Wenn ein Kunde einen Verkaufseinwand gegen Sie vorbringt, sind Sie vielleicht geneigt zu sagen: "Ich habe die perfekte Lösung für Sie!" oder in einen Monolog über Ihr Produkt zu verfallen. STOP! Das funktioniert nicht. Auf Einwände einzugehen und sie richtig zu behandeln ist der Schlüssel, um im Verkauf bestehen und erfolgreich sein zu können. Nehmen Sie also einen tiefen Atemzug und wenden Sie einen effektiveren Ansatz an, um Ihre Geschäfte nicht weiter zu verlieren.

Do youwantto avoid objections in sales? Sorry, das ist unmöglich.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie nicht mit ihnen umgehen können. Auch die besten Verkäufer stoßen auf Einwände, behandeln Sie sie also als normalen Teil Ihres Verkaufsprozesses.

Wirklich wichtig ist, dass Sie die Art des Einwands erkennen, auf den Sie stoßen werden, und die richtige Strategie anwenden, um ihn zu überwinden.

Ich teile mit Ihnen die fünf häufigsten Arten von Einwänden und wie Sie mit ihnen umgehen können - von einfach bis hart.

Gehen Sie da hinein! If you master this, you're well on your way to performance.

1. Falsche Einwände

Falsche" Einwände, nennen wir sie phantomhafte Einwände, sind nur ein Vorwand, um zu verbergen, was den Käufer wirklich stört. Sie können in Ihrem Verkauf auftauchen, wenn Sie es versäumen, die tieferen Zweifel des Kunden zu erkennen.

Es ist so, als würde man eine oberflächliche Antwort auf die Frage "Was stört dich?" bekommen.

Auch wenn sie leicht zu handhaben sein können, sollten sie nicht unterschätzt werden. Sie können Ihren Verkauf verderben, wenn Sie den eigentlichen Einwand des Kunden nicht kennen. Sie werden nie in der Lage sein, sich damit auseinanderzusetzen und zum nächsten Schritt überzugehen.

Um diese Falle zu vermeiden, sollten Sie folgende Frage stellen, um den Verkaufseinwand zu behandeln: "Wenn wir eine vollständige Lösung für dieses Problem finden würden, welche anderen Hindernisse müssten wir vor dem nächsten Schritt überwinden?".

Wenn der Kunde andere Hindernisse einbringt, können dies die eigentlichen Verkaufseinwände sein, die Sie angehen müssen. Dann wissen Sie, was wirklich angesprochen werden muss. Wenn der Kunde keine weiteren Einwände erwähnt, sollten Sie gute Chancen haben, diesen Verkauf zu machen.

Da Sie nun alle Einwände Ihrer Kunden kennen, können Sie mit ihnen weiterfahren, um den Verkauf zu bestätigen.

2. Raise doubts

Schauen Sie, dieser Schritt ist nicht so kompliziert. Sie müssen sich mit ihren Bedenken auseinandersetzen, die kleinen Details ausarbeiten, damit Sie Ihren Deal abschließen können.

Kunden drücken sich in der Regel straightforwardly aus, es ist kein Regentanz wie bei manchen Einwänden. You know what to expect, that's a good point.

Also, was genau ist das und woher kommt diese Art von Verkaufseinwand?

In der Regel handelt es sich dabei um emotionale Barrieren, nicht um echte Zweifel an Ihrem Produkt. Sie entstehen, wenn ein Kunde bereits einen guten Überblick über Ihr Angebot hat und keine wirklichen Einwände gegen den Kauf hat.

Manchmal ist es nur ein bisschen Nervosität, bevor man einen großen Kauf tätigt. We've all felt this way, and now your client has too.

So geht's: Sprechen Sie seine Anliegen direkt an. Das ist die einzige Möglichkeit, ihn wieder zu beruhigen.

Ein konkretes Beispiel?

Lassen Sie uns sagen, dass Ihr Kunde Bedenken hinsichtlich des Onboarding- und Integrationsprozesses hat, der langwierig sein kann. Dies ist eine große Sorge, aber eine einfache. Sie haben mehrere Möglichkeiten:

• Vereinbaren Sie ein Treffen mit einem Kundenbetreuer, um einen detaillierten Überblick über die nächsten Schritte zu geben (es ist am besten, wenn Sie den Manager dabei haben).
• Verbinden Sie Ihren potenziellen Kunden mit einem aktuellen Kunden, der aus Erfahrung sprechen kann.

