Kommerzielle Effizienz
4 min Lesen

Die Entdeckungsfragen, die einen Verkauf ausmachen werden

Paul Berloty
Veröffentlicht am
19/3/2024
Frage Entdeckung Kunde, der einen Verkauf macht

Und ja ... wir sind an diesem Punkt angelangt. Wenn ich diesen Artikel noch einmal lese, denke ich, dass wir es vielleicht ein wenig zu weit treiben. Aber die richtigen Fragen zu stellen, kann entscheidend sein. Entscheidend im Verkauf, entscheidend bei der Personalbeschaffung, bei der Beratung, in der Medizin, kurzum überall.

Wenn im Verkauf von "Fragen" die Rede ist, wird oft auch von der "Entdeckungsphase" gesprochen.

Wir hatten Ihnen in einem anderen Artikel unsere 5 Tipps mitgeteilt, wie Sie Ihre Entdeckungsphase nicht verpassen.

Zur Erinnerung: In einer Entdeckungsphase sollten Sie die potenziellen "Probleme" Ihres potenziellen Kunden identifizieren, die Ihre Lösung lösen könnte, und ihm auf subtile Weise vermitteln, dass diese Probleme durch Ihr Produkt gelöst werden können.

Heute geht es noch einmal um die Fragen, die eine gute Entdeckungsphase ausmachen. 👇🏼

Zu Beginn sind dies die 2 Arten von Fragen, die Sie während einer Entdeckungsphase verwenden werden:

1. Offene Fragen: Wer, was, was, wo, wann, wie, warum?

  • Perfekt, um den Interessenten von sich erzählen zu lassen, den Ton anzugeben und die erwartete Granularität zu bestimmen.
  • Ruft eine detaillierte, konstruierte Antwort hervor.
  • Ermöglicht es Ihnen, ein Gespräch zu beginnen und vor allem, Ihren potenziellen Kunden zum Reden zu bringen.

2. Geschlossene Fragen: Ja- oder Nein-Antwort.

  • Fragen zum Sammeln von Sachinformationen.
  • Ruft eine kurze und schnelle Antwort hervor.
  • Lässt sich nicht auf eine Diskussion ein.
  • Perfekt, um das, was Sie sich gerade gesagt haben, noch einmal zusammenzufassen, damit Sie den nächsten Schritt machen können.

Achtung: Dieser Termin darf nicht wie ein Verhör wirken! Die Kunst einer guten Kennenlernphase besteht darin, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren und gleichzeitig den Anschein eines Gesprächs aufrechtzuerhalten.

Erinnern Sie sich: Die Besten von uns schaffen es bei ihren Verkaufsterminen, dass sie ihre Funktion als Verkäufer vergessen.

Die Entdeckungsphase besteht aus drei Schritten:

1. Grundlegende Entdeckungsfragen

Zweck: Zu überprüfen, ob Ihr potenzieller Kunde in die Zielgruppe fällt, und Ihnen die Möglichkeit zu geben, wichtige Informationen für den weiteren Austausch zu sammeln.

Sie können offene und geschlossene Fragen mischen.‍

Beispiele für grundlegende Fragen:↪Lo_Cf_200D↩

  • ‍Wasist Ihre Funktion innerhalb des Unternehmens?
  • Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
  • Welche Zusatzversicherung haben Sie?
  • Haben Sie ein Auto?
  • Und so weiter...↪Lo_Cf_200D↩

Wenn Ihr potenzieller Kunde nach dieser Phase nicht dem typischen Profil entspricht, ist es an der Zeit, das Gespräch zu beenden. Sie haben den Beweis, dass Ihr potenzieller Kunde dem Ziel entspricht: Sie können Ihre Erkenntnisse verfeinern, indem Sie die qualifizierenden Fragen angreifen.

