Wie nutzt Ihr Verkaufsteam seine Zeit? Verbringen sie den Großteil ihres Tages am Telefon, verschicken E-Mails an Interessenten und organisieren Demos? Oder verschwenden sie den Großteil ihrer Zeit mit Aufgaben außerhalb des Verkaufs?
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkaufsteams geht, wird Ihnen das letzte Szenario wahrscheinlich bekannt vorkommen. Keine Panik, Sie sind nicht allein. Die überwiegende Mehrheit der Verkaufsteams verbringt mehr Zeit als nötig mit Aktivitäten außerhalb des Verkaufs.
Dieses Problem zu lösen ist nicht einfach, Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter trainieren, damit sie bessere Leistungen erbringen. Es ist ein bisschen so, als würde man ein Hochleistungssportler werden, Sie müssen regelmäßig trainieren, um Ihre Leistung zu verbessern. Leistung geht nie ohne Training.
Die Steigerung der Vertriebsproduktivität mag schwierig erscheinen, aber wir sind hier, um Ihnen zu helfen. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie Vertriebsproduktivität definieren, messen und maximieren können. Auf geht's zum Training!
Was ist Geschäftsproduktivität?
Vertriebsproduktivität kann schwer zu definieren sein. Sie kann für verschiedene Verkaufsteams unterschiedliche Dinge bedeuten, wenn man ins Detail geht.
Aber im Großen und Ganzen geht es bei der Geschäftsproduktivität darum, mit der gleichen Menge an Ressourcen - wie Zeit und Geld - mehr Umsatz zu machen.
Das bedeutet, dass die Geschäftsproduktivität die Effizienz und Effektivität Ihrer Geschäftsleiter misst. Wenn wir das genauer analysieren :
Sie können die Geschäftseffizienz als Eingangsvariable für Ihr Team betrachten. Es ist die Anzahl der Ressourcen, die sie zur Erfüllung ihrer Aufgaben einsetzen.
Beispiel: Sie können die Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter anhand der Anzahl der Anrufe messen, die sie an einem Tag tätigen. Unter der Annahme, dass sie nicht mehr Zeit bei der Arbeit verbringen, sind Vertriebsmitarbeiter, die mehr Anrufe tätigen, effizienter.
Natürlich bedeutet mehr Anrufe zu tätigen nicht unbedingt, dass sie schneller mit ihren Verkäufen vorankommen oder mehr Einnahmen erzielen. Deshalb ist es auch notwendig, sich ihre Effizienz anzusehen und sie zu steuern.
Sie können die Vertriebseffizienz als das Ergebnis Ihres Teams betrachten. Im Grunde genommen ist es das, was sie mit den Ressourcen machen, die sie haben.
Wenn wir das obige Beispiel aufgreifen, ist die Messung der Anzahl der vereinbarten Termine im Vergleich zur Anzahl der "Cold Calls" ein Maß für die Effektivität Ihres Teams. Sie werden effektiver, wenn sie mit der gleichen Anzahl von Anrufen mehr Termine buchen.
Um die Produktivität zu maximieren, muss Ihr Team sowohl effektiv als auch effizient sein. Das bedeutet, den Output zu erhöhen und gleichzeitig den Input zu senken.
Ganz grundlegend: Die Vertriebsproduktivität steigt, wenn Ihr Team in kürzerer Zeit mehr Akquiseanrufe tätigt (durch Steigerung der Effizienz) und gleichzeitig mehr Termine bucht (durch Steigerung der Effektivität).
Wie berechnet man die Produktivität?
Im Gegensatz zu anderen verkaufsbezogenen Metriken (LTV, Konversionsrate und Dauer des Verkaufszyklus) gibt es keine spezielle Methode, um die Verkaufsproduktivität Ihres Teams zu berechnen.
Stattdessen sollten Sie die Beziehung zwischen Effizienz und Effektivität von Vertriebsmitarbeitern nutzen, die ich oben beschrieben habe.
