Warum und wie sollte man eine Sales-Enablement-Strategie umsetzen?

Sales Enablement, sagt Ihnen das etwas? Dieses Konzept wird immer beliebter und Experten preisen es immer wieder an, aber manchmal wird es auch missverstanden. Was ist es also wirklich?

Es handelt sich dabei nicht um eine weitere technische Spielerei, weit gefehlt! Sales Enablement ist eine globale Strategie, eine Kriegskunst, die das Potenzial jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters steigert. Was ist sein Ziel? Unsere Teams sollen in die Lage versetzt werden, die Einzigartigkeit und Stärke unserer Produkte auf klare, kohärente und überzeugende Weise hervorzuheben.

Wenn wir im Rennen bleiben und die Konkurrenz übertrumpfen wollen, müssen wir in Topform sein. Wir nehmen Sie mit auf eine (Wieder-)Entdeckungstour durch Sales Enablement, dieses Schlüsselkonzept zur Steigerung unserer Leistung und zum Erfolg unserer Geschäftsstrategie.

Definition von sales enablement

Sales Enablement umfasst alles, was es uns ermöglicht, mehr, besser und schneller zu verkaufen. Es ist ein vielschichtiges Konzept, das sowohl Technologien und Werkzeuge als auch Praktiken umfasst. Vor allem ist es eine umfassende Strategie, die innerhalb des Unternehmens umgesetzt wird. Wir verraten Ihnen mehr!

Sales Enablement: Was ist das?

Sales Enablement (schwer ins Deutsche zu übersetzen) ist so etwas wie der Treibstoff für unseren Verkaufsmotor. Einfach ausgedrückt ist es eine Reihe von Prozessen, Praktiken, Technologien und Werkzeugen, die darauf abzielen, die Ergebnisse und die Produktivität unseres Verkaufsteams zu verbessern.

Laut Sales Enablement Collective haben 60 % der befragten Unternehmen diese Strategie seit weniger als drei Jahren eingeführt.

Es ist also ziemlich neu, und deshalb hat jedes Unternehmen mehr oder weniger seine eigene Definition davon. Im Wesentlichen handelt es sich jedoch um eine Strategie, bei der die Techniken und Werkzeuge, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, vertieft werden, damit sie besser informiert und effektiver sind. 

Mit diesem strategischen Ansatz wird alles zusammengestellt, was Vertriebsmitarbeiter für einen erfolgreichen Verkauf benötigen.

Das drückt sich je nach den Zielen der Firma unterschiedlich aus. Im Allgemeinen basiert sie auf der Weitergabe von Wissen und dem Informationsfluss zwischen den verschiedenen Abteilungen. Sie ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich das Narrativ des Unternehmens anzueignen und zu beherrschen, um die Marketinginhalte an den Kontext eines Verkaufs anzupassen. Die Vertriebsmitarbeiter mobilisieren die Elemente, die sie benötigen, auf fließende Weise, sodass sie während des gesamten Verkaufszyklus weiterhin die treibende Kraft bleiben können.

Sales Enablement ermöglicht es, die Abteilungen eines Unternehmens auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: den Verkaufszyklus zu optimieren. Marketing, Operations, Kundenservice: Alle diese Beteiligten haben ihre Rolle bei der Bereitstellung relevanter und qualitativ hochwertiger Vertriebsinhalte zu spielen. Ihr Ziel ist es, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Kunden und Interessenten besser kennenzulernen und die Beziehung zu ihnen zu verbessern, um effektiver zu verkaufen. 

Das Sales Enablement umfasst die gesamte Vertriebsorganisation eines Unternehmens sowie die Schulungen und Tools, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt werden. Aber es ist mehr als das! Es geht nicht darum, ein einziges Tool anzubieten, sondern es geht um eine Reihe von Prozessen.

Warum sollte man darauf zurückgreifen?

Sein ultimatives Ziel ist es, egal welche Definition von Sales Enablement man sich zu eigen macht, uns in echte Verkaufsmaschinen zu verwandeln. Wir konzentrieren uns darauf, unseren Kunden ein perfektes Erlebnis zu bieten. Denn ein zufriedener Kunde ist ein Kunde, der wiederkommt, der anderen von uns erzählt und der dazu beiträgt, unsere Verkäufe anzukurbeln. 