Diese Phase wird für Sie sehr bedeutsam sein, da sie Ihnen ermöglicht, schnell festzustellen, ob Ihr Interessent ein potenzieller Kunde sein könnte, aber für Ihren Interessenten wird sie weit weniger bedeutsam sein. Versuchen Sie daher, schnell zu handeln.

Tipp: Um zu vermeiden, dass sich das Gespräch wie ein Verhör anfühlt, sollten Sie nicht mehr als fünf Minuten investieren.

Daten zur Zeit, die für grundlegende Fragen während eines Verkaufs aufgewendet wird

2. Qualifizierende Entdeckungsfragen.

Da Sie nun wissen, dass Ihr Gesprächspartner ein potenzieller Käufer ist, werden Sie versuchen, etwas über seine Gewohnheiten und sein Verhalten herauszufinden.

In dieser Phase ist es entscheidend, dass Sie offene Fragen stellen und vor allem Ihren Gesprächspartner ausreden lassen.

Hier müssen Sie ein Meister des Orchesters sein.

  1. Das Problem durch Fragen hervorbringen
  2. Wecken Sie bei Ihrem potenziellen Kunden den Wunsch und sogar die Dringlichkeit, dieses Problem zu lösen.

Diese Phase ähnelt einer Diskussion und ist daher für Ihren potenziellen Kunden viel erträglicher. Sie ist oft die technisch anspruchsvollste Phase und Sie müssen mehr Zeit investieren.

Tipp: Investieren Sie mindestens 27 Minuten, aber lassen Sie sich am Ende des Gesprächs noch Zeit, um die nächsten Schritte "next steps" zu erfassen.

Analyse der Zeit, die für qualifizierende Fragen in einem Verkauf aufgewendet wird
Analyse der Zeit, die den nächsten Schritten in einem Verkauf gewidmet wird

Die unumgänglichen Fragen:■■■■.

Wie gehen Sie mit (dem Problem, das Sie erkannt haben) um?β β

Eine offensichtliche Frage. Zusätzlich zur Feststellung, dass Ihr Gesprächspartner ein "Problem" hat, wird er Ihnen seine Frustrationen mitteilen, die mit diesem Problem zusammenhängen. Das ist der Punkt, an dem alles beginnt. Wenn es keine Frustrationen gibt, dann muss ich Ihnen leider mitteilen, dass es sehr schwierig werden wird, Ihren Verkauf erfolgreich abzuschließen. Wenn dann Frustrationen auftauchen, fahren Sie fort.‍

"Ich muss Ihnen gestehen, dass wir, seit wir kein fließendes Wasser mehr haben, nur noch an Regentagen duschen...".

↪Lo_Cf_200D↩↪Lo_Cf_200D↩Wie lange schon?↪Lo_Cf_200D↩

Diese Frage ist superwichtig, denn sie gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie lange Ihr potenzieller Kunde schon mit diesem Problem konfrontiert ist. Sie helfen ihm, einen Schritt zurückzutreten.

"Das muss jetzt gut zwei Jahre her sein"↪Lo_Cf_200D↩.

‍Undhaben Sie eine Lösung in Betracht gezogen oder haben Sie nicht vor, das Problem sofort zu lösen?

Ich liebe diese Frage, weil sie sofort erkennen lässt, welchen Ton der Rest des Gesprächs anschlagen wird. Wenn der potenzielle Kunde zufrieden ist, müssen Sie nach dem Haar in der Suppe suchen. Wenn Ihr potenzieller Kunde hingegen bereits anfängt, sich zu beschweren, ist das ein guter Anfang.

↪Lo_Cf_200D↩"Ja, wir haben versucht, selbst zu klempnern, damit es uns nicht zu teuer wird, aber wir haben den Kessel in die Luft gejagt ... wir müssen eine Lösung finden, die uns nicht zu viel kostet".↪Lo_Cf_200D↩

‍Wasgefällt Ihnen an unserer Dienstleistung/unserem Produkt?

