Wissen Sie etwas über Verkaufsförderung? Das Konzept wird immer beliebter und Experten loben ständig seine Vorzüge, aber es wird manchmal missverstanden. Was ist es also wirklich?

Es ist nicht einfach nur eine weitere technische Spielerei, weit gefehlt! Sales Enablement ist eine globale Strategie, eine Kriegskunst, die das Potenzial jedes einzelnen Verkäufers steigert. Sein Ziel? Unsere Teams sollen in die Lage versetzt werden, die Einzigartigkeit und Stärke unserer Produkte auf klare, kohärente und überzeugende Weise hervorzuheben.

Wenn wir im Rennen bleiben und die Konkurrenz übertreffen wollen, müssen wir an der Spitze unseres Spiels stehen. Wir nehmen Sie mit auf eine (Wieder-)Entdeckung von Sales Enablement, einem Schlüsselkonzept zur Steigerung unserer Leistung und zur erfolgreichen Umsetzung unserer Verkaufsstrategie.

Definition von Verkaufsbefähigung

Sales enablement umfasst alles, was uns in die Lage versetzt, mehr, besser und schneller zu verkaufen. Es ist ein facettenreiches Konzept, das Technologien, Tools und Praktiken umfasst. Vor allem ist es eine globale Strategie, die im gesamten Unternehmen umgesetzt wird. Wir erzählen Ihnen alles darüber!

Was ist Verkaufsförderung?

Sales enablement ist wie der Treibstoff in unserer Sales Engine. Einfach ausgedrückt ist es eine Reihe von Prozessen, Praktiken, Technologien und Tools, die darauf ausgelegt sind, die Ergebnisse und die Produktivität unseres Verkaufsteams zu verbessern.

Laut Sales Enablement Collective haben 60% der befragten Unternehmen diese Strategie seit weniger als drei Jahren implementiert.

Es handelt sich um ein recht neues Phänomen, und jedes Unternehmen hat seine eigene Definition. Grundsätzlich ist es jedoch eine Strategie zur Verbesserung der Techniken und Werkzeuge, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, damit sie besser informiert und effektiver sind.

Dieser strategische Ansatz bringt alles zusammen, was Salespeople für einen erfolgreichen Verkauf benötigen.

Dies wird je nach den Zielen des Unternehmens unterschiedlich umgesetzt. Im Allgemeinen beruht sie auf dem Austausch von Wissen und dem Informationsfluss zwischen verschiedenen Abteilungen. Sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, sich die Erzählung des Unternehmens anzueignen und zu beherrschen, indem sie Marketinginhalte an den Kontext eines Verkaufs anpassen. Sales reps are able to mobilize the elements they need in a fluid way, enabling them to continue to be the driving force throughout the sales cycle.

Sales enablement richtet die Abteilungen eines Unternehmens auf ein gemeinsames Ziel aus: die Optimierung des Verkaufszyklus. Marketing, Betrieb, Kundenservice: Alle diese Akteure haben eine Rolle bei der Bereitstellung relevanter, hochwertiger Verkaufsinhalte zu spielen. Ihr Ziel ist es, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Kunden und Interessenten besser kennenzulernen und ihre Beziehung zu ihnen zu verbessern, um effektiver verkaufen zu können.

Sales enablement umfasst die gesamte Vertriebsorganisation des Unternehmens sowie die Schulungen und Tools, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt werden. Aber das ist noch nicht alles! Es geht nicht darum, ein einziges Tool anzubieten: Es geht um eine Reihe von Prozessen.

Warum verwenden Sie es?

Sein ultimatives Ziel, wenn Sie Sales Enablement definieren, ist es, uns in echte Verkaufsmaschinen zu verwandeln. We're focused on delivering the perfect customer experience. Denn ein zufriedener Kunde ist ein wiederkehrender Kunde, der anderen von uns erzählt und hilft, unsere Umsätze zu steigern.

