"Wir würden gerne mit Ihnen arbeiten, aber wirklich, Sie sind zu teuer ..."
Klassischer Fall. Der Einwand ist universell: "Zu teuer".
Hier haben Sie zwei Möglichkeiten:
Während die Anfänger mechanisch die Gewinne aufzählen, sind die Besten bereit, ihren Preis zu senken ... und trotzdem als Gewinner vom Platz zu gehen!
In diesem Artikel erfahren Sie 12 Möglichkeiten, wie Sie den Einwand "Zu teuer" zu Ihrem Vorteil wenden können.
Wenn Sie sich beim Verhandeln eine einzige Regel merken müssten:
"Wenn ich auf der einen Seite gebe, muss ich auf der anderen Seite auch etwas zurückbekommen."
Geben Sie nie etwas ohne Gegenleistung ab!
Um zu verstehen, wie eine Verhandlung funktioniert, müssen Sie zunächst das Konzept erfassen, das dem Handel seit Urzeiten zugrunde liegt:
Wertasymmetrie.
Def: "Der Wert, den ich in einem Produkt wahrnehme, ist nicht gleich dem Wert, den mein Gegenüber in demselben Produkt wahrnimmt."
=> Manche Dinge kosten meinen Kunden fast nichts, haben aber für mich einen großen Wert. Es ist die Fähigkeit, diese Schnittmenge zu erkennen, die Sie zu einem hervorragenden Verhandlungsführer macht.
Oft ist die Wurzel des Einwands "zu teuer" nicht die, die Sie sich vorstellen.
Hier sind die verschiedenen Exemplare, denen Sie begegnen können:
Sie wissen schon, der Kunde mit einem riesigen Budget, der kommt, um über jeden Cent zu verhandeln! In Wirklichkeit hat diese Person einfach ihr Ego auf den Schieberegler gestellt: "Ich bin ein guter Verhandler".
Die Lösung? Lassen Sie ihn ein wenig köcheln, bevor Sie ihn loslassen:
"Gut, du hast gewonnen! Ich biete dir einen Rabatt von 0,2 % an und im Gegenzug unterschreiben wir am Freitag".
Er ist der Cousin desjenigen, der aus Prinzip verhandelt, nur dass sein Ego in den Augen seiner Vorgesetzten liegt. Ebenso: Geben Sie ihm einen Keks, aber halten Sie Patronen in Reserve. Hinterhältigerweise kann er so bis zu drei oder vier Mal vorgehen. Decken Sie nicht gleich in der ersten Runde alle Ihre Karten auf.
In der Regel sind es die Führungskräfte oder Manager. Diejenigen, die jeden Tag dafür sorgen, dass Geld hereinkommt, und die nicht vorhaben, auch nur einen Cent aus dem Fenster zu werfen.
Ihr Vorteil: Das französische Recht ist relativ flexibel, sodass Sie in einem Kaufvertrag vieles festhalten können. Ihr Interessent möchte weniger bezahlen? Das ist kein Problem. Ich öffne mein Bündel und kann Ihnen folgende Gegenleistung anbieten:
"Oc für eine Reduzierung um x %, und im Gegenzug wollen wir innerhalb eines Monats ein Videofeedback des Direktors über die Auswirkungen unserer Lösung."
Allzu oft unterschätzt: der Kundenbericht. Fragen Sie nach einem Videoformat, das Sie in Text übersetzen , zusammen mit den bezifferten Auswirkungen Ihrer Lösung.
So profitieren Sie von einem starken, wirkungsvollen und immer wieder verwendbaren sozialen Beweis :
"Vor unserem Termin wollte ich Ihnen das Feedback von Qonto mitteilen, der damals das gleiche Problem hatte wie Sie."
Das Sahnehäubchen auf dem Kuchen ist, dass diese Testimonials echte Entscheidungspässe für Ihr Marketingteam sind! Dank dieses Testimonials können sie neue Kunden gewinnen => Kunden, die Sie unter Vertrag nehmen und die Sie um weitere Testimonials bitten => Der Kreis schließt sich! 🔁
Beispiel mit Qonto (725 Angestellte - 🇫🇷) ⬇️
⚖️ Das Testimonial muss einen guten Rahmen erhalten, damit es später nicht zu Reibungenkommt. Planen Sie es vertraglich, indem Sie sich vorher über den Umfang, das Recht, das Bild des Unternehmens und der Person, die das Zeugnis ablegt, zu verwenden, und die Modalitäten der Weitergabe einigen.
