Am Mittwoch, dem 20. Juli, hatte ich die Gelegenheit, eine Live-Sendung zum Thema Fernabsatzgeschäft mit :
- Cécile Schuster, Customer Success Lead, Modern work beiMicrosoft
- Nicolas Rouzé, Sales Director France, SMB market bei Bouygues Telecom
- Paul Berloty, CEO und Mitbegründer bei Modjo
Modjo ermöglicht es, die Leistung von Vertriebsmitarbeitern und Customer Success zu vervielfachen, indem es auf Daten aus Videos und von Mitarbeitern durchgeführten Kundengesprächen beruht. Daher war es für uns von entscheidender Bedeutung, die Einführung von Videokonferenzen bei Kundengesprächen zu verstehen.
Es war umso wichtiger, Vertreter großer Konzerne, Bouygues Telecom und Microsoft, dabei zu haben, da kleinere und neuere Unternehmen in der Videotelefonie geboren wurden und daher weniger repräsentativ für diese Veränderung der Art und Weise der Kundeninteraktion sind.
Hier finden Sie das gesamte Webinar sowie die Fragen und Antworten:
1 - Wird Videotelefonie eingesetzt, wenn man lange an große Unternehmen verkauft?
Cécile ist für ein Kundenerfolgsteam für Großkunden zuständig. Vor der Pandemie waren ihre Teams 100 % der Zeit "vor Ort", bei den Kunden. Als die Pandemie kam, arbeiteten die Teams zu 100 % per Videotelefonie.
Wie geht es jetzt weiter? Die Teams behielten 60% der Videokonferenzen bei, was es ermöglichte:
- Größere Flexibilität bei der Suche nach Zeitfenstern für den Austausch mit den Klientinnen und Klienten
- Die Fähigkeit, Gesprächspartner in der Region und im Ausland zu erreichen
- Weniger Zeitverlust durch Reisen
Schließlich haben die Kundenerfolgsteams mit einem Teil der Meetings per Videokonferenz einen klaren Produktivitätsgewinn, da sie mehr Zeit mit Kundengesprächen verbringen.
👉 Die Details in Minute 3:00 der Wiederholung.
2 - Wird Videotelefonie von den "Inside Sales" der großen Konzerne genutzt?
Im Gegensatz zu Verkaufsteams, die Großkunden jagen, betreuen Insiderverkäufer eher kleine und mittelständische Unternehmen und sind an den Fernabsatz gewöhnt. Die Vertriebsmitarbeiter verbringen daher den ganzen Tag am Telefon. Und wie Nicolas sagt, ist das Problem beim Fernabsatz "die Entfernung".
Die Videokamera hat in diesem Sinne mehrere Dinge ermöglicht:
- Mit einem vermenschlichteren Kontakt eine Verbindung herstellen
- Mehr Kontrolle über den Entscheidungsprozess haben, indem sie mehr Personen und schneller einbeziehen - das Telefon bleibt vor allem ein Austausch zwischen zwei Personen.
- Mehr Informationen austauschen, indem Sie z. B. einen Vertrag kommentieren
Die Auswirkungen sind klar: Verkürzte Verkaufszyklen von 1 bis 2 Tagen, da die Videokommunikation die "next steps" mit den potenziellen Kunden beschleunigt.
👉 Die Details in Minute 7:15 der Wiederholung.
3 - Welche Tipps kann man geben, um erfolgreiche Kundentermine per Videokonferenz durchzuführen?
Für Großkundenteams, die an Präsenzverkäufe gewöhnt sind :
- Achten Sie auf die "bodylanguage" Ihres Kunden, das gilt für Präsenzveranstaltungen und bleibt auch bei Videokonferenzen bestehen.
- Setzen Sie den "small talk" zu Beginn der Visio fort, man neigt zu sehr dazu, direkter auf den Punkt zu kommen.
- Machen Sie eine klare Trennung zwischen den Meetings, die aus der Ferne (Nachbereitung, Aktionspunkte) und in der Gegenwart (Engagement bei einem Mittagessen, Krisenmanagement) durchgeführt werden müssen.
Für Fernverkaufsteams, die an Anrufe gewöhnt sind:
- Testen Sie mit einem POC, einer kleinen Gruppe von Champions. Es dauert eine Weile, bis man sich daran gewöhnt hat, sich gegenseitig zu sehen und gesehen zu werden.
- Lassen Sie sich von Fachleuten für die Durchführung von Veränderungen begleiten
- Starten Sie durch, seien Sie Vorreiter!
👉 Die Details in Minute 16:30 der Wiederholung, und die Frage und Antwort in Minute 20:00.
4 - Und Modjo in all dem?
Da sich der Trend zu Videokontakten mit Kunden immer weiter beschleunigt, ermöglicht es Modjo, noch mehr Vorteile aus diesen Interaktionen zu ziehen. Modjo lässt sich in die gängigsten Visio-Tools (Microsoft Teams, Google Meet und Zoom) integrieren und ermöglicht es, Erkenntnisse aus diesen Kundengesprächen zu gewinnen, um die Kundenrealität besser zu verstehen und die gemeinsame Leistung zu steigern.
👉 Die Details in Minute 17:48 der Wiederholung.
Zögern Sie nicht, mich auf LinkedIn zu kontaktieren, wenn das Thema Ihr Interesse geweckt hat und Sie mir Ihre Ideen für zukünftige Webinare mitteilen möchten.
Best.
