6 Tipps, wie Sie Ihren Teams helfen können, mehr Chancen bei der Geschäftsanbahnung zu generieren.

Bei der Leistung in der Geschäftsanbahnung geht es um doppelt und dreifach:

Während einige Mühe haben, Entscheidungsträger zu erreichen und innerhalb von 15 Sekunden "abgewimmelt" werden, reihen andere problemlos eine Terminvereinbarung an die andere.

Dennoch verfügen sie über das gleiche Telefon und den gleichen Wissensstand wie ihre Gesprächspartner!

Ich habe mich diese Woche ausführlich mit Gabriel Maire, unserem neuen Teamleiter BDR bei Modjo, unterhalten, um Ihnen 6 Tipps zu geben, die Manager mit ihren Teams umsetzen sollten, um erfolgreich zu sein und die Geschäftsanbahnung zu optimieren!

Wenn Sie unseren nationalen Gabriel Maire(noch) nicht kennen, lade ich Sie ein, ihm auf LinkedIn zu folgen.

In der Zwischenzeit geht es los mit ein bisschen Lesen.

Tipp #1: Gestalten Sie jedes One-to-One individuell.

Die One-to-One-Gespräche mit Ihren Teams sollten zwei einfache Ziele haben:

1. Motivieren Motivieren Motivieren!
   Sie müssen aus diesem Treffen mit dem Wunsch hervorgehen, alles zu zerschlagen. Hoppla, Schluss mit den "Benoît Paires", die Ausreden finden, und Hallo zu den "Nadals", die sogar mit einem Fuß weniger die French Open gewinnen!
2. Einen konkreten Aktionsplan festlegen.
   Das Wichtigste hierbei ist, dass Sie die Strategie gemeinsam umsetzen. Der Coachee sollte aus diesem Punkt mit einem sehr genauen Plan der Aktionen hervorgehen, die er in der Woche umsetzen wird.
   Sie denken gemeinsam über die Strategie nach, einigen sich auf eine Strategie, die der Persönlichkeit und den Fähigkeiten der Person entspricht, und er führt diese Strategie in der Woche aus.

Weniger nachdenken, mehr handeln.

Tipp #2: Setzen Sie auf Multichannel.

Nein, E-Mail ist nicht die einzige Möglichkeit, die Ihre Teams haben, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Je besser es Ihnen gelingt, mit Ihren Teams eine Multichannel-Strategie zu formalisieren, desto effektiver wird Ihre Geschäftsanbahnung sein.

Beispiel: Ich kommuniziere fast nie per E-Mail und beantworte keine unbekannten Telefonnummern.

Möchten Sie mit mir Kontakt aufnehmen? Go on LinkedIn. (Es ist wahrscheinlich eine schlechte Idee, dies Vertriebsmitarbeitern zu erzählen ... 🙄)

Kurzum, das einzige Problem, das Sie lösen müssen, ist: Wie maximiere ich die Kontaktpunkte und stoße auf den richtigen, um meine Zielgruppe zu erreichen.

Wenn Sie das erfolgreich gelöst haben, setzen Sie die richtigen Werkzeuge ein, damit Ihr Team die Strategie umsetzen kann.

Ich lasse Sie nicht allein damit! Hier sind drei Kanäle, die wir bei Modjo nutzen, in Verbindung mit ihren Zielen.

(Die anderen halten wir noch ein wenig geheim)

Daher sage ich:

1. Die E-Mail: Sie soll nicht konvertieren, sondern eher bekannt machen.
2. LinkedIn Nachricht und Sprachnotizen : Dasselbe wie bei der E-Mail: Sie nutzen diesen Kanal nicht, um zu konvertieren, sondern um auf sich aufmerksam zu machen.
3. Der Anruf: Hier ist das Ziel ganz klar die Konversion!
   Zur Erinnerung: Konversion bei der Akquise = Termin.
   "Hallo, ich habe Ihnen heute Morgen eine E-Mail geschickt, konnten Sie sich das mal ansehen?".
   Zwei mögliche Antworten: "Ah ja! Interessant" oder "Nein? Moment, ich schaue mal ..."
   Und dann haben Sie die Möglichkeit, weiterzumachen. Das funktioniert sehr gut!

Achten Sie darauf, diese Kanäle komplementär zu nutzen! Die schlechteste Strategie wäre es, überall die gleiche Botschaft zu senden ... Das könnte unangenehm werden ...

Ok Jamy und wie iteriere ich über diese Strategie?

Zwei Lösungen:

• Als Manager können Sie diese Strategie im Hinblick auf das jedem Kanal gewidmete Geschäftsvolumen überwachen.
• Sie können und sollten die Anzahl der "ersten Kontaktpunkte" pro Kanal überwachen. Anschließend optimieren Sie.

Wenn Sie mehr über die Werkzeuge erfahren möchten, die Gabriel Maire, Team Lead BDR, bei Modjo dafür verwendet, lade ich Sie ein, ihn auf LinkedIn hinzuzufügen und ihn direkt zu fragen.

Ich verpflichte mich, dass er jedem antwortet!

Tipp #3: Hören Sie auf zu pitchen.

Das ist die Falle, die BDRs um jeden Preis vermeiden sollten, vor allem, wenn sie Junioren sind. Pitchen ist sicherlich eines der schlimmsten Dinge, die Sie bei der Akquise von Interessenten tun können.

Gute Praxis: Erzählen Sie Geschichten. Bringen Sie Ihren Teams bei, Geschichten zu erzählen.

