Tristan, unser Marketingmanager, hatte das Glück, sich mit Jean Camphuis, dem kaufmännischen Leiter von Vendredi, auszutauschen. Er hatte ein großzügiges Lächeln auf den Lippen und immer ein gutes Wort.
Ein Interview, das gut tut, ein bisschen wie die berühmten "feel good movies", mit vielen praktischen Tipps. Denn bei Modjo haben die Schmutzigen ein großes Herz. Kommen Sie, lassen Sie sich von Jean führen.
Für diejenigen, die das Video bevorzugen, geht es weiter oben weiter.
Mein Name ist Jean, ich bin 29 Jahre alt und ich bin kaufmännischer Leiter von Vendredi, zu dem ich vor sechs Monaten gestoßen bin.
Freitag ist ein großes Social-Impact-Projekt, dessen Ziel es ist, Unternehmen mit Vereinen und sogar jeder Art von Projekten mit Wirkung zusammenzubringen. Vor diesem tollen Projekt habe ich dreieinhalb Jahre im Sales-Bereich bei Doctolib verbracht, wo ich die Inside-Sales-Teams aufgebaut habe. Danach habe ich einen Abstecher in eine ESAT gemacht, eine Einrichtung, die Menschen mit Behinderungen beschäftigt. Um eine schöne Synergie zwischen meinen beiden Kompetenzen zu schaffen, habe ich mich schließlich im Januar dieses Jahres dem Abenteuer Freitag angeschlossen.
Eigentlich betreue ich zwei Teams:
Das Akquiseteam, das aus zwei Sales Development Representatives (SDRs) besteht. Ihr Ziel ist ganz einfach: Sie sollen Unternehmen akquirieren und qualifizieren, über LinkedIn und per E-Mail werben, mit dem Ziel, Unternehmen zu qualifizieren. Mit anderen Worten, sie sollen sehen, mit wem sie in diesen Unternehmen sprechen müssen, ob es bei ihnen Anstrengungen gibt, die sie unternehmen können, ob es sich lohnt, geschäftliche Anstrengungen zu unternehmen oder nicht.
Wenn ja, dann wird es an die Account Executives weitergeleitet. Das ist das zweite Team, es gibt drei von ihnen und sie sind diejenigen, die das Produkt demonstrieren und mitgestalten müssen. Unsere Verkaufszyklen sind bei großen Konzernen sehr lang, daher sind sie auf die Begleitung dieser Art von Unternehmen spezialisiert.
Eigentlich sind es zwei: Zuhören und Verstehen! Man muss sich in die Lage des potenziellen Kunden versetzen können, und deshalb liebe ich Modjo, denn die einzige Möglichkeit, herauszufinden, wie der potenzielle Kunde einen wahrnimmt, ist, sich selbst zuzuhören.
Die Person, die ich am anderen Ende der Leitung habe, kenne ich nicht, es gibt nie einen identischen Anruf, kein Muster, das sich wiederholt. Es geht nicht darum, auf Zyklen oder Skripte zu hören. Es geht darum, der Person zuzuhören, die vor uns steht.
"Aufnehmen, wieder anhören und sich die eigenen Gespräche und die der Kollegen aneignen".
Als Manager kann ich meine Zeit am besten so optimieren:
Verkaufen sind die weißen Flecken, die Stille, die Reaktionen, in denen wir verunsichert sind, die Momente, in denen es weich ist und ich meinen Interessenten mitnehmen kann.
Im Alltag sind all diese Momente nicht erkennbar, aber mit Modjo kann man sie beim erneuten Anhören notieren. Man kann diese Klienten zum Ende führen, d. h. zur Unterschrift.
Ich motiviere mein Team: einander zuhören und wieder zuhören.
Wir alle hassen es, uns selbst wieder zuzuhören. Aber es hilft uns zu verstehen, wie der andere uns zuhört, uns hört, uns wahrnimmt... unsere Sprachticks, unser Wording, unseren Stress... Oft hört man nach einem Vorstellungsgespräch den berühmten Satz:"Ich hatte den Eindruck, dass..." , worauf ich systematisch antworte: "Geh und hör dich noch einmal auf Modjo an. Geh und schau, wie du wahrgenommen wurdest und ob dieser Eindruck echt ist oder nicht.
Deshalb benutze ich Modjo für ihr eigenes Nachhören und für das Onboarding meiner Leute: Für meine SDR-Praktikanten können sie bereits auf die Bibliothek all meiner Calls zugreifen, sie haben bereits an ihrem Pitch gearbeitet... sie kennen Skripte, sie haben bereits an ihrem Pitch gearbeitet...
Dann machen wir eine Sitzung pro Woche oder greifen Calls und Einwände auf, die wir mithilfe von Modjo bearbeiten.
