Wenn ein Kunde dir einen Verkaufseinwand entgegenschleudert, bist du vielleicht versucht, zu sagen: "Ich habe die perfekte Lösung für dich!" oder in einen Monolog über dein Produkt zu verfallen. STOP! Das funktioniert nicht. Einwänden zuzuhören und richtig mit ihnen umzugehen, ist der Schlüssel, um dich von der Masse abzuheben und im Verkauf zu performen. Atme also tief durch und wähle einen effektiveren Ansatz, damit du deine Deals nicht mehr verlierst.
Duwillst Einwände im Verkauf vermeiden? Das ist leider nicht möglich.
Das bedeutet aber nicht, dass du nicht mit ihnen umgehen kannst. Selbst die besten Verkäufer stoßen auf Einwände, betrachte sie also als etwas Normales in deinem Verkaufsprozess.
Wirklich wichtig ist, dass du erkennst, auf welche Art von Einwand du stoßen wirst, und die richtige Strategie anwendest, um ihn zu überwinden.
Ich teile mit dir die fünf häufigsten Arten von Einwänden und wie du mit ihnen umgehen kannst - von leicht bis schwer.
Halte dich fest! Wenn du das beherrschst, hast du einen großen Teil des Weges zum Perfusor geschafft.
1. Falsche Einwände
"Falsche" Einwände, nennen wir sie Phantomeinwände, sind nur eine Attrappe, um zu verschleiern, was den Käufer wirklich stört. Sie können in deinem Verkauf auftauchen, wenn es dir nicht gelingt, die tieferen Zweifel des Kunden zu erfassen.
Es ist ein bisschen so, als würde man eine oberflächliche Antwort auf "Was stört dich?" erhalten.
Auch wenn sie einfach zu handhaben sein können, solltest du sie nicht unterschätzen. Sie können deinen Verkauf zum Scheitern bringen, wenn du den wahren Einwand des Kunden nicht kennst. Du wirst dann nie in der Lage sein, ihn zu behandeln und zum nächsten Schritt überzugehen.
Um diese Falle zu vermeiden, lade ich dich ein, folgende Frage für den Umgang mit dem Verkaufswiderspruch auszuprobieren: "Wenn wir eine vollständige Lösung für dieses Problem finden würden, welche weiteren Hindernisse müssten wir überwinden, bevor wir zum nächsten Schritt übergehen könnten?"
Wenn der Kunde andere Hindernisse erwähnt, können diese die eigentlichen Verkaufseinwände sein, mit denen du dich auseinandersetzen musst. Du weißt dann, was wirklich angesprochen werden muss. Wenn der Kunde keine weiteren Einwände erwähnt, solltest du gute Chancen haben, den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
Jetzt, da du alle Einwände deines Kunden kennst, kannst du mit ihm voranschreiten, um den Verkauf zu bestätigen.
2. Heben Sie Zweifel auf
Hör zu, dieser Schritt ist nicht sehr kompliziert. Du musst dich um seine Bedenken kümmern und die kleinen Details klären, damit du deinen Deal abschließen kannst.
Die Kunden drücken sie in der Regel unverblümt aus, es ist kein Regentanz wie manche Einwände. Sie wissen, was sie erwartet, das ist ein guter Punkt.
Was ist das also genau und woher kommt diese Art von Verkaufseinwand?
In der Regel sind dies emotionale Hindernisse, keine echten Zweifel an deinem Produkt. Sie treten auf, wenn ein Kunde bereits einen guten Überblick über dein Angebot hat und keine wirklichen Einwände gegen den Kauf hat.
Manchmal ist es nur ein bisschen Nervosität vor einem großen Kauf. Wir alle haben uns schon einmal so gefühlt, und jetzt auch dein Kunde.
So geht's: Gehe direkt auf seine Sorgen ein. Nur so kann er sich sicher fühlen.
Ein konkretes Beispiel?
Angenommen, dein Kunde hat Bedenken, dass der Onboarding- und Integrationsprozess langwierig sein könnte. Das ist ein wichtiges, aber einfaches Anliegen. Du hast mehrere Möglichkeiten:
- Organisiere ein Treffen mit einem Account Manager, damit er einen detaillierten Überblick über die nächsten Schritte geben kann (Es ist besser, wenn du den betreffenden Manager dabei hast).
- Bringe deinen potenziellen Kunden mit einem aktuellen Kunden zusammen, der über seine Erfahrungen sprechen kann.
