Pricing Objections: 12 unbezahlbare Techniken zur Überzeugungsarbeit

"We would like to work with you, but really, you're too expensive..."

Klassisch. Dies ist ein universeller Einwand: "Du bist zu teuer".

In solchen Fällen haben Sie zwei Möglichkeiten:

1. Sticking to your guns😤.
2. Finding common ground 🤔.

Während Anfänger sich wehren und alle Vorteile mechanisch auflisten werden, werden die besten Verkäufer bereit sein, ihren Preis zu senken... und trotzdem zu gewinnen!

In diesem Artikel erfahren Sie 12 Möglichkeiten, wie Sie den Einwand "zu teuer" zu Ihrem Vorteil nutzen und Ihren Verkaufsprozess in die richtige Richtung lenken können!

Einführung

Wenn es nur eine Verhandlungsregel gäbe, die man sich merken sollte:

"Wenn ich von einer Seite gebe, muss ich von der anderen Seite empfangen."

The basis of sales techniques: Never give anything away for nothing!

To understand how negotiation works in your business development process, you must first understand the concept that has underpinned commerce since the dawn of time:

Wertasymmetrie.

Def: "The value I perceive in a product is not equal to the value my interlocutor perceives in that same product".

=> Manche Dinge kosten meinen Mandanten fast nichts, während sie für mich sehr wertvoll sind. Zu wissen, wie man diese Schnittmenge erkennt, ist der Schlüssel, um Sie zu einem guten Verhandlungsführer zu machen.

Warum verhandeln Menschen?

Oft ist die Wurzel des Einwands "zu teuer" nicht das, was Sie sich vorstellen.

Lassen Sie uns versuchen, die verschiedenen Exemplare, die Ihnen begegnen können, zu durchbrechen:

1. The one who negotiates "out of principle" (Derjenige, der "außerhalb des Prinzips" verhandelt)

Wir haben alle mit ihnen zu tun gehabt... Dieser Kunde mit einem riesigen Budget, der immer noch um jeden Penny verhandelt! Diese Person hat einfach ihr Ego in die Gleichung eingebracht: Sie wollen die Diskussion mit dem Gedanken "Ich bin ein guter Verhandler" verlassen .

Die Lösung? Lassen Sie ihn eine Weile simmern, bevor Sie es ihm schließlich sagen:

"Okay, Sie haben gewonnen! Ich gebe Ihnen einen Rabatt von 0,2% und im Gegenzug unterschreiben wir am Freitag."

Durch die Übernahme dieses Aktionsplans können Sie den Kunden motivieren, den Rabatt zu akzeptieren, indem Sie ihm das Gefühl geben, dass Sie einen Sieg errungen haben, whereas ninni!

2. Derjenige, der verhandelt, um seinen Vorgesetzten zu zeigen, dass er verhandeln kann.

Er ist der Cousin der Person, die prinzipiell verhandelt, weil er gerne Verhandlungen ausbremst, außer dass sein Ego in den Augen seiner Vorgesetzten liegt. Geben Sie ihm auf die gleiche Weise einen Keks, aber behalten Sie einige Patronen in Reserve. Noch deviouser: Er kann dies bis zu drei oder vier Mal tun. Decken Sie in der ersten Runde nicht alle Ihre Karten auf.

3. The one who really has no choice

In der Regel sind es die Manager oder die Leute, die dafür zuständig sind. Sie sind diejenigen, die jeden Tag das Geld zusammenkratzen müssen und nicht vorhaben, auch nur einen Penny aus dem Fenster zu werfen. Oft haben diese Fachleute strenge Budgetrestriktionen und streben danach, den Wert jeder Investition zu maximieren, auch in Tools wie CRM.

Ihr Vorteil: Das französische Recht ist relativ flexibel, sodass Sie viele Dinge in einen Verkaufsvertrag schreiben können. Ihre Zielgruppe will weniger zahlen? Das ist kein Problem. Ich werde mein Bundle öffnen und hier ist das, was ich Ihnen im Gegenzug anbieten kann:

1. A customer testimonial
2. Detailliertes Feedback
3. An immediate signature
4. Eine längere Bindung
5. An upfront payment
6. Die Änderung einer Klausel
7. A reduced offer / service
8. A volume increase
9. The opening of their address book
10. A commitment for the future
11. Exklusivität
12. Kommunikation

1. Kunden Testimonial

"Oc für x% Rabatt, und im Gegenzug wollen wir Video-Feedback vom Direktor über die Auswirkungen unserer Lösung innerhalb eines Monats."

Kundenstimmen werden viel zu oft unterschätzt. Fragen Sie nach einem Videoformat, das Sie dann in Text übersetzen und so die quantifizierte Wirkung Ihrer Lösung hinzufügen.

You will benefit from a strong, impactful, and infinitely reusable live proof :

• ... in Ihre E-Mail-Sequenzen für Ihre Akquise einzubauen.
• ... die Sie in Verhandlungen, zur Rechtfertigung Ihres Wertes oder in einem Anwendungsfall verwenden können.
• ... in Ihrem Netzwerk und auf Ihrer Website geteilt werden können.
• ... die Sie zwischen Ihrer Akquise und einem ersten Treffen verschicken können, um Ihren Abschlüssen etwas mehr Intensität zu verleihen.