Was auch immer Sie tun, achten Sie darauf, dass Sie das konkrete Anliegen Ihres Mandanten klar ansprechen. Keine Umschweife.

Die Bedenken können in der Regel relativ leicht ausgeräumt werden. Lassen Sie uns nun zu etwas Schwierigerem übergehen...

3. Geschäftliche Einwände

Es ist an der Zeit, Ihre Finesse und Ihr Geschick einzusetzen, da die Verkaufseinwände, denen Sie gegenüberstehen, immer schwieriger werden.

Sogenannte "kommerzielle" Einwände können komplizierter sein, aber auf der Sonnenseite steht die Aufmerksamkeit Ihres Kunden.

Diese Einwände zeigen ihr Engagement und ihren Wunsch, eingehend zu verstehen, wie ihr Produkt ihren Problemen und Bedürfnissen entspricht.

Natürlich kann dies auch ein Hinweis darauf sein, dass Sie in Ihrer Rede nicht ganz die richtige Botschaft getroffen haben, aber nutzen Sie es, denn es ist eine zweite Chance, dies zu ändern.

(Sie werden sich Ihre bisherigen Konversationen anhören wollen, um zu verstehen, wo Sie die Botschaft früher besser hätten anbringen können und wie Sie das in Zukunft tun können. Dies ist eine der Funktionen unserer Modjo-Plattform. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, dann finden Sie es hier !)

Für einen korrektiven Ansatz nehmen Sie ihren tatsächlichen und gültigen Einwand und verwandeln ihn in eine Chance.

Ihr Ziel ist es, ihre zugrunde liegende Überzeugung von einem echten Verkaufseinwand zu ändern, sodass sie ihn in einem neuen Licht sehen:

• Sie haben ein Problem erwähnt? Machen Sie daraus eine Chance.
• Sie haben eine Schwäche entdeckt? Verwandeln Sie sie in eine Stärke.
• Sie sagen, das Timing ist schlecht? Machen Sie daraus die perfekte Zeit.

Bei Modjo zum Beispiel wollen die Kunden oft bis zum Beginn eines neuen Quartals warten, um mit einem POC (oder Pilotprojekt) voranzukommen. In der Regel ist das eine Frage des Verkaufsfokus. Sie wollen den Abschluss des Quartals nicht durch die Hinzufügung eines neuen Werkzeugs stören.

Außer, dass das Herausreißen des Deals eindeutig das ist, was wir nicht wollen. Die Zeit tötet alle Deals. Ich verweise Sie auf diesen Artikel über Verkaufsintensität.

So gehen wir bei Modjo damit um:

"Schauen Sie, Sie können es auch anders sehen: Die Gespräche, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen wollen, enthalten die wichtigsten Informationen! Das Ende des Quartals ist der perfekte Zeitpunkt, um einen Pilot zu starten, um diese Informationen zu erhalten.

What you may see as a problem is actually an opportunity. Je mehr Einblicke Sie in kritische Gespräche erhalten, desto besser können Sie Ihre Verkaufs- und Coachingstrategie verbessern und desto besser werden Ihre Teams abschneiden!"

Hier geht es, wie Sie sehen können, darum, den Verkaufseinwand umzudrehen, ihn in einem anderen Licht zu zeigen und ihn in eine prickelnde Gelegenheit zu verwandeln.

4. The imperative conditions

Was wir als "imperative Bedingungen" bezeichnen, sind nicht einfach Zweifel oder kommerzielle Einwände, sondern echte Probleme, die gelöst werden müssen, um den Verkauf zu schließen.

Der Punkt ist einfach: Wenn Sie das Problem nicht beheben, können Sie den Verkauf nicht durchführen.

Diese Art von Einspruch entsteht, wenn es eine erhebliche Behinderung des Verkaufs gibt, die außerhalb Ihrer Kontrolle oder der Ihres Käufers liegt.

Zum Beispiel, wenn Ihr Käufer Ihr Produkt liebt, Sie aber nicht die richtige Integration haben. Wenn das passiert, haben Sie ein echtes Problem mit Ihrer Entdeckungsphase.

