Experten-Gastbeitrag: Quentin Despas, Vertriebscoach bei MYM
Wissen Sie, wie Sie bessere Geschäftsergebnisse erzielen und Ihre Ziele übertreffen können?
Da Modjo darauf bestanden hat, dass ich es Ihnen erzähle, werde ich Ihnen mein größtes Geheimnis verraten, wie Sie im B2B-Vertrieb vorankommen und Ihren Umsatz steigern können. Wenn Sie das tun, was ich Ihnen jetzt sage, dann kann ich Ihnen versichern, dass Sie ein besserer Verkäufer werden.
Besser werden und seine Ziele übertreffen - das will doch jeder Verkäufer, oder?
Achten Sie auf das, was folgt, und auf den Rest dieses Artikels, denn mehr als die Lösung sind es die Methoden und Ihre Fähigkeit, sie in der Praxis anzuwenden, die Ihren künftigen Erfolg beeinflussen werden. Da die Spannung unerträglich geworden ist, muss ich das Geheimnis jetzt lüften: Um Fortschritte zu machen, muss man üben, wiederholen, manchmal scheitern, aber immer und immer wieder üben. Enttäuscht?
Hatten Sie ein Rezept von Großmutter erwartet? Gibt es eine Zauberformel, die, wenn sie dem Interessenten gegenüber richtig wiederholt wird, einen plötzlichen Kaufwunsch auslöst (wenn Sie sie haben, können Sie sie mir gerne mitteilen)? Es tut mir leid, aber das ist die beste Antwort, die ich geben kann. Nachdem ich viele, viele von ihnen ausprobiert habe, kann ich Ihnen versichern, dass es das beste Mittel ist, um Ihre Ergebnisse zu verbessern. Jeder weiß das. Um Fortschritte zu machen, muss man üben, wiederholen, manchmal scheitern, aber immer und immer wieder üben. Dies ist das einzige Geheimnis, das es zu beachten gilt
Während das Konzept bei sportlichen Leistungen für jedermann einleuchtend ist, ist es bei der Verkaufsleistung manchmal schwer zu verstehen. Ich spreche natürlich von den Ergebnissen von Geschäftsentwicklern, Kundenbetreuern, Kundenbetreuern, kurzum von Verkäufern! (Nennen wir das Kind beim Namen, dieses Wort hat nichts Abwertendes an sich. Miau!). Obwohl die Bedeutung von Schulung und Praxis für Verkäufer leicht zu verstehen ist, zeigt sich in der Praxis, dass diese "Beweise" nur sehr selten in die Praxis umgesetzt werden. Und Verkäufer gehen von einem Meeting zum nächsten, ohne jemals wirklich zwischen den einzelnen Meetings zu trainieren.
Genau in diesem Punkt müssen wir also Fortschritte erzielen. Der Schlüssel dazu ist das Wissen, wie man Strategien entwickelt, die das Ziel erreichen". Der Vergleich ist jedoch einfach: Stellen Sie sich einen Sportler vor, der von Wettkampf zu Wettkampf geht, ohne dazwischen zu trainieren, und hofft, jedes Mal bessere Ergebnisse zu erzielen. Aberrant! Wenn wir im Sport noch nie einen Athleten gesehen haben, der ein Rennen ohne Training gewinnt, warum sollten dann die besten Verkäufer von dieser Regel abweichen? Dennoch sehen wir in vielen Unternehmen immer noch, dass Vertriebsmitarbeiter nur sehr wenig (wenn überhaupt) geschult werden.
Warum? Was muss getan werden? Wie können wir Verkäufer dazu bringen, sich weiterzubilden, um voranzukommen?
Wenn wir die Metapher der Sportler verwenden, stellen wir fest, dass sie über Infrastrukturen, Übungen und Trainer verfügen, die den Begriff des Trainings klar und konkret machen. Verkäufer haben das selten. Wenn Sie sich die traditionelle "Stellenbeschreibung" eines Verkäufers ansehen, werden Sie deutlich sehen, dass seine Aufgabe darin besteht, Geschäfte zu gewinnen, "Umsatz zu machen", aber nur wenige Unternehmen geben an: "Kontinuierliche Weiterbildung", "wöchentliches Training", "Perfektionierung Ihrer Kommunikation", "mehr Kompetenz im Geschäft unserer Kunden"...
