Was wäre, wenn das Kaufen keine Entscheidung wäre?
Sie haben richtig gelesen.
Kaufen ist keine Entscheidung.
Zumindest ist es nicht nur eine einzige Entscheidung, sondern eine Reihe von Entscheidungen.
Mehr als Entscheidungen sind dies Antworten auf Fragen, die sich jeder Prospect stellt:
- "Mag ich diese Person?"
- "Vertraue ich dieser Person oder diesem Unternehmen?"
- "Entspricht sein Angebot einem meiner Bedürfnisse?"
- "Sind seine Argumente auf meine Situation anwendbar?"
- "Lohnt sich das finanziell?"
Bei jeder dieser Fragen muss die Antwort "Ja" lauten.
Wären Sie bereit, mit jemandem zu arbeiten, dem Sie nicht vertrauen?
Nein
Wie Sie muss auch Ihr potenzieller Kunde bestimmte Dinge wissen und vor allem fühlen, bevor er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.
Hier sind also unsere fünf Säulen des Data Driven Selling, um ein besserer Verkäufer, ein besserer Vertriebsmitarbeiter, ein besserer Sales zu werden.
Intuitu personæ, Vertrauen, Verlangen,Autorität und soziale Beweise ergänzen sich und sind unverzichtbar.
Setzen Sie von jedem etwas in Ihre Verkäufe ein.
Sie werden das Ergebnis sehen.
Intuitu personæ
Der Kunde kauft nicht nur Ihr Produkt, sondern auch Sie.
Ein potenzieller Kunde mag Sie? Er wird nach Kaufgründen suchen.
Mag derselbe Interessent Sie nicht? Er wird Gründe finden, um nicht zu kaufen.
"Am Anfang existiert dein Produkt nicht oder es ist sehr unvollständig und daher sehr schwer zu verkaufen. Das wird dich zwingen, innovativ zu sein: Statt dein Produkt zu verkaufen, verkaufe dein Projekt, verkaufe deine Vision, verkaufe dein Team. Bei jedem deiner Termine muss dein Interessent dich fragen, ob er investieren kann"
Steve Abou Rjeily - Co-founder Sales Doctolib
Dieser Ratschlag hat uns bei Modjo stark beeinflusst und veranschaulicht unseren Punkt perfekt.
Jeder Verkauf wird davon beeinflusst, was der potenzielle Kunde über uns denkt.
Anstatt sich nur darauf zu konzentrieren, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, denken Sie daran, sich selbst zu verkaufen.
Für diejenigen unter uns, die beim Lesen dieser Zeilen das Gefühl haben, nichts zu lernen, und die sich selbst für weitgehend fähig halten.
Es gibt nur eine Möglichkeit, dies zu überprüfen:
Wie viele Einstellungsangebote haben Sie nach einem Treffen mit einem potenziellen Kunden erhalten?
Wenn Sie in einem jungen Startup sind, wie viele Investitionsvorschläge haben Sie?
"Ich habe festgestellt, dass, wenn ich mich mit Fremden unterhalte, als würden wir uns schon lange kennen, sie dazu neigen, das Gleiche zu tun."
Claude Whitacre - One Call Closing.
Damit ein potenzieller Kunde Sie sympathisch findet, ist einer der wirksamsten Tricks, Nähe zu Ihrem Gesprächspartner herzustellen, indem Sie zwischen informellen und formellen Elementen jonglieren.
Wenn es möglich ist, schlagen Sie das Duzen vor und setzen Sie auf eine persönliche Selbstdarstellung.
Sie haben sich offensichtlich Zeit für die Vorbereitung Ihres Termins genommen und keine gemeinsamen Beziehungen übersehen, die Sie mit Ihrem Gesprächspartner haben könnten.
Ihr letzter Linkedin-Beitrag oder sogar andere Themen, die für Sie nützlich sein könnten.
