5 Maßnahmen zur Verkürzung Ihres B2B-Verkaufszyklus

Wie alle Vertriebsmitarbeiter würden wir unsere Deals am liebsten in weniger als 30 Tagen unterschreiben und schnell zum nächsten übergehen. Ja, aber in der Realität sieht es oft so aus, dass sich Deals mehrere Monate hinziehen...

Die Millionenfrage lautet also: Wie kann man seinen Verkaufszyklus verkürzen?

Es ist super wichtig, den Schwung beizubehalten und einen Interessenten schnell in die Pipe zu bringen. Es gibt viele Tipps, Tricks und Methoden, um das zu erreichen. 

In diesem Artikel teile ich mit Ihnen 5 Aktionen (und eine als Bonus!), die Sie durchführen sollten, um Ihren B2B-Verkaufszyklus zu verkürzen.

Beziehen Sie alle Interessengruppen vom ersten Call an mit ein

Das ist Sales 101: Gleich zu Beginn des Deals müssen Sie feststellen, wer die Entscheidungsträger sind. Diejenigen, die die Macht haben, "Ja" zu sagen, sind in Ihrer Schusslinie. 

‍Finden Sieauch die Champions: diejenigen, die an Ihre Lösung glauben und sie in ihrer Firma vorantreiben wollen.

Manchmal ist es kompliziert, zwischen Champion und Entscheider zu unterscheiden. Manchmal stellt sich Ihr Gesprächspartner als Entscheidungsträger vor, aber Sie finden heraus, dass die Person, die tatsächlich unterschreibt, eine N+1 oder der CFO ist. 

Um Ihre Champions und die endgültigen Entscheidungsträger zu identifizieren, informieren Sie sich über die neuesten Tools oder Lösungen, die das Unternehmen erworben hat, und stellen Sie die einfache Frage: "Wer war an der Einführung von X beteiligt?"

Sie sofort zu identifizieren, ermöglicht es Ihnen, die richtigen Personen von Anfang an in den Entscheidungsprozess einzubeziehen.

‍Warumist es wichtig, sich auf den Schnuppertermin vorzubereiten?

Weil die internen Entscheidungsträger auf einer Linie sein müssen, um entscheiden zu können. Wenn Sie sie schon beim ersten (oder allenfalls beim zweiten) Anruf zusammenbringen, können Sie ihnen alle die gleichen Informationen geben und vor allem schnell eine Antwort erhalten.

Mein Rat: Führen Sie im Vorfeld einen Call mit einem Champion durch und seien Sie superrelevant. Geben Sie ihm die Infos, die er braucht, damit er den Entscheidungsträger beeinflussen und zu einer schnellen Entscheidung bringen kann.

Erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit

Wenn man versucht, eine Lösung zu verkaufen, kämpft man gegen einen furchterregenden Feind! Vor uns haben unsere Kunden es anders gemacht. Alle unsere potenziellen Kunden haben ohne unsere Tools gearbeitet. 

Also ja, unsere Lösung bringt einen echten Gewinn für das Geschäft unseres potenziellen Kunden. Wenn wir ihm unsere Lösung vorstellen, personalisieren wir unsere Informationen und zeigen ihm, warum es sein Leben verändern wird.

Aber darüber hinaus muss man ihm zeigen, warum er es so schnell wie möglich implementieren muss. Man muss überzeugend sein, eine hervorragende Demo machen, aber vor allem (und das ist der grundlegende Punkt): die Auswirkungen auf ihr Geschäft hervorheben. 

Wie viel kostet das Warten? Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden messen, welche Auswirkungen das Warten auf die Implementierung Ihrer Lösung hat. Das ist die Zeit, das Geld (oder jede andere relevante Metrik), auf der er sitzt, während er mit seiner Entscheidung wartet.

Erkennen Sie Einwände und reagieren Sie früh im Verkaufszyklus darauf

Sie verkaufen Ihre Lösung schon eine ganze Weile. Sie wissen, dass immer wieder das gleiche Panel generischer Einwände fällt: "Das hat keine Priorität", "Wir sind uns nicht sicher, ob die Teams mitmachen", "Wir wissen nicht, ob es relevant ist" usw. Sie wissen auch, dass die meisten Einwände, die Sie gegen Ihre Lösung vorbringen, nicht auf den Punkt kommen.

Greifen Sie ihnen vor! Da Sie die häufigsten Einwände bereits kennen, sparen Sie Zeit und warten Sie nicht darauf, dass Ihr potenzieller Kunde sie in einem Follow-up-Meeting nennt. 

Ergreifen Sie die Initiative und beruhigen Sie ihn. Sie wissen, wovon Sie reden und können ihn überzeugen, mit Ihnen weiterzumachen. Nutzen Sie die Gelegenheit, um das Thema zu vertiefen: Oft steckt ein Einwand hinter einem anderen. Identifizieren Sie tief sitzende Probleme.

Um dies zu tun, machen Sie es sich zur Gewohnheit, nach dem "Warum" zu fragen. Diese einfache Frage führt zu echten Informationen!

Der Vorteil einer frühen Behandlung von Einwänden besteht darin, dass der potenzielle Kunde nicht mit vermeidbaren Einwänden aus dem Meeting oder der Demo herausgeht. Es kann sein, dass er sich mit der Antwort Zeit lässt. 

In der Zwischenzeit bleibt der Deal in der Pfeife stecken, weil Sie nicht vorausschauend gehandelt haben.