Es mag Ihnen extrem überraschend vorkommen, aber egal, ob Ihr potenzieller Kunde ein "Lead inbound" oder ein "Lead outbound" ist, Sie werden sehen, dass sie Ihnen antworten werden. Vielleicht werden einige sagen: "Sie haben mich kontaktiert, ich weiß nichts über Ihr Produkt", aber wir haben an alles gedacht und hier ist, was Sie ihm antworten können. Es liegt an Ihnen, den Bedarf zu schaffen, indem Sie Fragen stellen.↪Lo_Cf_200D↩

"Ich muss Ihnen gestehen, dass ich nicht viel davon verstehe, aber im Großen und Ganzen gefällt mir die Tatsache, dass Ihr Tool es ermöglicht, ... "

Analyse des Auftretens des Subjekts "Ich will" in einem Verkauf

‍Undwas gefällt Ihnen gar nicht?■ ■.

Ebenso: Machen Sie sich Notizen, um Ihre Rede zu lenken, und versuchen Sie, tiefer zu graben und herauszufinden, warum. Wenn Ihr Vorschlag diese Klippen umschifft, betonen Sie das. Wenn das, was Sie verkaufen, die gleichen Probleme hat, evangelisieren Sie den Interessenten über die Realität des Marktes.

"Ich finde, Ihr Produkt ist zu teuer für das, was es einbringt"■■■■■.

Wenn Sie an diesem Punkt angelangt sind, ist das ein gutes Zeichen. Ihr potenzieller Kunde versteht, dass Ihr Produkt einen Wert darstellt. Er ist lediglich dabei, diesen Wert herunterzuspielen, weshalb er es für zu teuer hält.

Aber dazu folgen Sie bitte den weiteren Ausführungen.

3. Fragen, die den Finger genau dorthin legen, wo es weh tut

Diese Fragen sind Teil der Phase der qualifizierenden Fragen. Sie haben die Probleme Ihres potenziellen Kunden erkannt. Nun ist es an Ihnen, ihm bewusst zu machen, dass es Zeit für eine Veränderung ist.

Daran erkennt man die Besten von uns. Versetzen Sie sich zwei Minuten lang in die Lage Ihres potenziellen Kunden. Erst dann versteht er den ganzen Zirkus, den Sie veranstaltet haben.

Dass Sie ihm eine Reihe von Fragen gestellt haben, um ein Problem herauszuarbeiten.

Dass er dank Ihrer Fragen selbst erkannt hat, dass es sich um ein großes Problem handelt und eine Lösung gefunden werden muss.

Und er wird vorankommen müssen, wahrscheinlich sogar in eine Lösung investieren, die so aussieht wie das, was Sie verkaufen.

  • Was würde passieren, wenn das Problem weiterhin besteht?
  • Wie wirkt sich dies auf Ihre Ziele und die des Unternehmens aus?
  • Wie wirkt sich das auf Ihre Lieferzeiten aus?
  • Welche Auswirkungen hat dies auf Ihre Angestellten / Mitarbeiter?

Ende der Entdeckung. Bravo!

Wenn Sie so weit gekommen sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser Interessent sehr daran interessiert ist, weiterzukommen.

Zum guten Schluss:

  1. Fassen Sie das Treffen noch einmal zusammen, indem Sie ihr geschlossene Fragen stellen. Ihr Ziel: möglichst viele "Ja"-Stimmen zu erhalten.
  2. Schlagen Sie auf der Grundlage Ihres Gesprächs einen nächsten Schritt vor, z. B. einen Termin für eine Demonstration.

Sie werden mehrere Artikel auf dem Blog finden, um bei der Demo alle Chancen auf Ihrer Seite zu haben. Verpassen Sie nicht unsere besten Tipps!


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⚡Schicken Sie mir eine E-Mail an: paul.berloty@modjo.ai 

‍‍

Best.

Paul Berloty
CEO und Mitbegründer
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