"Ok schön und gut, aber wie viel kostet das?"
Für geübte Vertriebsmitarbeiter einfach.
Für andere ist es der Moment, in dem man anfängt, den Boden unter den Füßen zu verlieren:
"Ahh bah dann kommt es darauf an, wenn es Ihnen nichts ausmacht, bevor ich Ihnen etwas über ..."
Aua. Auf einem Spielfeld ist das eine gelbe Karte.
Denken Sie an den berühmten amerikanischen Autoverkäufer, der alle seine Termine mit :
"Zunächst einmal beträgt der Preis für dieses neue Auto 18.000 Dollar. Now, let's talk about ...".
Hm. Den Preis direkt anzusprechen, kommt Ihnen das seltsam vor?
Im Verkauf ist der klassische Rat, den man Ihnen gibt:
- Beweise den Wert deines Produkts.
- Wenn du das getan hast, nenne deinen Preis.
Die Idee, die hinter diesem Ratschlag steckt? Der im Auge des Interessenten wahrgenommene Wert wird so RIESIG sein, dass Ihr Preis, egal wie hoch er ist, das Geschäft des Jahrhunderts machen wird.
Und raten Sie mal, ... es funktioniert!
Wenn Ihr potenzieller Kunde das Thema Preis nicht anspricht, kann es sein, dass es ihn nicht betrifft: Hat er Budget zur Hand? Er bestätigt nur das Interesse?
Das spielt keine Rolle, das ist gut für Sie! Gehen Sie weiter und sprechen Sie darüber, sobald Sie die Wichtigkeit Ihrer Lösung bewiesen haben.
Dennoch weiß unser Verkäufer von der anderen Seite des Atlantiks, was er tut.
Wie Sie wissen, kommt in ernsthaften Gesprächen das Thema Preis schnell auf den Tisch. Warten Sie nicht darauf, dass Ihre potenziellen Kunden sich genötigt fühlen, Sie zu fragen, was es kostet: Gehen Sie voran!
Glauben Sie, dass Sie einen möglichen zukünftigen Deal verlieren, wenn Sie Ihren Preis bekannt geben?
Nein, Sieschröpfen nurIhre Pfeife, indem Sie Touristen aussortieren, die ohnehin nicht gekauft hätten.
Wir möchten, dass Sie verstehen, dass es Ihnen NICHT schadet, wenn Sie das Thema "Preis" gleich zu Beginn ansprechen, egal welche Lösung Sie anbieten.
- Den Preis am Ende anzusprechen, funktioniert.
- Den Preis am Anfang anzusprechen, KANN NICHT scheitern.
Lassen Sie uns sehen, warum.
1. Kein Vertrauen, kein Verkauf
Bei Modjo werden Hunderte von Sales-Gesprächen analysiert, um Muster zu erkennen, die immer wieder auftauchen.
Erinnern Sie sich an diese Statistik über das Duzen. Die besten Sales erwecken Vertrauen :
Abbildung: Elon Musk, Oktober 2002, Verkauf von Paypal.
Der heute für seine Extravaganzen bekannte Mann, der Liegestühle auf den Mars bringen will, ist anfänglich auch einer der Gründer von Paypal. In seiner Anfangszeit spielte Musk perfekt die Rolle des Nerds, ehrlich, pragmatisch, und brachte viele Menschen dazu, sich zu sagen:
"Der Typ ist kein Verkäufer".
"Er ist ein Ingenieur. Ein Geek. "
Und indirekt ⇒ "Man kann ihm vertrauen".
Ergebnis: PayPal wird im Oktober 2002 für 1,5 Milliarden $ an eBay weiterverkauft. Zum Zeitpunkt des Verkaufs besitzt Elon Musk 11,7 % von PayPal, was 180 Millionen $ entspricht.
Stellen Sie sich nun vor. Sie werden angesprochen, um ein Abonnement für eine neue Software zu erwerben. Der Vertriebsmitarbeiter hat einen guten Ansatz. Sie beschließen, ihm eine Chance zu geben.
Während des 1. Termins stellt er Ihnen alle Probleme vor, die seine Lösung lösen wird.
Nicht schlecht. In diesem Moment leuchtet in Ihrem Kopf ein kleines Warnlicht auf: "Was kostet diese berühmte Lösung?".
Dann fährt der Vertriebsmitarbeiter mit seiner Demo fort.
Er fährt wieder fort.
Je mehr unser Verkäufer spricht, desto mehr stellen Sie sich die Frage nach dem Preis.
Außerdem konzentrierenSie sich immer weniger auf das, was er sagt.
Schließlich beschließen Sie, ihn zu unterbrechen:
"Wie viel kostet es?"
Und dann die falsche Antwort:
"Bevor wir also zum Preis kommen, wollte ich Ihnen trotzdem von dieser Funktion erzählen, die ..."
"Das hängt von vielen Dingen ab, ich wollte mit Ihnen besprechen, ob ..."
Das ist Ihnen schon einmal passiert. Wie haben Sie reagiert?
"Sieh an, der Kerl hat etwas zu verbergen ..."
Persönlich reagiere ichfolgendermaßen:
- Ich habe keine Antwort auf meine Frage erhalten, was mich ärgert.
- Ich werde misstrauisch und verliere das Vertrauen in mein Gegenüber.
Nun wissen Sie aber: kein Vertrauen, kein Verkauf.
Und Vertrauen entsteht auch durch Transparenz.
Wer auch immer Ihre Kunden sind, BtoB oder BtoC - Ihre potenziellenKunden MÜSSEN Ihren Preis kennen.
