Sales Intelligence zur Verbesserung der Verkaufsleistung?

Kundendaten sind das Äquivalent zu den Goldnuggets in den frühen Tagen des Wilden Westens:

"Es ist sehr wertvoll und man muss sich nur bücken, um es aufzuheben!"

Wie ich im vorherigen Artikel bereits erwähnt habe, kann künstliche Intelligenz die Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation in kürzester Zeit um das Zehnfache steigern.

Heute möchte ich Ihnen erklären, wie Daten Ihr Wissen über potenzielle Kunden steigern und Ihre Verkaufszyklen beschleunigen können. 

Wie?

Dank Sales Intelligence, akaGeschäftsintelligenz, aka Ihrer neuen Leidenschaft.

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Sales Intelligence - was ist das?

Es ist ganz einfach das Sammeln und Analysieren von Daten über Ihre Kunden/Interessenten.

Sales Intelligence beruht auf einer einfachen Überlegung: 

Erkenntnis 1: Sowohl Ihr Kundenportfolio als auch Ihre potenziellen Kunden produzieren Daten, die Sie sammeln können.

Erkenntnis 2: Diese Daten können Ihnen einen enormen geschäftlichen Vorteil verschaffen, indem sie die Unsicherheit, die mit der Arbeit von Vertriebsmitarbeitern einhergeht, drastisch reduzieren. 

> Fazit: Es wäre eine Schande, sie nicht zu nutzen!

Konkret können Sie zwei Hauptfamilien von Daten sammeln:

1. Kundendaten : Unternehmensprofil, adressierter Markt, Verhalten seit dem ersten Kontakt (wann haben sie gekauft?), Zufriedenheitsgrad...
   Diese erste Basis ist umso leichter zu füllen, als Ihre Kunden Ihnen die meisten Elemente selbst liefern. ‍
2. Leaddaten: Unternehmensprofil, adressierter Markt, Strategien und Ziele, Verhalten, Kaufsignale...
   Diese zweite Datenbank ist weniger leicht zu füttern, da man Tools einsetzen muss, um die verfügbaren Daten zu sammeln. Die gute Nachricht? Es gibt praktische Sales-Intelligence-Lösungen! Ich gehe weiter unten darauf ein.

Wenn Sie diese Informationen aus internen (oder externen) Quellen gesammelt haben, können Sie sie analysieren, Schlussfolgerungen daraus ziehen und sie an Ihre Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmanager weiterleiten, damit diese ihren Schuss verfeinern können.

Was haben Sie davon?

Sales Intelligence ist eine Möglichkeit, Ihre Marktkenntnisse zu vertiefen und vor allem umsetzbar zu machen.

Konkret bedeutet das, dass Sie damit die Bemühungen Ihrer Verkäufer unterstützen können, indem Sie ihnen sagen, wann und wie sie potenzielle Kunden während ihrer Akquise-Sitzung ansprechen sollen. ‍

Timing + gute Rede = unaufhaltsam

Sales Intelligence wird auch als "situative" Intelligenz bezeichnet, weil sie verhindert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Argumente verfehlen, wenn sie z. B. versuchen, einem Interessenten, der letzte Woche Veganer geworden ist, ein Rindfleischkotelett zu verkaufen. Sie hebt die richtigen "buying signals" hervor, aus denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Kapital schlagen können, um ihren Aktionsplan umzusetzen. 

Bei Modjo findet man, dass Sales Intelligence mindestens drei Vorteile hat:

• Verbesserte Pitches: Bessere Kenntnis des potenziellen Kunden + Daten über seine letzten Recherchen + Analyse des Anrufverlaufs (falls vorhanden) = man weiß, wie man ihn ansprechen und einen Volltreffer landen kann.‍
• Effizienterer Verkaufsprozess : Priorisierung der heißen Leads + guter Pitch für jeden Lead = mehr und schnellerer Verkauf. 
• Und damit kürzere Verkaufszyklen: Prospect schneller überzeugt = schnellerer Abschluss.

