Eines Tages sagte Stanislas Niox-Château, der CEO und Mitbegründer von Doctolib, zu mir:
"Durch die Tür oder durch das Fenster".
Er weiß es wahrscheinlich nicht, aber es hat mich für immer geprägt.
So sehr, dass es zur DNA von Modjo geworden ist.
Kürzlich stieß ich auf ein Zitat des legendären Bernard Tapie "Im Leben gibt es diejenigen, die gerne möchten, es gibt diejenigen, die gerne möchten, und es gibt diejenigen, die unbedingt wollen".
Im Leben gibt es keine Zufälle. Um erfolgreich zu sein, muss man es wirklich wollen.
In einem Job als Vertriebsmitarbeiter ist Intensität das, was man wirklich will.
Wenn man den Job als Vertriebsmitarbeiter beginnt, wird einem schnell klar, dass auch die potenziellen Kunden Ziele, Prioritäten und Dinge haben, die sie erledigen müssen.
Sie warten nicht brav hinter ihrem Bildschirm auf Ihre E-Mail.
Sie haben tausend Dinge zu tun.
Ihr Produkt ist sicher toll, aber wenn Sie keine Intensität erzeugen, werden Sie in Vergessenheit geraten.
"Tut mirleid, aber wir haben neue Themen mit hoher Priorität, daher müssen wir den Austausch mit Ihnen verschieben."
"Rufen wir in sechs Monaten wieder an, wenn Sie möchten?"
Schlimmer noch:
"Wir haben uns schließlich entschieden, mit einem Ihrer Konkurrenten zusammenzuarbeiten"
"aber Ihr Produkt ist wirklich toll".
Der Albtraum von Vertriebsmitarbeitern.
Wenn Sie diesen Satz regelmäßig hören, lassen Sie sich darauf ein.
Die Besten von uns wissen, wie sie genug Intensität erzeugen, damit ihre potenziellen Kunden ein Treffen niemals verschieben.
Sie legen genug Intensität an den Tag, um "Top of Mind" zu bleiben. Ganz oben auf dem Stapel.
Der Markt ist gesättigt. Heben Sie sich von Ihren Konkurrenten ab, indem Sie eine höhere Intensität an den Tag legen.
Besetzen Sie (höflich) den Raum
Seien Sie präsent, bleiben Sie in Bewegung, ohne bedrückend zu wirken.
Ein Top-Performer hat im Durchschnitt 5x mehr Interaktionen mit seinem Interessenten als ein weniger trainierter Vertriebsmitarbeiter.
Achtung, die Intensität besteht nicht einfach darin, Ihre potenziellen Kunden zu belästigen, indem Sie ihnen fünf E-Mails pro Tag schicken und sie alle 30 Minuten anrufen.
Vielmehr sollten Sie mehr tun und in Ihren Handlungen präzise sein.
Jede zählt.
Bringen Sie Wert und Fachwissen ein.
Es ist, als würde man gegen den FC Barcelona der 2010er Jahre Fußball spielen: Stellen Sie sich vor, Sie hätten es mit einer der besten Fußballmannschaften aller Zeiten zu tun.
Tackle nicht einfach drauflos, in der Hoffnung, den Ball zu bekommen, du riskierst, dich selbst zu entdecken.
Irgendwann musst du den perfekten Tackle auspacken, das ganze Feld aufrollen und ein Tor schießen.
Die weniger geübten Vertriebsmitarbeiter verlassen sich darauf, dass es einen "next step", einen nächsten Schritt, gibt. Sie haben die unangenehme Neigung, darauf zu warten, dass es passiert.
Seien Sie proaktiv.
Top-Performer erzwingen das Schicksal und schaffen es, zwischen zwei Etappen Kontakt herzustellen.
Es gibt immer einen guten Grund, einen Kontakt herzustellen.
Zwischen dem 1. Entdeckungsanruf und Ihrer Demo: Per E-Mail, Linkedin, Telefon :
"Hello [X],
Bastien von Modjo wir haben uns vorgestern unterhalten.
Damit wir bei unserem Termin übermorgen gleich zum Wesentlichen kommen, meinst du, es gibt jemanden, der sich ausgeschlossen fühlen würde, wenn er nicht mitmachen würde?"
Ich habe gerade mit (Name des Kunden) telefoniert, er würde dir gerne mitteilen, wie sie sich gefühlt haben, seit sie unsere Lösung nutzen.
Wenn es gut für dich ist, mache ich dir am Nachmittag eine Einführung per E-Mail".
Intensität zu setzen bedeutet, Wege zu finden, um "Top of mind" zu bleiben.
Es bedeutet, gute Gründe zu finden, um einen Kontaktpunkt zu rechtfertigen.
Stellen Sie sich die richtigen Fragen.
