52 % der Autounfälle ereignen sich auf einer Straße, die der Fahrer mindestens einmal pro Woche benutzt.
Wenn man darüber nachdenkt, macht das durchaus Sinn.
Wenn man den gleichen Weg schon tausendmal gegangen ist, fühlt man sich sicher.
Unsere Aufmerksamkeit schwankt. Und es ist ein Unfall.
Bei uns Verkäufern ist es genauso. Nur nicht ganz so schlimm, versteht sich.
Wenn wir eine Sitzung, einen Anruf oder eine Videokonferenz nach der anderen abhalten und immer neue Kundenunterschriften sammeln, neigen wir stark dazu, uns auf unseren Lorbeeren auszuruhen.
Man versucht nicht mehr, sich zu verbessern. Sie hören auf zu trainieren. Man stagniert, man kann sogar Rückschritte machen.
Unsere Techniken, um Ihre Denkweise zu ändern und aus dem Trott herauszukommen.
Vorbereitung auf eine bessere Antizipation
"Bevor ich Spieler wurde, habe ich mich vorbereitet, bevor ich Trainer wurde, habe ich mich wieder vorbereitet".
Zinedine Zidane
Man könnte meinen, das magische Rezept für den Erfolg wäre,... bereiten Sie sich vor.
Die Leistung eines Sportlers hängt von seiner Vorbereitung ab. Für einen Verkäufer ist es dasselbe.
Bei wie vielen Ihrer letzten Termine haben Sie sich die Zeit genommen, sich auch nur 10 Minuten lang vorzubereiten?
Um herauszufinden, was die Top-Performer vom Rest des Verkaufspersonals unterscheidet, wurden nicht weniger als 23.000 Verkaufsgespräche analysiert, um deren gemeinsame Merkmale zu ermitteln.
Unsere Schlussfolgerungen?
Leistungsträger verwenden einen klaren, organisierten und wiederholbaren Prozess.
Die Abfolge ist logisch, so dass sie im Durchschnitt 14 Gesprächsthemen abdecken können, im Vergleich zu 11 Themen bei durchschnittlichen Leistungen.
Der durchschnittliche Teilnehmer hat nicht nur weniger Gesprächsthemen, sondern wechselt auch wahllos und unstrukturiert die Themen.
Die Top-Performer wechseln die Themen auf logische Weise und schaffen es trotzdem, mehr Themen hervorzurufen!
Die Zahlen lügen nicht. Im Durchschnitt wechseln die Top-Performer 15,6 % weniger oft das Thema als der Rest der Vertriebsmitarbeiter.
Wenn Sie mit einer klaren, bewährten Strategie in Ihr Verkaufsgespräch gehen, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen um das Zehnfache.
Einen guten Auftritt hinlegen
"Versetzen Sie sich in Ihre beste Verfassung"
Aimé Jacquet
Man bekommt nie eine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.
Das ist es, was wir bei den Leistungsträgern sehen:
1/ Sehr bequem.
Werden Sie Experte für "Small Talk". Verkaufen ist eine Wissenschaft und eine Kunst. Hier punkten diejenigen, die die "Kunst, Menschen zu beruhigen" beherrschen.
Unsere Tipps für alle, die dieses Talent nicht haben und Schwierigkeiten haben, "Small Talk"-Gesprächsthemen zu eröffnen:
"Als wir uns auf unser Treffen vorbereiteten, fiel mir auf, dass Sie bei Microsoft gearbeitet haben. Das muss doch eine tolle Erfahrung gewesen sein, oder? “
"Als ich unser Treffen vorbereitete, stellte ich fest, dass wir beide Jacques Cousteau kannten.Auf welchem Weg haben Sie ihn kennengelernt?"↪Lo_Cf_200D↩.
Sie haben es bemerkt.
Selbst der "Small Talk" bedarf der Vorbereitung. Anders als man denken könnte, ist es nicht "Bagou" oder gar "Er kann den Tuareg Heizungen verkaufen"!
2/ Schneiden Sie Small Talk ab und schlagen Sie eine klare Agenda vor.
Die effektivsten Verkaufstermine sind diejenigen, die einer klaren Struktur folgen. Informieren Sie Ihren potenziellen Kunden über den Terminplan und bieten Sie ihm an, ihn zu ergänzen oder zu ändern.
Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, wie gut Sie sich vorbereitet haben, bevor Sie zu dem Treffen kommen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ein präziser Mensch sind.
Je genauer Sie sind, desto professioneller strahlen Sie aus. Je professioneller Sie wirken, desto mehr Vertrauen wird Ihnen entgegengebracht. Je mehr Vertrauen man Ihnen entgegenbringt, desto mehr können Sie überzeugen.
Und um zu verkaufen, muss man überzeugen.
3/ Sagen Sie die Farbe an: Go / No Go
Das erfordert Mut. Den Mut, sich der Wahrheit zu stellen.
Der durchschnittliche Künstler hat das Gefühl, dass er sich selbst in den Fuß schießt.
Der Top-Performer nutzt dies, um die Autorität und das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen.
Konkret sieht das so aus: .
"Der Zweck unseres Termins ist lediglich, festzustellen, ob auf Ihrer Seite ein Interesse besteht oder nicht."
"Wenn das der Fall ist, dann können wir am Ende dieses Treffens einen nächsten Schritt festlegen. Wenn nicht, kein Problem, dann hören wir als gute Freunde auf".Ϗ
Sie können sich nicht vorstellen, wie viel Zeit damit verschwendet wird, Gelegenheiten nachzugehen, an denen Ihre Kontakte nicht interessiert sind und sich einfach nicht trauen, es Ihnen zu sagen.