Ich würde noch einen vierten, nicht zu vernachlässigenden Vorteil innerhalb Ihrer Vertriebsmannschaft hinzufügen: glückliche Vertriebsmitarbeiter ... denn Sie stellen ihnen die besten Werkzeuge zur Verfügung, damit sie neue Verkaufstechniken anwenden können, um ihre Ziele zu sprengen.

‍Wieerstellen Sie Ihre Datenbanken und generieren Sales Intelligence?

Die gute Nachricht: Es ist ganz einfach. Das geschieht in drei Schritten.

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🧲Schritt 1: Externe Daten sammeln und analysieren

Was sind Ihre Quellen? Die grundlegendsten sind natürlich die Websites und sozialen Netzwerke Ihrer Kunden und Interessenten. Regelmäßiges Crawling (eine Software, die das Web automatisch durchsucht) liefert Ihnen alles, was Sie brauchen. 

Um über diese Grundlagen hinauszugehen, finden Sie hier einige Tools, die wir bei Modjo schätzen, um mit der Aneignung von Sales Intelligence zu beginnen:

• ‍LinkedIn Sales Navigator: Die Lösung für die Kundenakquise im B2B- oder B2C-Bereich. Um die richtigen Interessenten anzusprechen und zu identifizieren, sie zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren und ihnen eine personalisierte Ansprache mit Automatisierungsmöglichkeiten zu präsentieren.
• Dropcontact: um die Informationen all Ihrer Kontakte mit 1 Klick zu korrigieren, zu normalisieren, zu duplizieren und zu vereinheitlichen. Dropcontact.io findet und sammelt alle Informationen Ihrer Kontakte, die sich angesammelt haben und in Ihren Dateien und verschiedenen Anwendungen verstreut sind.
• Sparklane: um Leads intelligent zu sourcen und den Vertriebsmitarbeitern relevante umsetzbare Daten zu liefern. Sparklane ermöglicht es Ihnen insbesondere, die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren, basierend auf den von der KI analysierten und gescorten Geschäftssignalen.
• Modjo (natürlich): mit dem Sie Ihre Anrufe mit Ihren Interessenten/Kunden aufzeichnen können und der dann automatisch den Austausch in Schriftform umsetzt. Sie können dann nach Topics ("Preis", "Einwand", "Timing", "Entscheidungsträger" usw.)‍ suchen. Ideal, um Ihnen zu helfen, die Umsetzung Ihrer Geschäftsstrategie oder -politik zu steuern.‍
• SalesforceDashboards, die all diese Quellen miteinander verbinden und sie mithilfe dieser tollen Dashboards handhabbar machen.

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💎Schritt 2: Verwöhnen Sie Ihre internen Daten

Geschäftsbeziehungen erzeugen ihre eigenen Daten. Sie verfügen bereits über viele Informationen über Ihre alten und neuen Kunden. (Juhu, der Anfang des Weges zur Sales Intelligence)

Zweitens haben Sie durch den Austausch mit Ihren potenziellen Kunden wahrscheinlich eine ganze Menge Daten über sie generiert. Diese Daten sind sehr wertvoll, da sie nirgendwo sonst verfügbar sind. Sie verschafft Ihnen also einen Wettbewerbsvorteil. Sie müssen nur wissen, wie Sie die Erkenntnisse aus Ihrer Geschäftstätigkeit nutzen können.

Mit Modjo können Sie Ihre Interaktionen so aufbereiten, dass Sie einzigartige und wertvolle Informationen über die kontaktierten Interessenten und Kunden erhalten. Modjo kategorisiert all dies auf sehr visuelle Weise, um Ihnen klare und umsetzbare Schlussfolgerungen zu liefern.

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🚀Schritt 3: Wiederholung

Bei Sales Intelligence ist Beständigkeit der Schlüssel.

