Die Entdeckungsphase, sagen Sie? ↪Lo_Cf_200D↩
Bevor wir loslegen, sollten wir uns einen Moment Zeit nehmen, um zu verstehen, warum eine einfache Entdeckungsphase so große Auswirkungen auf Ihre Ergebnisse haben kann.
- "Danke für Ihre Verfügbarkeit, wir denken unsererseits nach und kommen auf Sie zurück""Ihr Produkt ist wirklich toll, ich verstehe gut, wie es für Ihre Kunden verwendet wird, aber wir sind etwas anders als Ihre Kunden".
"Nach reiflicher Überlegung ist das Produkt Ihres Konkurrenten etwas besser für unseren Bedarf geeignet".
Wir haben uns verstanden, ein Klassiker der klassischen Einwände, die wir alle schon hunderte Male gehört haben .
In Wahrheit sind dies typischerweise die Art von Einwänden, die man hätte vermeiden können, und sie zeigen nur eines: Wir haben unsere Entdeckungsphase verpasst!
Nachdem wir für diesen Artikel fast fünfzig Vertriebsmitarbeiter interviewt haben, wollen wir uns über die Definition einer Entdeckungsphase klar werden.
Ich sage Ihnen, es lohnt sich.↪Lo_Cf_200D↩
Alles dreht sich um Probleme.
Eine Entdeckungsphase ist nicht mehr und nicht weniger :
- Identifizieren Sie die potenziellen Probleme Ihres potenziellen Kunden, die Ihre Lösung lösen könnte.
- Beginnen Sie auf subtile Weise, ihm klarzumachen, dass diese Probleme ernst sind und mit etwas gelöst werden müssen, das Ihrem Produkt ähnelt.
💡 WISSENSWERTES💡 CF_200D↩
Wenn Sie nicht gerade ein dreimonatiges Intensivpraktikum bei Ihrem potenziellen Kunden absolvieren, werden Sie nie aus einer Entdeckungsphase herauskommen und ALLES über ALLES wissen.
Um sein Problem (schnell) zu verstehen, stellen Sie ihm "orientierende"Fragen und lassen Sie ihn sich einbringen.
Diese Einwände, von denen wir oben gesprochen haben, sind für fast 80% Ihrer "closed lost", Ihrer nicht erfolgreichen Verkäufe, verantwortlich. Gibt es etwas Wichtigeres als das? Hier ist es.
Um Ihren potenziellen Kunden besser zu verstehen und keine entscheidenden Infos mehr zu verpassen, haben wir fast 34.000 Gelegenheiten und Gespräche analysiert. Folgendes haben wir herausgefunden:
Nun gut, so weit, so wenig überraschend. Die am besten ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter investieren mehr Zeit in die Entdeckungsphase als der Durchschnitt der Vertriebsmitarbeiter.
Was für uns eine Entdeckung war. Ohne falsche Wortspiele.
Das liegt daran, dass die am besten ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufszyklus in der Entdeckungsphase sind.
Während des gesamten Verkaufszyklus zeigen sie "Neugier".
"Bill Gates und ich teilen sicherlich eine Neugierde auf Probleme" - Warren Buffet
Die Besten unter uns halten Ausschau nach neuen Informationen, die sie zu ihrem Vorteil nutzen können.
Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten für einen Softwarehersteller. Sie führen einem Ihrer Interessenten etwas vor und hören in der Mitte Ihres Verkaufszyklus: "Interessant Ihre Funktionen, das müssen wir mit der Personalabteilung besprechen".
- Ein Juniorverkäufer wird antworten: "Ja sicher, machen wir weiter, ich habe Ihnen noch viel zu zeigen! "
- Ein geschulter Vertriebsmitarbeiter wird antworten: "Okay gut, aus Neugierde, was würde sie daran interessieren? "
Versuchen Sie, dieses Schema auf Ihre täglichen Verkäufe zu übertragen, und berichten Sie uns, wie es Ihnen dabei ergangen ist.
Bereiten Sie den "Wow-Effekt" während Ihrer Entdeckungsanrufe vor
Wissen Sie, was das ist? Normalerweise ja.
Sicherlich ist Ihnen diese Situation schon mehrfach begegnet:
Sie erkennen das Problem Ihres potenziellen Kunden. Sie haben Übung darin. Sie haben es schon hunderte Male getan.