"Aber ich meine Interessenten, lass es sein, es ist unmöglich, sie zu duzen oder Nähe zu schaffen ...".
Ja, das ist wahrscheinlich, auch wenn die meisten von uns es statistisch gesehen eigentlich nie versucht haben...
Eine soziale Beziehung aufzubauen bedeutet, sich viel mehr für den anderen zu interessieren als über sich selbst zu sprechen: Je mehr Sie sich exponieren, desto größer ist die Gefahr, dass Sie Ihrem Gegenüber Gründe liefern, Sie nicht zu mögen, oder Punkte, mit denen Sie nicht übereinstimmen.
Einige Tipps von Dingen, die man vermeiden sollte :
Zu viel über sich selbst zu erzählen, die Konkurrenz zu verunglimpfen, eine vergangene Entscheidung des Gesprächspartners zu kritisieren, Interesse vorzutäuschen und das Wort während eines Gesprächs zu unterbrechen sind eindeutig kontraproduktive Verhaltensweisen.
Vertrauen
Hat Ihr potenzieller Kunde kein Vertrauen in Sie oder Ihr Unternehmen?
Viel Glück...
Wenn ich wählen müsste, welche der fünf Säulen am wichtigsten ist, wäre es zweifellos diese.
Fun Fact: Achten Sie auf die Artikel oder Bücher, die Sie zu diesem Thema lesen.
Die Methoden zur Schaffung eines Vertrauensverhältnisses sind in Europa (Frankreich, Deutschland, Spanien, ...) mehr oder weniger ähnlich, in Großbritannien oder den USA jedoch sehr unterschiedlich.
Ein guter französischer Vertriebsmitarbeiter, selbst mit guten Englischkenntnissen, wird nicht unbedingt ein guter Vertriebsmitarbeiter in den Vereinigten Staaten von Nordamerika sein und umgekehrt.
"In den angelsächsischen Märkten ist es wichtiger als in den übrigen Märkten, "Start with the Why" zu sein, das Verkaufen mit Visionen ist eine kulturelle Stärke. Das Vertrauen muss aus diesen starken Überzeugungen kommen, dem "Why" und der Vision, die man mitbringt."
"Dieses Why & How kann ausreichen, um eine Vertrauensbeziehung aufzubauen, die es ermöglicht, schnell voranzukommen und zu entscheiden.
"Auf den kontinentaleuropäischen Märkten ist das "Why" ebenfalls sehr wichtig, aber Vertrauen entsteht auch durch eine stärkere Liebe zum Detail".
"Die Teams glauben, dass das, was sie sehen, Vertrauen schafft, indem sie gründlichere Präsentationen, eine stärkere Pädagogik und manchmal sogar Proof-of-Concepts durchführen"
Johan Benoualid - VP Sales Akeneo
In Frankreich oder Europa dürfen Sie nicht konzeptionell sein. Überbieten Sie Ihre Technologie nicht, Ihre potenziellen Kunden werden von Ihnen verlangen, dass Sie alle Ihre Argumente technisch demonstrieren.
Um das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen, ist in Europa ein gut platziertes "Nein" besser als eine endlose Reihe von "Ja".
Scheuen Sie sich nicht, "Nein" zu sagen, zu antworten, dass Sie es nicht wissen, oder aufrichtig zu sein, wenn etwas nicht möglich ist.
Das Verlangen
Ihr potenzieller Kunde muss das, was Sie zu verkaufen haben, begehren.
Achtung: Wenn Sie sich den Spaß machen, das Folgende anzuwenden, könnten Sie einen bestimmten Punkt überschreiten. Vielleicht einen Punkt, an dem es kein Zurück mehr gibt ...
Wie schaffen Sie es, Verlangen zu erzeugen?
Wenn ich diese Frage stelle, höre ich regelmäßig die gleiche Antwort:
"Ich zeige ihnen die Schlüsselfunktionen"
"Ich erzähle ihnen von all den Vorteilen, die sie haben werden, wenn sie unseren Dienst nutzen".