Wenn sie richtig ausgeführt wird, hat diese Strategie einen deutlichen Einfluss auf verschiedene Metriken: die Zeit, die für einen Verkauf aufgewendet wird, die Erfolgsquote und den durchschnittlichen Warenkorb. Es handelt sich um einen gewaltigen Wachstumshebel für Unternehmen!  

Durch die Optimierung unserer Vertriebseffizienz trägt das Sales Enablement dazu bei, unseren Umsatz zu steigern und unsere Rentabilität zu verbessern. Laut Forrester werden im Jahr 2021 75 % der B2B-Verkaufsteams eine spezielle Funktion für Sales Enablement haben.

Aber Vorsicht: Es geht nicht nur darum, die Verkaufszahlen zu erhöhen. 

Das eigentliche Ziel von Sales Enablement ist es, die Interaktion zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden zu optimieren. Es ist ein Prozess, der darauf abzielt, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden tiefgreifend zu verstehen, um ihnen ein außergewöhnliches Erlebnis zu bieten.

Unsere Kunden werden ständig umworben und haben die Qual der Wahl zwischen all den verschiedenen Lösungen, die ihnen angeboten werden. Das bedeutet, dass wir uns sehr anstrengen müssen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ihr Vertrauen zu gewinnen und den Verkauf abzuschließen!

Sales Enablement ist der Schlüssel, um diese Herausforderung zu meistern. Es hilft uns, zu wissen, wer unsere Kunden sind, ihre Bedürfnisse zu antizipieren und ihnen ein unvergessliches Einkaufserlebnis zu bieten. Wir können unseren Ansatz und unsere Ansprache anpassen, um relevanter und überzeugender zu sein. 

Das gibt uns die Mittel, um uns von der Konkurrenz abzuheben und starke, langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen.

Warum sollten wir also auf Sales Enablement zurückgreifen? Ganz einfach, weil es eine lohnende Investition ist - für uns, für unser Unternehmen und für unsere Kunden.

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?

Sales Enablement einzuführen ist wie den Turbo einzuschalten. Für uns bedeutet es, besser vorbereitet, leistungsfähiger und besser auf die Erwartungen unserer Kunden abgestimmt zu sein. Für das Unternehmen bedeutet es, dass die Umsätze steigen und die Kundenzufriedenheit einen neuen Höchststand erreicht.

Die Leistung des Verkaufsteams verbessern

Zunächst einmal steigert Sales Enablement die Leistung unseres Vertriebsteams erheblich. Wie soll das gehen? Indem sie uns Werkzeuge und Ressourcen zur Verfügung stellt, die es uns ermöglichen, uns auf das zu konzentrieren, was wir am besten können: verkaufen. 

Sales Enablement stattet uns mit wertvollen Ressourcen aus, um einen Verkauf in der Pipe voranzutreiben. Schluss mit den Stunden, die wir mit der Suche nach Informationen oder dem Erstellen von Verkaufsmaterialien von Grund auf verschwendet haben! Alles liegt in unserer Reichweite und ist bereit, eingesetzt zu werden. 

Wir können also mehr Zeit damit verbringen, mit unseren Kunden zu interagieren und Verkäufe abzuschließen. Und da wir besser vorbereitet und effizienter sind, verbessert sich unsere Konversionsrate. Kurzum: Es ist eine Win-Win-Situation für uns und das Unternehmen!

Diese Strategie beinhaltet auch (oft) Schulungen , die uns helfen, unsere Fähigkeiten und unser Fachwissen zu verbessern. Sie stellen eine wahre Goldgrube dar, die uns hilft, unsere Leistung zu steigern. Schulungen ermöglichen es uns unter anderem, : 

• Neue Verkaufstechniken erlernen
• Uns über die neuesten Markttrends auf dem Laufenden halten
• die Besonderheiten unserer Produkte verstehen

Sie ist eine echte Geheimwaffe, um z. B. Programme zur Steuerung von Veränderungen zu begleiten! Sie ermöglicht es den Sales, sich schnell für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu positionieren.

