Wir sprechen viel über Verkaufsphasen, aber das Engagement bleibt ein Grundpfeiler, den man während des gesamten Verkaufszyklus im Auge behalten muss und der besondere Aufmerksamkeit verdient.
Diese Woche schlagen wir Ihnen vor, mit Tom Le Cocguen (Teamleiter AE international) 5 Punkte zu besprechen, die Sie mit allen Ihren Vertriebsmitarbeitern überprüfen sollten, um sicherzustellen, dass sie sich von Anfang bis Ende engagieren.
1. Beherrschen Sie eine präzise Timeline
Schon beim ersten Treffen muss Ihr potenzieller Kunde wissen, was im gesamten Verkaufsprozess passieren wird:
- die verschiedenen Diskussionsschwerpunkte
- den Inhalt jeder Interaktion
- welche Aktionen für eine Entscheidungsfindung durchgeführt werden müssen
- eine klare und präzise To-Do-Liste.
Je besser der potenzielle Kunde versteht, was von ihm erwartet wird, desto größer ist seine Aufmerksamkeit und sein Engagement.
Vergessen Sie nicht, sie in diese Timeline einzubeziehen: "Welche Schritte sind deiner Meinung nach nötig, um Modjo einzurichten? Wie kann ich dir helfen? " Was würde dazu führen, dass wir nicht zusammenarbeiten?
Klären Sie bei jedem Beginn einer Interaktion :
- Der Platz dieses Treffens in der globalen Timeline
- Die Erwartungen des Interessenten an das Treffen
- Ihre Erwartungen an dieses Treffen
- Die Dauer des Treffens
- Das Erwartete am Ende des Treffens
So kann der Beginn eines jeden Treffens aussehen:
- "Der Zweck dieses Demo-Treffens ist, dass Sie am Ende wissen, ob Modjo Ihren Erwartungen entspricht und wir die nächsten Schritte besprechen können, oder falls nicht, dass Sie mir das am Ende dieses Demo-Treffens mitteilen können, damit wir keine Zeit verlieren. Was denken Sie"?
- "Wir haben 45 Minuten für diese Demo eingeplant, ist das ausreichend? Hat jemand einen früheren Imperativ?"
- "Ich werde die Demo in dieser Reihenfolge präsentieren, dann können wir über dies und das sprechen. Brauchen Sie etwas hinzuzufügen oder wegzulassen? Okay, wir sind bereit"
Und schließlich: Ohne eine Nische im Terminkalender Ihres potenziellen Kunden kommt es nicht zu einem Engagement. Das Follow-up sollte so nah wie möglich sein, mit einem klaren Terminkalender und der To-Do-Liste für Ihren potenziellen Kunden.
- "Ich lasse Sie zur Demo Thibaut einladen, können Sie mir seinen Nachnamen buchstabieren?"
- "Ich verstehe aus dem, was Sie mir sagen, dass die nächsten Schritte A B C wären?"
Senden Sie die Zusammenfassung in einer E-Mail, und wenn Sie Ihr Gespräch aufgezeichnet haben, senden Sie auch den Link zum Video.
2. Schaffen Sie Beziehungen
Es überrascht nicht, dass ein potenzieller Kunde, der Sie mag, sich stärker an Sie binden wird.
Vor dem Call:
- Machen Sie einen Background-Check Ihres potenziellen Kunden, schauen Sie sich seine Interessen in sozialen Netzwerken an.
- Lesen Sie die neuesten Nachrichten über den Markt, sein Unternehmen, um ihm eine Frage zu stellen
- Gehen Sie Ihren letzten Austausch durch, um sich an den Namen des abwesenden Kollegen zu erinnern oder eine Anekdote aufzugreifen.
Während des Calls :
- Schalten Sie Ihre Kamera bei Videotelefonaten immer ein.
Bei Videobesprechungen ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertiert werden, um 30% höher, wenn die Kamera eingeschaltet ist. Sie wechseln von einem "Verhörmodus" zu einem "Konversationsmodus".
Ihr Hintergrund kann ebenfalls mehr Verbundenheit erzeugen. Denken Sie daran, ihn nicht zu verwischen, wenn Sie glauben, dass Ihre Umgebung mehr Verbundenheit erzeugen kann.
- Verwenden Sie 1 bis 3 Wörter wieder, die Ihr Gesprächspartner häufig benutzt. Wenn Sie sein Vokabular verwenden, erwecken Sie den Eindruck, zur selben Gruppe zu gehören.
