Tarifeinwände: 12 unschlagbare Techniken, um zu überzeugen

"We would like to work with you, but really, you're too expensive..."

Klassisch. Dies ist ein universeller Einwand: "Du bist zu teuer".

In solchen Fällen haben Sie zwei Möglichkeiten:

1. Sticking to your guns😤.
2. Finding common ground 🤔.

Während Anfänger sich wehren und alle Vorteile mechanisch auflisten werden, werden die besten Verkäufer bereit sein, ihren Preis zu senken... und trotzdem zu gewinnen!

In diesem Artikel erfahren Sie 12 Möglichkeiten, wie Sie den Einwand "zu teuer" zu Ihrem Vorteil nutzen und Ihren Verkaufsprozess in die richtige Richtung lenken können!

Einführung

Wenn es nur eine Verhandlungsregel gäbe, die man sich merken sollte:

"Wenn ich von einer Seite gebe, muss ich von der anderen Seite empfangen."

The basis of sales techniques: Never give anything away for nothing!

To understand how negotiation works in your business development process, you must first understand the concept that has underpinned commerce since the dawn of time:

Wertasymmetrie.

Def: "The value I perceive in a product is not equal to the value my interlocutor perceives in that same product".

=> Manche Dinge kosten meinen Mandanten fast nichts, während sie für mich sehr wertvoll sind. Zu wissen, wie man diese Schnittmenge erkennt, ist der Schlüssel, um Sie zu einem guten Verhandlungsführer zu machen.

Warum verhandeln Menschen?

Oft ist die Wurzel des Einwands "zu teuer" nicht das, was Sie sich vorstellen.

Lassen Sie uns versuchen, die verschiedenen Exemplare, die Ihnen begegnen können, zu durchbrechen:

1. The one who negotiates "out of principle" (Derjenige, der "außerhalb des Prinzips" verhandelt)

Wir haben alle mit ihnen zu tun gehabt... Dieser Kunde mit einem riesigen Budget, der immer noch um jeden Penny verhandelt! Diese Person hat einfach ihr Ego in die Gleichung eingebracht: Sie wollen die Diskussion mit dem Gedanken "Ich bin ein guter Verhandler" verlassen .

Die Lösung? Lassen Sie ihn eine Weile simmern, bevor Sie es ihm schließlich sagen:

"Okay, Sie haben gewonnen! Ich gebe Ihnen einen Rabatt von 0,2% und im Gegenzug unterschreiben wir am Freitag."

Durch die Übernahme dieses Aktionsplans können Sie den Kunden motivieren, den Rabatt zu akzeptieren, indem Sie ihm das Gefühl geben, dass Sie einen Sieg errungen haben, whereas ninni!

2. Derjenige, der verhandelt, um seinen Vorgesetzten zu zeigen, dass er verhandeln kann.

Er ist der Cousin der Person, die prinzipiell verhandelt, weil er gerne Verhandlungen ausbremst, außer dass sein Ego in den Augen seiner Vorgesetzten liegt. Geben Sie ihm auf die gleiche Weise einen Keks, aber behalten Sie einige Patronen in Reserve. Noch deviouser: Er kann dies bis zu drei oder vier Mal tun. Decken Sie in der ersten Runde nicht alle Ihre Karten auf.

3. The one who really has no choice

In der Regel sind es die Manager oder die Leute, die dafür zuständig sind. Sie sind diejenigen, die jeden Tag das Geld zusammenkratzen müssen und nicht vorhaben, auch nur einen Penny aus dem Fenster zu werfen. Oft haben diese Fachleute strenge Budgetrestriktionen und streben danach, den Wert jeder Investition zu maximieren, auch in Tools wie CRM.

Ihr Vorteil: Das französische Recht ist relativ flexibel, sodass Sie viele Dinge in einen Verkaufsvertrag schreiben können. Ihre Zielgruppe will weniger zahlen? Das ist kein Problem. Ich werde mein Bundle öffnen und hier ist das, was ich Ihnen im Gegenzug anbieten kann:

1. A customer testimonial
2. Detailliertes Feedback
3. An immediate signature
4. Eine längere Bindung
5. An upfront payment
6. Die Änderung einer Klausel
7. A reduced offer / service
8. A volume increase
9. The opening of their address book
10. A commitment for the future
11. Exklusivität
12. Kommunikation

1. Kunden Testimonial

"Oc für x% Rabatt, und im Gegenzug wollen wir Video-Feedback vom Direktor über die Auswirkungen unserer Lösung innerhalb eines Monats."

