Dies ist eine der schwierigsten Übungen für neue Vertriebsmitarbeiter.
Es ist auch ein Thema, das mich persönlich begeistert.
Und das ist die Grundlage für den Verkauf.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie diejenigen überzeugen können, die nicht überzeugt werden wollen, dann achten Sie auf das, was jetzt kommt.
Es gibt verschiedene Arten von "Nein".
Als weiterführende Lektüre empfehle ich Ihnen das Buch Persuasion von Robert Cialdini.
Achtung! Typischerweise ein Buch, das Sie auf eine andere Ebene bringt.
Ein Nein in ein Ja umwandeln
Für viele ist ein "Nein" gleichbedeutend mit Versagen, Ablehnung und Konflikten.
Dennoch dürfen Vertriebsmitarbeiter keine Angst vor dem Wort "Nein" haben.
Sie werden ihnen während Ihrer gesamten Karriere begegnen. Das ist übrigens auch der Grund, warum es den Beruf des Kaufmanns gibt.
"Don't take no for an answer. "
Sir Winston Churchill
Ihre potenziellen Kunden werden dazu neigen, eher "nein" als "ja" zu sagen.
Es ist weniger einnehmend. Sie schützen sich.
Stellen Sie Ihre Fragen also anders, um ein "Nein" zu erhalten, das ein "Ja" bedeutet.
"Heute verstehe ich, dass Sie keine Lösung haben, um die Fortschritte Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verwalten".
"Ich verstehe auch, dass es im Durchschnitt drei Monate dauert, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter angemessen geschult sind".
"Würden Sie es gerne besser machen? oder ist dies ein Thema, das für Sie keine Priorität hat.?"
Dies ist ein Beispiel, das uns bei Modjo begegnet, aber Sie verstehen die Idee.
Indem Sie die Frage anders formulieren, machen Sie aus dem "Nein" eine positive Handlung.
"Nein in der Tat, man kann es immer besser machen, aber...".
Aber ...
Natürlich haben Sie Ihren potenziellen Kunden noch nicht überzeugt, aber Sie bereiten den Boden dafür vor, dass er später "Ja" sagt.
Ein "Nein" muss nicht unbedingt negativ sein.
Von den 160 000 Gesprächen, die wir analysiert haben, erhalten die am besten geschulten Vertriebsmitarbeiter genauso viele wie die am wenigsten geschulten Vertriebsmitarbeiter.
Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner durch das "Nein".
Die meisten potenziellen Kunden misstrauen den Vertriebsmitarbeitern. Sie müssen ihr Vertrauen gewinnen.
"Die besten Verkäufer sind diejenigen, die Sie überzeugen können, ohne den Eindruck zu erwecken, dass sie versuchen, Sie zu überzeugen. Sie lassen Sie vergessen, dass sie Vertriebsmitarbeiter sind"
Zero to One - Peter Thiel
Vermeiden Sie es, die üblichen, schon oft gesehenen Höflichkeitsfloskeln zu verwenden.
Das klingt nicht überzeugend und steigert vor allem das Misstrauen Ihrer Gesprächspartner.
Kommunizieren Sie offen und direkt und Sie werden das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden gewinnen.
Je mehr Vertrauen sie haben, desto eher können sie sich anhören, was Sie zu sagen haben, und einem nächsten Schritt zustimmen.
Um das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Hören wir auf, auf alles eine Antwort zu haben. Hören wir auf, zu allem "Ja" zu sagen.
Sprechen Sie selbst die Schwachstellen Ihres Produkts an. Scheuen Sie sich nicht, "Nein" zu sagen.
Kommerziell weniger trainiert .
"Ja natürlich, wir planen, diese Funktion zu veröffentlichen, sie sollte in den Monaten nach Ihrer Unterschrift kommen".
Geübter Vermarkter :
"Nein, wir haben diese Funktion nicht, und um ganz ehrlich zu sein, haben wir auch nicht vor, sie kurzfristig einzuführen".
Challenge: Was antworten Sie, wenn Ihr potenzieller Kunde Sie fragt: "Ist Ihr Produkt von guter Qualität?"?
Das sollte in einen Satz passen.
Ich freue mich auf Ihre Antwort per E-Mail: paul.berloty@modjo.ai
Formulieren Sie ihre Antworten neu
Im Verkauf nennt man das "Mirroring".
Es kann sein, dass Ihr potenzieller Kunde nicht wirklich meint, was er sagt, und einfach nur versucht, das Gespräch zu beenden.
Ein starkes Signal, dass er Ihnen noch nicht vertraut.
Lassen Sie sie erkennen, dass ihr Einwand vielleicht keinen Sinn macht.
Einige von uns werden sich bei dieser Praxis unwohl fühlen.
Sie werden schnell von der Wirksamkeit des Mirroring überrascht sein, insbesondere wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden zuhören, ohne ihn zu unterbrechen.
Konzentrieren Sie sich auf das, was er sagt. Ermutigen Sie ihn zum Sprechen. Schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens.
Versuchen Sie nicht, ihn zu unterbrechen, um über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu argumentieren.
Stellen Sie die richtigen Fragen, um den versteckten Einwand zu verstehen.
Wenn ein potenzieller Kunde "Nein" zu Ihnen sagt, bedeutet das manchmal nicht "Nein".
Um ein "Nein" in ein "Ja" zu verwandeln, müssen Sie den wahren Einwand des potenziellen Kunden verstehen.
Reagieren Sie stets positiv und professionell.
Versuchen Sie zu verstehen, ob Ihr potenzieller Kunde wirklich "Nein" denkt oder ob er Ihnen eine wichtige Information vorenthält.
"Nein" ist nie das Ende Ihrer Geschichte mit dem potenziellen Kunden.
Vielleicht hat er einen zentralen Punkt Ihres Produkts falsch verstanden.
Achtung, das Folgende kann große (positive) Auswirkungen auf Ihre Ergebnisse haben.
Das erfordert Training und Vorbereitung.
Prospect:
"Ich überlege und komme auf Sie zurück".
Ein wenig geübter Vertriebsmitarbeiter:
"OK kein Problem ich warte auf Ihre Rückmeldung".
Ein geübter Vertriebsmitarbeiter:
"OK, ich verstehe"
"Um ganz transparent zu sein"
"Mit Erfahrung weiß ich, wenn man mir einen nächsten Schritt verweigert"
"Entweder besteht kein Interesse, und ich kann Ihnen versichern, dass es damit kein Problem gibt".
"Oder es besteht Interesse, aber ich habe Sie nicht ganz überzeugt." "In welchem Fall sind wir hier?"
Prospect:
"äh... ja in der Tat, das Problem ist, dass (echte Einwände)".
Wenn Sie einen Zweifel verspüren, können Sie auch versuchen :
"Was würde uns daran hindern, zusammenzuarbeiten? "
Sie werden feststellen, dass nur wenige Ihrer potenziellen Kunden diese Frage überlisten können.
Sie zwingt zur Ehrlichkeit.
Lösen Sie sich emotional vom Ergebnis
Das "Nein" macht neuen Vertriebsmitarbeitern so viel Angst, dass sie sich nicht trauen, ihren potenziellen Kunden gegenüber direkt zu sein.
Verkäufer müssen sich daran gewöhnen, "Nein" zu hören: Das gehört zum Geschäft.
Wenn man anfängt, kann ein einfaches "Nein" einen tagelang belasten.
Mit dem Verkaufen ist es wie mit dem Sport: Das erste Mal tut es weh.
Mit der Zeit passt man sich an, übt und gewöhnt sich.
Am Ende liebt man den Schmerz.
Viel Glück.