"Ok für eine Reduktion um x%, im Gegenzug wollen wir ein detailliertes Feedback inklusive ...".
Der Erfahrungsbericht geht tiefer als das Testimonial und geht detailliert auf dieNutzung Ihrer Lösung ein. Das Ganze wird durch Zahlenmaterial vor und nach Ihrer Lösung illustriert.
Diese Art von Zeugnis kann gegenüber einem zögerlichen Entscheidungsträger den Ausschlag geben:
"Ich verstehe Ihr Zögern. Ich schlage vor, dass Sie sich drei Minuten Zeit nehmen und sich das Feedback der Payfit-Teams ansehen, die sich in der gleichen Situation befanden."
⚖️ Einigen Sie sich im Vorfeld auf die zu messenden KPIs, das erwartete Format der Studie, die Größe des Panels usw. - sowie auf die Bedingungen für die Weitergabe.
"Okay für einen Rabatt von x%, in diesem Fall erwarte ich den unterschriebenen Vertrag bis Freitag 12 Uhr."
Ein Interessent, der kurz vor der Unterschrift steht, kann Ihnen immer noch einen Strich durch die Rechnung machen. Je früher Ihr Interessent unterschreibt, desto geringer ist das Risiko, dass er Ihnen davonläuft => "Ein Spatz in der Hand ist besser als zwei auf dem Dach".
"Okay für eine Senkung um x %, und in diesem Fall, wo wir uns für drei statt für ein Jahr verpflichten".
Die Treue eines Kunden ist ein echtes Asset. Sowohl bei SaaS als auch bei der Beratung ist die Dauer des Engagements der Schlüssel zum Geschäft. Je länger sich Ihr Kunde bindet, desto sicherer ist Ihr Umfang.
"Okay für einen Rabatt von x%, vorausgesetzt, ich erhalte bis Freitag 20% des Betrags".
Nützlich, wenn Sie schnell Bargeld benötigen oder wenn Ihre Geschäftspartner längere Zahlungsfristen haben.
"Okay für einen Rabatt von x %, vorausgesetzt, wir verkürzen die Frist für die Abwicklung".
Lesen Sie Ihre Verträge noch einmal genau durch. Auch wenn sie gut ausgearbeitet sind, können einige Klauseln zu Ihren Gunsten geändert werden :
=> Welche Klauseln stören Sie, und welche wirken sich nicht wirklich auf Ihren Kunden aus?
⚖️ Vergewissern Sie sich, dass dies rechtmäßig ist, und prüfen Sie, ob Sie nicht ein erhebliches Ungleichgewicht zwischen den Rechten und Pflichten der Parteien schaffen.
"Ok für einen Rabatt von x%, aber Sie werden einen eingeschränkten Zugang zum Kundenservice haben".
Ich bin kein Fan davon, da dies zu Frustration auf Kundenseite führen kann. Es ist jedoch ein interessanter Hebel, wenn der Aufwand nach dem Abschluss groß ist: Zeitraubende Kundenbetreuung? Was ist mit der Fehlerbehebung? Unterstützung ? Entlasten Sie das Kundenteam, das bereits unter Wasser steht ;)
=> "Was kostet uns viel Geld und wird vom Kunden nicht wertgeschätzt?"
"Okay für einen Rabatt von x %, und wir verpflichten uns zu 100 statt 50 Lizenzen".
Degressives Angebot je nach Volumen. Klassisch und effizient.
"Okay für einen Rabatt von x %, und Sie garantieren mir eine Einführung bei den anderen Abteilungsleitern - Ihren Kollegen - Ihren Partnern".
Ihr Gesprächspartner verfügt zwangsläufig über Beziehungen, die Ihnen nützlich sein können. Achten Sie darauf, dass diese Einführungen qualitativ hochwertig und in guter Form sind.