Kundenstimmen werden viel zu oft unterschätzt. Fragen Sie nach einem Videoformat, das Sie dann in Text übersetzen und so die quantifizierte Wirkung Ihrer Lösung hinzufügen.

You will benefit from a strong, impactful, and infinitely reusable live proof :

• ... in Ihre E-Mail-Sequenzen für Ihre Akquise einzubauen.
• ... die Sie in Verhandlungen, zur Rechtfertigung Ihres Wertes oder in einem Anwendungsfall verwenden können.
• ... in Ihrem Netzwerk und auf Ihrer Website geteilt werden können.
• ... die Sie zwischen Ihrer Akquise und einem ersten Treffen verschicken können, um Ihren Abschlüssen etwas mehr Intensität zu verleihen.

"Vor unserem Treffen wollte ich Ihnen das Feedback von Qonto mitteilen, die damals das gleiche Problem hatten wie Sie."

Die Krönung des Ganzen ist, dass diese Testimonials eine echte Hilfe für Ihr Marketingteam sind! Dank dieser Testimonials werden sie in der Lage sein, neue Kunden zu gewinnen => Kunden, die Sie unter Vertrag nehmen und von denen Sie neue Testimonials anfordern werden => Virtuous cycle! 🔁

Beispiel mit Qonto (725 Beschäftigte - 🇫🇷) ⬇️

Das Testimonial muss gut geplant sein, damit es im Nachhinein nicht zu Reibungen kommt. Planen Sie sie vertraglich, indem Sie vorab den Umfang, das Recht, das Bild des Unternehmens und des Testierenden zu verwenden, und die Übertragungsmethoden vereinbaren.

2. Detailliertes Benutzerfeedback

"Ok für eine Reduzierung von x%, und im Gegenzug wollen wir ein detailliertes Benutzerfeedback inklusive ..."

More advanced than the testimonial, the user feedback details the use of your solution, le tout illustré de chiffres avant/après.

1. La situation initiale : Pourquoi avez-vous choisi notre solution ?
2. Comment s'est passée la mise en œuvre de la solution ?
3. Quelles ont été les premières impressions ?
4. Situation finale : Qu'est-ce qui a changé aujourd'hui ?

Ce type de témoignage peut faire pencher la balance face à un décideur hésitant :

« Je comprends ton hésitation. Je vous suggère de prendre trois minutes pour regarder les commentaires des équipes de Payfit, qui étaient dans la même situation. »

⚖️ Convenez en amont des KPI à mesurer, du format attendu de l'étude, de la taille du panel, etc. - Ainsi que des conditions de diffusion.

3. Signature immédiate du contrat

« Ok pour x% de réduction. Dans ce cas, je pense que le contrat sera signé d'ici vendredi midi. »

Un prospect sur le point de signer peut tout de même vous ruiner. Plus votre prospect signe tôt, plus vous réduisez le risque dans votre cycle de vente => « Un oiseau dans la main en vaut deux dans la brousse » . C'est à ce moment crucial que l'équipe commerciale doit faire preuve de réactivité, en veillant à ce que le processus de signature soit rapide et efficace et à ce que la transaction soit conclue.

4. Contrat plus long - Durée de l'engagement

« Ok pour une réduction de x %, et nous nous engageons pour 3 ans au lieu de 1. »

Un seul mot : loyauté. La fidélité des clients est une réalité actif. Dans le SaaS, comme dans le conseil, la durée de l'engagement est la clé pour les entreprises. Plus votre client s'engage longtemps, plus sécurisez votre périmètre.

5. Paiement initial - Acompte

« Ok pour x% de réduction, à condition que nous recevions 20 % du montant avant vendredi. »

Utile si vous avez besoin de liquidités rapidement ou si vos partenaires ont de longs délais de paiement.

6. Modification d'une clause

« Ok pour une réduction de x %, à condition de réduire le délai de paiement. »

Lisez attentivement vos contrats. Même si elles sont bien rédigées, certaines clauses peuvent être modifiées en votre faveur :

=> Quelles sont les clauses qui vous dérangent, et qui n'ont pas vraiment d'impact sur votre client ?

⚖️ Assurez-vous que cela est légal et que vous ne créez pas de déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties.

7. Réduire votre offre/service

« Ok pour x% de réduction, mais vous aurez un accès limité au service client. »

Je ne suis pas fan de celui-ci, car cela pourrait entraîner de la frustration de la part du client. Cela dit, cela reste un levier intéressant si les efforts post-transaction sont importants : un suivi client fastidieux ? Résolution des problèmes ? Du soutien ? Allégez la charge de travail de l'équipe client, qui est déjà surchargée;)

=> « Qu'est-ce qui nous coûte de l'argent et qui n'est pas apprécié par le client ? »

8. Augmentation du volume/du nombre d'utilisateurs

« D'accord pour une réduction de x %, et nous nous engageons à utiliser 100 licences au lieu de 50. »

Offre en fonction du volume. Classique et efficace.

