Alle Vertriebsmitarbeiter wollen über sich hinauswachsen und ihre Ziele erreichen.
Es gibt zwei Möglichkeiten: mehr unterschreiben und/oder besser unterschreiben.
Ein verhandlungsgeschulter Verkäufer kann mit dem Abschluss von 10 Verträgen genauso viel (oder sogar mehr) verdienen wie ein Kollege, der sein Produkt verkauft, um 20 zu unterschreiben!
Der Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Verkäufer?
Ein guter Verkäufer will den Verkauf abschließen.
Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter will seinen Verkauf um jeden Preis abschließen.
Dabei vergessen sie leicht, dass sie im Verkaufszyklus nur so weit gekommen sind, weil es auf Seiten des Kunden ein echtes Interesse gibt: Er will Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Er braucht sie. Warum also nachgeben?
Unsere Tipps, wie Sie auf der Zielgeraden kein Geld mehr verlieren.
Es gibt nur noch eine Hürde zu nehmen. Der Preis.
Die besten Verkäufer behalten den Kopf und vergessen, dass sie Verkäufer sind.
Dieser Wunsch, einen Verkauf schnell abzuschließen, bevor der Interessent seine Meinung ändert.
Einen kühlen Kopf bewahren:
Stellen Sie sich die Tagesordnung des Treffens und den Verlauf Ihrer Argumente vor.
Wie hoch ist Ihr Angebot? Was ist Ihr Mindestpreis? (Der Preis, unter den Sie nicht gehen können)
Welche Zugeständnisse sind Sie bereit zu machen, um einen bestimmten Rabatt zu rechtfertigen?
Ok, um den Preis zu senken, aber im Gegenzug: Längere Vertragsdauer. Keine Probezeit. Wenn Sie Software verkaufen: ein größerer Nutzerkreis.
Denken Sie daran: Wenn der Kunde verhandelt, ist das ein gutes Zeichen. Er hat sich bereits entschieden, Ihre Lösung zu kaufen.
Gehen Sie die verschiedenen Gespräche durch, die Sie mit Ihrem zukünftigen Kunden geführt haben, und erfassen Sie alle Elemente, die Sie davon überzeugen, dass Ihr potenzieller Kunde Ihre Lösung mehr braucht, als er Ihnen weismachen will.
Wenn die Intensität gering ist, könnte man tatsächlich glauben, dass die Motivation auf der anderen Seite nicht sehr stark ist.
Wenn die Intensität hoch ist: Sie haben fast ein Dutzend E-Mails ausgetauscht, mehrere Termine wahrgenommen und sich mit mehr als zwei oder drei Gesprächspartnern getroffen, dann kann man vernünftigerweise davon ausgehen, dass Ihr potenzieller Kunde Interesse zeigt.
Warum investiert er sonst so viele Ressourcen und Zeit? Gehen Sie die Schlüsselmomente all Ihrer Gespräche noch einmal durch.
Wenn Sie noch auf die altmodische Art arbeiten, lesen Sie Ihre Notizen noch einmal durch. Nehmen Sie sich Zeit.
Wenn Sie den Zeitgeist treffen, brauchen Sie dafür nur drei Minuten. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und hören Sie sich noch einmal den Moment an, als Sie in Ihrem letzten Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden über den Preis gesprochen haben.
Die besten Verkäufer investieren 4x mehr Zeit in die Vorbereitung auf ihr Verhandlungsgespräch.
"Mit Ihnen zu arbeiten ist eine meiner Top-Prioritäten in diesem Jahr und ich werde alles dafür tun, dass wir das schaffen."
Erklären Sie Ihrem Interessenten, warum die Zusammenarbeit mit ihm für Sie wichtig ist.
Sie müssen verstehen, dass Sie alles tun werden, um den Verkauf abzuschließen.
Sie müssen sich darauf verlassen können, dass Sie Ihr Bestes geben und dass der von Ihnen angebotene Preis der bestmögliche ist.
Sagen Sie es ihm.
Zu allem bereit. Aber es gibt trotzdem eine Grenze. Machen Sie ihm diese Grenze klar.Ϗ
"Ich würde alles tun, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, aber ich kann auch nicht unser Geschäft gefährden".
Wenn Ihr potenzieller Kunde eine "aggressive" Forderung stellt (z. B. den halben Preis), beginnen Sie damit, sich zu entschuldigen.
"Tut mir leid, ich wünschte sehr, ich könnte Ihnen diese Ermäßigung gewähren, aber [...]".
Wenn Sie ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben, wird kein Interessent wollen, dass Sie Ihr Geschäft gefährden.
↪Lo_Cf_200D↩KeineArme, keine Schokolade.↪Lo_Cf_200D↩
Sie können Ihren Preis senken. Allerdings nicht in beliebiger Weise. Jede Senkung muss begründet werden können.
Geben Sie niemals nach, ohne etwas dafür zu bekommen.