Mit anderen Worten: Unsere geliebten Sportler sollen Rennen gewinnen, aber sie sollen nicht dafür trainieren. Und wenn sie es tun, wie sollten sie es tun? Welche Infrastruktur wird für ihre Ausbildung bereitgestellt? Fragen, die oft unbeantwortet bleiben.
Wenn man genau hinsieht, sind die einzigen Gelegenheiten für Verkäufer, sich fortzubilden, echte Fälle, Geschäfte. Stressige Momente, in denen Fehler zu Geschäftseinbußen für das Unternehmen führen, stehen auf dem Spiel. Das ist schade.
Wie geben Sie den Verkäufern konkret eine Struktur für die Ausbildung?
Hier sind 6 Schlüssel, die Ihnen helfen:
- Ein Zeitplan
- Themen
- Übungen
- Eine Möglichkeit, Fortschritte zu messen
- Auswertungen
- Echtes Geschäft.
1. Ein Zeitplan
Wo sind die Termine für Schulungen in den Terminkalendern Ihrer Vertriebsmitarbeiter? Wie steht es um ihre Ausbildungshygiene, ihre Fortschritte? Wie viel Zeit haben sie pro Woche für die Verbesserung ihrer Fähigkeiten?
Wie Sie sehen, besteht der erste Schritt zum Fortschritt darin, dies in das tägliche Leben der Verkäufer zu integrieren. Sie müssen verstehen, dass die Ausbildung Teil ihrer Aufgabe und ihrer Verantwortung ist.
Dies ist in der berühmten "Stellenbeschreibung" enthalten (wenn Sie keine haben, denken Sie darüber nach), es ist ein Thema, das in den Gesprächen zwischen dem Verkäufer und seinem Vorgesetzten besprochen wird, es wird in den Verkaufsgesprächen diskutiert...
Kurz gesagt, Training, Coaching und der Aufbau von Fähigkeiten im Allgemeinen müssen vollständig in den Gewohnheiten des Teams verankert werden, um sie zu einem Reflex, oder besser gesagt, zu einer Aufgabe zu machen. Es ist Teil ihrer Aufgabe als Verkäufer
2. Themen
Es ist gut, Fortschritte machen zu wollen, aber bei was? Was ist möglich? Wo soll man anfangen? Sind Sie sich über die Fähigkeiten im Klaren, die Sie entwickeln müssen, um ein hervorragender Verkäufer zu sein?
Hier sind einige Beispiele, die Ihnen Anregungen geben können:
- Das Verkaufsgespräch,
- Die Präsentation des Verkäufers bei einem Termin,
- Lesen der psychologischen Profile Ihrer potenziellen Kunden,
- Die Kommunikation und Flexibilität des Verkäufers,
- Kenntnisse über das Geschäft des Kunden,
- Produktkenntnisse,
- Kenntnis der Anwendungsfälle,
- Markt- und Branchenkenntnisse,
- Kenntnis der Wettbewerber,
- Navigieren auf großen Konten,
- Verfassen von Vorschlägen,
- Bedürfnisanalyse,
- Das Spielfeld,
- Die Demo,
- Prospecting-E-Mails,
- Anrufe zur Kundenwerbung,
- Vorstellung des Termins,
- Die Schlussfolgerungen...
Die oben genannten Beispiele sind nicht erschöpfend, und Sie können Themen entwickeln, die speziell auf Ihren Tätigkeitsbereich zugeschnitten sind. Dennoch gibt es einige Themen, die für jede Art von Verkauf und jedes Unternehmen von grundlegender Bedeutung sind. (z. B. Geschäfts-/Kunden-/Produkt-/Branchen-/Wettbewerberwissen)
Das ist schade, denn wir wissen, dass Vertrauen ein entscheidender Faktor im Verkauf ist und dass es potenziellen Kunden schwer fällt, jemandem zu vertrauen, der "nicht in der Branche" ist oder sich nicht die Mühe gemacht hat, sie zu verstehen und sich eingehend dafür zu interessieren. Kurz gesagt, jemand, der nicht immer relevant ist.