Diese Strategie steigert auch die Motivation von Verkaufsteams. Indem sie uns die Werkzeuge und Fähigkeiten an die Hand gibt, die wir brauchen, um uns auszuzeichnen, stärkt sie unser Selbstvertrauen und unsere Arbeitszufriedenheit.

Besser auf Kundenbedürfnisse eingehen

Ah, unsere Kunden! Sie sind das Herzstück unseres Geschäfts und Sales Enablement ist dazu da, uns dabei zu helfen, ihnen besser zu dienen. Also, wie genau läuft das ab?

Zunächst hilft uns sales enablement, sie besser zu verstehen. 

Es stellt uns Werkzeuge zur Verfügung, um in unseren Interaktionen effizienter zu sein: CRM zur Verwaltung unserer Kundenbeziehungen, Analysewerkzeuge, um ihr Kaufverhalten zu verstehen und die Geschichte unserer Interaktionen mit ihnen zu verfolgen, ihre Vorlieben zu kennen und ihre Bedürfnisse zu antizipieren usw. 

Vorbei sind die Zeiten, in denen wir uns auf Vermutungen oder Eindrücke verlassen mussten. Heute haben wir konkrete Daten, an denen wir unser Handeln ausrichten können!

Zweitens gibt uns das Sales Enablement die Mittel an die Hand, um unseren Ansatz zu personalisieren. 

Dank der vielfältigen und leicht anpassbaren Verkaufsmaterialien kann man für jeden Kunden eine maßgeschneiderte Präsentation erstellen. Egal, ob wir ein bestimmtes Produkt hervorheben, eine aussagekräftige Fallstudie präsentieren oder die Vorteile unseres Angebots veranschaulichen wollen - wir haben alles, was wir brauchen, um unsere Kunden zu überzeugen.

Schließlich ermöglicht uns Sales Enablement, schneller zu reagieren.

Da man alle relevanten Informationen zur Hand hat, kann man schnell auf die Fragen der Kunden reagieren, ihre Probleme lösen und ihnen passende Lösungen anbieten. So zeigen wir ihnen, dass wir für sie da sind, bereit sind zu handeln und um ihre Zufriedenheit bemüht sind.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Prozesse des Sales Enablement es uns ermöglichen, unsere Kunden in den Mittelpunkt unseres Geschäftsansatzes zu stellen. Und da wir alle wissen, dass zufriedene Kunden der Schlüssel zum Geschäftserfolg sind, führt dies zu mehr Verkäufen, mehr Kundenbindung und mehr Weiterempfehlungen. Mit anderen Worten: Es ist ein positiver Kreislauf für das Unternehmen.

Wie kann man ein Sales-Enablement-Programm einführen?

Wie können wir also Sales Enablement für uns nutzbar machen? Man beginnt mit einer Phase der Selbstreflexion: Vor allem muss man wissen, wo man anfängt und wo man hin will! Wir ermitteln unsere Bedürfnisse und Ziele, bevor wir die passenden Werkzeuge auswählen.

Wir erklären Ihnen alles im Detail!

Die wichtigsten Schritte zur Umsetzung der Strategie

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1. Berichterstattung und Analyse

Egal, was man sagt, die Welt des Verkaufs wird von Daten getrieben. Unsere Vermittlungsprogramme müssen die richtigen Daten mobilisieren, ohne die Vertriebsmitarbeiter mit einer Flut von nicht immer relevanten Informationen zu überschwemmen. 

Verwandeln Sie Ihre Daten in echte Verkaufsargumente, indem Sie Systeme erstellen.

Standardisieren Sie die Berichterstattung innerhalb der verschiedenen Teams. Legen Sie fest, welche Daten grundlegend sind, und machen Sie sie allen Teams zugänglich. Das können die von den Vertriebsmitarbeitern durchgeführten Aktivitäten, die gelieferten Demos, die generierten Leads, die gewonnenen oder verlorenen Verkaufschancen usw. sein.

Berichte über diese relevanten Daten sparen den Vertriebsmitarbeitern wertvolle Zeit und ermöglichen es ihnen, über das, was bereits funktioniert, zu iterieren.