Aber lassen Sie uns sagen, dass es eine sekundäre Integration ist, obwohl es möglich ist, dass das technische Team eine neue Integration entwickeln wird, das liegt nicht an Ihnen, sondern an ihnen.

Mit anderen Worten: "Must-haves" können nicht im Augenblick eines Gesprächs mit dem Kunden gelöst werden, egal auf welcher Ebene Sie sich befinden. Sie erfordern fast immer die Einbeziehung anderer Teams, um Ihnen bei der Lösung eines komplexen Problems zu helfen.

Dies gilt selbst dann, wenn das Problem auf der Organisationsseite des Kunden liegt.

Selbst wenn Ihr Interessent Ihre Lösung liebt und den Nutzen klar erkennt, kann zum Beispiel eines der letzten Kaufhindernisse das Budget sein.

Und hier müssen Sie sehr überzeugend oder kreativ sein. Spreading out the payment, offering a discount in exchange for introductions with companies in your network, commitment over several years, minimum orders, the solutions are numerous, but will still require internal negotiation on your side and on your customer's side.

Am kompliziertesten zu handhaben sind Diskussionen, bei denen Sie nicht anwesend sein werden. In diesem Fall müssen Sie Ihren Interessenten darauf vorbereiten, als echter Champion zu agieren.

Wenn diese Art von "Must-have" eintritt, wird sich Ihre Arbeit verdoppeln:

1. Sie müssen mit einer eigenen kreativen Lösung kommen, um eine interessante Lösung für Ihren Interessenten zu bieten.
2. Sie werden Ihren Champion auch darauf vorbereiten müssen, ihn zu verkaufen und zu verteidigen, wie Sie es getan hätten.

5. Der ultimative Einwand: Beschwerden

Your worst nightmare!

Wenn sich ein potenzieller Kunde beschwert, bedeutet das nur eines: Er ist von Ihrer Lösung nicht überzeugt!

Das bedeutet, dass Sie einen unqualifizierten Lead haben, der schon früher im Verkaufsprozess identifiziert werden sollte.

Klar, verschwenden Sie nicht Ihre Zeit, um dies zu überwinden, es wird nicht funktionieren.

Hören Sie stattdessen auf, den Verkauf zu forcieren, und gehen Sie in Ihrem Verkaufsprozess einen Schritt zurück, um bei Ihren Interessenten ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Zeigen Sie ihnen, dass ihre aktuelle Situation untragbar ist und dass sie eine Lösung brauchen, Ihre, jetzt.

Wenn Ihr potenzieller Kunde vor einem Kauf zurückschreckt, liegt das oft daran, dass er die Dringlichkeit seiner Situation nicht versteht. Wenn Sie ihm die Probleme mit seiner derzeitigen Handlungsweise aufzeigen, wird Ihre Lösung attraktiver, um seine Situation zu verbessern.

Konzentrieren Sie sich auf den Schmerz, den Ihr potenzieller Kunde verspürt!

Ob Anfänger oder Experte, Einwände gehören zum Verkaufen dazu!

Keine Sorge, das passiert jedem im Verkauf, auch den Besten. Wichtig ist, dass Sie ausreichend geschult sind, um damit umzugehen.

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, sind Sie nun etwas besser in der Lage, die häufigsten Einwände zu erkennen und zu behandeln. Wenn Sie immer noch Angst davor haben, liegt das wahrscheinlich an dem schwierigsten Einwand: Beschwerde. Es wird etwas mehr Zeit und Coaching mit Ihrem Team brauchen, um damit umzugehen.

Mein Rat: Gehen Sie mit Ihrem Team zu den Grundlagen von Verkaufsgesprächen zurück, um zu vermeiden, dass Sie sich mit solchen Einwänden auseinandersetzen müssen. Wenn bei der Akquise, der Qualifizierung und den Vorführungen alles gut läuft, müssen Sie sich wahrscheinlich keine Sorgen über diese Art von Einwand machen.

Und jetzt, da Sie alle Schlüssel haben, können Sie nur noch durch Training zum nächsten Schritt gelangen. Ich schlage eine einfache Aufgabe vor:

1. Alle Ihre Anrufe aufzeichnen
2. Always listen to your calls
3. Notieren Sie jeden Einwand, die Antwort, die Sie gegeben haben, und die Antwort, die Sie hätten geben können.
4. Repeat repeat repeat.

Have a good week.

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