Beispiel: Wenn ein potenzieller Kunde zu Ihnen sagt: "Was machen Sie denn konkret?"

Die beste Antwort ist immer noch, ihre Probleme in den Mittelpunkt der Diskussion zu stellen.

"Hören Sie, was wir vor Ort mit [Beispielunternehmen] festgestellt haben, ist, dass es [Problem #1], [Problem #2], [Problem #3] gibt und da Sie eine sehr ähnliche Tätigkeit ausüben, dachte ich, dass es interessant sein könnte, wenn wir uns austauschen."

Gehen Sie konzentriert an den Anwendungsfall heran, anstatt einen Verkaufspitch auszupacken, der Ihren Gesprächspartner nicht interessiert.

Einfach! Einfach!

Tipp #4: Bauen Sie Ihren Akquisitionspool auf.

Im Grunde genommen sollten Sie dafür sorgen, dass sich Ihr Team auf die richtigen Konten konzentriert. Es ist unmöglich, auf alle Konten das gleiche Maß an Energie zu verwenden.

Ein BDR mit zwei Aufgaben:

• Konvertieren Sie Konten, die bereits heiß sind, in die Akquisitionspipeline.
• Sie müssen neue Konten hereinholen, die sie akquirieren können, um zu verhindern, dass ihre Pfeife aufgebraucht wird und sie in Q3 eine Wüstendurchquerung machen.

Zwei Tipps, wie Sie Ihre Blowjobs und Geschäftsanbahnungen maximieren können :

1. Machen Sie NAA: New activity account.
   
   Das sind neue Konten, die Sie noch nicht akquiriert haben und die die BDRs ihrer Pipe hinzufügen müssen, frisches Blut.
   
   Bei Modjo ist NAA = Konto, das in unserem CRM vom Status to be contacted zu approaching wechselt.
   Kurz gesagt, das ist die Erneuerung Ihrer Pipe und sollte genauso Priorität haben wie die Konvertierung heißer Leads.
   
2. Eine Liste heißer Konten haben, die Sie mit jedem BDR überwachen werden
   
   Das nennt man Review Pipeline.
   
   Und damit diese so relevant wie möglich ist, sollten Sie systematisch für jedes heiße Konto einen klaren Aktionsplan und "next steps" (oder nächste Schritte auf Deutsch, aber das ist nicht mehr so trendy, wenn ich schreibe) festlegen.

Tipp #5: Sperren Sie Ihre nächsten Schritte.

Okay, einfacher Ratschlag und doch ist es einer der häufigsten Fehler. Manager, achten Sie bei Ihren Teams darauf.

Sie müssen BDRs dafür sensibilisieren, die nächsten Schritte im Verkaufszyklus mit ihren potenziellen Kunden zu verriegeln.

Also :

Nein, Sie schicken Ihrem potenziellen Kunden nicht drei Slots in der Hoffnung, dass er verfügbar ist.
Nein, Sie rufen Ihren Interessenten nicht nächste Woche zurück.

Ja, Sie rufen ihn am Mittwoch um 14:30 Uhr zurück und schicken ihm eine Einladung, um den Zeitrahmen zu sperren.

Scheuen Sie sich nicht, Ihren potenziellen Kunden gegenüber direktiv zu sein. Das ist sogar einer der Schlüssel.

Tipp #6: Heiligen Sie die Lernzeiten.

Ok erste Prämisse, es ist schwierig, die Leistung in Bezug auf ein Volumen von Generationen von Quali-Meetings zu überwachen.

Wo der Manager Einfluss nehmen kann, ist bei der Arbeit an der Konversionsoptimierung.

Wenn Sie wissen, dass es die richtige Person, das richtige Unternehmen, der richtige Zeitpunkt ist, gibt es keinen Grund, warum der Interessent nicht konvertieren sollte (noch einmal: Wir sprechen hier von einem Termin).

Das ist natürlich leichter gesagt als getan. Dennoch ist die Einführung von Lernroutinen mit den Teams unerlässlich, um Fortschritte zu machen und die Wirkung der Akquise zu optimieren.

Die Ausbildung ist übrigens ein mächtiger Motivationshebel, erinnern Sie sich an den ersten Punkt im One-to-One-Gespräch? Motivieren, motivieren, motivieren!

Also :

1. Organisieren Sie mit den Teams themenbezogene Routinen für das Wiederhören von Anrufen.
   
   Beispiel: Bearbeiten Sie das Thema "Nicht der richtige Zeitpunkt".
   
2. Erstellen Sie von jeder Sitzung aus eine Begriffsseite (wir lieben das Tool) oder ein gemeinsames Dokument, das die Teams ausfüllen können, um die kollektive Intelligenz zu nutzen.
   
   Beispiel: Jede Woche ist ein BDR für die Sitzung zuständig. Er muss die Seite Begriff erstellen und dafür sorgen, dass jedes Teammitglied seine Tipps und Praktiken zum Umgang mit diesem oder jenem Einwand hinzufügt.

So, ich hoffe, dass diese Tipps für Sie nützlich sind und Ihnen helfen, sich die richtigen Fragen zu stellen. Wenn Sie mehr erfahren möchten, bitte ich Sie, Gabriel Maire auf LinkedIn direkt zu kontaktieren.

Und ansonsten ist es Zeit, sich an die Arbeit zu machen! Der Urlaub ist vorbei!

(Ah ba non en fait ...)

Kommen Sie, ich wünsche Ihnen allen eine gute Woche.

Best.