Sales: Begehen Sie einen dieser vier klassischen Fehler?

Zwischen den Deals, die in die Pipe kommen, und denen, die unterschrieben wieder herauskommen, klafft eine große Lücke.

Wir sprechen von durchschnittlich 95% Schwund, d. h. etwa 1 deal / 20, der bis zum Ende geht.

Manche scheitern an kleinen Dummheiten:

• Bei einem Kundentermin die falsche Adresse angeben ...
• Seinen Kunden um 00:00 Uhr anrufen und dabei denken, dass er seinen besten Kumpel anruft ...
• Den falschen Vertrag schicken - und sein potenzieller Kunde merkt, dass er besser hätte verhandeln können!

Gut, das kann jedem passieren. Der Aufbau eines Deals ist etwas Langwieriges und Zerbrechliches, und Sie müssen die ganze Zeit über konzentriert bleiben.

Normalerweise sind diese kleinen Fehler nicht sehr schwerwiegend (obwohl 😄 ).

Aber es gibt noch vier weitere, die häufiger vorkommen und Ihre Bemühungen wirklich sabotieren - und obendrein die des BDR im Vorfeld!

Heute stellen wir Ihnen die vier häufigsten Fehler bei Schmutzigen vor.

Fehler 1: Nicht erkennen, dass Sie mit einem Champion sprechen.

Der Champion ist die Person, die bei Ihrem Kunden arbeitet und von Ihrer Lösung überzeugt ist. Er ist zwar kein Entscheidungsträger, aber er wird Ihr Produkt intern vorantreiben, auch wenn Sie nicht anwesend sind Er ist ein mächtiger Verbündeter.

Mit anderen Worten: Unterschätzen Sie niemanden!

Achten Sie darauf, wie Sie mit dem Champion sprechen: Er kann Ihnen helfen, aber auch in den Rücken fallen. Wenn Sie ihn kränken, kann er Sie still und leise zermürben und all Ihre Bemühungen zunichte machen. Spielen Sie feinfühlig:

❌ "Ich würde gerne einen Entscheidungsträger treffen.Kannst du mir die Nummer deines Chefs geben?"

✅ "Wen müssen wir deiner Meinung nach noch in die Schleife einbinden, damit wir weiterkommen?"

Wie gehen wir vor, wenn unser Gesprächspartner den Austausch zentralisieren möchte?

Bei Großunternehmen (+1000 Mitarbeiter) ist diese Situation häufig anzutreffen. Je größer das Konto, desto mehr Entscheidungen werden durch ein politisches Prisma getroffen.

Will sich Ihr Gesprächspartner gut darstellen?

Langweilt er sich in seinem Job und nimmt Termine wahr, um sich zu beschäftigen?

Das spielt keine Rolle. Wichtig ist nur, dass Sie früher oder später einen Entscheidungsträger treffen müssen. Zu diesem Zweck empfehle ich :

• Machen Sie ihm nach und nach klar, dass wir auch die anderen Ressourcen brauchen werden: Personalabteilung, technische Abteilung, Rechtsabteilung usw. Wenn es funktionieren soll, müssen wir alle einbeziehen.
• Wenn er nicht locker lassen will: Umgehen Sie ihn unauffällig, indem Sie sich direkt an einen anderen Entscheidungsträger oder zumindest an einen anderen Gesprächspartner wenden. Der berühmte "Bypass".

Bypassing (also ohne Zustimmung des Gesprächspartners direkt weiter oben zu tippen) nur als letzte Möglichkeit. Aber wenn es sein muss, dann muss es sein.

💎 Lösung:

• Respektieren Sie absolut jeden. Behandeln Sie jeden Gesprächspartner so, als wäre er der Chef des Unternehmens.
• Als letzten Ausweg können Sie den Gesprächspartner, der Sie blockiert, einfach übergehen, ohne erwischt zu werden.

Fehler 2: Vergessen, eine der drei Säulen des Verkaufszyklus zu integrieren.

Das ist so, als würde man einen Hocker aufrecht halten, der mindestens drei Beine braucht, um stabil zu sein:

• Ihr Champion - der Ihre Lösung vorschreibt und einen direkten Einfluss auf den Entscheidungsträger hat.
• Der Entscheider - der entscheidet, ob Ihre Lösung genommen wird.
• Der Unterzeichner - der den Vertrag unterschreibt. Er hat die Schlüssel zur Kasse.

Stellen Sie sicher, dass alle in die Geschichte eingebunden sind: Das ist ein entscheidender Schritt!

