In Kürze
Einige werden sagen, dass dies eine Voreingenommenheit ist, aber ich glaube nicht, dass dies der Fall ist.
"Wie viel kostet das?"
"Das kostet 100€ im Monat...".
Das widerspricht den meisten Verkaufstrainings, an denen ich teilgenommen habe, oder allen Gesprächen, die ich mit einigen von Ihnen geführt habe.
Bei Modjo gefällt es uns, dass unser Interessent den Preis so schnell wie möglich in unserem Verkaufszyklus erfährt.
Wenn man das Thema Pricing vermeidet, riskiert man, Ängste zu erzeugen, die nicht notwendig sind.
"Wie viel kostet das?"
"Also, keine Sorge, das Thema Preis sehen wir am Ende...".
Warum warten?
Es scheint, als gäbe es etwas Peinliches an Ihrem Preis.
Mit dieser Zeitbombenmethode senden Sie implizit folgende Botschaft.
"Wenn ich Ihnen jetzt den Preis nenne, werden Sie mir zwangsläufig sagen, dass es zu teuer ist".
Der Hauptgrund, warum wir den Preis gerne so früh wie möglich ansprechen, ist, dass der potenzielle Kunde dadurch Zeit hat, sich an den Preis zu gewöhnen.
Der Preis Maximum :
Auf die Frage "Wie viel kostet das?" antworten die Geübteren unter uns wie folgt:
"Bevor wir weitergehen: Wie viel kostet Ihre Dienstleistung?"
Sie geben den maximal anwendbaren Preis :
"Nun, wenn Sie unser umfassendstes Angebot, das wir anbieten, haben wollen, dann ist das Maximum, das Sie bezahlen können, 8.999 € pro Jahr. Also für diese Investitionshöhe können Sie sich gut vorstellen, dass unsere Bestandskunden gute Gründe haben, uns jedes Jahr zu vertrauen...".
Einige werden Ihnen antworten:
"Okay, es ist ein bisschen teurer als ich dachte, aber lass uns weitergehen"
Andere werden Ihnen sagen: (und für diese werden Sie gerne an dieser Stelle aufhören. Verschwenden Sie keine Zeit).
"Okay, das ist ein Off-Topic, auf Wiedersehen"
Und die große Mehrheit :
"Wow, das werden wir nie bezahlen, das ist zehnmal teurer als ich dachte".
Sie können antworten:
"Ja, das verstehe ich. Ich gebe Ihnen das Beste und glauben Sie mir, unsere bestehenden Kunden haben jedes Jahr die Wahl, zu verlängern oder nicht, und fast alle erneuern ihr Vertrauen in uns. Wenn Sie also wollen, machen wir weiter und ich versuche, Ihnen zu beweisen, dass es sich lohnt?"
Kleiner Haustipp: Beachten Sie, dass Top-Performer sagen:"Das Maximum, das Sie bezahlen können...".
Warum ist das so? Weil der tatsächliche Preis wahrscheinlich niedriger sein wird.
Ihre potenziellen Kunden werden erleichtert aufatmen, wenn sie Ihren tatsächlichen Preis hören ... nach Abzug von Rabatten oder Dienstleistungen, die für ihren Anwendungsfall unnötig sind.
Nein, aber warten Sie, das ist natürlich verhandelbar ...
Achtung, diesen Ratschlag haben Sie bestimmt schon einmal gehört. Wir wissen, dass man nie "nie" sagen soll, aber das ist die Ausnahme, die die Regel bestätigt, also stehen wir dazu.
Sagen Sie niemals:
"Der Preis liegt bei 2500 Euro, aber...".
Damit haben Sie Ihrem Kunden gerade bestätigt, dass Sie selbst Ihren Preis für unangemessen halten und dass niemand diesen Preis bezahlen würde, außer einem ...
Meistens beginnen Sie sogar mit einem Rechtfertigungsmonolog.