Sie demonstrieren es ihm nach allen Regeln der Kunst, aber aus einem Grund, den Sie nicht verstehen: Es kommt nicht an.
Sie wissen es einfach. Ihre Lösung wird sein Leben verändern, Ihre bestehenden Kunden haben es Ihnen gesagt, aber nichts hilft.
"Danke für diese Elemente, wir denken darüber nach und kommen auf Sie zurück".
Oder für die mutigsten und ehrlichsten unserer Interessenten:.
"Ich verstehe das Interesse an Ihrem Produkt, allerdings ist es nicht unsere Priorität"
Um dies endgültig zu beenden: Überarbeiten Sie Ihr Produkt.
- Welches ist DIE Funktion, die bei Ihren erfolgreichen Demonstrationen Ihre potenziellen Kunden "beeindruckt"?
- Was löst sie? Welche Anwendungsfälle gibt es?
Richten Sie Ihre Fragen in der Entdeckungsphase subtil darauf aus, Ihrem potenziellen Kunden zu vermitteln, dasser an einem Problem leidet. Dieses Problem ist das Problem, das Ihre Funktionalität löst.
Seien Sie nicht der einzige, der sich dessen bewusst ist, sondern Ihr potenzieller Kunde muss es selbst erkennen:
- ↪Lo_Cf_200D↩Commercial: "Können Sie mir folgen oder denken Sie, dass ich leicht vom Thema abweiche? "
- Prospect: "Nein, das stimmt, jetzt, wo Sie es sagen, haben wir es nicht so gesehen".
Wenn ich diese Zeilen schreibe, habe ich das Gefühl, eine offene Tür einzurennen, aber beziehen wir uns auf die Zahlen.
Viele erfahrene Vertriebsmitarbeiter können einige ihrer Chancen nicht umsetzen, weil es ihnen an Neugier fehlt oder weil sie nicht genug Zeit investiert haben, um das Problem zu verkaufen, das ihr Produkt löst.
Hier ein leicht an den Haaren herbeigezogenes Beispiel, das Sie auf das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, übertragen können: Es ist ein Verkauf, der wahrscheinlich in Frankreich zu Beginn des 20ᵉ Jahrhunderts stattgefunden haben muss. Ich erinnere mich daran, als wäre es gestern gewesen.
- Kommerziell: "Wie viele Kerzen benutzen Sie, um Ihr gesamtes Schlafzimmer zu beleuchten?"
- Prospect: "Zwischen 3 und 4".
- Vertriebsmitarbeiter : "Okay und wie viele davon verbrauchen Sie pro Abend?"
- Prospect : "Wir benutzen fast 15 pro Abend"
- Gewerblich : "Sehr gut und Sie haben noch nie eine Kerze gefunden, die Ihr gesamtes Zimmer beleuchten kann, länger als drei Monate hält und dabei weniger kostet?"
- Prospect: "Ah nein noch nicht, aber wenn es das gibt, will ich es sehen".
Haben Sie die Idee verstanden?↪Lo_Cf_200D↩
💪 Kurz gesagt, merken Sie sich Folgendes:💪 💪.
- Bevor Sie mit der Demonstration beginnen, sollten Sie sich vergewissern, dass Ihr potenzieller Kunde verstanden hat, wie ernst sein Problem ist und was er braucht, um es zu lösen.
- Passen Sie Ihre Fragen an Ihren Interessenten, aber vor allem an Ihr Produkt an!
- Konzentrieren Sie sich nicht auf alle Probleme Ihres Gesprächspartners, sondern nur auf die, auf die Sie antworten werden.
- Stellen Sie Ihre Fragen und vermeiden Sie Verhöre, die Sie als unprofessionellen Verkäufer erscheinen lassen.
⚠️ Stellen Sie Fragen, aber nicht zu viele. Schauen Sie direkt darunter :
Die nächsten Schritte zu Beginn des Gesprächs ansprechen
Zum Zeitpunkt der Entdeckungsphase haben Sie noch nichts von Ihrem Produkt gezeigt.
Dennoch werden Sie dafür sorgen, dass Sie nächste Schritte festlegen. Next Steps".
Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden eine Entdeckungsphase durchlaufen, hat dieser ein Mindestmaß an Interesse an dem, was Sie anbieten.