Wenn man Kompetenzen in Worte fasst, kann man sich der Notwendigkeit des Übens bewusst werden, aber auch die eigene Kompetenzentwicklung organisieren.
Wir erstellen eine Karte der zu erforschenden Gebiete. Sie können auf einen Blick sehen, welchen Weg Sie einschlagen müssen. Damit wird ein Ziel gesetzt und es wird greifbar, welche Fortschritte Sie machen können.
Erstellen Sie Ihre eigene Liste mit den Fähigkeiten des idealen Verkäufers!
3. Übungen
Jetzt, da ich weiß, dass ich an meiner "Bedarfsanalyse" oder "persönlichen Präsentation" arbeiten muss, und ich mir dafür Zeit genommen habe, wie gehe ich vor? Wie kann ich darin besser werden?
Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern keine konkreten Übungen an die Hand geben, wissen sie zwar, dass sie sich verbessern müssen, aber sie wissen nicht, wie sie es tun sollen. Frustrierend! Bestenfalls üben sie auf eigene Faust, aber das schafft unnötige Einstiegshürden und Reibungspunkte für die Ausbildung. Sie wollen das Gegenteil tun!
Einige Beispiele für Übungen:
- Die Präsentation: Sie nehmen auf, wie sie sich in einer Minute nach einem bestimmten Drehbuch vorstellen. Geben Sie Tipps und Verbesserungsvorschläge und wiederholen Sie den Vorgang, bis Sie eine überzeugende Version erreicht haben.
Sobald dies erreicht ist, bitten Sie die Mitarbeiter Ihres Teams, den Vorgang eine Woche später zu wiederholen, um sich gegenseitig ein Feedback zu geben, aber vor allem, um die richtigen Schritte zu "proben".
- Die Einwandliste: Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Liste der häufigsten Fragen durcharbeiten, die potenzielle Kunden stellen, und die idealen Antworten darauf sollten sie auswendig kennen. Auch hier können Sie regelmäßige Simulationen durchführen, um das Team auf dem Laufenden zu halten.
- Die Brotpunkte: Was sind die 5 größten Probleme jedes einzelnen unserer Bürger? Haben Sie Anwendungsfälle von Kunden, die dies veranschaulichen?
Um sicherzustellen, dass diese Übungen für Ihre Teams wirklich von Nutzen sind, sollten Sie versuchen, reale Fälle zu verwenden, denen sie bei Kundengesprächen begegnet sind. Die Verkaufsanalyse ist der Schlüssel zum Verständnis der Bereiche, an denen Sie mit Ihrem Team arbeiten müssen, und zu deren Ausrichtung. Je mehr Material Sie haben, desto mehr relevante und effektive Übungen können Sie erstellen.
Bei den Übungen ist die einzige Grenze die eigene Vorstellungskraft. Sie müssen Übungen erstellen, die Spaß machen, auffallen, nützlich sind und von den Verkäufern sofort eingesetzt werden können. Andernfalls werden sie die Übung nicht machen wollen und Sie riskieren ein Fiasko! Erstellen Sie zunächst nur eine oder zwei und sehen Sie, wie sie reagieren. Sie werden sich anpassen (und können sie später in die Gestaltung einbeziehen)
4. Eine Möglichkeit, den Fortschritt zu messen.
Wie können Sie Ihre Fortschritte und die des Teams verfolgen? Vorher-Nachher-Videos? MCQ-Ergebnisse? Bewertungskriterien? Eine Reihe von Kriterien in einer Simulation erfüllt?
Sie müssen über jede Trainingseinheit und jede Leistung Buch führen, damit Sie sie mit früheren und späteren vergleichen können. Auf diese Weise haben Sie Material, um den Verlauf der Werbespots zu bestimmen.
