passen Sie Ihre Präsentation an dieses Image an.

Und um zu verstehen, was Sie heute tun, gibt es 2 Methoden:

• Während eines Dates: Achten Sie auf das, was Sie sagen und wie Sie es tun. Ich weiß, das ist schwierig, weil man sich bereits auf alles andere konzentriert. Deshalb ...
• Nach einem Termin: Setzen Sie sich zu zweit zusammen und sehen Sie sich nur die erste Minute von zehn Ihrer Anrufe an. Wie verläuft die erste Minute jedes Ihrer Termine? Welches Bild vermitteln Sie?

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Schauen Sie sich auch die ersten Sekunden von Treffen mit anderen Vertriebsmitarbeitern an. Wie gehen sie vor? Wie stellen sie sich vor? Was machen sie anders?

Identifizieren Sie diese Elemente, passen Sie sie nach Ihrem Geschmack an und machen Sie Fortschritte ;)

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Schlussfolgerung

Lernen Sie, einen Schritt zurückzutreten und sich selbst zu betrachten. Nehmen Sie sich selbst auf und öffnen Sie einen neuen Blick auf Ihre eigene Leistung. Wenn Sie Ihre Kollegen um Feedback bitten, erhalten Sie eine weitere neue Sichtweise, die Ihr Bild von der Realität vervollständigt.

Das ist auch der Grund, warum Sie doppelt so schnell Fortschritte machen können wie andere.

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Ich schließe mit einer kleinen bekannten Geschichte, der von den zwei Holzfällern:

Holzfäller A schlägt den ganzen Tag Holz. Holzfäller B macht oft Pausen und setzt sich hin.
Am Ende des Tages hat Holzfäller B dreimal so viel Holz gehackt wie Holzfäller A.
A schreibt sich: "Wie kann das sein? Du hast dich doch den ganzen Tag ausgeruht!"
Holzfäller B antwortet: "Ich habe mich nicht ausgeruht, sondern meine Säge geschärft."

Es ist alles gesagt. Wenn Ihre Verkaufsrede Ihre Säge ist, dann wird das Wiederhören schnell zum besten aller Schärfer! ;)

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Best.

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