"Vor unserem Treffen wollte ich Ihnen das Feedback von Qonto mitteilen, die damals das gleiche Problem hatten wie Sie."

Die Krönung des Ganzen ist, dass diese Testimonials eine echte Hilfe für Ihr Marketingteam sind! Dank dieser Testimonials werden sie in der Lage sein, neue Kunden zu gewinnen => Kunden, die Sie unter Vertrag nehmen und von denen Sie neue Testimonials anfordern werden => Virtuous cycle! 🔁

Beispiel mit Qonto (725 Beschäftigte - 🇫🇷) ⬇️

Das Testimonial muss gut geplant sein, damit es im Nachhinein nicht zu Reibungen kommt. Planen Sie sie vertraglich, indem Sie vorab den Umfang, das Recht, das Bild des Unternehmens und des Testierenden zu verwenden, und die Übertragungsmethoden vereinbaren.

2. Detailliertes Benutzerfeedback

"Ok für eine Reduzierung von x%, und im Gegenzug wollen wir ein detailliertes Benutzerfeedback inklusive ..."

Fortgeschrittener als der Erfahrungsbericht ist das Benutzerfeedback, das die Nutzung Ihrer Lösung detailliert beschreibt und mit vorher/nachher-Abbildungen illustriert ist.

1. The initial situation: Why did you take our solution?
2. Wie verlief die Umsetzung der Lösung?
3. Was waren die ersten Eindrücke?
4. Final situation: What has changed today?

Diese Art von Zeugenaussage kann einem zögernden Entscheidungsträger das Zünglein an der Waage sein:

"Ich verstehe Ihr Zögern. Ich schlage vor, dass Sie sich drei Minuten Zeit nehmen und sich die Rückmeldungen der Payfit-Teams ansehen, die sich in der gleichen Situation befanden."

⚖️ Agree upstream on the KPIs to be measured, the expected format of the study, the size of the panel, etc.- Ebenso über die Sendebedingungen.

3. Unmittelbare Unterzeichnung des Vertrags

"Okay für x% Rabatt, in diesem Fall erwarte ich den unterschriebenen Vertrag am Freitag um 12 Uhr."

Ein Interessent, der kurz vor der Unterschrift steht, kann Sie immer noch hochziehen. Je früher Ihr Interessent unterschreibt, desto mehr verringern Sie das Risiko in Ihrem Verkaufszyklus => "Ein Vogel in der Hand ist zwei im Busche wert" . In diesem entscheidenden Moment muss das Verkaufsteam eine Schlüsselrolle einnehmen und dafür sorgen, dass der Abschlussprozess schnell und effizient verläuft und das Geschäft zustande kommt.

4. Längerer Vertrag - Dauer der Verpflichtung

"Okay für eine Ermäßigung von x%, und wir verpflichten uns für drei Jahre statt für ein Jahr."

Ein Wort: Loyalität. Kundenloyalität ist ein echtes Asset. Sowohl bei SaaS als auch in der Beratung ist die Länge der Bindung der Schlüssel zum Geschäft. Je länger Ihr Kunde bestellt, desto sicherer ist Ihr Perimeter.

5. Upfront payment - Downpayment

"Ok für x% Rabatt, vorausgesetzt wir erhalten 20% des Betrags am Freitag."

Nützlich, wenn Sie schnell Bargeld benötigen oder wenn Ihre Partner lange Zahlungsfristen haben.

6. Änderung einer Klausel

"Ok für eine Ermäßigung von x%, solange wir die Zahlungsfrist verkürzen."

Lesen Sie Ihre Verträge sorgfältig durch. Auch wenn sie gut formuliert sind, können einige Klauseln zu Ihren Gunsten geändert werden:

=> Welche Klauseln stören Sie, und welche wirken sich nicht wirklich auf Ihren Kunden aus?

⚖️ Vergewissern Sie sich, dass dies legal ist, und prüfen Sie, ob Sie nicht ein erhebliches Ungleichgewicht zwischen den Rechten und Pflichten der Parteien schaffen.

7. Reducing your offer / service

"Ok für x% Rabatt, aber Sie werden nur eingeschränkten Zugang zum Kundenservice haben."

Ich bin kein Fan davon, da es zu Frustration auf Seiten des Kunden führen kann. Das heißt, es bleibt ein interessanter Hebel, wenn der Aufwand nach dem Abschluss erheblich ist: Zeitaufwändiges Kunden-Follow-up? Was ist mit Troubleshooting? Was ist mit Support? Entlasten Sie das ohnehin schon überlastete Kundenteam ;)

=> "Was kostet uns Geld und wird vom Kunden nicht wertgeschätzt?"

8. Zunahme des Volumens/der Anzahl der Nutzerinnen und Nutzer

"Okay für x% Rabatt, und wir verpflichten uns zu 100 statt 50 Lizenzen."