Wenn sie richtig ausgeführt wird, hat diese Strategie einen klaren Einfluss auf verschiedene Metriken: Zeitaufwand für einen Verkauf, Erfolgsquote und durchschnittlicher Einkaufskorb. Es ist ein enormer Wachstumshebel für Unternehmen!  

Durch die Optimierung unserer Vertriebseffizienz trägt Sales Enablement dazu bei, unseren Umsatz zu steigern und unsere Rentabilität zu verbessern. Laut Forrester werden bis 2021 75% der B2B-Verkaufsteams eine dedizierte Verkaufsfähigkeitsfunktion haben.

Aber seien Sie vorsichtig, es geht nicht nur darum, die Verkaufszahlen zu steigern.

Das eigentliche Ziel von Sales Enablement ist es, die Interaktion zwischen Verkaufspersonal und Kunden zu optimieren. Es handelt sich um einen Ansatz, der darauf abzielt, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden genau zu verstehen, um ihnen ein außergewöhnliches Erlebnis zu bieten.

Unsere Kunden sind ständig auf der Suche nach neuen Lösungen, und die Auswahl wird ihnen abgenommen. Daher müssen wir unsere Anstrengungen verdoppeln, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ihr Vertrauen zu gewinnen und den Verkauf abzuschließen!

Sales enablement ist der Schlüssel zur Bewältigung dieser Herausforderung. Es hilft uns zu wissen, wer unsere Kunden sind, ihre Bedürfnisse zu antizipieren und ihnen ein unvergessliches Einkaufserlebnis zu bieten. Wir können unseren Ansatz und unsere Rhetorik anpassen, um relevanter und überzeugender zu sein.

Das hebt uns von der Konkurrenz ab und ermöglicht es uns, starke, dauerhafte Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen.

Warum sollten Sie Sales Enablement einsetzen? Quite simply because it's a win-win investment for us, our company and our customers.

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?

Die Einführung von Sales Enablement ist wie das Einschalten des Turbos. Für uns bedeutet es, besser vorbereitet zu sein , effizienter zu arbeiten und die Erwartungen unserer Kunden besser zu erfüllen. Für das Unternehmen bedeutet es höhere Umsätze und größere Kundenzufriedenheit.

Verbesserung der Leistung des Verkaufsteams

Zu Beginn verleiht sales enablement unserem Verkaufsteam einen ernsthaften Leistungsschub. Wie tun wir das? Indem Sie uns die Werkzeuge und Ressourcen zur Verfügung stellen, die wir brauchen, um uns auf das zu konzentrieren, was wir am besten können: verkaufen.

Sales enablement stattet uns mit den wertvollen Ressourcen aus, die wir brauchen, um einen Verkauf in der Pipeline voranzutreiben. Keine verschwendeten Stunden mehr bei der Suche nach Informationen oder der Erstellung von Verkaufsmaterialien von Grund auf! Alles liegt an unseren Fingern, bereit zum Gebrauch.

So können wir mehr Zeit für die Interaktion mit unseren Kunden und den Abschluss von Verkäufen aufwenden. Und weil wir besser vorbereitet und effizienter sind, verbessert sich unsere Konversionsrate. Kurz gesagt, es ist eine Win-Win-Situation für uns und für das Unternehmen!

Diese Strategie umfasst auch (oft) Trainingskurse , die uns helfen, unsere Fähigkeiten und unser Fachwissen zu verbessern. Sie stellen ein echtes Goldmine dar, um uns zu besseren Leistungen zu verhelfen. Insbesondere ermöglicht es uns das Training, :

• Neue Verkaufstechniken erlernen
• Halten Sie sich über die neuesten Markttrends auf dem Laufenden.
• Verständnis der spezifischen Merkmale unserer Produkte

Es ist eine echte Geheimwaffe, wenn es z. B. um die Unterstützung von Programmen zum Änderungsmanagement geht! Sie ermöglicht es dem Verkaufspersonal, sich schnell auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einzustellen.