Für mich bedeutet Manager zu sein auch, dass man seine Zeit opfern kann, sowohl persönliche Zeit für die Begleitung als auch berufliche Zeit für Fragen wie"Wie weit bist du mit deinen Deals? " oder "Wie kann ich dir helfen, deine Fähigkeiten zu verbessern? ". Modjo ist mir dabei eine große Hilfe.
In der Tat ist jeder in seiner Beziehung zu Modjo autonom und proaktiv.
Jeder Sales muss Modjo anhören, um sich selbst wieder anzuhören, und dann gibt es einmal pro Woche ein wöchentliches Treffen, bei dem wir Bilanz ziehen, Best Practices austauschen, unsere schlimmsten und besten Momente... Das ist im Allgemeinen eine super gute Zeit.
Es ist ganz einfach! Wenn meine Sales sehr gute oder sehr schlechte Calls oder sogar Einwand-Calls machen, geben wir sie in eine Call-Bibliothek ein.
Das Tool von Modjo ist in dieser Hinsichtrevolutionär, da alle unsere Sales-Mitarbeiter bei Freitag ankamen und bereits vor ihrem ersten Tag Zugang zu Modjo hatten, um sich die Calls anzuhören. Das Onboarding ist dadurch viel schneller, mit dem Ziel, alle Calls innerhalb der ersten zwei Wochen abzuhören.
Früher haben sie sich in Shadow von bestehenden Qualifying Call' gesetzt, was auch notwendig ist, denn so können sie sehen, wo wir im Büro stehen, unsere Haltung usw., was den Lärm angeht... Aber es gibt ganz klar eine Frage der Skripte und eine Frage der Reaktion. Und mit all dem können wir umso besser umgehen, je mehr wir zuhören.
Mit Modjo ist ein Onboarding also ein Onboarding, das zeitlich halbiert wird.
Das ändert bereits die Denkweise: Tatsächlich ist es eine echte Frage der positiven Emulation, einander wieder zuzuhören. Ich erkläre mich.
Vor Modjo konnte man weder sich selbst noch seine Calls analysieren. Aber jetzt ändert sich alles, man wird schnell zu einem viel besseren Verkäufer, weil man viel schneller auf sehr gute Skripte, gute Fähigkeiten, beste Praktiken scalieren kann, und man kann diese Daten irgendwo speichern, und alle Neuen werden davon profitieren.
Wenn ich Ihnen sage, dass es eine schöne positive Emulation schafft, geht es vor allem um das Teilen: Einen guten Call werden wir uns gemeinsam anhören und er wird uns in ein gutes Mindset versetzen.
Weitere Vorteile sind, dass die CSM den Call des SDR in schneller Geschwindigkeit erneut abspielen kann, und für das Produkt kann man hingehen und den Call Sales analysieren, um zu sehen, wo man Schwierigkeiten hat, seine Features zu analysieren...
"In Bezug auf den reinen ROI beschleunigen wir enorm, sowohl beim Onboarding als auch bei den reinen Ergebnissen."
Die Vertriebsmitarbeiter sind relevanter, schlagkräftiger, viel durchsetzungsfähiger in ihren Ansätzen und der Art und Weise, wie sie ihre Verkaufsprozesse durchführen. Und das ist sicherlich Modjo zu verdanken.
Zweitens, es ist dumm, aber, die Einheit unter uns! Am Freitag sind wir wirklich zufrieden, das ist ein guter Moment des Zusammenhalts. Beim gemeinsamen Wiederhören des Calls wird man mit seinen Ergebnissen konfrontiert, und jeder kann ein Feedback geben. Das ist unser eigener TGIF!
Meiner Meinung nach ist der beste Weg, sich zu motivieren, sich gegenseitig anzuregen, seinen Kollegen zu sehen, der sich selbst motiviert, der Tausende von Akquisen und Terminen macht, weil er ein gutes Mindset, gute Tipps, gute Prozesse, ein gutes Management seiner E-Mails, seiner Mahnungen usw. hat.
Eigentlich ist es wie in der Schule: In der Gruppe lernt man immer am besten. Bei einem Vertriebsmitarbeiter ist es genauso: Die beste Art, sich zu motivieren und von anderen zu lernen.
Ein ganz einfacher Rat: Hören Sie sich selbst noch einmal zu! Sie kennen das Sprichwort: Alleine geht es schneller, gemeinsam geht es weiter...
Ich habe einen Demo-Call mit einer Firma gemacht und am Ende des Demos hat mein Interessent live geklatscht! Das war etwas, das ich an andere Sales-Teams weitergeben konnte. Fun Fact in Fun Fact, es war nach Produktüberarbeitungen, also habe ich das Modjo an das Produktteam geschickt und gesagt, dass es ihnen zu verdanken ist.
Die KI-Plattform, die sich der Produktivität und Leistung von Vertriebsteams widmet.