Führen Sie anschließend eine Prüfung der Verkaufsprozesse durch. Welche Elemente können verbessert werden? So können Sie eine Bestandsaufnahme machen und die Vertriebsmitarbeiter besser darauf hinweisen, welche Maßnahmen sie einführen oder im Gegenteil aufgeben sollten. 

Dieser Schritt ist entscheidend, um die Wirksamkeit unserer Strategien zu bewerten. Wir überwachen regelmäßig, um zu sehen, wo wir stehen, was funktioniert und was verbessert werden kann. Wir passen unsere Strategie auf der Grundlage dieser Ergebnisse an.

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2. Inhalte organisieren, um den Verkauf zu optimieren

Wie bereits erwähnt, ermöglicht ein Sales Enablement-Programm (unter anderem) Folgendes das Verkaufserlebnis zu personalisieren für unsere potenziellen Kunden. Um dies zu tun, muss man jedoch zunächst einmal alle verfügbaren Inhalte richtig organisieren.

Und diese Inhalte kommen uns hauptsächlich aus zwei Quellen: Daten (die wir im vorherigen Schritt gesammelt und organisiert haben) und Marketinginhalte.

Achtung wichtige Information: Es ist unerlässlich, eine vollständige Prüfung des verfügbaren Inhalts durchzuführen. Zentralisieren Sie alle relevanten Elemente, die Folgendes umfassen können: 

• Die Fallstudien
• Intern produzierte Weißbücher und Ebooks
• Ihre Demo-Decks
• Alle Infos zum Pricing
• Ihre internen Inhaltsbibliotheken (z. B. Google Doc oder Ihr CRM)

Vergessen Sie nicht, das Produktionsdatum dieser Inhalte genau zu überprüfen: Wenn sie nicht mehr aktuell sind, ist es vielleicht nicht relevant, auf sie zu verweisen!

Außerdem: Wenn es einen Inhalt gibt, den Sie regelmäßig erstellen sollten, dann ist es eine Fallstudie. Nichts hat einen größeren Einfluss auf die Psyche eines potenziellen Kunden als der Beweis, dass Ihre Lösung hält, was sie verspricht!

Welche Werkzeuge und Ressourcen werden benötigt?

Um unser Sales-Enablement-Programm erfolgreich durchzuführen, brauchen wir Ressourcen. Natürlich Schulungen, aber auch geeignete Werkzeuge. Um die Früchte eines Sales-Enablement-Programms zu ernten, muss man bereit sein, Zeit und ein wenig Geld zu investieren. Aber mit der richtigen Organisation lohnt sich der Aufwand!

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1. Der Lebensnerv: kompetente Humanressourcen

Ein engagiertes Team für Sales Enablement zu haben, das aus kompetenten und motivierten Fachleuten besteht, ist von entscheidender Bedeutung. Dieses Team ist für die Konzeption, Umsetzung und Überwachung des Programms verantwortlich.

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2. Angemessene Schulungen

Sicherlich lässt sich Sales Enablement nicht auf die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern reduzieren. Aber es bleibt ein wesentlicher Bestandteil: Das Programm kann nicht effektiv sein, wenn es nicht entsprechend geschult wird. Und wir wollen doch, dass unser Team an der Spitze steht, oder? Also führen wir Schulungen zu Produkten, Verkaufstechniken, Kundenkenntnissen usw. durch. Wir können maßgeschneiderte Schulungen entwickeln, die den speziellen Bedürfnissen unseres Teams entsprechen. Wir stellen sicher, dass alle auf der gleichen Wellenlänge sind und bereit sind, ihr Bestes zu geben.

Dies ist übrigens einer der Gründe für die Existenz von Modjo. Unsere Plattform ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Schulungen zu erstellen, die auf der Analyse der besten Praktiken von Vertriebsmitarbeitern basieren. 

Während Sie vor ein paar Jahren noch neben den Vertriebsmitarbeitern sitzen mussten, um sich selbst zu schulen, können Sie heute mit Hilfe von Modjo die Kommunikation zwischen den Mitarbeitern verbessern. Heute können Sie mit Conversational-Intelligence-Tools wie Modjo Hunderte von Interaktionen Ihres Teams analysieren, um nur die Momente zu identifizieren, die es wert sind, geteilt und an alle Vertriebsmitarbeiter weitergegeben zu werden (oder auch nicht).