Volumenabhängiges Angebot. Klassisch und effizient.

9. Verbinden - Öffnen des Adressbuchs.

"Okay für x% off, und Sie garantieren mir eine Einführung bei anderen Abteilungsleitern - bei Ihren Kollegen - bei Ihren Partnern."

Ihre Kontaktperson muss über Verbindungen verfügen (z. B. ein Verkaufsmanager), die für Sie von Nutzen sein können. Achten Sie darauf, dass diese Einführungen qualitativ hochwertig sind und in der richtigen Form erfolgen.

Es ist ratsam, sich über den Zweck, die Bedingungen und die Dauer desSpiels zu einigen. Eine Einführung durch eine kompetente Person wird es Ihnen später leichter machen.

10. A commitment for the future

"Ok for x% discount, and you guarantee me ...
... to keep me informed of all your future needs."
... that when your teams grow, you will equip them with our solution as well."

Eine weitere Möglichkeit, Ihren Perimeter zu sichern, indem Sie in das zukünftige Geschäft projizieren und gleichzeitig Ihren potenziellen Interessenten als Vertriebskraft unterstützen.

⚖️ Klar definieren, was das auslösende Ereignis für die Verpflichtung sein wird, was die Verpflichtung ist und für wie lange.

11. Exklusivität

"Ok für x% Rabatt, und Sie garantieren uns Exklusivität für einen Zeitraum von ... "

Sehr mächtig, da es die Tür zu allen Ihren Konkurrenten schließt, aber daher schwer zu verhandeln.

⚖️ Detaillierte vertragliche Formalisierung ist von entscheidender Bedeutung.

12. Kommunikation

"Ok for x% discount, and in that case you:
... erlauben Sie uns, mit Ihrem Namen in unseren Netzwerken zu kommunizieren. "
... über uns in Ihren Netzwerken kommunizieren. "

Classic, funktioniert auf beiden Wegen - auch wenn es am besten ist, wenn Ihre Kunden über Sie sprechen (ja, wir vernachlässigen keine Kundenbeziehungen). Über einen einfachen Beitrag in sozialen Netzwerken hinaus sollten Sie dort erscheinen, wo Ihre potenziellen Kunden sind - dank Ihrer Kunden!

Das wichtigste Prinzip: Wenn Ihr Kunde Ihre Lösung nutzt, sollten seine Partner Sie sehen.

Bsp: Think of Apple, which used to sign every message sent with: "Sent from my iPhone" Imagine the impact of this technique on the billions of messages sent.

⚖️ Stellen Sie sicher, dass Sie das Recht haben, den Firmennamen oder das Firmenlogo zu Kommunikationszwecken zu verwenden.

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Bonus: Build trust!

Okay, wir leben nicht mehr in den 80er Jahren... Aber Ihre Kunden einzuladen ist eine tolle Möglichkeit, starke Bindungen zu knüpfen und gleichzeitig sich selbst zu genießen. Schlagen Sie ein gutes Essen mit dem Kundenteam, eine Abendveranstaltung, ein Event usw. vor, und vor allem etwas, das nichts mit Ihrer Geschäftstätigkeit zu tun hat - es wird wahrscheinlich langweilig! You're in for a treat, and if it also gets you signed, you're in!

Schlussfolgerung

Die Anzahl und Art der Hebel, die Ihnen zur Verfügung stehen, ist Ihrer Fantasie überlassen!

1. Customer testimonial
2. Detailliertes Benutzerfeedback
3. An immediate signature
4. Eine längere Bindung
5. An upfront payment
6. Die Änderung einer Klausel
7. A reduced offer / service
8. A volume increase
9. Öffnen des Adressbuchs
10. A commitment for the future
11. Exklusivität
12. Kommunikation

Listen Sie unter all diesen Elementen diejenigen auf, die zu Ihrem Geschäft passen. Diskutieren Sie sie mit Ihren Managern, um herauszufinden, wie viel Spielraum Sie haben, und nutzen Sie Ihren Einfallsreichtum, um Wertasymmetrien zu identifizieren: "Was kostet es meinen Interessenten nichts, und ich kann nicht viel dafür bekommen?".

Einige Nuggets warten nur darauf, abgeholt zu werden ;)

Haben Sie eine Einigung erzielt, wenn die Verhandlung vorbei ist?

Sie nähern sich dem Abschlussmoment...

Aber wann ist der richtige Zeitpunkt, um Ihren Verkauf zu schließen?

Um diese Frage zu beantworten, wollten wir einen Schritt weitergehen. Am 5. Mai 2022 kamen fünf der größten Namen im Verkauf zusammen, um zu besprechen, wie man am besten einen Deal abschließen könnte.

Sehen Sie sich die Wiederholung an und lassen Sie sich von den besten Vertriebsleuten von Sellsy, Yousign, AirCall, DreamcatcherSales und natürlich Modjo beraten!

And remember, a good negotiation ends with not one, but 2 winners 😉.

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Best,

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