Erinnern Sie sich daran, was er Ihnen in einem Prospecting Call gesagt hat.
↪Lo_Cf_200D↩"Ich habe keine Zeit"↪Lo_Cf_200D↩
Es spielt keine Rolle, ob er selbst die Anfrage gestellt hat oder ob Sie ihn akquiriert haben (Inbound vs. Outbound).
Wenn er Ihnen gegenübersitzt, will er sehen, was Sie ihm zu zeigen haben.
Sie haben also seine Aufmerksamkeit und in ihm ist sogar eine leichte Ungeduld vorhanden. Sein Belohnungskreislauf kann aktiviert werden.
Jetzt ist es Zeit , scharf zu sein 🏃🏻♂️: Nutzen Sie dieses seltene umgekehrte Machtverhältnis und fragen Sie ihn: .
"Wenn das, was ich Ihnen zeige, für Sie einen Wert hat und Sie daran interessiert sind, was wären dann die nächsten Schritte?"↪Lo_Cf_200D↩
Diese Frage ist entscheidend, da sie Ihnen viel Zeit ersparen wird.
Sie werden echte potenzielle Kunden von denen unterscheiden, die nur dazu da sind, sie Ihnen abspenstig zu machen.
Sie werden wahrscheinlich diese Art von Antworten für Interessenten hören, die sich als ernsthafte Interessenten ausgeben, obwohlsie nur zum "Zuschauen"da sind: .
"Wenn das Produkt gut ist, werde ich es meiner n+1 mitteilen und man wird wahrscheinlich auf Sie zurückkommen".
Das riecht nach einer guten Niederlage.
Diejenigen, die einen realen Ansatz haben, werden von Ihrer Frage vielleicht leicht überrascht sein, aber sie werden Ihnen konkrete Anhaltspunkte geben können, etwa: .
"Wenn uns das Produkt dann interessiert, können wir dem IT-Leiter eine Vorführung machen, damit er die technische Möglichkeit bestätigen kann, dann machen wir potenziell eine Vorführung mit ... und sprechen über den Preis".
Ich möchte Ihnen so gerne die vielen Verkaufstermine mitteilen, bei denen das gemacht wurde.
Das hat alles verändert.↪Lo_Cf_200D↩
💡 Natürlich bleibt es unsere Aufgabe, diejenigen, die "zuschauen", in heiße Prospekte zu verwandeln.
Wenn Sie sich übrigens fragen, wie Sie das anstellen sollen, geben wir Ihnen hier 5 Tipps, wie Sie mehr Intensität in Ihre Deals bringen können.
Diese Grafik zeigt uns den Zusammenhang zwischen der Konversionsrate und dem Zeitpunkt, an dem das Thema "next step" angesprochen wird.
Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden und schlagen Sie ihm nicht nur einen nächsten Schritt, sondern mehrere vor.
Unser Geheimnis: Wie schaffe ich x3 auf den nächsten Schritten?
Es wurden viele Analysen zu diesen berühmten "Top-Performern" durchgeführt.
Abgesehen davon, dass siedas Thema "next step" in der Mitte ihrer Entdeckungsphase an sprechen, schlagen die geübtesten Vertriebsmitarbeiter fast 3x mehr Aktionen und nächste Schritte vor als weniger geübte Vertriebsmitarbeiter.
Statt einfach nur einen Demo-Termin zu vereinbaren, schlagen sie ihren Gesprächspartnern nämlich einen echten Aktionsplan vor.
Konkret:↪Lo_Cf_200D↩
Am Ende der Entdeckungsphase planen die Top-Performer Termine zur Referenzaufnahme zwischen ihrem potenziellen Kunden und einigen ihrer Kunden.
Sie organisieren auch eine Demonstration mit anderen Interessengruppen, potenziellen Einflussnehmern oder Champions, die bei der Entscheidungsfindung helfen können. Sie machen die Extrameile.
Ich sehe Sie schon kommen: "Ja, aber bei uns ist es kompliziert, weil wir unterschiedliche Interessenten haben, das wird nicht funktionieren".
Ja ja ja. Sehen Sie selbst:
Wir haben noch einen letzten Tipp für Sie. Sagt Ihnen die Kunst des Teasings etwas?