Um noch einen Schritt weiter zu gehen, teilt Léa Hennequart, Head of Account Management bei Modjo, mit Ihnen 5 Tipps, die Sie für eine gute Sales-Enablement-Strategie umsetzen sollten.

3. Technologische Werkzeuge

Um die Arbeit des Vertriebsteams zu erleichtern und seine Leistung zu optimieren, braucht es die richtigen Werkzeuge. Je nach unseren Bedürfnissen kann das CRM-Software sein, um unsere Interaktionen mit den Kunden zu verfolgen, Lernplattformen, um weiter zu lernen, Marketing-Automations-Tools oder Analyse-Tools, um unsere Leistung zu messen.

Kurz: Man wählt die Tools aus, die den eigenen Bedürfnissen und Zielen entsprechen. Wir können uns auch für Sales-Enablement-Plattformen entscheiden, die uns alles liefern, was wir brauchen, um eine effektive Strategie zu implementieren. 

Diese Ressourcen sind alle entscheidend für die Umsetzung eines erfolgreichen Sales-Enablement-Programms. Sie ermöglichen es dem Vertriebsteam, effizienter zu arbeiten und ein besseres Kundenerlebnis zu bieten, was wiederum zu einer höheren Zufriedenheit führt - und damit zu höheren Umsätzen.

Wie rentabel ist Sales Enablement?

Natürlich führt man ein Sales-Enablement-Programm nicht zum Spaß ein. Man tut es, um die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern, besser zu verkaufen und den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen.

Um zu überprüfen, ob wir in die richtige Richtung gehen und das Programm gut funktioniert, messen wir unseren Erfolg, indem wir auf den ROI schauen. Denn wir wollen uns nichts vormachen: Sales Enablement ist eine Investition. Man investiert Zeit, Geld, menschliche und technologische Ressourcen. Und wenn es richtig gehandhabt wird, muss es sich extrem lohnen.

Diesen ROI von Sales Enablement kann man anhand von drei Faktoren messen: 

• Die Verbesserung der Geschäftsleistung

Es ist ein no brainer: Wenn das Programm gut gestaltet ist, erzielen die Verkaufsteams bessere Leistungen. Wenn man die Vertriebsmitarbeiter schult und ihnen die Werkzeuge und Informationen gibt, die sie brauchen, wird weniger Zeit verschwendet und die Effizienz gesteigert. Das führt zu mehr Verkäufen, kürzeren Verkaufszyklen und einer besseren Konversionsrate. Und diesen ROI messen wir in Euro.

• Kundenzufriedenheit und -bindung 

Durch Sales Enablement sind die Vertriebsmitarbeiter besser darauf vorbereitet, auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden einzugehen. Diese sind natürlich zufriedener, was wiederum zu einer stärkeren Kundenbindung führt. Und letztendlich steigt der Customer Lifetime Value (CLV). Sie können auch ihrem Umfeld davon erzählen und einen positiven Kreislauf um das Unternehmen herum schaffen. In jedem Fall ist der ROI positiv.

• Attraktivität für Talente

Und schließlich wird der ROI auch an der Attraktivität des Unternehmens gemessen. Wenn man gut performt, wächst man. Und wenn wir wachsen, brauchen wir Talente. Diese anzuziehen, ist ein Maßstab für den Erfolg unserer Sales-Enablement-Strategie. Wenn Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie gut betreut werden, dass sie effizienter und produktiver werden und mit dem, was sie liefern, zufrieden sind, werden sie sich dem Abenteuer anschließen wollen. Daher ist ein Unternehmen, das in Sales Enablement investiert, oft attraktiver für Verkaufstalente. Es hilft, die besten Verkaufsprofis anzuziehen und zu halten!

Sie haben es verstanden: Sales Enablement ist eine strategische Kombination. Die richtigen Mitarbeiter treffen auf die relevanten Technologien und Werkzeuge, um einen todsicheren Vertriebsprozess zu schaffen. 

Wenn wir uns auf den Käufer konzentrieren, um ihm an jedem Interaktionspunkt die bestmögliche Erfahrung zu bieten, steigern wir unsere Effizienz und erhöhen unsere Verkaufszahlen.