Wenn Sie Einwände frühzeitig behandeln, können Sie Bremsen schnell lösen und kürzere Zeiträume zwischen den Meetings erreichen. Und wenn das No-Go zu stark ist, haben Sie wenigstens Zeit gewonnen, anstatt einem Deal hinterherzulaufen, der nicht zustande kommt.

Geben Sie die Ziele des Meetings und die next steps klar an

Ihr potenzieller Kunde ist wie jeder andere auch: Um erfolgreich zu sein, muss er klar wissen, was von ihm erwartet wird. Ihre Aufgabe ist es, ihn durch den gesamten Verkaufszyklus zu führen. Unsere Kunden wollen ein klares Einkaufserlebnis.

Legen Sie bei jedem Call ein klares Ziel fest, das zu einem anderen Ziel führt. Der Interessent kennt die Schritte, er geht nicht in einem unklaren Prozess unter, in dem er sich verlieren könnte (und der Verkauf scheitert). 

Es ist superwichtig, ein wenig direktiv zu sein: Scheuen Sie sich nicht, Ihren potenziellen Kunden herauszufordern, um in die von Ihnen gewünschte Richtung zu gehen. Auch wenn es schwierig ist, ist es in jedermanns Interesse!

Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, sollten Sie sich in jeder Phase ganz klar darüber sein, was Sie von Ihrem Gesprächspartner erwarten. Finden Sie Gründe, um den Deal zu intensivieren (siehe Bonustipps!): Erstellen Sie eine klare Rückwärtsplanung und antizipieren Sie mögliche Blockierer.

Beispiel: Die Interessengruppen sind überzeugt, aber sie müssen intern diskutieren. Da Sie das wissen, ergreifen Sie die Initiative: Schicken Sie ihnen eine E-Mail, die zusammenfasst, was Sie besprochen haben, und schlagen Sie ihnen dann vor, die Angelegenheit intern zu debattieren und nächste Woche wieder auf Sie zuzukommen.

Sie haben den next step gesetzt und klar erklärt, was Sie von ihnen erwarten. Auf ihrer Seite ist es flüssiger und schneller umzusetzen.

Denken Sie daran, dass die Qualität des Verkaufszyklus genauso wichtig ist wie das Produkt selbst! Man muss ein nahtloses Erlebnis schaffen und zeigen, dass man gut vorbereitet ist: Man kennt ihre Brote, ihre Herausforderungen und ist in der Lage, relevante Flagships zu geben.

Mobilisieren Sie soziale Beweise

Social Proofing ist ein mächtiger Hebel, den wir Ihnen nicht noch einmal erklären müssen. 

Mobilisieren Sie sie, um Ihre potenziellen Kunden zu beruhigen, indem Sie ihnen von Gleichgesinnten erzählen. Zeigen Sie ihnen, dass andere Fachleute innerhalb ihres Ökosystems Ihre Lösung eingesetzt haben und was sich dadurch für sie geändert hat.

Stellen Sie Berichte von zufriedenen Kunden oder Fallstudien in den Vordergrund. Zeigen Sie im Grunde genommen, dass Ihre Lösung funktioniert, dass die Nutzer begeistert sind und dass sie Zeit, Geld, Bekanntheitsgrad usw. gewonnen haben.

Wenn Sie noch keine sozialen Beweise haben oder diese nicht relevant genug sind, pushen Sie Marketinginhalte. Sie sollten das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner stärken und auf einige ihrer Einwände eingehen.

Diese Marketinginhalte können aus Ihrem Team stammen oder aus einer Informationsquelle, die von Ihren potenziellen Kunden geschätzt wird (was oftmals mehr Vertrauen erweckt als eine interne Information). 

Es ist die Kombination aus Feedback und relevanten Inhalten, die Ihnen helfen wird, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen. 

Bonus: Bringen Sie Intensität in Ihre Verkäufe!

Wenn Sie uns bis hierher gefolgt sind, bieten wir Ihnen einen Bonustipp an.

Hervorragende Verkäufer wissen es: Um einen Verkauf schnell voranzutreiben, müssen Sie stets "top of mind" bleiben. Wir raten Ihnen, den Raum so gut wie möglich auszufüllen. 

Vervielfachen Sie die Kontaktpunkte, aber auf relevante Weise. Achtung: Sie sollen Ihre potenziellen Kunden nicht belästigen, sondern gezielte Aktionen durchführen, um den Deal in der Pipe voranzutreiben.

Schaffen Sie einen Mehrwert, finden Sie einen Weg, Ihr Fachwissen zu teilen. Das gilt auch für jeden Ihrer Termine: Bereiten Sie sie im Voraus vor, um zu zeigen, dass Sie Ihr Thema beherrschen. 

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Verkäufe intensivieren können, lesen Sie unseren Artikel mit den kleinen Schritten.

Kurz gesagt: Es gibt jede Menge Tipps, Ratschläge und Methoden, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen. Sie können den Schwerpunkt auf die Personalisierung des Verkaufszyklus legen, aber auch vollkommen transparent über das Princing sein, um Überraschungen zu vermeiden.

Was auch immer Sie tun, denken Sie daran, dass es die Anhäufung all dieser guten Praktiken ist, die zu einer erfolgreichen Verkürzung des Verkaufszyklus führt. Eine gute Methodik, wie die MEDDIC-Methode, ermöglicht es uns, diese guten Praktiken zu ordnen und sie in ein wirklich mächtiges Werkzeug zu verwandeln. Mit der richtigen Methode wissen wir, wo wir uns im Deal befinden und welche genauen Schritte wir unternehmen müssen, was letztendlich zu einer besseren Leistung führt.