Wenn ein Kunde einen Verkaufseinwand vorbringt, könnten Sie versucht sein, ihm zu sagen: "Ich habe die perfekte Lösung für Sie!", oder beginnen Sie einen Monolog über Ihr Produkt. HÖREN SIE AUF! Das funktioniert nicht. Einwänden zuzuhören und sie richtig zu behandeln ist der Schlüssel, um sich von der Masse abzuheben und im Verkauf erfolgreich zu sein. Atmen Sie also tief durch und wählen Sie einen effektiveren Ansatz, um Ihre Angebote nicht mehr zu verlieren.

Möchten SieEinwände beim Verkaufen vermeiden? Das ist leider nicht möglich.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie nicht mit ihnen umgehen können. Selbst die besten Verkäufer stoßen auf Einwände, betrachten Sie sie also als normalen Teil Ihres Verkaufsprozesses.

Was wirklich wichtig ist, ist zu erkennen, auf welche Art von Einwand Sie stoßen werden, und die richtige Strategie zu verwenden, um ihn zu überwinden.

Ich teile mit Ihnen die fünf häufigsten Arten von Einwänden und wie man mit ihnen umgeht - von leicht bis schwierig.

Halten Sie sich gut fest! Wenn Sie das beherrschen, sind Sie auf dem besten Weg zur Leistung.

1. Falsche Einwände

"Falsche" Einwände, nennen wir sie Phantomeinwände, sind nur eine Attrappe, um zu verbergen, was den Käufer wirklich stört. Sie können in Ihrem Verkauf auftauchen, wenn es Ihnen nicht gelingt, die tiefsten Zweifel des Kunden zu erkennen.

Das ist in etwa so, als würde man eine oberflächliche Antwort auf die Frage "Was bedrückt dich?" erhalten.

Obwohl sie leicht zu handhaben sein können, sollten sie nicht unterschätzt werden. Sie können Ihren Verkauf entgleisen lassen, wenn Sie den wahren Einwand des Kunden nicht kennen. Sie werden nie in der Lage sein, sich damit auseinanderzusetzen und den nächsten Schritt zu gehen.

Um diese Falle zu vermeiden, sollten Sie folgende Frage für den Umgang mit dem Verkaufswiderspruch beantworten: "Wenn wir eine vollständige Lösung für dieses Problem finden müssten, welche weiteren Hindernisse müssten wir überwinden, bevor wir zum nächsten Schritt übergehen können?"

Wenn der Kunde andere Hindernisse anspricht, handelt es sich vielleicht um die eigentlichen Verkaufseinwände, die Sie lösen müssen. Dann wissen Sie, was wirklich geklärt werden muss. Wenn der Kunde keine weiteren Einwände hat, sollten Sie gute Chancen haben, den Verkauf zu realisieren.

Da Sie nun alle Einwände Ihres Kunden kennen, können Sie mit ihm fortfahren, um den Verkauf zu bestätigen.

2. Zweifel aufwerfen

Hören Sie, dieser Schritt ist nicht so kompliziert. Sie müssen sich mit seinen Bedenken auseinandersetzen, kleine Details klären, um Ihre Vereinbarung abzuschließen.

Die Kunden drücken sie in der Regel einfach aus, es ist kein Regentanz wie manche Einwände. Sie wissen, was Sie erwartet, das ist eine gute Idee.

Worum geht es also genau und woher kommt diese Art von Verkaufseinwand?

In der Regel handelt es sich dabei um emotionale Barrieren und nicht um echte Zweifel an Ihrem Produkt. Sie treten auf, wenn ein Kunde bereits einen guten Überblick über Ihr Angebot hat und keine wirklichen Einwände gegen einen Kauf hat.

Manchmal ist es nur ein bisschen Nervosität vor einem großen Kauf. So geht es uns allen, und jetzt geht es auch Ihrem Kunden so.

So gehen Sie vor: Gehen Sie direkt auf seine Sorgen ein. Nur so kann er sich sicher fühlen.

Ein konkretes Beispiel?

Angenommen, Ihr Kunde ist besorgt über den langwierigen Integrations- und Einarbeitungsprozess. Es handelt sich um ein wichtiges, aber einfaches Anliegen. Ihnen stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung:

• Vereinbaren Sie einen Termin mit einem Account Manager, um ihm einen detaillierten Überblick über die nächsten Schritte zu geben (es ist am besten, wenn Sie den betreffenden Manager dabei haben).
• Bringen Sie Ihren potenziellen Kunden mit einem aktuellen Kunden zusammen, der aus Erfahrung sprechen kann.