Tipp => Um den Unterzeichner in die Schleife einzubinden, kontaktieren Sie ihn z. B. kurz am Ende einer guten Demo, um sicherzustellen, dass er über den Fortschritt des Deals auf dem Laufenden gehalten wird :

"Ich habe gerade die Vorführung unseres Tools mit Ihrem Team [x] abgeschlossen, allen hat es gefallen. Ich werde Sie über weitere Fortschritte auf dem Laufenden halten".

Zögern Sie schließlich nicht, für das Closing möglichst viele Leute um den Tisch zu versammeln, um die letzten Einwände auszuräumen. Wenn alle versammelt sind, erspart Ihnen das das Spiel der Brieftaube zwischen den verschiedenen Abteilungen, um die letzten Details zu klären.

💎 Lösung :

• Das Konto richtig abbilden. Identifizieren Sie die Rollen aller Beteiligten.
• Jeden der Beteiligten früher in die Diskussion einbeziehen.
• Sammeln Sie sie alle zum Zeitpunkt der Unterzeichnung.

Fehler 3: Den Austausch von seinem potenziellen Kunden leiten lassen.

Wenn Sie an Ihre Lösung glauben, müssen Sie die treibende Kraft hinter der Implementierung bei Ihrem potenziellen Kunden sein. Von A bis Z. Übernehmen Sie die Führung!

Wenn Sie sich von Ihrem Prospect leiten lassen, sind Sie aufgeschmissen. Vor allem, wenn der Interessent den Ball in die Hand nimmt und "interne Dinge bestätigen" muss. In diesem Fall sollten Sie ihm antworten:

✅ "Okay, ich schicke dir eine Einladung, damit wir nächste Woche eine Bestandsaufnahme machenkönnen. Gibt es bestimmte Dinge, die ich dir zur Verfügung stellen kann, um dir zu helfen?"

Vor allem, da es einem als Sales oft schwerfällt, sich auf Augenhöhe mit seinem Gegenüber zu positionieren. Das gilt umso mehr, wenn Sie es mit hochrangigen Gesprächspartnern zu tun haben. Zwar hat er mehr Gewicht als Sie, aber nicht in Ihrem Bereich.

Ihre Expertise liegt nicht nur in der Branche (wie Ihr Gesprächspartner oft), sondern auch in der Implementierung Ihrer Lösung in einem Unternehmen, in der Überwachung eines Deals und in der Koordination aller beteiligten Parteien.

Was Sie verkaufen, ist eine Veränderung bei Ihrem potenziellen Kunden.

Dort können Sie ihm etwas beibringen.

Es liegt also an Ihnen, ihn zu führen. Generell gilt: Je besser es Sales gelingt, sich als Experte auf ihrem Gebiet zu positionieren, desto leichter verkaufen sie. Arbeiten Sie an dem Problem der Körperhaltung.

💎 Lösung: Beherrschen Sie Ihren Markt bis in die Fingerspitzen und zeigen Sie das, indem Sie Ihrem Interessenten kostenlos Informationen geben. Zeigen Sie aber auch, dass Sie die richtige Person sind, um die angestrebte Veränderung in die Hand zu nehmen.

Fehler 4: Zu viel argumentieren, oder schlimmer noch: Monopolisieren Sie das Wort!

Klassisch, aber ein Fehler, den ich immer noch zu oft sehe, während des gesamten Verkaufszyklus und noch mehr in der Abschlussphase. Der ganze Deal ist eine runde Sache, und beim Abschluss meinen sie dann, noch einmal alle Vorteile ihrer Lösung aufzählen zu müssen.

All das brauchen Sie nicht! Seien Sie selbstbewusst.

Denken Sie daran: Je mehr Sie argumentieren, desto mehr erwecken Sie den Eindruck, dass Sie argumentieren müssen. Wenn Sie von Ihrer Lösung überzeugt sind, ist es unnötig. Zu viel zu argumentieren führt dazu, dass Sie an Glaubwürdigkeit verlieren.

💎 Lösung: Sagen Sie so wenig wie möglich. Nur so viel wie nötig und hören Sie mehr zu.

Schlussfolgerung

Wie mein Freund John Powell sagte:

"Der einzig wahre Fehler ist der, aus dem mannichts lernt.Einmal ist es ein Fehler. Zweimal ist es eine schlechte Angewohnheit".

Wir alle machen Fehler, wichtig ist nur, dass wir sie nicht wiederholen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter weniger als andere leistet, ist es Aufgabe des Managers, die Fehler und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, um den Junior nach oben zu bringen.

Und wenn Sie nicht wissen, wie das geht, haben wir eigens dafür ein Tool entwickelt ;) Ich lasse Sie hier mehr darüber erfahren ;)

Best.