Dies ist eine der schwierigsten Übungen für neue Vertriebsmitarbeiter.

Es ist auch ein Thema, für das ich mich persönlich leidenschaftlich interessiere.

Und das ist die Grundlage für den Verkauf.

Wenn Sie diejenigen überzeugen wollen, die nicht überzeugt werden wollen, achten Sie auf Folgendes.

Es gibt verschiedene Arten von "Nein".

Um weiterzukommen, empfehle ich das Buch Persuasion von Robert Cialdini.

Beware! Ein typisches Buch, das Sie auf eine andere Ebene bringt.

Turning a No into a Yes

Für viele ist 'no' gleichbedeutend mit Versagen, Ablehnung und Konflikten.

Dennoch dürfen sich Salespeople nicht vor dem Wort "Nein" fürchten.

Sie werden ihnen im Laufe Ihres Berufslebens immer wieder begegnen. Deshalb gibt es den Beruf des Verkäufers.

"Don't take no for an answer. "

Sir Winston Churchill

Ihre potenziellen Kunden werden dazu neigen, eher "nein" als "ja" zu sagen.

Es ist weniger engagiert. Sie schützen sich selbst.

So stellen Sie Ihre Fragen anders, um "no's" zu erhalten, die "yes's" bedeuten.

"Today, I understand that you do not have a solution for managing the progress of your salespeople.

"I also understand that it takes average of 3 months for your salespeople to be properly trained".

"Would you like to do better? oder ist es ein Thema, das für Sie keine Priorität hat??"

Dies ist ein Beispiel, das wir bei Modjo sehen, aber Sie bekommen die Idee.

Indem Sie die Frage anders formulieren, machen Sie "no" zu einer positiven Handlung.

"No indeed, we can always do better but..."

Ziel ...

Natürlich haben Sie Ihre potenziellen Kunden noch nicht überzeugt, aber Sie ebnen ihnen den Weg, damit sie später "Ja" sagen können.

Ein "no" ist nicht notwendigerweise negativ.

Von den 160.000 Gesprächen, die wir analysiert haben, erhalten die am besten ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter genauso viele wie die am wenigsten ausgebildeten.

Gewinnen Sie mit dem "no" das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner.

Die meisten potenziellen Kunden sind misstrauisch gegenüber Salespeople. Sie müssen ihr Vertrauen gewinnen.

"Die besten Salespeople sind diejenigen, die Sie überzeugen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass sie Sie überzeugen wollen. Sie lassen Sie vergessen, dass sie Salespeople sind".

Zero to One - Peter Thiel

Vermeiden Sie die Verwendung der erprobten und getesteten Formen der Höflichkeit.

Das ist nicht überzeugend und steigert die Abneigung Ihrer Gesprächspartner.

Kommunizieren Sie auf einfache Art und Weise und Sie werden das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden gewinnen.

Je mehr Vertrauen sie haben, desto eher können sie auf Ihre Worte hören und einen weiteren Schritt akzeptieren.

To gain the trust of your prospects. Stop having an answer for everything. Stop saying yes to everything.

Sprechen Sie die Schwachstellen Ihres Produkts selbst an. Scheuen Sie sich nicht, "Nein" zu sagen.

Less trained commercial .

"Ja natürlich, wir planen die Veröffentlichung dieser Funktion, sie sollte innerhalb weniger Monate nach Ihrer Unterschrift eintreffen".

Trained commercial :

"Nein, wir haben diese Funktionalität nicht und um ganz ehrlich zu sein, haben wir auch keine Pläne, dies in der nächsten Zeit zu tun.

Challenge: Was sagen Sie, wenn Ihr potenzieller Kunde Sie fragt: "Ist Ihr Produkt von guter Qualität?"?

Es sollte in einem Satz stehen.

Ich freue mich auf Ihre Antwort per E-Mail: paul.berloty@modjo.ai

Rephrase their answers

Im Verkauf wird dies als Spiegelung bezeichnet.

Ihr potenzieller Gesprächspartner meint vielleicht nicht wirklich, was er oder sie sagt, und versucht einfach, das Gespräch zu beenden.

Ein starkes Signal, dass sie Ihnen noch nicht vertrauen.

Lassen Sie sie erkennen, dass ihr Einwand vielleicht keinen Sinn macht.

Für einige von uns wird diese Praxis unbequem sein.

Sie werden überrascht sein, wie effektiv Spiegeln sein kann, vor allem, wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden ohne Unterbrechung zuhören.

Konzentrieren Sie sich auf das, was sie sagen. Ermutigen Sie sie zum Reden. SchaffenSie eine Atmosphäre des Vertrauens.
Versuchen Sie nicht, sie beim Argumentieren über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu unterbrechen.

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Stellen Sie die richtigen Fragen, um den versteckten Einwand zu verstehen.

Wenn ein potenzieller Kunde Nein zu Ihnen sagt, bedeutet das manchmal nicht Nein.

Um ein "Nein" in ein "Ja" zu verwandeln, müssen Sie den tatsächlichen Einwand des Interessenten verstehen.

Reagieren Sie stets in einer positiven und professionellen Art und Weise.

Versuchen Sie zu verstehen, ob Ihre potenziellen Kunden wirklich "nein" denken oder ob sie wichtige Informationen vor Ihnen verbergen.

"Nein" ist nie das Ende Ihrer Geschichte mit der Aussicht.

Er könnte einen wichtigen Punkt Ihres Produkts missverstanden haben.

Beachten Sie, dass die folgenden Punkte einen großen (positiven) Einfluss auf Ihre Ergebnisse haben können.

Es erfordert Übung und Vorbereitung.

Prospect:
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"I'll think about it and get backto you".

An untrained salesperson:
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"OK no problem I'll wait for your feedback".

Atrained salesperson:
"OK, I understand"

"To be completely transparent"
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"With experience, I know that when I'm refused a next step"

"It's either that that there's no interest and I reassure you there's no problem with that".

"Or there is an interest but I haven't entirely convinced you.""In which case are we?"

Prospect:
‍"uh... yes indeed, the problem is that (real objection)".

Wenn Sie irgendwelche Zweifel haben, können Sie auch versuchen :

"Was sollte uns davon abhalten, zusammenzuarbeiten?"

Sie werden feststellen, dass nur wenige Ihrer potenziellen Kunden diese Frage beantworten können.

It forces honesty.

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Lösen Sie sich emotional vom Ergebnis ab

Neue Vertriebsmitarbeiter haben so viel Angst vor "Nein", dass sie sich nicht trauen, direkt mit ihren potenziellen Kunden zu sprechen.

Vertriebsmitarbeiter müssen sich daran gewöhnen, "Nein" zu hören: Das ist Teil des Jobs.

Wenn Sie anfangen, kann ein einfaches "no" Sie tagelang plagen.

Verkaufen ist wie Sport: Beim ersten Mal geht es richtig zur Sache.

Im Laufe der Zeit passt man sich an, übt und gewöhnt sich daran.

You end up loving the pain.

Viel Glück.