Was immer Sie tun, achten Sie darauf, dass Sie klar auf das von Ihrem Kunden genannte konkrete Anliegen eingehen. Keine Umwege.

Die Probleme können in der Regel relativ leicht gelöst werden. Wenden wir uns nun etwas Schwierigerem zu ...

3. Kommerzielle Einwände

Es ist an der Zeit, Ihre Raffinesse und Ihr Können einzusetzen, während die kommerziellen Einwände, mit denen Sie konfrontiert werden, immer schwieriger werden.

Sogenannte "kommerzielle" Einwände können komplizierter sein, aber das Gute daran ist, dass Ihr Kunde aufmerksam ist.

Diese Einwände zeugen von ihrem Engagement und ihrem Wunsch, gründlich zu verstehen, wie Ihr Produkt ihre Probleme und Bedürfnisse löst.

Natürlich kann dies auch darauf hindeuten, dass Sie in Ihrer Rede nicht die richtige Botschaft vermittelt haben, aber nutzen Sie die Gelegenheit, denn es ist eine zweite Chance, dies zu ändern.

(Sie sollten sich Ihre bisherigen Gespräche noch einmal anhören, um zu verstehen, in welchen Bereichen Sie Ihre Botschaft früher besser hätten vermitteln können und wie Sie das in Zukunft tun sollten. Das ist eine der Funktionen unserer Modjo-Plattform. Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, dann ist es hier !)

Für einen korrektiven Ansatz nehmen Sie ihren echten und stichhaltigen Einwand auf und verwandeln ihn in eine Chance.

Ihr Ziel ist es, ihren zugrunde liegenden Glauben an einen echten Verkaufswiderspruch zu ändern, sodass sie ihn in einem neuen Licht sehen:

• Haben sie ein Problem angesprochen? Machen Sie daraus eine Chance.
• Haben sie eine Schwäche entdeckt? Machen Sie sie zu einer Stärke.
• Sie sagen, es sei ein schlechter Zeitpunkt? Machen Sie es zum perfekten Zeitpunkt.

Bei Modjo z. B. möchten die Kunden oft den Beginn eines neuen Quartals abwarten, bevor sie zu einem POC (oder Pilot) übergehen. In der Regel ist dies eine Frage der Geschäftsausrichtung. Sie wollen den Abschluss des Quartals nicht durch ein neues Tool stören.

Nur ist es eindeutig das, was wir nicht in die Länge ziehen wollen. Die Zeit tötet alle Angebote. Ich verweise Sie auf diesen Artikel über Verkaufsintensität.

Bei Modjo handhaben wir es folgendermaßen:

"Hören Sie, Sie können es auch anders sehen: Die Gespräche, in denen Ihre Verkäufer zu verkaufen versuchen, sind die Gespräche, in denen die wichtigsten Informationen enthalten sind! Das Ende des Quartals ist der ideale Zeitpunkt, um ein Pilotprojekt zu starten, um diese Informationen zu erhalten.

Was Sie vielleicht als Problem ansehen, ist in Wirklichkeit eine Chance. Je mehr Informationen Sie über kritische Gespräche haben, desto besser können Sie Ihre Verkaufs- und Coachingstrategie verbessern und desto besser wird die Leistung Ihrer Teams sein!"

Wie Sie sehen, geht es darum, diesen Verkaufseinwand umzudrehen, ihn in einem anderen Licht erscheinen zu lassen und ihn als unschätzbare Chance zu nutzen.

4. Zwingende Bedingungen

Was wir als "zwingende Bedingungen" bezeichnen, sind nicht einfach Zweifel oder geschäftliche Einwände, sondern echte Probleme, die gelöst werden müssen, um den Verkauf abzuschließen.

Das Problem ist einfach: Wenn Sie das Problem nicht lösen, erzielen Sie den Verkauf nicht.

Diese Art von Einwand tritt auf, wenn ein wichtiges Hindernis für den Verkauf außerhalb Ihres Willens oder des Willens Ihres Käufers liegt.

Zum Beispiel, wenn Ihr Käufer Ihr Produkt mag, Sie aber nicht die richtige Integration haben. Nun, wenn dies geschieht, haben Sie bereits ein echtes Problem mit Ihrer Entdeckungsphase.