Was auch immer du tust, achte darauf, dass du klar auf das spezifische Anliegen eingehst, das dein Kunde genannt hat. Keine Umwege.
Die Bedenken lassen sich in der Regel relativ leicht beheben. Wenden wir uns nun etwas Schwierigerem zu ...
3. Kommerzielle Einwände
Es ist an der Zeit, Ihre Feinfühligkeit und Ihr Geschick einzusetzen, denn die Verkaufseinwände, mit denen Sie konfrontiert werden, werden immer schwieriger.
Die sogenannten "kommerziellen" Einwände können komplizierter sein, aber wenn man das Positive betrachtet, ist dein Kunde aufmerksam.
Diese Einwände zeigen sein Engagement und seinen Wunsch, tiefgründig zu verstehen, wie dein Produkt auf seine Probleme und Bedürfnisse eingeht.
Natürlich kann dies auch ein Indikator dafür sein, dass du in deiner Rede nicht ganz die richtige Botschaft vermittelt hast, aber nutze es, denn es ist eine zweite Chance, das zu ändern.
(Vielleicht möchtest du dir deine bisherigen Gespräche noch einmal anhören, um zu verstehen, wo du die richtige Botschaft früher besser hättest vermitteln können und wie du das in Zukunft tun kannst. Das ist übrigens eine der Funktionen unserer Modjo-Plattform. Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, geht es hier !)
Für einen korrektiven Ansatz nimm ihren echten und stichhaltigen Einwand und wandle ihn in eine Chance um.
Dein Ziel ist es, ihren zugrunde liegenden Glauben an einen echten Verkaufswiderspruch so zu verändern, dass sie ihn in einem neuen Licht sehen:
- Haben sie ein Problem erwähnt? Verwandle es in eine Chance.
- Haben sie eine Schwäche entdeckt? Verwandle sie in eine Stärke.
- Haben sie ein schlechtes Timing? Verwandeln Sie es in einen perfekten Zeitpunkt.
Bei Modjo zum Beispiel wollen die Kunden oft den Beginn eines neuen Quartals abwarten, um mit einem POC (oder Pilot) voranzukommen. In der Regel ist dies eine Frage des Fokus der Vertriebsmitarbeiter. Sie wollen den Abschluss des Quartals nicht durch das Hinzufügen eines neuen Tools stören.
Nur dass das Hinauszögern des Deals eindeutig das ist, was wir nicht wollen. Die Zeit tötet jeden Deal. Ich verweise Sie auf diesen Artikel über die Intensität von Verkäufen.
So gehen wir bei Modjo damit um:
"Hör zu, du kannst das auch aus einem anderen Blickwinkel betrachten: Die Gespräche, in denen deine Vertriebsmitarbeiter zu verkaufen versuchen, sind genau die Gespräche, die die wichtigsten Informationen enthalten! Das Ende des Quartals ist die ideale Gelegenheit, einen Piloten zu starten, um diese Informationen zu erhalten.
Was du vielleicht als Problem siehst, ist in Wirklichkeit eine Chance. Je mehr Informationen du über kritische Gespräche erhältst, desto besser kannst du deine Verkaufs- und Coachingstrategie verbessern und desto erfolgreicher werden deine Teams sein!"
Hier geht es, wie du sehen kannst, darum, diesen Verkaufseinwand umzudrehen, ihn in einem anderen Licht zu zeigen und ihn in eine unschätzbare Chance zu verwandeln.
4. Zwingende Bedingungen
Die sogenannten "zwingenden Bedingungen" sind nicht nur Zweifel oder Einwände, sondern echte Probleme, die gelöst werden müssen, um den Verkauf abzuschließen.
Die Erkenntnis ist einfach: Wenn du das Problem nicht löst, machst du den Verkauf nicht.
Diese Art von Einwand tritt auf, wenn es eine wichtige Verkaufsbremse gibt, die sich Ihrer Kontrolle oder der Ihres Käufers entzieht.
Zum Beispiel, wenn Ihr Käufer Ihr Produkt liebt, Sie aber nicht die richtige Integration haben. Gut schon, wenn das passiert, haben Sie ein echtes Problem mit Ihrer Entdeckungsphase.
Aber nehmen wir einmal an, dass es sich um eine sekundäre Integration handelt, auch wenn es möglich ist, dass das technische Team eine neue Integration entwickelt, so liegt das nicht in Ihrer Hand, sondern in deren Entscheidung.