Diese Strategie steigert auch die Motivation des Verkaufsteams. Indem sie uns die Werkzeuge und Fähigkeiten an die Hand gibt, die wir brauchen, um uns auszuzeichnen, steigert sie unsere Selbstsicherheit und Jobzufriedenheit.

Besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen

Ah, unsere Kunden! Sie stehen im Mittelpunkt unseres Geschäfts und die Verkaufsförderung soll uns helfen, ihnen besser zu dienen. Wie funktioniert das genau?

Erstens hilft uns Sales Enablement, sie besser zu verstehen.

Es stellt uns Werkzeuge zur Verfügung, um unsere Interaktionen effektiver zu gestalten: CRM, um unsere Kundenbeziehungen zu verwalten, Analysewerkzeuge, um ihr Kaufverhalten zu verstehen und die Geschichte unserer Interaktionen mit ihnen zu verfolgen, ihre Vorlieben herauszufinden und ihre Bedürfnisse zu antizipieren, etc.

Vorbei sind die Zeiten, in denen wir uns auf Vermutungen oder Eindrücke verlassen mussten. Heute haben wir konkrete Daten, um unsere Handlungen zu steuern!

Zweitens gibt uns die Verkaufsermächtigung die Möglichkeit, unseren Ansatz zu personalisieren.

Dank einer großen Auswahl an leicht anpassbaren Verkaufshilfen können wir für jeden Kunden eine maßgeschneiderte Präsentation erstellen. Ob es darum geht, ein bestimmtes Produkt hervorzuheben, eine relevante Fallstudie zu präsentieren oder die Vorteile unseres Angebots zu veranschaulichen - wir haben alles, was wir brauchen, um unsere Kunden zu überzeugen.

Schließlich ermöglicht uns Sales Enablement eine höhere Reaktions fähigkeit.

Da wir alle relevanten Informationen direkt am Finger haben, können wir unseren Kunden schnell ihre Fragen beantworten, ihre Probleme lösen und ihnen angemessene Lösungen anbieten. Auf diese Weise zeigen wir ihnen, dass wir für sie da sind, bereit zum Handeln und ihrer Zufriedenheit verpflichtet.

Kurz gesagt: Sales Enablement-Prozesse ermöglichen es uns, unsere Kunden in den Mittelpunkt unseres Verkaufskonzepts zu stellen. Und da wir alle wissen, dass Kundenzufriedenheit der Schlüssel zum Geschäftserfolg ist, übersetzt sich dies in mehr Umsatz, mehr Loyalität und mehr Weiterempfehlungen. Mit anderen Worten, es ist ein virtueller Kreis für das Unternehmen.

Wie richten Sie ein Verkaufsförderungsprogramm ein?

Wie können wir die Verkaufsförderung für uns arbeiten lassen? Wir beginnen mit einer Phase der Selbstreflexion: Zunächst müssen wir wissen, wo wir anfangen und wohin wir gehen wollen! Wir identifizieren unsere Bedürfnisse und Ziele, bevor wir die richtigen Tools auswählen.

Wir erzählen Ihnen alles darüber!

Wichtige Etappen bei der Umsetzung der Strategie

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1. Berichterstattung und Analyse

Egal, was jemand sagt, die Welt des Vertriebs wird von Daten getrieben. Unsere Enablement-Programme müssen die richtigen Daten mobilisieren, ohne die Vertriebsmitarbeiter in einer Flut von irrelevanten Informationen zu ertränken.

Machen Sie Ihre Daten durch die Erstellung von Systemen zu echten Verkaufsgütern.

Standardize reporting across teams. Definieren Sie die grundlegenden Daten und stellen Sie sie allen Teams zur Verfügung. Dies könnten z. B. von Verkäufern durchgeführte Aktivitäten, gelieferte Demos, generierte Leads, gewonnene oder verlorene Chancen usw. sein.

Reporting on this relevant data saves sales reps valuable time, allowing them to iterate on what's already working.

