In diesem Blog teilen wir mit Ihnen die Ergebnisse einer vom Modjo-Datenteam durchgeführten Untersuchung. Wir geben Ihnen die Schlüssel zum Verständnis Ihrer Geschäftsprozesse in die Hand.
Unsere Untersuchungen beruhen ausschließlich auf der anonymen Analyse von Verkaufsterminen und geschäftlichen Telefongesprächen.
Unser Ziel ist es, Ihnen zu helfen, Ihre Leistung zu steigern, indem wir Sie beraten, Ihnen helfen, Ihren Verkaufsansatz zu verbessern, Sie bei der Bewältigung von Problemen im Außendienst unterstützen, auf die schwierigsten Kundeneinwände eingehen und vorgefasste Meinungen ausräumen.
Wenn Sie Verkäufer sind: Denken Sie daran, dass Sie im ganzen letzten Jahr nur 21 Stunden trainiert haben, während Roger Federer fast 1.095 Stunden auf dem Trainingsplatz verbracht hat, um Spielzüge zu üben, die er bereits auswendig kennt.
Umgang mit dem Kundeneinwand: "Ich überlege es mir"
"Ich werde darüber nachdenken": Alle Vertriebsprofis wissen, wovon ich spreche. Wir nähern uns dem Ende unseres Termins, wir kämpfen darum, ein Gefühl dafür zu bekommen, ob der Interessent begeistert ist oder nicht, und dann fragen wir:
"Was meinen Sie also?
"Vielen Dank für diese Informationen, ich werde darüber nachdenken und mich bald wieder bei Ihnen melden".
Und dann kommt die Panik! 😱
Das Schlimmste daran ist, dass wir aus Angst, unsere Glaubwürdigkeit zu verlieren, lieber mit einem verlegenen Lächeln nicken und unseren Gesprächspartner gehen lassen, damit er sich Zeit zum Nachdenken nehmen kann.
Offensichtlich planen Sie keinen nächsten Schritt, und um sich selbst zu beruhigen, sagen Sie: "Ehrlich gesagt, geht es mir gut. Schließlich ist es normal, dass man sich Zeit zum Nachdenken nimmt, bevor man eine Entscheidung trifft.
Aber was werden Sie Ihrem Vorgesetzten sagen, wenn er oder sie Ihnen die Frage stellt: "Ist Ihre Besprechung gut verlaufen?
Sie: "Ja, sehr gut! Es geht eindeutig in die richtige Richtung!
Aus Erfahrung wissen wir, dass ein Treffen, das mit einem "Ich werde darüber nachdenken" endet, nichts Gutes verheißt. AUSSER, wenn Sie wissen, wie Sie sie beantworten können.
Wir erklären Ihnen, warum dieser Kundeneinwand kein unabwendbares Schicksal ist!
Unser Data Scientist-Team analysierte Verkaufsanrufe und Termine zu fast 11.356 Opportunities und machte dabei einige überraschende Entdeckungen.
Erstes Ergebnis: "Ich werde darüber nachdenken" hat keine negativen Auswirkungen auf den Erfolg Ihres Verkaufs:
Auch wenn sich dieser Satz wie ein versteckter Einwand anfühlt und unser Verkauf mit einem "NEIN!" enden wird, sollten Sie nicht in Panik geraten.
Die Daten zeigen uns, dass unser Interessent wirklich denkt. Das ist eine großartige Nachricht!
Die weniger gute Nachricht hingegen ist, dass sich Ihr Verkaufszyklus um fast 173% verlängern wird, wenn die Erfolgsquote nicht beeinflusst wird.
Warum enden einige unserer Verkaufsgespräche mit "Ich werde darüber nachdenken"? Wie können wir dies vermeiden? Es kommt darauf an, wann dieser Kundeneinwand geäußert wird.
Wie reagieren Sie, wenn der Einwand in der Hälfte des Verkaufszyklus vorgebracht wird?
Grund für den Einspruch: Er gefällt ihnen, aber ein Detail lässt sie zweifeln.
Ihre Antwort :
Ich halte es in der Tat für klug, dass Sie sich die Zeit nehmen, darüber nachzudenken. Wenn jemand zu mir sagt: "Ich werde darüber nachdenken", kann das 2 Gründe haben:
- "Entweder sind Sie nicht interessiert, was ich sehr gut verstehen kann, und ich danke Ihnen für die Zeit, die Sie mir geschenkt haben."
- "Oder Sie sind interessiert, aber ich habe bei unserem Treffen etwas übersehen und Sie haben Zweifel an einer Sache".
Wenn Sie wirklich etwas Wichtiges verpasst haben, werden sie sagen: "Nein, wir sind interessiert, aber es ist nur so... blah blah blah". Und sie werden Ihnen den wahren Grund für ihr Zögern nennen.
👉 Nächster Schritt: Sobald Sie wissen, was sie zögern lässt, vereinbaren Sie einen nächsten Termin. Bei diesem Termin werden Sie ausschließlich auf das eingehen, was sie zweifeln lässt. Beruhigen Sie sie und beweisen Sie ihnen, dass es keinen Grund für Zweifel gibt.
Warum wird dieser Kundeneinwand am Ende des Verkaufszyklus verwendet und wie kann man darauf reagieren?
Grund für den Einwand des Kunden: Er ist überzeugt, aber er muss einen Weg finden, um andere Interessengruppen intern zu überzeugen.
Wenn Sie sich sicher waren, dass Sie mit einem Entscheidungsträger in Kontakt stehen, muss dieser das Abonnement für Ihr Produkt möglicherweise mit seinem Finanzdirektor/CFO bestätigen.
Ihre Antwort :
Das kann ich natürlich verstehen. Die meisten Menschen, mit denen ich derzeit spreche, haben ein immer knapperes Budget, und ich kann mir vorstellen, dass das auch bei Ihnen der Fall ist. Darf ich Ihnen eine Empfehlung geben, wie Sie das Projekt intern verkaufen können?
👉Nächster Schritt: Verstehen Sie, wer die anderen Beteiligten an der Entscheidungsfindung sind. Wie sieht ein Kaufprozess bei ihnen aus und auf welche Hindernisse können Sie stoßen? Helfen Sie Ihrem Champion, Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt intern zu verkaufen.
Um zu verstehen, wer die Beteiligten sind, können Sie sich idealerweise auf bereits vorhandene Instrumente oder Dienstleistungen beziehen, bei denen der Beschaffungsprozess ähnlich wie bei Ihnen abgelaufen sein muss.
Vermeiden Sie die klassische Frage: "Sind Sie ein Entscheidungsträger? Ihr Gesprächspartner wird versucht sein zu sagen, dass er oder sie es ist, obwohl er oder sie es nicht ist (ich verspreche Ihnen, dass wir das untersuchen und Ihnen sehr bald eine Zahl dazu nennen werden).
Fragen Sie: "Wer hat die endgültige Entscheidung getroffen, als Sie die Dienstleistung/das Produkt eingeführt haben?
Überlassen Sie den Abschluss Ihres Verkaufs nicht dem Zufall und helfen Sie Ihrem Champion, Ihr Produkt intern zu verkaufen.
Wenn Sie diese Tipps anwenden, werden Sie schnell feststellen, dass sich Ihr Verkaufsprozess verändert. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es nicht gleich bei den ersten Anrufen perfekt funktioniert.
Üben Sie weiter, hören Sie zu und analysieren Sie Ihre Gespräche auf kleine Verbesserungsmöglichkeiten. Es wird sich lohnen! 💪
Best.
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