Arbeiten Sie an Ihrer Fähigkeit, dem Interessenten Lust zu machen
Ein guter Verkäufer muss die Kunst des Teasings pflegen können.■Cf_200D↩
Um ihren Verkaufszyklus nach Abschluss der Entdeckungsphase zu beleben, führen die besten Verkäufer eine extrem kurze Demonstration durch.
3 Minuten durchschnittliche Bildschirmfreigabe. Das ist nicht viel.
Direkt auf den Punkt gebracht, gehen sie direkt auf das Wesentliche ein: die "Wow"-Funktionalität.
Diese Funktion ist diejenige, die das berühmte Problem löst, das während der gesamten Entdeckungsphase verkauft wurde.
Was ist das Ziel? Den Interessenten hungrig zu lassen.
Motivieren Sie ihn, schneller zu werden, dass er andere in die Schleife einbezieht, dass er proaktiv ist und von sich aus nächste Schritte vorschlägt.
Stellen Sie vor dieser Demonstration sicher, dass Sie 2 Dinge bestätigen:
- Dass der potenzielle Kunde von dem Problem, das diese Funktion lösen wird, überzeugt ist.
- Dass Sie sich auf die nächsten Schritte geeinigt haben.
"Je länger, desto schlechter", besonders bei einer Bildschirmfreigabe.
Sehen Sie sich das an:
BONUS: Beantworte Einwände, noch bevor sie dir gestellt werden.
"Antizipieren ist eine absolute Macht. Während andere reagieren, antizipieren die Besten von uns" - Tony Robbins.
Beim Verkaufen bedeutet Antizipieren, Einwänden zuvorzukommen.Ϗ
Statistisch gesehen erhält ein trainierter Vertriebsmitarbeiter weniger Einwände als der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter.
Und nein, es ist kein Glück.
In Wirklichkeit nutzen sie die Entdeckungsphase, um sie subtil anzusprechen.
Wir geben Ihnen ein Beispiel, da einige Einwände irrational sind und eher wie ein Schutz für unsere potenziellen Kunden erscheinen.
Bei Modjo hörten wir ganz am Anfang regelmäßig:.
"Wir investieren lieber in Werkzeuge, mit denen wir mehr Volumen machen können, als in Trainingswerkzeuge, unsere Vertriebsmitarbeiter sind alle sehr gut".
Unser Aktionsplan ist einfach . Wenn der potenzielle Kunde während des Kennenlerntermins nicht erwähnt, dass er an die Bedeutung des Trainings glaubt, dann tun wir zwei Dinge:
1/ Wir nehmen sie mit zum Thema Training
Vertriebsmitarbeiter: "Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter alle ein ausgezeichnetes Niveau oder können sie sich noch verbessern?"
Die Antworten sind durchweg dieselben:↪Lo_Cf_200D↩
- ↪Lo_Cf_200D↩Prospect: "Nein natürlich nicht, es gibt noch viel Spielraum".
- ↪Lo_Cf_200D↩Commercial: "Ok, und scheinen einige besser zu sein als andere".
- ■Prospect:"Ja, vor allem Stéphane und Marie"■.
Die folgenden Fragen:↪Lo_Cf_200D↩
"Was bedeutet das in Bezug auf den Umsatz?"
"Haben Sie eine Idee, was sie anders machen?"
"Glauben Sie, dass sich das ändern kann?"
2/ Sobald das Problem validiert ist, ermutigen wir sie, eine operativere Person einzuladen .
Schlagen Sie vor, einen Manager oder sogar einen Vertriebsmitarbeiter zur Vorführung einzuladen, damit sie ihre betriebliche Sichtweise einbringen können.
Zum Schluss
Zum Schluss möchte ich Ihnen noch den berühmten Satz unseres Freundes Teddy Riner übermitteln : "Von nichts kommt nichts".
"Wenn man sich nicht umbringt - beim Training, wenn man sich nicht dazu zwingt, an seine Grenzen zu gehen, kommt man nirgendwohin".
Das ist das berühmte "no pain no gain" unserer Freunde jenseits des Atlantiks.
Hat man Sie immer noch nicht davon überzeugt, dass Training den Unterschied macht?
Ich stehe für Gespräche zur Verfügung.
Viel Glück 💪.
Best.