Diese Beziehung kann in Form einer Formel wie folgt übersetzt werden:
Handelsproduktivität =Handelseffizienz (Output) / Handelseffizienz (Input)
Fahren wir mit dem obigen Produktivitätsbeispiel (Buchung von Terminen aus Akquiseanrufen) fort, um diese Formel in eine bestimmte Berechnung umzuwandeln. Wir würden Folgendes erhalten:
Verkaufsproduktivität = Anzahl der gebuchten Termine (der Ausgang) / Anzahl der getätigten Anrufe (der Eingang)
Wenn Ihr Verkaufsteam also in einer Woche 2.000 Anrufe getätigt und 20 Termine gebucht hat, hätten sie einen Berichtspunktwert für die Verkaufsproduktivität von 0,01. Mit anderen Worten: Sie hätten eine Konversionsrate von Anrufen zu Terminen von 1 %.
Sie können ihre Verkaufsproduktivität steigern, indem sie mehr Termine buchen und so den Output erhöhen. Wenn sie 40 Termine buchen, steigt ihre Punktzahl auf 0,02 (2 % der Anrufe führen zu einem Termin).
Sie können ihre Produktivität auch steigern, indem sie die gleiche Anzahl an Terminen mit weniger Anrufen buchen. Wenn sie 20 Termine aus nur 1000 Anrufen buchen, steigt ihre Punktzahl ebenfalls auf 0,02.
Aber was passiert, wenn Ihr Verkaufsteam die Anzahl der gebuchten Termine erhöht und gleichzeitig die Anzahl der Anrufe reduziert? Wenn sie 40 Termine mit nur 1000 Anrufen buchen, steigt ihre Punktzahl auf 0,04 (oder 4 % der Anrufe enden mit einem Termin).
Sie können die Berechnung auch verwenden, um die Produktivität Ihres Verkaufsteams in Bezug auf das Einkommen zu quantifizieren:
Geschäftsproduktivität = Gesamteinkommen / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
Wenn Sie also in einem Quartal mit einem Team von zehn Personen 100 000 $ erwirtschaften, haben Sie eine Berechnung der Verkaufsproduktivität von 10 000 $ pro Vertriebsmitarbeiter.
Wie lässt sich die Produktivität von Verkaufsteams steigern?
Da Sie nun wissen, was Geschäftsproduktivität ist und wie man sie berechnet, lassen Sie uns sehen, wie Sie die Produktivität Ihres Teams steigern können, ohne dass sie länger arbeiten müssen... ich habe es versucht, sie wollen nicht...!
1. Legen Sie fest, wie Sie die Geschäftsproduktivität in Ihrem Unternehmen messen möchten.
Wie wir oben gezeigt haben, können Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf verschiedene Weise messen. Um damit zu beginnen, ihre Produktivität zu steigern, müssen Sie definieren, was dies für Sie bedeutet.
Wenn Sie noch keine Vorstellung davon haben, was Sie messen wollen, ziehen Sie diese gängigen Indikatoren in Betracht :
- Individueller Umsatz
- Anzahl der offenen Gelegenheiten
- Anzahl der getätigten Verkäufe
2. Verfolgen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren, um Schwachstellen in Ihrem Verkaufsprozess zu erkennen.
Sobald Sie festgelegt haben, welche Art von Geschäftsproduktivität Sie verbessern möchten, müssen Sie bestimmen, wie Sie diese am besten steigern können. Das bedeutet, die Effektivität Ihres Teams zu verbessern (die Leistung zu steigern) oder sie effizienter zu machen (den Aufwand zu verringern). Im Idealfall tun Sie beides.
Die KPIs dit lead und lag sind eine gute Möglichkeit, um zu sehen, welche Ihrer Verkaufsschritte verbessert werden müssen.
Je nachdem, welche Produktivitätsdefinition Sie in Schritt eins gewählt haben, können Sie die Überwachung der folgenden Indikatoren in Betracht ziehen:
- Aktivitätsmetriken wie getätigte Anrufe, gesendete E-Mails und gelieferte Demonstrationen.
- Zeit, die mit dem Verkaufen verbracht wird.
- Durchschnittliche Reaktionszeit von potenziellen Kunden.
- Durchschnittliche Größe der Gelegenheiten.
- Dauer des Verkaufszyklus.
- Verlorene Chancen.
Achten Sie darauf, dass Sie Aktivitätsindikatoren wie getätigte Anrufe oder versendete E-Mails nicht zu stark betonen. Wenn Sie nur diese verwenden, um die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters zu messen, kann dies dazu führen, dass sie diese Zahlen künstlich aufblähen (man kennt ja die Schlaumeier). Das ist nicht hilfreich. Achten Sie stattdessen darauf, sie in Verbindung mit Indikatoren mit hoher Wirkung zu verwenden, z. B. durchgeführte Demonstrationen oder umgewandelte Verkaufschancen.
