[Fortsetzung von Artikel der Vorwoche]
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Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt stellen - ein weitgehend unterschätztes Thema.
Denken Sie daran: Die Kaufbereitschaft muss von Ihrem potenziellen Kunden ausgehen.
Ihre Aufgabe ist es, Ihren Gesprächspartner auf dem Weg zu Ihrer Lösung zu führen . Jede Frage, die Sie stellen, soll ihn einen Schritt weiterbringen:
Nun wollen wir sehen, welches die besten Fragen sind, um Ihre Deals voranzutreiben?
2. Entdeckungsphase 🔎🔎.
I. Grundlegende Aufdeckungsfragen 🌒.
[3/16] "Was ist Ihr Tätigkeitsbereich? "
Ziel: Erfassen Sie Ihren Gesprächspartner und passen Sie Ihre Rede für den weiteren Verlauf an.
Zwei Personen mit der gleichen Stellenbezeichnung können sehr unterschiedliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten haben. Über diese Frage können Sie ihre Rolle, ihre Verantwortlichkeiten, ihre Ziele usw. verstehen.
Ersetzen Sie die 15 Fragen, die Sie wie einen Inspektor aussehen lassen, durch eine einzige globale Frage.
[4/16] "Wie ist Ihr Unternehmen strukturiert? "
Hier geht es etwas höher hinaus. Bringen Sie Ihre Kontoabbildung voran.
Ziel: Verstehen, welches Potenzial dieser Interessent hat. Gibt es andere Abteilungen, die Sie besuchen sollten?
II. Qualifizierende Entdeckungsfragen 🌓.
[5/16] "Wie gehen Sie mit [dem festgestellten Problem] um? "
[6/16] "Haben Sie eine Lösung für dieses Problem in Betracht gezogen, oder haben Sie nicht vor, es sofort zu lösen? "
Ziel: Verstehen, ob das angesprochene Problem ein echtes Problem ist und ob Sie einen ernsthaften Interessenten vor sich haben.
- Wenn es sich um ein ECHTES Problem handelt, werden zwangsläufig bereits Lösungen in Betracht gezogen worden sein, und die Antwort des Timings wird "So bald wie möglich" lauten.
- Andernfalls ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie Ihre Zeit verschwenden ...
III. Fragen, die den Finger dorthin legen, wo es weh tut 🌔.
[7/16] "Wenn Sie so weitermachen, was wird dann passieren? "
Ziel: Ihr Gegenüber soll seine eigene Diagnose stellen, um sich der Folgen seiner Untätigkeit bewusst zu werden.
Es gibt viele verschiedene Formulierungen für diese, aber die Idee ist einfach: Legen Sie den Finger in die Wunde, wo es weh tut.
IV. Sich mit Ihrer Lösung projizieren 🌕.
[8/16] "Was gefällt Ihnen an unserer Dienstleistung/unserem Produkt? "
Ziel: Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre Vorteile selbst aufzählen.
Er wird automatisch zuerst über die Punkte sprechen, die für ihn wichtig sind. Das sind die, die Sie im weiteren Verlauf hervorheben ;)
[9/16] "Wir sind in neun Monaten, wir arbeiten zusammen: Was hat sich bei Ihnen verändert? "
Ziel : Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich mit Ihrer Lösung zu projizieren. Die Veränderung ist durch Sie möglich. Er muss sie sich klar vorstellen können.
Diese stammt aus der Liste der 100 Fragen zum Verkaufen, für diejenigen, die sich tiefer in das Thema einarbeiten möchten.
[10/16] "Wie werden solche Entscheidungen normalerweise getroffen? "
Ziel : Verstehen Sie, wen Sie noch überzeugen müssen, bevor Sie unterschreiben.
Ihr Deal kann monatelang auf der Stelle treten, nur weil Ihnen der endgültige Entscheidungsträger fehlt! Mit ihm müssen Sie so schnell wiemöglich ein Rendezvous vereinbaren.
3. Verhandeln / Umgang mit Einwänden 🌊.
Wir haben schon darüber gesprochen: Einwände behandelt man, indem man Fragen stellt und nicht Antworten gibt.
Wir wissen, dass jeder von Ihnen an bestimmten Themen arbeitet, und es ist nicht unser Ziel, allgemeine Aussagen zu machen. Vielmehr wollen wir Ihnen die wichtigsten Hebel vorstellen, die bei Modjo eingesetzt werden und die sich bewährt haben.
I. Der Preis
[11/16] "Wenn ich zusammenfasse, kostet Sie dieses Problem jeden Monat X €. Unsere Lösung kostet Y €. Erscheint Ihnen der Preis angemessen, wenn Sie bedenken, dass Sie [X - Y] € sparen? Wie viel werden Sie langfristig sparen? "
Ziel: Ihr Angebot neu positionieren. Ultra-kraftvoll, da doppelte Wirkung :
- Jeder Preis ist vertretbar, solange der eingebrachte Wert den gezahlten Preis übersteigt. Das ist immer noch eine hervorragende Antwort auf den Klassiker: "Das ist zu teuer".