Sagen Sie einfach: "Der Preis beträgt 5000€", als ob Sie ihnen gerade die Uhrzeit gesagt hätten ...
Auch hier ist der schlimmste Fall, dass Ihr Gesprächspartner sagt: "Das ist teuer".
Wenn Sie sich beim Verhandeln nicht wohlfühlen, ist das ein anderes Thema. Hier sind drei Tipps, die Sie möglicherweise in eine andere Dimension führen werden.
Für die Besten unter uns ist das Thema Pricing, abgesehen davon, dass es viel früher in ihrem Verkaufszyklus angesprochen wird, nicht von langer Dauer.
TV-Malaise
Das wurde bereits etwas weiter oben angesprochen. Aber wie reagieren Sie, wenn Sie nach dem Preis gefragt werden?
Im Allgemeinen lernt man, die Frage abzuwehren oder gegen den Strich zu bürsten. Beispiel :
"Dazu kommen wir gleich"
Oder auch :
"Ich bin froh, dass Sie mir diese Frage stellen! Aber dazu kommen wir etwas später".
Schon der erste Fehler : Wir haben gesagt, kein "aber". Das haben wir gerade oben erwähnt.
Zweitens gibt es jetzt ein Unbehagen beim Austausch, denn der Interessent will wissen, er will sich diesen Preis vorstellen und glauben Sie uns, er wird Ihnen besser zuhören, wenn Sie ihm das sagen.
Er wird über den Preis nachdenken, bis Sie ihn endlich ansprechen.
Seien Sie ehrlich, geben Sie ihm den Preis.
Die Besten von uns erhalten auch Preiseinwände...
Sie haben sicherlich bessere Argumente, um darauf zu antworten, aber der größte Unterschied besteht darin, dass sie sie viel früher im Verkaufszyklus erhalten als der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter.
Den Preis richtig nennen
"Sie wollen den Preis wissen? Kein Problem"
Ein Wort: Nonchalance.
Leider haben wir dieses Mal keine Daten, die das beweisen könnten.
Aber Sie kennen die "nonverbalen" Werkzeuge, mit denen man überzeugen kann, genauso gut wie wir.
Körpersprache, Klang und Lautstärke der Stimme und eine ganze Reihe anderer Dinge, die dir bei deinem Closing helfen.
All diese Tools sind äußerst nützlich und vor allem zum Zeitpunkt des Preises.
Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Chalance zu verlieren: Sagen Sie den Preis, als wäre es das Natürlichste der Welt und als wäre es ein Preis, den er erwartet. Ein Preis was, nichts weiter.
Tatsächlich müssen Sie den Eindruck erwecken, dass die letzten tausend Personen, mit denen Sie telefoniert oder eine Videokonferenz abgehalten haben, es einfach so hingenommen haben, ohne es zu hinterfragen. Als ob Sie nicht versuchen würden, ihn zu überzeugen, weil es einfach so ist.
Im Klartext: Seien Sie losgelöst, ändern Sie auf keinen Fall Ihre Stimmlage, kurzum: Seien Sie Sie Sie selbst, gelassen, ruhig, bequem.
Wenn Sie zögern, auf Ihrem Sitz hin und her rutschen oder Ihre Rede in irgendeiner Weise verändern. Sie signalisieren damit, dass etwas nicht stimmt. Und das ist etwas, das Sie unbedingt vermeiden sollten.
Beim Closing ist es ähnlich. Sie müssen den Eindruck erwecken, dass Sie erwartet haben, was sie fragen, und dass dies Teil des Kaufprozesses ist. Zeigen Sie sich nicht überrascht.
Hier werden Sie tatsächlich aufgefordert, an Ihrem "Ethos" zu arbeiten, wie es die Bonzen des römischen Reiches nannten. Sie müssen sich als legitimer und ethischer Schmutzfink zeigen.
Yes we can.
Und wenn Sie darüber diskutieren möchten ... Ich bin verfügbar.
Best.