Die Verkäufer selbst müssen "sehen", dass sie Fortschritte machen, denn das ist motivierender, und wenn sie das Ergebnis sehen, ermutigt es sie, den Ausbildungsprozess fortzusetzen. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Gespräche aufzuzeichnen und sie erneut anzuhören, um Ihre Fortschritte zu sehen. Sie können auch Ihre Kollegen bitten, Sie zu begleiten, indem sie Ihnen anbieten, Ihre Gespräche noch einmal anzuhören und Ihnen anschließend Feedback zu geben.
Das beste Messinstrument ist natürlich der erzeugte Wechselstrom.
5. Tests
Halten Sie von Zeit zu Zeit Übungssitzungen ab, die das gesamte Spektrum der Fähigkeiten der Verkäufer abdecken (nach dem Zufallsprinzip), um zu sehen, wo jeder steht, und um eine Gesamteinschätzung zu erhalten. Auf diese Weise können Sie auch einen stressigen Moment nachstellen, einen großen mündlichen. Es ist ähnlich wie bei einer Besprechung, aber ohne die damit verbundenen Risiken (Risiko des Verkaufs/Nichtverkaufs).
Diese Tests zwingen die Verkäufer, bereit zu sein, und erzeugen den "Quiz"-Effekt, den man von Zeit zu Zeit nutzen sollte, um WIRKLICH zu wissen, wo man und seine Verkäufer stehen.
6. Validierungen im vollen Maßstab
All dies ist nur bei echten Verkäufen sinnvoll. Sie müssen also vor Ort, vor den Kunden, die Arbeit zu Ende bringen und die Ergebnisse würdigen.
Gute Verkäufer verkaufen nicht jedes Mal, aber wenn sie nicht verkaufen, wissen sie, warum und bereuen nicht, wie sie die Beziehung gehandhabt haben.
Er weiß, dass er die Grundlagen beachtet hat, weil er sie kennt (Wissen) und weiß, wie er sie umsetzen kann (Kompetenz).
Im Außendienst muss sich der Verkäufer darauf konzentrieren, das anzuwenden, wofür er geschult wurde, und zwar bei jedem einzelnen Termin.
Am besten wählen Sie vor der Sitzung den Teil aus, auf den Sie Ihre Aufmerksamkeit richten werden. Auch ein Blick von außen wird für seine Fortschritte nützlich sein. Zögern Sie nicht, Besprechungen zu zweit zu organisieren, bei denen einer der beiden Verkäufer die Aufgabe hat, die Situation zu beobachten, Notizen zu machen und dem anderen konstruktives und wohlwollendes Feedback zu geben.
Wir setzen auf dem Spielfeld um, was wir im Training erarbeitet haben, und erzielen so das Ergebnis. Sie müssen also den Schritt wagen... aber erst wenn Sie die Übung viele Male in einer sicheren Umgebung gemacht haben, in der Fehler keine Auswirkungen auf das Ergebnis haben, sind Sie bereit und zuversichtlich, dasselbe am großen Tag zu tun.
Schlussfolgerung
Sie haben den Schlüssel, um eine wirksame Ausbildungslogik in Ihrem Team zu etablieren und dafür zu sorgen, dass es sich wirtschaftlich weiterentwickelt. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Sie von Ihrem Team erwarten (oder von sich selbst, wenn Sie Verkäufer sind), was Sie beherrschen müssen, um das "richtige" Niveau zu haben. Legen Sie die Standards, Regeln und Methoden für jedes Ihrer Themen fest, und geben Sie Ihren Verkäufern eine konkrete, praktische und unterhaltsame Möglichkeit, sie zu üben, denn "Wissen" (Training) ist gut, aber im Verkauf nutzlos. Sie brauchen "Know-how" (Schulung/Simulation), aber vor allem "Doing" (Anwendung beim Kunden), um Ergebnisse zu erzielen und Ihren Umsatz deutlich zu steigern.
Es liegt an Ihnen,