Wenn es zum Abschluss Ihres Verkaufs kommt, welche potenziellen Personen könnten an der Entscheidung beteiligt sein oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen?
Fügen Sie sie auf LinkedIn hinzu und schicken Sie ihnen eine Nachricht. Einer von ihnen könnte Ihr Champion werden und Ihnen wertvolle Informationen geben.
"Hello [X],
Ich habe gesehen, dass du mit [X] zusammenarbeitest, den ich für eine Demo unseres Tools Modjo treffen werde .
Würdest du gerne mehr darüber erfahren, was wir machen"?
Unmittelbar nach einem Kennenlernanruf oder einer Demo bieten die besten Vertriebsmitarbeiter ihren potenziellen Kunden an, einen ihrer Kunden zu treffen, damit sie ihnen ihre Meinung sagen können.
Sie sind proaktiv. Sie warten nicht darauf, dass man sie fragt.
Wenn Sie Ihren Interessenten einem Kunden vorstellen, kann sich dies äußerst positiv auf Ihre Verkaufszahlen auswirken.
Sehr oft lassen wir uns von unserem potenziellen Kunden danach fragen, obwohl dies systematisch geschehen sollte.
Das sollte Teil Ihres Verkaufszyklus sein.
Wählen Sie einen Gesprächspartner in einem ähnlichen Unternehmen wie Ihr potenzieller Kunde, das wird ihn noch mehr ansprechen.
Bereiten Sie Ihre Termine vor
Mit der Zeit und der Erfahrung neigt man dazu, sich weniger vorzubereiten. Man ruht sich auf seinen Lorbeeren aus.
"Keine Sorge, ich mache das jetzt schon seit zwei Jahren täglich, ich kenne mich langsam aus ..."
Roger Federer hat mehr als 1500 Tennisspiele auf hohem Niveau bestritten, und trotzdem bereitet er sich immer noch vor und verbringt mehr als 50 % seiner Zeit damit.
Wir haben keine Entschuldigung.
Im Verkauf ist die Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg. Üben Sie und bereiten Sie Ihren Pitch sorgfältig vor.
Auch bei einem Folge- oder "Follow up"-Call.
"wir werden sehen, ich hoffe, sie sagen ja...".
Wiederholen Sie die Schritte des Termins.
Spielen Sie die vier wichtigsten Momente Ihres letzten Treffens mit Ihrem potenziellen Kunden nach.
Die Top-Performer richten die Planeten selbst aus, mit der Kraft ihrer Arme.
Sie bereiten den Gesprächsverlauf sorgfältig vor.
Zu Beginn eines Anrufs legen sie systematisch den Terminkalender vor.
"Ich schlage vor, dass wir in diesem Gespräch zuerst [Thema], dann [anderes Thema] und schließlich [letztes Thema] behandeln".
Sie haben nie Angst, ein offenes Gespräch zu führen.
Dadurch können sie ein glaubwürdiger Gesprächspartner sein und das Vertrauen ihrer potenziellen Kunden gewinnen.
Keine Antwort
Wir werden hier vielen Sales Coachs widersprechen (sorry), aber die Daten lügen nicht: Top-Performer geben schneller auf als durchschnittliche Sales-Mitarbeiter.
Sie kennen den Unterschied zwischen hoffnungslosen Fällen und goldenen Gelegenheiten.
Das ist der Grund, warum sie nie ihre Zeit verschwenden.
Konkret heißt das, dass sie nicht aufgeben: Sie beenden eine Gelegenheit, von der sie wissen, dass sie nicht zum Erfolg führen wird.
Sie nehmen sich diese Zeit, um die Intensität auf diejenigen zu legen, die echtes Potenzial haben.
So vermeiden sie, ihre Zeit und Energie in aussichtslosen Kämpfen zu vergeuden.
Durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter klammern sich fest. Sie verschwenden ihre Zeit mit dem Versuch, eine Antwort von Interessenten zu erhalten, die nicht interessiert sind.
Die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters ist seine wichtigste Ressource. Investieren Sie sie in Gelegenheiten, die Potenzial haben.
Schlussfolgerung
Die besten Vertriebsmitarbeiter investieren ihre Zeit in Chancen mit großem Potenzial: Der Vertrag ist umfangreich und das Interesse des Interessenten ist vorhanden.
Sie erkennen instinktiv, welche davon am vielversprechendsten sind.
Sie treffen radikale Entscheidungen über die Möglichkeiten, die ihre Aufmerksamkeit verdienen.
Sie verschwenden ihre Zeit nicht mit potenziellen Kunden, die kein Interesse an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben.
Im Gegenteil, sie bringen Intensität in diejenigen, die sie brauchen, um zu gewinnen.
Ein Kommentar, eine Idee, eine Frage? Kontaktieren Sie Paul, unseren CEO, indem Sie eine E-Mail an : paul.berloty@modjo.ai
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