- Umschreiben Sie die genannten Probleme, indem Sie versuchen, die Gefühle Ihres Gesprächspartners auszudrücken.
"Es gelingt uns nicht, unsere Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, unser CRM richtig auszufüllen".
"Es frustriert Sie, dass Sie kein sauberes und genaues CRM haben?"
"Das stresst mich, weil ich es für meine wöchentlichen Reportings benötige".
Sobald Sie mit Ihrem potenziellen Kunden über Gefühle sprechen, gewinnen Sie an Vertrautheit, weil Sie zu jemandem werden, der ihn versteht und ihm potenziell helfen kann, sich besser zu fühlen.
Nach dem Call :
- Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden spüren, dass er bevorzugt behandelt wird: Reagieren Sie, wenn er Sie kontaktiert, seien Sie für ihn erreichbar und verfügbar.
- Zeigen Sie kleine Aufmerksamkeiten: Senden Sie eine Nachricht, um ein gutes neues Jahr, einen schönen Urlaub (jetzt ist der richtige Zeitpunkt!), einen Artikel oder einen Kontakt zu wünschen, der sie interessieren könnte.
3. Behalten Sie eine Dynamik in Ihren Fragen und Antworten bei
Das Ziel hier ist es, niemals einen Monolog zu führen, weder auf der einen noch auf der anderen Seite.
Sie sollten ihn jedoch nicht auf jede beliebige Frage ansprechen. Versuchen Sie, jedes Mal eine verbale Bestätigung von ihm zu bekommen, wenn Sie etwas Neues vorstellen:
- Was weißt du über Modjo?
- Ist das, was ich dir zeige, eine Antwort auf die Problematik, die wir identifiziert haben?
Es gibt aber eine Grenze für die Anzahl der Fragen, die Sie stellen können, mehr als 15 und statistisch gesehen werden Sie Ihren Interessenten betrunken machen 🙂.
Marktumfragen zufolge liegt die ideale Anzahl von Fragen in einem 30-minütigen Meeting zwischen 10 und 15.
4. Arbeiten Sie mit der "sales intensity".
Wir haben mehrfach darüber berichtet, unter anderem in diesem Artikel, in dem erklärt wird, warum Sie Intensity Sales in Ihre Deals einbauen sollten.
Sales intensity" ist nach wie vor das beste Mittel, um das Engagement der potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten.
Sehen Sie sich Ihre Timeline und die Interaktionen mit Ihren Interessenten an und vergewissern Sie sich, dass Sie immer in Kontakt bleiben, wenn Sie eine Woche ohne Interaktion erkennen.
- Rückruf
- LinkedIn für das "Ping" zu einem bestimmten Thema
- Nutzen Sie auch alle Aktivitäten, die Ihr Marketing anbietet: Einladung zu einem Webinar, E-Book, Kundenfeedback etc.
Seien Sie taktisch und scheuen Sie sich nicht, in Ihren Follow-up-Interaktionen zu fragen: "Was hat sich seit unserem letzten Gespräch geändert?"
Dieser Aufhänger ermöglicht es Ihrem Gesprächspartner, mit Ihnen über ein Thema zu sprechen, das direkt oder indirekt mit Ihrem Verkauf zusammenhängt, und schwache Signale aufzufangen.
Ob gute Nachricht oder nicht, es wird Ihnen helfen, die Kontrolle über Ihren Verkaufszyklus zu behalten.
5. Treffen Sie die richtige Person!
Letzter Trick: Finden Sie den richtigen Weg, um sich mit der Hierarchie Ihres potenziellen Kunden zu treffen. Sie unterhalten sich wahrscheinlich gerade mit Ihrem Champion, aber die eigentliche Person, die Sie gemeinsam überzeugen müssen, ist der Entscheidungsträger.
Bei jeder Verkaufschance müssen Sie einen oder mehrere Champions haben. Sie sind entscheidend, da Sie sie brauchen, um die Gelegenheit abzuschließen. Je mehr Sie Ihren Champion einsetzen, desto mehr fühlt er sich dafür verantwortlich, die Zeit des Entscheidungsträgers, der oft sein Manager ist, nicht zu verschwenden.
Jetzt müssen Sie nur noch alle seine Ratschläge in die Praxis umsetzen. 😎
Best.