Mit anderen Worten: "Zwingende Bedingungen" können nicht sofort im Gespräch mit dem Kunden gelöst werden, egal auf welcher Ebene Sie sich befinden. Sie erfordern fast immer die Einbeziehung anderer Teams, die Ihnen bei der Lösung eines komplexen Problems helfen.
Dies gilt selbst dann, wenn das Problem auf der Seite der Organisation des Klienten liegt.
Beispiel: Selbst wenn Ihr potenzieller Kunde Ihre Lösung liebt und den Nutzen klar erkennt, kann eines der letzten Hindernisse für den Kauf das Budget sein.
Hier müssen Sie sehr überzeugend oder kreativ sein. Es gibt viele Möglichkeiten, aber Sie müssen trotzdem intern verhandeln, sowohl auf Ihrer Seite als auch auf der Seite Ihres Kunden.
Am schwierigsten zu handhaben sind Gespräche, bei denen Sie nicht anwesend sind. In diesem Fall müssen Sie Ihren potenziellen Kunden darauf vorbereiten, wie ein echter Champion zu handeln.
Wenn diese Art von "zwingenden Bedingungen" eintritt, wird sich Ihre Arbeit verdoppeln :
- Sie werden sich auf Ihrer Seite etwas Kreatives einfallen lassen müssen, um Ihrem potenziellen Kunden eine interessante Lösung anzubieten.
- Sie werden Ihren Champion auch darauf vorbereiten müssen, ihn so zu verkaufen und zu verteidigen, wie Sie es getan hätten.
5. Der ultimative Einwand: Selbstgefälligkeit
Ihr schlimmster Albtraum!
Wenn ein potenzieller Kunde selbstgefällig ist, bedeutet das nur eines: Er ist von Ihrer Lösung nicht überzeugt!
Das bedeutet, dass du einen unqualifizierten Lead hast, der früher im Verkaufsprozess hätte identifiziert werden müssen.
Klar, verschwende nicht deine Zeit mit dem Versuch, das zu überwinden, das wird nicht funktionieren.
Hör stattdessen auf, den Verkauf zu forcieren, und gehe in deinem Verkaufsprozess zu einem früheren Schritt zurück, um bei deinem potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Zeige ihnen, dass ihre aktuelle Situation unhaltbar ist und sie eine Lösung brauchen - deine Lösung, jetzt.
Wenn dein potenzieller Kunde vor dem Kauf zurückschreckt, liegt das sehr oft daran, dass er die Dringlichkeit seiner Situation nicht versteht. Sobald du ihm die Probleme mit seiner derzeitigen Vorgehensweise aufzeigst, wird deine Lösung attraktiver, um seine Situation zu verbessern.
Fokus auf den Schmerz, den dein Prospect empfindet!
Ob Anfänger oder Experte: Einwände gehören zum Verkaufen dazu!
Keine Sorge, das betrifft jeden im Verkauf, auch die Besten. Wichtig ist, dass man ausreichend geschult ist, um mit ihnen umzugehen.
Da du diesen Artikel nun gelesen hast, bist du also etwas besser gewappnet, um die häufigsten Einwände zu erkennen und mit ihnen umzugehen. Wenn du dich bei diesem Thema immer noch ängstlich fühlst, liegt das wahrscheinlich an dem schwierigsten Einwand: Selbstgefälligkeit. Es wird etwas mehr Zeit und Coaching mit deinem Team erfordern, um mit ihr umzugehen.
Mein Rat: Besinne dich mit deinem Team auf die Grundlagen der Verkaufsgespräche, damit du nicht mit solchen Einwänden konfrontiert wirst. Wenn bei der Akquise, der Qualifizierung und den Vorführungen alles glatt läuft, wirst du dich wahrscheinlich nicht mit solchen Einwänden herumschlagen müssen.
Und jetzt, wo du alle Schlüssel hast, kann nur noch Übung zum nächsten Schritt führen. Ich schlage dir eine einfache Aufgabe vor:
- Zeichnet alle deine Anrufe auf
- Höre deine Anrufe systematisch nach
- Notiere jeden Einwand, die Antwort, die du gegeben hast, und die Antwort, die du hättest geben können.
- Wiederholen Sie "Wiederholen".
Kommen Sie, eine gute Woche.