Dies wird als Prinzip der Gegenseitigkeit bezeichnet (im Volksmund: Geben und Nehmen).
Auf diese Weise stellen Sie bei Ihrem Interessenten sicher, dass er den Preis je nach dem, was er Ihnen gibt, variieren kann.
Wenn Sie ohne Gegenleistung aufgeben, müssen Sie damit rechnen, dass die andere Person mehr verlangt.
Sie können Ihrem potenziellen Kunden Vorschläge zu den folgenden Verhandlungssäulen machen:β
Eine Dauer des POC (oder ob es überhaupt existiert).
Je nach Art Ihres Produkts können Sie beim POC Kompromisse eingehen ... oder ihn abschaffen.
Während des gesamten Verkaufszyklus haben Sie Ihrem potenziellen Kunden versichert, dass Ihr Produkt sein Unternehmen oder die Arbeitsweise seines Teams verändern wird. Trauen Sie sich. Gehen Sie bis zum Ende.
↪Lo_Cf_200D↩"Sehr gut. Ich kann Ihnen diesen Preis [X] machen, aber dann streichen wir den POC".
Verpflichtungszeitraum.
Sie können auch mit der Bindungsdauer spielen. Wenn Ihr potenzieller Kunde sich für fünf Jahre an Sie bindet, können Sie eine erhebliche Preissenkung rechtfertigen.
"Ich kann Ihnen diesen Preis machen, aber dann müssen Sie sich länger verpflichten".
↪Lo_Cf_200D↩Unterschrift↪Lo_Cf_200D↩
Diese Technik ist besonders effektiv am Ende des Trimesters, aber nicht nur.
"Ich kann Ihnen diesen Preis machen, andererseits, denken Sie, dass es Ihrerseits möglich ist, vor dem 30. September zu unterschreiben?".
DieRatenzahlung.
Unabhängig davon, ob es sich um ein etabliertes Unternehmen oder ein Start-up handelt, ist eine Vorauszahlung, d. h. eine gleichwertige Zahlung für das ganze Jahr von Anfang an, ein Schnäppchen.
Auch hier gilt: Geben Sie nicht nach, ohne es Ihrem Interessenten zu entlocken, wenn es für Sie eine Priorität ist. Dies gilt insbesondere für Unternehmen mit Cashflow-Problemen.
Achten Sie darauf, dass Ihr potenzieller Kunde für diese direkte Zahlung einen zusätzlichen Rabatt verlangen kann. Auch hier gilt: Verhandeln Sie.
Auch hier gilt: Denken Sie daran: Der Interessent ist an Ihrer Lösung interessiert. Es liegt in Ihrem Interesse, wenn Sie versuchen, mit einem Gegenangebot die besten Konditionen zu erzielen.
↪Lo_Cf_200D↩DerKundenbericht↪Lo_Cf_200D↩
Insbesondere, wenn Ihr Kunde bekannt - und anerkannt - ist, kann das Einholen eines Kundenzeugnisses Ihnen helfen, weitere Interessenten für seine Branche oder sein Ökosystem zu gewinnen.
Dies verschafft Ihnen Glaubwürdigkeit bei künftigen Kunden, die sich oft von renommierten Kunden überzeugen lassen. Andere führende Unternehmen haben sich entschieden, Ihnen ihr Vertrauen zu schenken.
Wehren Sie sich. Reduzieren Sie Euro um Euro.
Ob Sie Flugzeuge oder grüne Bohnen verkaufen, jeder Euro zählt!
Beispiel: Wenn Sie Software mit einer Abrechnung nach Lizenzen verkaufen, werden Sie sehen, dass die Auswirkungen sehr groß sein können.
Bei 50 Lizenzen entspricht jeder verlorene Euro 50 Euro pro Monat oder 600 Euro pro Jahr. Wenn Sie 10 Euro verschenken, beträgt Ihr Verlust 6.000 Euro!
Daher ist es sinnvoll, zu verhandeln und nur im Austausch für etwas anderes nachzugeben (schnelle Unterschrift, mehrjährige Verpflichtung ...).
Wie Ihr potenzieller Kunde. Sie haben eine Grenze. Wenn diese erreicht ist :
"Hören Sie, ich fühle mich schrecklich. Mit Ihnen zu arbeiten war mein wichtigstes Jahresziel, aber ich habe das Gefühl, dass es jetzt nichts mehr wird".
Konzentrieren Sie sich auf diese Übung.
Jede Anstrengung, die Ihr Interessent von Ihnen verlangt, ist sehr wichtig. Lassen Sie es sie spüren.
Die goldene Regel: Wenn Ihr potenzieller Kunde verhandelt, ist das ein gutes Zeichen. Lassen Sie sich nicht von den Ereignissen überrollen.
Bewahren Sie einen kühlen Kopf und geben Sie niemals nach, ohne eine Gegenleistung zu verlangen.
Sie haben alle Karten in der Hand!
Best.