Aber sagen wir, es handelt sich um eine sekundäre Integration, auch wenn es möglich ist, dass das technische Team eine neue Integration entwickelt, liegt es nicht an Ihnen, sondern an ihnen, das zu entscheiden.

Mit anderen Worten: "Must-haves" können nicht sofort in einem Kundengespräch gelöst werden, egal auf welcher Ebene Sie sich befinden. Sie erfordern fast immer die Einbeziehung anderer Teams, die Ihnen bei der Lösung eines komplexen Problems helfen.

Dies gilt selbst dann, wenn das Problem in der Organisation des Klienten liegt.

Selbst wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise Ihre Lösung mag und die Vorteile klar erkennt, kann eines der letzten Hindernisse für den Kauf das Budget sein.

Und hier müssen Sie viel Überzeugungsarbeit leisten oder kreativ sein. Die Lösungen sind zahlreich, erfordern aber dennoch interne Verhandlungen auf Ihrer Seite und auf der Seite Ihres Kunden.

Am kompliziertesten zu handhaben sind Gespräche, bei denen Sie nicht anwesend sind. In diesem Fall müssen Sie Ihren potenziellen Kunden darauf vorbereiten, ein echter Champion zu werden.

Wenn ein solches "Muss" eintritt, wird sich Ihre Arbeit verdoppeln :

1. Sie müssen Ihre eigene kreative Lösung finden, um Ihrem potenziellen Kunden eine interessante Lösung anzubieten.
2. Sie müssen Ihren Champion auch darauf vorbereiten, ihn so zu verkaufen und zu verteidigen, wie Sie es getan hätten.

5. Der ultimative Einwand: Selbstgefälligkeit

Dein schlimmster Albtraum!

Wenn ein potenzieller Kunde nachgiebig ist, bedeutet das nur eines: Er ist von Ihrer Lösung nicht überzeugt!

Das bedeutet, dass Sie einen unqualifizierten Lead haben, der früher im Verkaufsprozess hätte identifiziert werden müssen.

Offensichtlich sollten Sie Ihre Zeit nicht damit verschwenden, dies zu überwinden, denn das wird nicht funktionieren.

Hören Sie stattdessen auf, den Verkauf zu fördern, und gehen Sie zu einer früheren Phase Ihres Verkaufsprozesses zurück, um bei Ihren potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Zeigen Sie ihnen, dass ihre derzeitige Situation unhaltbar ist und dass sie eine Lösung brauchen - Ihre Lösung - und zwar sofort.

Wenn Ihr potenzieller Kunde mit dem Kauf zögert, liegt das oft daran, dass er die Dringlichkeit seiner Situation nicht versteht. Wenn Sie ihm erst einmal die Probleme aufgezeigt haben, die mit seiner derzeitigen Handlungsweise verbunden sind, wird Ihre Lösung zur Verbesserung seiner Situation attraktiver.

Konzentrieren Sie sich auf den Schmerz, den Ihr potenzieller Kunde empfindet!

Ob Anfänger oder Experte: Einwände gehören zum Verkaufen dazu!

Keine Sorge, das kann jedem im Verkauf passieren, auch den Besten. Wichtig ist, dass Sie ausreichend geschult sind, um mit ihnen umzugehen.

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, sind Sie nun etwas besser gerüstet, um die häufigsten Einwände zu erkennen und mit ihnen umzugehen. Wenn Sie sich immer noch Sorgen machen, liegt das wahrscheinlich an dem schwierigsten Einwand: Selbstgefälligkeit. Es wird etwas mehr Zeit und Coaching mit Ihrem Team erfordern, um damit umzugehen.

Mein Rat: Kehren Sie mit Ihrem Team zu den Grundlagen von Verkaufsgesprächen zurück, um zu vermeiden, dass Sie mit dieser Art von Einwänden konfrontiert werden. Wenn bei der Akquise, der Qualifizierung und den Vorführungen alles glatt läuft, werden Sie sich wahrscheinlich nicht mit dieser Art von Einwänden herumschlagen müssen.

Und da Sie nun alle Schlüssel haben, kann Ihnen nur die Ausbildung helfen, den nächsten Schritt zu tun. Ich schlage ein einfaches Werk vor :

1. Zeichnen Sie alle Ihre Anrufe auf
2. Hören Sie Ihre Anrufe immer ab
3. Notieren Sie jeden Einwand, die Antwort, die Sie gegeben haben, und die Antwort, die Sie hätten geben können.
4. Wiederholen, wiederholen, wiederholen.

Hab eine gute Woche.

‍