Führen Sie anschließend ein Sales Process Audit durch. Was kann verbessert werden? So können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter besser auf die Maßnahmen aufmerksam machen, die sie umsetzen müssen, bzw. auf die sie verzichten sollten.

Diese Phase ist entscheidend, um die Effektivität unserer Strategien zu bewerten. Wir verfolgen sie regelmäßig, um zu sehen, wo wir stehen, was funktioniert und was verbessert werden kann. Auf der Grundlage dieser Ergebnisse passen wir unsere Strategie an.

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2. Organizing content to optimize sales

Wie bereits erwähnt, können Sie mit einem Sales Enablement-Programm (unter anderem) die Verkaufserfahrung zu personalisieren für unsere potenziellen Kunden. Um dies zu tun, müssen Sie jedoch alle Ihnen zur Verfügung stehenden Inhalte organisieren.

Und dieser Inhalt kommt vor allem aus zwei Quellen zu uns: Daten (die wir im vorherigen Schritt gesammelt und organisiert haben) und Marketinginhalte.

Wichtige Informationen: Es ist unerlässlich, eine vollständige Prüfung der verfügbaren Inhalte durchzuführen. Zentralisieren Sie alle relevanten Elemente, zu denen auch :

• Fallstudien
• Eigenproduzierte White Papers und Ebooks
• Your demo decks
• All the information about pricing
• Ihre internen Inhaltsbibliotheken (z. B. Google Doc oder Ihr CRM)

Vergessen Sie nicht, das Produktionsdatum dieses Inhalts zu überprüfen: Wenn es nicht mehr aktuell ist, ist es vielleicht nicht mehr relevant, darauf zu verweisen!

Wenn es ein Stück Content gibt, das Sie regelmäßig produzieren müssen, dann ist es eine Fallstudie. Nichts hat einen größeren Einfluss auf die Psyche eines Interessenten als der Nachweis, dass Ihre Lösung hält, was sie verspricht!

Welche Tools und Ressourcen benötigen Sie?

Um unser Sales Enablement Program durchzuführen, benötigen wir Ressourcen. Ausbildung, natürlich, aber auch die richtigen Werkzeuge. Um die Vorteile eines Verkaufsförderungsprogramms zu nutzen, müssen Sie bereit sein, Zeit und ein wenig Geld zu investieren. Aber mit der richtigen Organisation ist es die Mühe wert!

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1. Der Schlüssel zum Erfolg: qualifizierte Humanressourcen

Es ist unerlässlich, ein dediziertes Verkaufsförderungsteam zu haben, das aus kompetenten, motivierten Fachleuten besteht. Dieses Team ist für die Konzeption, Umsetzung und Überwachung des Programms verantwortlich.

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2. Angemessene Ausbildung

Natürlich geht es bei Sales Enablement nicht nur um die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern. Aber es bleibt ein wesentliches Element: Das Programm kann ohne eine gute Ausbildung nicht wirksam sein. Und wir wollen doch, dass unsere Mitarbeiter an der Spitze ihres Spiels stehen, oder? Also richten wir Trainingskurse zu Produkten, Verkaufstechniken, Kundenkenntnissen usw. ein. Wir können das Training auf die spezifischen Bedürfnisse unseres Teams zuschneiden. Wir stellen sicher, dass jeder auf der gleichen Wellenlänge ist und bereit ist, sein Bestes zu geben.

In der Tat ist das einer der Gründe für Modjos Existenz. Unsere Plattform ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Trainingskurse zu erstellen, die auf der Analyse von Salespeople's Best Practices basieren.

Vor ein paar Jahren mussten Sie noch neben den Verkaufsleitern sitzen, um eine Schulung zu erhalten. Heute können Sie mit Conversational Intelligence Tools wie Modjo hunderte von Teaminteraktionen auf einer Skala analysieren, um nur die Momente zu identifizieren, die es wert sind, geteilt und auf alle Vertriebsmitarbeiter übertragen zu werden (oder auch nicht).

To take things a step further, Léa Hennequart, Head of Account Management at Modjo, shares 5 tips for a successful sales enablement strategy.