Wenn Sie diese KPIs verfolgen, werden Sie (zweifellos) feststellen, dass Ihr Team grundlegende Fehler macht, wie z. B. zu wenig Anrufe oder zu wenig Zeit für den Verkauf. Sie können auch Vertriebsmitarbeiter identifizieren, die einen längeren Verkaufszyklus haben als andere, was ihre Verkaufsproduktivität im Hinblick auf die festgelegten Ziele behindert.
3. Erstellen Sie einen einheitlichen Verkaufsprozess
Die beste Möglichkeit, fast alle der oben genannten Metriken zu verbessern, besteht darin, eine einheitliche Verkaufsmethode zu erstellen. Legen Sie eine Liste mit Schritten fest, die Ihr Team befolgen muss, um einen Interessenten in einen Käufer umzuwandeln.
Eine klare Verkaufsmethode festzulegen, ist von entscheidender Bedeutung. Der einzige Unterschied zwischen einem produktiven und einem unproduktiven Vertriebsmitarbeiter ist, was sie mit ihrer Zeit machen.
Eine Möglichkeit, eine einheitliche Verkaufsmethode zu schaffen, besteht darin, die Schritte zu identifizieren, die von Ihren Top-Performern unternommen werden, und alle anderen zu ermutigen, diese Schritte zu übernehmen. Das Vertriebsmanagement ist ebenfalls der Schlüssel zur Steigerung der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie als Vertriebsmanager, Vertriebsleiter, Direktor usw. tätig sind, sollten Sie diesen wichtigen Punkt nicht vernachlässigen!
Eine andere Möglichkeit ist, sich von diesem kommerziellen Playbook zur Beherrschung des Verkaufszyklus inspirieren zu lassen, das wir auf der Grundlage unseres eigenen Playbooks bei Modjo erstellt haben.
4. Automatisieren Sie manuelle Aufgaben
Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit nicht-geschäftlichen Aktivitäten als mit dem Verkauf. Das ist eine Tatsache!
Aufgaben wie die Aktualisierung von CRM, die Erfassung von Aktivitäten und die Planung des Tagesablaufs kosten Ihre Teams Zeit und machen sie unproduktiv.
Glücklicherweise können Sie dieses Problem durch die Automatisierung manueller Aufgaben lösen. Viele Verwaltungsaufgaben lassen sich automatisieren, indem Sie Ihr CRM mit Tools zur Steigerung der Geschäftsproduktivität verbinden.
Alternativ können Sie Livenotes by Modjo verwenden, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter saubere und genaue Daten in Notizen eingeben können, die automatisch mit dem CRM synchronisiert werden, sodass es immer auf dem neuesten Stand ist.
Beispielsweise können Vertriebsmitarbeiter bei einer Demo ein Template auswählen und erhalten eine Zusammenfassung der wichtigsten Schritte, die sie nicht verpassen dürfen. Mit der Funktion, CRM-Felder direkt in der Anwendung und der Schablone hinzuzufügen, können sie das CRM mit einem Klick bearbeiten und müssen nach dem Meeting nicht mehr darauf zurückgreifen. Einfach und grundlegend, aber teuflisch effektiv.
5. Verbessern Sie das Onboarding neuer Mitarbeiter.
Je schneller Sie neue Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen können, desto schneller sind sie in der Lage, zur Verkaufspipeline beizutragen und Ihre Verkaufsziele zu erreichen, insbesondere durch die Umwandlung neuer Kunden.
Ein qualitativ hochwertiges Onboarding ist entscheidend für die Steigerung der Vertriebsproduktivität, insbesondere wenn Sie diese in Form von Einnahmen pro Vertriebsmitarbeiter messen.
Die Ausbildung zu überstürzen ist jedoch keine Lösung. Onboarding muss mehr sein als ein einwöchiger Crashkurs über den Verkauf in Ihrem Unternehmen. Aus diesem Grund haben wir einen Leitfaden für das Onboarding im Vertrieb erstellt, der wie folgt aufgeteilt ist
- Die Ankunft vorbereiten
- Sich in der ersten Woche vertraut machen.
- Kompetenzaufbau im ersten Monat.
- Nach einem Vierteljahr beherrschen.
- Nach 12 Monaten weiterleiten.