9. Connexion : ouverture du carnet d'adresses.

« D'accord, pour x% de réduction, et vous me garantissez une présentation des autres chefs de département, de vos homologues, de vos partenaires. »

Votre contact a forcément des contacts (comme un directeur des ventes, par exemple) qui peuvent vous être utiles. Assurez-vous que ces introductions sont qualitatif et en bonne et due forme.

Il est conseillé de se mettre d'accord sur l'objet, les termes et la durée dele match. Une présentation par une personne compétente vous facilitera la tâche par la suite.

10. Un engagement pour l'avenir

« Ok pour x% de réduction, et tu me garantis...
... pour me tenir au courant de tous vos besoins futurs. »
... que lorsque vos équipes se développeront, vous les équiperez également de notre solution. »

Autre moyen de sécuriser votre périmètre, en vous projetant dans l'activité future tout en soutenant la force de vente potentielle de votre prospect.

⚖️ Définissez clairement quel sera l'événement déclencheur de l'obligation, en quoi consiste l'obligation et pour combien de temps.

11. Exclusivité

« Ok pour x% de réduction, et vous nous garantissez l'exclusivité pour une période de... «

Très puissant car il ferme la porte à tous vos concurrents, mais donc difficile à négocier.

⚖️ Une formalisation contractuelle détaillée est essentielle.

12. Communiquer

« Ok pour x% de réduction, et dans ce cas vous :
... nous permettent de communiquer en votre nom sur nos réseaux. «
... communiquez à propos de nous sur vos réseaux. «

Classique, fonctionne dans les deux sens, même si l'idéal est que vos clients parlent de vous (oui, nous ne négligeons pas la relation client). Au-delà d'une simple publication sur les réseaux sociaux, assurez-vous d'apparaître là où se trouvent vos prospects, grâce à votre client !

Le principe clé : quand votre client les usages votre solution, leurs partenaires devrait te voir.

Par exemple, pensez à Apple, qui signait chaque message envoyé avec : « Envoyé depuis mon iPhone » Imaginez l'impact de cette technique sur les milliards de messages envoyés.

⚖️ Assurez-vous d'avoir le droit d'utiliser le nom ou le logo de l'entreprise à des fins de communication.

‍

Bonus : instaurez la confiance !

D'accord, nous ne sommes plus dans les années 80... Mais inviter vos clients est un excellent moyen de tisser des liens solides, tout en vous faisant plaisir. Suggérez un bon repas avec l'équipe du client, une soirée, un événement, etc., et surtout un repas qui n'a rien à voir avec votre activité professionnelle, cela risque de vous ennuyer ! Vous allez vous régaler, et si cela vous permet également de signer, vous êtes partante !

Schlussfolgerung

Le nombre et la nature des leviers à votre disposition sont laissé à votre imagination !

1. Témoignage d'un client
2. Feedback détaillé des utilisateurs
3. Une signature immédiate
4. Un engagement plus long
5. Un paiement initial
6. Die Änderung einer Klausel
7. Une offre/un service réduit
8. Une augmentation de volume
9. Ouvrir le carnet d'adresses
10. Un engagement pour l'avenir
11. Exklusiv
12. Communiquer

Parmi tous ces éléments, listez ceux qui correspondent à votre activité. Discutez-en avec vos responsables pour connaître votre marge de manœuvre et utilisez votre inventivité pour identifier asymétries de valeur: « Qu'est-ce qui ne coûte rien à mes prospects et que je ne peux pas obtenir grand-chose pour cela ? »

Des pépites qui ne demandent qu'à être ramassées;)

Une fois la négociation terminée, êtes-vous parvenu à un accord ?

Vous approchez de la fin...

Mais quel est le bon moment pour conclure votre vente ?

Pour répondre à cette question, nous voulions aller plus loin. Le 5 mai 2022, cinq des plus grands noms de la vente se sont réunis pour discuter la meilleure façon de conclure une transaction.

Accédez au replay et bénéficiez des conseils des meilleurs vendeurs de Sellsy, Vous signez, Appel aérien, Ventes de DreamCatcher, et bien sûr Modjo!

Et n'oubliez pas qu'une bonne négociation ne se termine pas par une seule, mais 2 gagnants 😉

‍

Besser,

‍