Ihre potenziellen Kunden ändern sich schnell. Eine gute Information ein paar Tage zu spät zu entdecken, kann dazu führen, dass Sie das Geschäft verlieren. Machen Sie die Geschäftsanalyse daher zu einer regelmäßigen Praxis. 

• Vielleicht möchten Sie eine Zeit lang alles über EINEN gezielten Interessenten wissen?
• Vielleicht legen Sie eine Palette von potenziellen Kunden fest und beobachten diese regelmäßig, um Kaufsignale zu erkennen?
• Vielleicht werden Sie auf natürliche Weise Interessenten ansprechen, über die Sie die meisten Daten haben?

Wie auch immer Ihre Strategie aussieht, halten Sie das Tempo hoch.

Nach einigen Monaten Praxis werden Sie feststellen, dass sich Ihre gesamte Verkaufsstrategie verbessert. Sie kennen die Wünsche Ihres Marktes besser, Sie setzen genauere Prioritäten, kurz: Sie dominieren den Verkauf, anstatt sich vom Wind treiben zu lassen.

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Wer ist für die Schwarmintelligenz verantwortlich?

Es gibt zwei Fälle.

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Erster Fall:

Sie sind zu klein, um die Bildung eines eigenen Teams in Betracht zu ziehen. Die Sales Intelligence sollte daher vom Vertriebsteam (Vertriebsmitarbeiter und/oder Manager) verwaltet werden.

Wie können sie dazu ermutigt werden?

Hier ist Hyperpädagogik gefragt. Stellen Sie die Vorzüge dieser Praxis explizit vor. Investieren Sie in einige sorgfältig ausgewählte RICHTIGE Werkzeuge. Organisieren Sie Schulungs- und Feedbackveranstaltungen. Und lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter selbst sehen, wie gut Sales Intelligence ihren Geschäftszielen dienen kann.

Bei Modjo habe ich eine Schulung über Daten und die Bedeutung ihrer Erhebung durchgeführt. In dieser Schulung gehe ich das Thema von Grund auf neu an:

• Warum braucht man Daten? Welche Vorteile?
• Wie kann man sie zurückholen?
• Wo soll sie im CRM gespeichert werden?
• Und vor allem: "Haben Sie noch weitere Fragen? Wie fühlt sich das an?"

.... Pädagogik und Menschlichkeit!

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Zweiter Fall:

Sie verfügen über ein Team von Sales-Ops. Sie sind diejenigen, die die Sales Intelligence an sich reißen. Das ist einfach, denn sie mögen es und sind dafür ausgebildet.

Achten Sie dennoch darauf, die Vertriebsmitarbeiter sorgfältig zu sensibilisieren, auch wenn Sie Sales-Ops haben, denn sie sind es, die die Erkenntnisse der Sales Intelligence letztendlich nutzen werden.

Denken Sie daran, dass es sich um Teamarbeit handelt. Je mehr Daten Sie haben, desto mehr Schlüssel haben Sie, um Ihre Verkaufsaktionen zu verbessern und desto mehr werden Sie Ihre Leistung ankurbeln.

Zum Zusammenfassen!

• Sales Intelligence ist in der Lage, Ihre Teams leistungsfähiger zu machen, Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen und somit Ihr Wachstum zu beschleunigen.
• Sie beruht auf externen Daten, SOWIE auf internen Daten: Die Kombi aus beiden ist der Schlüssel.
• Sie stützt sich auf zwei Säulen: gute Werkzeuge (einschließlich einer guten Integration mit CRM) und Menschen, die diese Techniken kennen und darin geschult sind. 
• Es ist wichtig, auf das Vertriebsmanagement zu achten, denken Sie daran, die Vertriebsmitarbeiter, den Vertriebsleiter (usw.) gut zu onboarden, da die Wirksamkeit des Tools von ihrer Zustimmung abhängt.

↪Lo_Cf_200D↩Bref sales intelligence is life.

Best.