Auch wenn wir diesen Leitfaden für Neulinge erstellt haben, brauchen alle Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßige Erinnerungen und Coaching-Sitzungen, um sich weiter zu verbessern, insbesondere wenn Sie wollen, dass sie sich an Ihre Verkaufsmethode halten, und ja, das Wichtigste ist die Kundenbindung.
Sparen Sie Zeit, indem Sie ein Tool wie Modjo verwenden, um die Probleme Ihrer Vertreter zu identifizieren und sie schnell zu lösen. Beispiel: Sie können Modjo verwenden, um :
- Ermitteln Sie, welche Vertreter zu viel und welche zu wenig reden.
Wenn Ihre Vertreter mehr reden als zuhören, brauchen sie so bald wie möglich eine Coaching-Sitzung ... . - Die Themen hervorheben, die von den Top-Vertriebsmitarbeitern am häufigsten angesprochen werden.
Bei Modjo wurde festgestellt, dass die Top-Vertriebsmitarbeiter dreimal häufiger Themen ansprachen, die mit Einwänden zu tun hatten, als die anderen.
- Teilen Sie die besten und die schlechtesten Anrufe... Oftmals funktioniert dies am besten für die Bewusstseinsbildung.
Verwenden Sie Verkaufshilfen!
Das Hinzufügen zusätzlicher Ressourcen zu Ihren Verkaufsprozessen mag zunächst kontraproduktiv erscheinen. Schließlich werden Sie die Ressourcen aufstocken und damit ihre Effizienz verringern. Die Leistungsfähigkeit einiger Tools zur Automatisierung von Teilen des Verkaufsprozesses, zur deutlichen Verbesserung des Engagements und zur Verkürzung der Verkaufszyklen bedeutet jedoch, dass sie die Produktivität Ihres Teams steigern können.
Leider fehlt es heute den meisten Teams an den nötigen Werkzeugen, um erfolgreich zu sein. Und wir reden hier von den Vertriebsmitarbeitern, aber auch die Vertriebsmanager sind nicht zu unterschätzen. Nur die Hälfte der Verkaufsleiter, Vertriebsleiter, fühlt sich mit den notwendigen Werkzeugen ausgestattet, um erfolgreich zu sein.
Beginnen Sie damit, Ihren Tool-Stack zu bewerten, um zu sehen, welche Tools den Verkaufsprozess/die Verkaufstechniken verbessern, wie effektiv sie sind und ob sie von den Vertriebsmitarbeitern gut genutzt werden. Entfernen Sie Tools, die die Produktivität nicht verbessern, aber versuchen Sie auch, Tools einzuführen, die Sie effizienter machen.
Führen Sie insbesondere die folgenden Arten von Werkzeugen ein, falls Sie dies noch nicht getan haben:
- Das grundlegende Werkzeug: Ein CRM
- Das Tool "game changer": Eine Plattform für geschäftliche Produktivität
- Unerlässlich: Ein VoiP- und/oder Video-Tool
- Der Bonus: Ein Automatisierungstool.
Der Markt für "Sales Tech" entwickelt sich schnell weiter. Prüfen Sie daher regelmäßig Ihren Tool-Stack und identifizieren Sie Hebel zur Produktivitätssteigerung.
Steigern Sie Ihre Geschäftsproduktivität mit Modjo
Wenn Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams verbessern wollen, müssen Sie zunächst die Produktivität definieren. Erst dann können Sie sich für die besten Leistungsindikatoren entscheiden, um Ihre Verbesserung zu verfolgen, und damit beginnen, einige der oben genannten Strategien umzusetzen.
Wie auch immer Sie vorgehen, unterschätzen Sie nicht die Macht von Verkaufstools. Wenn Sie glauben, dass die Einführung eines weiteren Tools in den Prozess mehr Zeit für Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter verschwenden wird, ist oft das Gegenteil der Fall.
Ein Tool wie Modjo kann Ihnen und Ihrem Team Erkenntnisse liefern, um die Einführung neuer Vertreter zu beschleunigen, die Gespräche mit Kunden zu verbessern, die Kundenbeziehung durch genaue Erkenntnisse anzukurbeln und letztendlich zu mehr Verkäufen zu führen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Modjo dazu beitragen kann, Ihren Verkaufsprozess zu revolutionieren, fordern Sie bitte eine Demo an.
Best.