Tipp: Die Aufmerksamkeit und die Zeit Ihres potenziellen Kunden sind kostbar. Seien Sie transparent, nennen Sie Ihren Preis "als ob nichts wäre" und gehen Sie weiter.
2. Lassen Sie Ihren Interessenten projizieren: 1. Schritt zum Abschluss
Ein Preis ist immer zu teuer.
Auf jeden Fall müssen Sie irgendwann Ihren Preis nennen.
Wenn Sie also gefragt werden, geben Sie es. Warum warten?
Auf der Verkaufsseite: Schätzen Sie sich glücklich , wenn Ihr potenzieller Kunde das Thema Preis anspricht:
Er ist interessiert. Er projiziert sich mit Ihnen.
Nun, erlauben Sie ihm, sich unter den besten Bedingungen zu projizieren!
"Ich muss wissen, ob es sich für mich lohnt" ⇒ er braucht Ihren Preis.
"Ich muss wissen, ob es in mein Budget passt " ⇒ er braucht Ihren Preis.
Befreien Sie ihn von dieser mentalen Belastung.
Sobald das klar ist, kann er sich auf die Vorteile Ihres Produkts konzentrieren.
Es wurde untersucht, inwiefern der Zeitpunkt, an dem der Einwand "Preis" auftauchte, die Abschlussrate beeinflusste. Die Zahlen sind recht erbaulich:
Tipp: Nutzen Sie diese Anzeige, um einen hohen Preis in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden zu verankern.
Nennen Sie ihm den Höchstpreis, den er zahlen könnte, sodass ihm der Preis, den er tatsächlich zahlen wird, völlig akzeptabel erscheint.
Mehr dazu in unserem Artikel Wann Sie über den Preis sprechen sollten.
3. Heben Sie den Preiseinwand zu Beginn an - Die versteckten Vorteile
Sie haben zwei Arten von Kunden: Diejenigen, für die der Preis KEIN Thema ist, und diejenigen, für die der Preis ein Thema ist.
1. Wenn der Preis kein Thema ist: Go lààà!
"Das werden Sie mit meiner Buchhaltung klären".
Wir lieben es.
2. In der Realität sind 95% Ihrer potenziellen Kunden wie Sie, und der Preis ist ein Thema.
Wie eine Journalistin damals sagte:
"Es ist ein seltsames Land, Frankreich, oder die Verhandlungen finden immer erst nach dem Ausbruch von Streiks statt und nicht vorher." (Françoise Giroud)
Warten Sie nicht auf den Streik des Kunden. Stellen Sie sich der Realität. Natürlich werden Sie zwangsläufig Reaktionen wie :
"Okay, das ist für uns völlig irrelevant".
Das ist nicht schlimm! Es wird zur Kenntnis genommen. Sie haben Ihre Antwort erhalten und können weitergehen.
In den meisten Fällen wird Ihr potenzieller Kunde jedoch entweder nicht besonders reagieren oder Sie bekommen eine Antwort wie:
"Oha, na gut. Es ist ein bisschen teuer, aber lass uns weitergehen".
Dies hat mehrere Vorteile:
- Ihr potenzieller Kunde hat Zeit, sich an den Preis zu gewöhnen
- Die Frage, die Ihrem Kunden auf der Seele brennt: "Kann ich mich mit dieser Lösung vorstellen?", schwirrt ihm nicht mehr im Kopf herum ⇒ Er hört jetzt besser auf Ihre Argumente.
- Und vor allem haben Sie Zeit, diesen Preis zu rechtfertigen. Zu argumentieren. Ihren Interessenten davon zu überzeugen, dass dies der richtige Preis ist.
"Ich gebe zu, dass wir teurer sind als unsere Konkurrenten. Und was meinen Sie, warum arbeiten unsere Kunden trotzdem mit uns?" 🙂 ?
Tipp: Wenn du deinen Preis nennst, leite über zu dem, was der Preis beinhaltet: die Vorteile, die mit dem Angebot verbunden sind etc.
Ein "isolierter" Preis erweckt den Eindruck, dass Sie auf eine Reaktion warten.
Das ist Ihr Preis, er ist fair. Sie haben ihn gegeben, next.
Schlussfolgerung
Es geht nicht darum, in der ersten Minute Ihres Gesprächs Ihren Preis zu versenken, sondern vielmehr darum, das kleine Unbehagen zu vermeiden, das sich tendenziell einstellt, wenn das Thema Finanzen angesprochen wird.
Verstecken Sie sich nicht.
Je früher Sie das Thema Preis ansprechen, desto mehr Ärger können Sie sich später ersparen.
Ja, Sie werden Leads aussortieren, obwohl Sie schon seit einem Monat auf den Demo-Termin warten. Das ist hart. Aber es ist ein radikaler Weg, um nur die interessanten Leads auszuwählen.
Zeit ist Ihre Ressource Nr. 1. Don't forget it!
Und schließlich: Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihre Lösung einfach "zu teuer" findet, ist dies der Moment, in dem Sie Ihre besten Argumente vorbringen können!
- Im besten Fall haben Sie ihn überzeugt.
- Im schlimmsten Fall haben Sie eine weitere Erfahrung in Verhandlungen ;)
Setzen Sie auf Transparenz, so gewinnen Sie Zeit und das Vertrauen der Kunden.
Üben Sie, versuchen Sie es, scheitern Sie und versuchen Sie es erneut.
Best.
Cyprien - Sales Content Manager bei Modjo
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