- Dadurch wird auch das Gefühl der Dringlichkeit verstärkt: Jeder Tag, den du ohne uns verbringst, kostet dich X €!
[12/16] "Wie viel würde es Sie kosten, diese Lösung intern zu entwickeln? Wäre das möglich?
Ziel: Erinnern Sie sich an den Wert, den Sie bringen.
Wenn Ihre Lösung mächtig genug ist, lautet die Antwort natürlich "unmöglich".
Aber es ist wichtig, dass sich Ihr potenzieller Kunde an die Realität und den Nutzen Ihrer Lösung erinnert. Wenn er Fortschritte machen will, hat er keine andere Wahl, als mit Ihnen voranzugehen.
II. Der Wettbewerb
[13/16] "Sie haben mir gesagt, dass Sie mit [Konkurrent] zusammenarbeiten, was könnte besser gemacht werden?"
Ziel: Laden Sie Ihren potenziellen Kunden ein, die Schwachstellen der Konkurrenz zu entwickeln:
- Der Prospect stimmte sich selbst zu, dass seine derzeitige Lösung nicht perfekt ist.
- Sie werden wissen, welche Vorteile Sie jedes Mal hervorheben müssen, wenn Sie auf diesen Konkurrenten stoßen.
Erinnerung: Man setzt seine Konkurrenten nicht herab. Sie machen ihre Arbeit genauso wie Sie, und das ist ein guter Krieg.
III. Thema Timing / Dringlichkeit
[14/16] "Idealerweise, wann würden Sie gerne bei uns anfangen?"
Ziel: Den potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich zu positionieren, sein Timing sowie die letzten Schritte vor dem Start zu kennen.
Diese wird bei Modjo sehr geschätzt!
- Wenn die Antwort "sofort" oder "ab morgen" lautet, sind Sie auf dem richtigen Weg!
- Andernfalls wird Ihnen eine Liste mit den nächsten Schritten, die Sie machen müssen, entrollt. In dieser Antwort haben Sie Ihre next-steps.
Closing 🎩🎩.
Denken Sie daran, dass die Abschlussphase in direktem Zusammenhang mit Ihrer Qualifikationsteht.
- Wenn Sie in der Qualifikationsphase das richtige Problem angesprochen haben ...
- ... Dass Sie mit den richtigen Fragen den Finger in die Wunde gelegt haben ...
- ... Dann wissen Sie, wie Sie direktiv sein müssen, um Ihren potenziellen Kunden zu raten, das Problem schnell zu lösen.
[15/16] "Wie lange dauert eine solche Entscheidung normalerweise?"
Ziel: Kennen Sie das Timing Ihres Deals. Wissen, wen Sie wann nachhaken müssen.
[16/16] "Wenn ich Ihnen einen Vertrag schicke, wenn wir auflegen, können Sie ihn mir dann innerhalb von sechs Tagen zurückschicken?"
Ziel: Geben Sie Ihrem Angebot ein Gültigkeitsdatum. Immer. Sonst ist es wie ein Projekt ohne Deadline: Es kommt nie zustande!
[Bonus] "Wir haben alle etwas davon, wenn wir diesen Deal unterschreiben. Auf Ihrer Seite werden Sie [...] können, auf unserer Seite können wir endlich [...]. Worauf warten wir also noch?".
Ziel: Wenn Ihr potenzieller Kunde noch zögert, betonen Sie die Win-Win-Seite.
Stellen Sie also ruhig heraus, was Sie davon haben! Dies wird selten getan, dabei ist es ein einfacher Weg, um ein Gefühl der Zusammenarbeit und damit Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden zu schaffen.
Schlussfolgerung
Der Weg von der Qualifikation zum Closing ist wie der Bau eines Hauses.
Sobald Sie Ihr Grundstück gefunden (Akquise) und Ihre Baugenehmigung erhalten haben (Qualifizierung), beginnen Sie mit dem Legen eines soliden Fundaments (legen Sie den Finger dorthin, wo es weh tut).
Jede Frage ist ein Baustein, und Ihr Bestand ist begrenzt.
Geben Sie sie nicht unnötig aus :
- Keine Wand in der Mitte des Wohnzimmers => Keine unnötigen Fragen.
- Der Rohbau vor der Fertigstellung => 1. Grundlegende Aufdeckungsfragen; 2. qualifizierende Fragen, dann 3. Legen Sie den Finger auf die Stelle, an der es weh tut.
Und vergessen Sie nicht, Sie als Architekt, der einen Lösungsplan vorschlägt.
Der Maurer ist Ihr Prospect!
💎F inden Sie hier die Liste der 16 strategischen Fragen die einen Deal voranbringen 💎💎 .
Best.
Cyprien - Sales Content Specialist bei Modjo
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