"Ich erzähle von den Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten"
Ja, warum nicht ... Aber es gibt bessere.
Eine der größten Herausforderungen, wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter tätig sind, ist, dass ... Sie Vertriebsmitarbeiter sind.
Ihr potenzieller Kunde kann Sie noch so sympathisch finden, es wird ihm trotzdem schwerfallen, Ihnen zu vertrauen.
Er kennt den Zweck Ihres Berufs: Verkaufen.
Sie mögen zwar das rednerische Niveau von Barack Obama haben und äußerst überzeugend sein, aber ...
"Warte, er ist ein Geschäftsmann, er wird uns nicht sagen, dass sein Produkt nicht gut ist ...".
Ihr potenzieller Kunde weiß, dass die Gefahr besteht, dass Sie übertreiben, um Ihren Verkauf zu machen.
Die einzige Person, die bei dem Termin anwesend ist, der der potenzielle Kunde blind vertraut, ist er selbst.
Wenn Ihr potenzieller Kunde etwas sagt, ist es wahr. Wenn Sie es sind, der es sagt, gibt es Zweifel.
Um Begehren zu wecken, wenden die Besten unter uns eine Technik an, die nach gesundem Menschenverstand giert.
Kommerziell: "Was gefällt Ihnen an unserem Angebot?"
Wenn Sie in schwierigeren Verkaufsbereichen wie dem Outbound-Verkauf tätig sind, habe ich nicht nur meinen Respekt, sondern rate Ihnen auch, das Thema etwas anders anzugehen, um Ihnen den Klassiker zu ersparen:
"Hören Sie, Sie sind doch derjenige, der zu uns gekommen ist, um uns Ihr Produkt vorzustellen, wir kennen Ihr Produkt nicht ...".
Machen Sie stattdessen :
"Ich weiß, dass Sie kaum etwas über unsere Arbeit wissen, aber um Ihnen Zeit zu sparen und um zu vermeiden, dass ich einen langen Monolog führe, haben Sie eine Idee, was Ihnen an unserem Produkt gefällt?"
Punchline.
In beiden Fällen sollten Sie Ihren potenziellen Kunden diese Frage beantworten lassen und seinen langen Monolog mit relevanten Fragen unterfüttern.
"Äh, was mir an Ihrem Produkt gefällt ist, dass es mir Zeit sparen kann ..."
"Ah ja okay und warum glauben Sie, dass es Ihnen Zeit sparen kann?"
"Nun, aus diesem Grund und diesem Grund?"
"Ok sehr klar und deshalb denken Sie, dass unser Produkt Ihnen helfen könnte?"
"Ja aber gut, ich weiß nicht mehr ..."
Stellen Sie sich vor, wie schwer es für denselben Interessenten sein wird, den Termin mit den Worten zu beenden: "Ich glaube nicht, dass Ihr Produkt mir Zeit sparen wird".
Freundlicherweise wird sich Ihr potenzieller Kunde selbst darum kümmern, den Verkauf zu tätigen.
Fragen Sie Ihren potenziellen Kunden, wie er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen will, was er daran am meisten schätzt, warum er es brauchen könnte... unterbrechen Sie ihn nie, lassen Sie ihn projizieren.
Autorität
Nett und beruhigend zu sein ist gut, aber es reicht nicht aus, um jedes Mal zu verkaufen.
Um zu überzeugen, sind Vertrauen, Neid oder Intuitu personae ohne Autorität auf Ihrem Markt nicht viel wert.
Der Mensch gehorcht von Natur aus Autoritäten im weitesten Sinne.
Wenn Sie, Ihr Team oder Ihr Unternehmen als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen werden, wenn Ihre Worte, Ihre Handlungen und Ihr Image darauf hindeuten, dass Sie wichtig sind, dann sind Sie zu einer "Autorität" geworden.