⚖️ E s ist empfehlenswert, sich über den Zweck, die Modalitäten und die Dauerder Vermittlung zu einigen. Eine Einführung durch jemanden, der sich auskennt, wird Ihnen später die Arbeit erleichtern.
"Ok für einen Rabatt von x Prozent, und Sie garantieren mir ...
... dass Sie mich über alle Ihre zukünftigen Bedürfnisse auf dem Laufenden halten."
... dass Sie, wenn Ihre Teams wachsen, diese auch mit unserer Lösung ausstatten."
Eine weitere Möglichkeit, seinen Umfang zu sichern, ist die Projektion auf das zukünftige Geschäft.
⚖️ Legen Sie klar fest, welches Ereignis die Verpflichtung auslösen wird, welche Verpflichtung besteht und für welchen Zeitraum.
"Okay für einen Rabatt von x%, und Sie garantieren uns Exklusivität für die Dauer von ...".
Sehr mächtig, da es die Tür zu allen Ihren Konkurrenten schließt, aber daher schwer zu verhandeln.
⚖️ E ine detaillierte vertragliche Formalisierung ist von entscheidender Bedeutung.
"Ok für einen Rabatt von x%, und in diesem Fall werden Sie:
... uns erlauben, mit Ihrem Namen in unseren Netzwerken zu kommunizieren. "
... kommunizieren Sie mit uns über Ihre Netzwerke. "
Klassisch, funktioniert in beide Richtungen - auch wenn es am besten ist, wenn Ihre Kunden über Sie sprechen. Über einen einfachen Post in den sozialen Netzwerken hinaus sollten Sie dafür sorgen , dass Sie dort erscheinen, wo Ihre potenziellen Kunden sind - dank Ihres Kunden!
Das Prinzip: Wenn Ihr Kunde Ihre Lösung nutzt, müssen seine Partner Sie sehen.
Bsp: Denken Sie an Apple, die früher bei jeder gesendeten Nachricht unterschrieben: "Gesendet von meinem Iphone" . Stellen Sie sich vor, wie sich diese Technik auf die Milliarden von gesendeten Nachrichten auswirken würde.
⚖️ Achte darauf, dass du das Recht hast, den Namen der Box oder ihr Logo für die Kommunikation zu verwenden.
Okay, wir leben nicht mehr in den 80er Jahren... Aber wenn Sie Ihre Kunden einladen, können Sie starke Bindungen aufbauen und sich gleichzeitig etwas Gutes tun. Schlagen Sie ein gutes Essen mit dem Kundenteam vor, eine Party, eine Veranstaltung etc. Sie werden es genießen, und wenn Sie dabei auch noch einen Vertrag abschließen können - Banco!
Wie viele und welche Hebel Ihnen zur Verfügung stehen, hängt allein von Ihrer Fantasie ab!
Listen Sie aus all diesen Elementen diejenigen auf, die zu Ihrem Geschäft passen. Besprechen Sie sie mit Ihren Managern, um Ihren Handlungsspielraum zu ermitteln, und nutzen Sie Ihren Einfallsreichtum, um Wertasymmetrien aufzudecken: "Was kostet meine Interessenten nichts und bringt mir wenig ein?"
Einige Nuggets warten nur darauf, aufgesammelt zu werden ... ;)
Ist die Verhandlung beendet und Sie haben sich geeinigt?
Sie nähern sich dem Closing ...
Aber wann ist der richtige Zeitpunkt, um Ihren Verkauf abzuschließen???
Um diese Frage zu beantworten, wollten wir einen Schritt weitergehen. Am 5. Mai 2022 setzten sich fünf Größen des Verkaufs zusammen, um darüber zu diskutieren, wie man am besten einen Deal abschließen könnte.
Rufen Sie die Wiederholung auf und profitieren Sie von den Tipps der Top-Sales von Sellsy, Yousign, AirCall, DreamcatcherSales und natürlich Modjo!
Und denken Sie daran, eine gute Verhandlung endet nicht mit einem, sondern mit zwei Gewinnern 😉.
Best.