Sie verschiebt die Sitzung... Es wird in letzter Minute abgesagt... Niemand beantwortet Ihre E-Mails. Kurz gesagt.
Bringen Sie Ihre potenziellen Kunden dazu, sich zu trauen, Ihnen zu sagen, dass sie kein Interesse haben.
Verbringen Sie etwas mehr Zeit mit Zuhören als mit Reden, aber nicht zu viel.
So können Sie besser zuhören und vor allem Ihren Interessenten verstehen, um seine Erwartungen besser erfüllen zu können.
Sie wissen bereits Bescheid, aber wenn Sie sprechen: Sie hören nicht zu, Sie lassen Ihren Prospect nicht zu Wort kommen und insbesondere hört Ihnen ab einem bestimmten Zeitpunkt niemand mehr zu.
Phase der Präsentation
Die erfolgreichsten Verkaufsgespräche sind auch die längsten.
Es ist daher von entscheidender Bedeutung, die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu gewinnen und zu halten.
Machen Sie es kurz. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen, sollten Sie sich nur auf diejenigen konzentrieren, die den größten Nutzen bringen.
1/ Bei Demo-Meetings dauern die Monologe der Top-Performer nie länger als 76 Sekunden.
So hat Ihr Interessent Zeit, Fragen zu stellen, Einwände vorzubringen und Ihnen Feedback zu geben.
2/ Spitzenkräfte teilen ihren Bildschirm nicht mehr als 25 % der Zeit.
Heben Sie das Beste nicht für den Schluss auf. Spielen Sie von Anfang an Ihre beste Karte aus.
Zeigen Sie Ihrem Interessenten zuerst die wichtigsten Funktionen und ziehenSie sie nichtin die Länge.
3/ Kontrollieren Sie den Zeitpunkt der Preisbekanntgabe.
Nehmen Sie sich Zeit, um über die Preisgestaltung zu sprechen.
Sie sollten den Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht erst am Ende des Gesprächs bekannt geben.
Der Preis gibt Ihnen immer zu denken, außer in den seltenen Fällen, in denen Ihr Interessent vom Wert Ihres Angebots überzeugt ist.
Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden Zeit, die Informationen zu verdauen und Ihnen einige Fragen zu stellen oder sogar zu sagen, dass es teuer ist.
4/ Umgang mit Einwänden
Die besten Verkäufer lieben sie.
Dies ist ein gutes Zeichen.
Ihr potenzieller Kunde ist an Ihrem Produkt interessiert, hat aber noch einige Vorbehalte.
Lassen Sie sich immer Zeit und überlegen Sie, bevor Sie antworten. Im Durchschnitt lassen sich Top-Performer fünfmal so viel Zeit wie der Rest der Vertriebsmitarbeiter, nämlich durchschnittlich 1,6 Sekunden, bevor sie reagieren.
Antworten Sie nie übereilt auf einen Einwand. Ihre Antwort könnte daneben gehen und Sie werden schnell zum "Yes man".
Nach einem Einwand dauern die Monologe der Besten im Durchschnitt 8 Sekunden, während es bei den anderen 20 Sekunden sind.
Das liegt zum Teil daran, dass sie sich die Zeit genommen haben, über ihre Antwort nachzudenken. Sie können auf den Punkt kommen.
50 % der Top-Performer reagieren auf Einwände, indem sie Fragen stellen. Bei durchschnittlichen Verkäufern sind es 30 %.
"Ist der Preis zu hoch?" Indem Sie den Einwand umformulieren, zeigen Sie, dass Sie Ihrem Gesprächspartner zuhören.
Es zeigt auch, dass Sie ihnen die bestmögliche Antwort geben wollen.
Darüber hinaus erhalten Sie zusätzliche Informationen, um besser reagieren zu können. Um zu verkaufen, muss man auf Einwände gut reagieren.
Denken Sie daran: Wenn Top-Performer einen Einwand behandeln,...
- Nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken (1,6 Sekunden).
- Reagieren Sie auf Einwände, indem Sie auf den Punkt kommen (8 Sekunden Monolog).
- Stellen Sie in 50 % der Fälle zusätzliche Fragen.
Nächste Schritte
Nehmen Sie sich Zeit, um über die nächsten Schritte zu sprechen. Top-Performer verbringen mindestens 8 % ihrer Zeit in Verkaufsgesprächen mit diesem Thema.
Der Rest des Verkaufsteams eilt durch diesen letzten Teil.
Aber es ist eine Möglichkeit zu überprüfen, ob Ihr Interessent das Projekt gemeinsam mit Ihnen vorantreiben möchte und ob er wirklich interessiert ist.
Top-Performer wollen eine klare Rückwärtsplanung der nächsten Schritte:↪Lo_Cf_200D↩
Wann. So kurz wie möglich.↪Lo_Cf_200D↩
Wer. Können wir weitere Entscheidungsträger hinzufügen? Oder andere Champions?
Was? Was ist das Ziel dieses nächsten Treffens?
Nutzen Sie die Gelegenheit, um alle schwachen Signale zu identifizieren "Was würde dazu führen, dass wir nicht zusammenarbeiten?"↪Lo_Cf_200D↩
Egal, ob es sich um einen Akquisitionsanruf oder einen Verkaufstermin handelt. Auf jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden sollte ein nächster Schritt folgen.
Wenn nicht, haben Sie eine Ausrede!
EinKommentar, eine Idee, eine Frage? Kontaktieren Sie Paul, unseren CEO, indem Sie eine E-Mail an : paul.berloty@modjo.ai
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