Hochwertige Inhalte zu veröffentlichen, an Webinaren teilzunehmen, auf LinkedIn aktiv zu sein oder über Auszeichnungen zu berichten, die Sie sich verdient haben, sind Methoden, um Ihre Autorität zu demonstrieren.
Nur wenige von uns fühlen sich extrem wohl dabei, sich selbst in den Vordergrund zu stellen und unsere Leistungen anzupreisen.
Die Besten von uns sind in dieser Übung subtil.
Sie setzen ihre "Autorität" zu Beginn des Treffens durch, wenn sie sich vorstellen.
Sie haben ihre Präsentationen immer und immer wieder geübt.
Mittlerer Vermarkter :
Prospect: "Wie geht es Ihnen?"
Commercial: "Gut"
Geübter Vermarkter :
Prospect: "Wie geht es Ihnen?"
Commercial: "Hören Sie, alles läuft bestens, ich habe gerade mit (Name des anerkannten Kunden) telefoniert, der mir erzählt hat, wie extrem zufrieden sie mit unserem Tool sind. Es ist so befriedigend...".
Der soziale Beweis
Wir haben es bereits erwähnt: Wenn jeder Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft (oder diesen Eindruck erweckt), werden Ihre Interessenten eher bereit sein, ebenfalls Kunden zu werden.
Achtung, jetzt kommt der Moment des "gesellschaftlichen Nachdenkens": Was wollen wir?
- Was jeder will und beliebt ist
- Was man nicht haben kann oder von dem man glaubt, dass es unerreichbar ist
Um uns zu integrieren, ahmen wir unsere sozialen Gruppen nach.
Wenn alle Ihre Freunde ein iPhone haben, haben Sie wahrscheinlich auch eines.
Sie müssen auch zeigen, dass Sie wie Ihr potenzieller Kunde sind, dass Sie Gemeinsamkeiten haben und Teil einer Gemeinschaft sind. Dass Ihre aktuellen Kunden wie er und wie Sie sind.
Wenn Sie die Relevanz dieses Pfeilers messen wollen und sich auf einem historischen Quarter in Bezug auf die Leistung befinden: Versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu sagen, dass er der allererste in seiner Kategorie sein wird, der Ihr Produkt benutzt.
Nur wenige von uns werden es wagen ... und wir verstehen sie.
Die Erwähnung von Kunden kann Ihnen in die Karten spielen, vor allem, wenn Sie es richtig machen.
Klassische Methode :
"Wir arbeiten bereits mit Decathlon und Auchan zusammen".
Erfolgreichere Methode :
"Ich verstehe Ihr Problem ziemlich gut, es ist eigentlich ziemlich ähnlich wie das, das unser Kunde Decathlon hatte, bevor wir mit ihnen zusammenarbeiteten. So sah es bei ihnen aus ... und so haben wir es geschafft, das Problem gemeinsam zu lösen".
Nutzen Sie Social Proofing voll aus, um zu überzeugen, zu beruhigen und zum Handeln anzuregen. Setzen Sie ihn subtil ein.
Die Besten unter uns nutzen sie fast 3x häufiger als der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter.
Machen Sie es wie sie und spicken Sie Ihre Verkaufsgespräche mit den Namen Ihrer Kunden, die mit Ihrer Lösung unglaubliche Ergebnisse erzielt haben.
Schlussfolgerung
Unabhängig von Ihrem Niveau können Sie sich auf diesen fünf Säulen verbessern.
Gehen Sie Ihre letzten zehn erfolglosen Verkäufe durch und stellen Sie sich die Frage: "Welche dieser fünf Säulen des Verkaufs hat gefehlt?".
Übertragen Sie das, was Sie gerade gelernt haben, auf das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen.
Üben Sie.
Hat man Sie immer noch nicht davon überzeugt, dass Training den Unterschied macht?
Ich stehe für Gespräche zur Verfügung.
Viel Glück 💪.
Paul
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