3. Technologische Werkzeuge

Um die Arbeit des Verkaufsteams zu erleichtern und seine Leistung zu optimieren, benötigt es die richtigen Tools. Je nach Bedarf kann dies CRM-Software zur Verfolgung unserer Interaktionen mit Kunden, Schulungsplattformen zur Aufrechterhaltung des Lernens, Marketingautomatisierungs-Tools oder Analyse-Tools zur Messung unserer Leistung umfassen.

Kurz gesagt: Wir wählen die Tools, die unseren Bedürfnissen und Zielen entsprechen. Wir können uns auch für Plattformen zur Verkaufsförderung entscheiden, die uns mit allem versorgen, was wir brauchen, um eine effektive Strategie umzusetzen.

All diese Ressourcen sind für ein erfolgreiches Sales Enablement-Programm unerlässlich. Sie ermöglichen es dem Verkaufsteam, effektiver zu arbeiten und eine bessere Kundenerfahrung zu liefern, die sich in verbesserter Zufriedenheit - und damit höheren Umsätzen - niederschlägt.

Wie profitabel ist die Verkaufsförderung?

Natürlich richten Sie ein Verkaufsförderungsprogramm nicht nur aus Spaß an der Freude ein. Es geht darum, die Verkaufsproduktivität zu verbessern, besser zu verkaufen und die Unternehmenseinnahmen zu steigern.

Um zu überprüfen, ob wir uns in die richtige Richtung bewegen und das Programm funktioniert, messen wir unseren Erfolg, indem wir auf den ROI achten. Denn stellen wir uns dem: Die Verkaufsförderung ist eine Investition. Sie investieren Zeit, Geld, Human- und Technologieressourcen. Und wenn es richtig gehandhabt wird, sollte es äußerst profitabel sein.

Der ROI von Sales Enablement kann anhand von drei Faktoren gemessen werden:

• Verbesserung der Verkaufsleistung

Es ist kein Brainstorming: Wenn das Programm gut gestaltet ist, arbeiten die Verkaufsteams besser. Durch die Schulung von Vertriebsmitarbeitern und die Bereitstellung der benötigten Tools und Informationen reduzieren wir Abfallzeiten und steigern ihre Effizienz. Dies führt zu höheren Verkaufszahlen, kürzeren Verkaufszyklen und verbesserten Konversionsraten. Und dieser ROI wird in Euro gemessen.

• Kundenzufriedenheit und -loyalität

Dank Sales Enablement sind die Vertriebsmitarbeiter besser darauf vorbereitet, auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden einzugehen. Die Kunden sind von Natur aus zufriedener und damit loyaler. Und letztendlich steigt der Kundenlebenswert (CLV). Sie können auch das Wort verbreiten und so einen virtuellen Kreis um das Unternehmen herum schaffen. In jedem Fall ist der ROI positiv.

• Attraktives Talent

Und schließlich wird der ROI auch in Bezug auf die Attraktivität des Unternehmens gemessen. Wenn wir gut abschneiden, wachsen wir. Und wenn wir wachsen, brauchen wir Talente. Sie anzuziehen ist einer der Erfolgsmaßstäbe unserer Strategie zur Stärkung des Vertriebs. Wenn die Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie gut betreut werden, dass sie effizienter und produktiver werden und mit dem, was sie liefern, zufrieden sind, wollen sie sich dem Abenteuer anschließen. Folglich ist ein Unternehmen, das in Verkaufsförderung investiert, oft attraktiver für Verkaufstalente. Es hilft, die besten Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und zu halten!

You've got it: sales enablement is a strategic combination. Die richtigen Menschen, die richtigen Technologien und die richtigen Werkzeuge, um einen reibungslosen Verkaufsprozess zu schaffen.

Indem wir uns auf den Käufer konzentrieren, um an jedem Punkt der Interaktion die bestmögliche Erfahrung zu liefern, verbessern wir unsere Effizienz und steigern unseren Umsatz.

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