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Kommerzielle Strategie

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5 Pillars of Data Driven Selling

Was, wenn Kaufen keine Entscheidung ist?

You read that right.

Kaufen ist keine Entscheidung.

Zumindest ist es nicht nur eine Entscheidung, sondern eine Reihe von Entscheidungen.

Mehr als Entscheidungen sind diese Antworten auf Fragen, die jeder Interessent stellt:

"Do I like this person?"
"Vertraue ich dieser Person oder dieser Firma?"
"Entspricht das Angebot meinen Bedürfnissen?"
"Treffen seine Argumente auf meine Situation zu?"
"Ist es das finanziell wert?"

Für jede dieser Fragen muss die Antwort"yes" lauten.

Wären Sie bereit, mit jemandem zu arbeiten, dem Sie nicht vertraut haben?

Nr.

Genau wie Sie muss auch Ihr potenzieller Kunde bestimmte Dinge wissen und fühlen, bevor er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.

Hier sind also unsere 5 Säulen des Data Driven Sales, um ein besserer Vertriebsmitarbeiter, eine bessere Vertriebsmitarbeiterin, ein besserer Vertriebsmitarbeiter zu werden.

Intuitu personae, Vertrauen, Wunsch,Autorität und sozialer Nachweis sind komplementär und unerlässlich.

Put a little of each in your sales.

Sie werden das Ergebnis sehen.

Intuitu personae

Der Kunde kauft nicht nur Ihr Produkt, er kauft Sie.

Ist ein Interessent so wie Sie? Er wird nach Kaufgründen suchen.

Der gleiche Interessent mag Sie nicht? Er wird Gründe finden, nicht zu kaufen.

"In the beginning your product does not exist or it is very incomplete, so it is very hard to sell. Das wird Sie zwingen, innovativ zu sein: Statt Ihr Produkt zu verkaufen, verkaufen Sie Ihr Projekt, verkaufen Sie Ihre Vision, verkaufen Sie Ihr Team. Bei jedem Ihrer Treffen sollte Ihr potenzieller Kunde Sie fragen, ob er investieren kann"

Steve Abou Rjeily - Co-founder Sales Doctolib

Dieser Ratschlag hat uns bei Modjo stark beeinflusst und verdeutlicht unseren Punkt perfekt.

Jeder Verkauf wird davon beeinflusst, was der Interessent von uns denkt.

Anstatt sich nur auf den Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren, denken Sie daran, sich selbst zu verkaufen.

Für diejenigen von uns, die beim Lesen das Gefühl haben, dass wir nichts lernen, und die denken, dass wir es sind.

Es gibt nur einen Weg zu überprüfen:

Wie viele Jobangebote haben Sie nach einem Treffen mit einem Interessenten erhalten?

Wenn Sie ein junges Startup sind, wie viele Investitionsvorschläge?

"Ich habe festgestellt, dass, wenn ich mit Fremden spreche, als ob wir uns schon lange kennen würden, sie dazu neigen, das Gleiche zu tun"

Claude Whitacre - One Call Closing.

Eine der effektivsten Möglichkeiten, einen Interessenten wie Sie aussehen zu lassen, besteht darin, eine Nähe zu der Person aufzubauen, mit der Sie sprechen, indem Sie Informalität und Formalität abwägen.

Wenn möglich, bieten Sie an, beim ersten Namen zu sein und stellen Sie sich auf persönliche Weise vor.

Sie haben sich offensichtlich die Zeit genommen, sich auf Ihr Treffen vorzubereiten, und Sie haben keine gemeinsamen Beziehungen übersehen, die Sie möglicherweise mit Ihrem Interviewer haben.

His latest Linkedin post or even other topics that might be useful to you.

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"Aber meine Interessenten, vergessen Sie es, es ist unmöglich, mit ihnen auf den ersten Namen zu kommen oder Nähe zu schaffen...".

Ja, das ist wahrscheinlich, obwohl statistisch gesehen die meisten von uns es noch nie wirklich ausprobiert haben...

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Eine soziale Beziehung aufzubauen bedeutet, sich für die andere Person zu interessieren, anstatt über sich selbst zu reden: Je mehr Sie sich selbst entblößen, desto eher geben Sie der anderen Person Gründe, Sie abzulehnen oder Punkte, an denen Sie sich nicht einig sind.

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Einige Tipps, was Sie vermeiden sollten:

Zu viel über sich selbst zu sagen, den Wettbewerb zu verunglimpfen, eine von der anderen Person getroffene Entscheidung zu kritisieren, Interesse vorzutäuschen und einen Austausch abzuwürgen sind eindeutig kontraproduktiv.

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Trust

Vertraut Ihr Interessent Ihnen oder Ihrem Unternehmen nicht?

Good luck...

Wenn ich wählen müsste, welche der fünf Säulen die wichtigste ist, wäre es zweifellos diese eine.

Fun fact: Achten Sie darauf, welche Artikel oder Bücher Sie zu diesem Thema lesen.

Die Methoden zum Aufbau von Vertrauen sind in Europa (Frankreich, Deutschland, Spanien, ...) mehr oder weniger ähnlich, in Großbritannien oder den Vereinigten Staaten jedoch sehr unterschiedlich.

Ein guter französischer Vertriebsmitarbeiter, selbst mit guten Englischkenntnissen, ist nicht unbedingt ein guter Vertriebsmitarbeiter in den Vereinigten Staaten von Amerika und umgekehrt.

"In the Anglo-Saxon markets, more than in the rest of the markets, it is essential to "Start with the Why", selling by vision is a cultural strength. Confidence must come from these strong beliefs, the "Why" and the vision we bring."

"This why & How can be enough to create a relationship of trust that will allow us to move forward quickly and decide.

"In continental European markets, the "Why" is also very important, but trust also comes from a greater attention to detail."

"The teams believe that what they see, the trust will go through the realization of more in-depth presentation, stronger pedagogy, sometimes even by proof of concept"

Johan Benoualid - VP Sales Akeneo

In Frankreich oder Europa, seien Sie nicht konzeptuell. Don't oversell your technology, your prospects will ask you to technically demonstrate all your arguments.

Um das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen, ist in Europa ein gut platziertes "No" besser als eine endlose Reihe von "Yes".

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Scheuen Sie sich nicht, "Nein" zu sagen, eine Antwort zu geben, die Sie nicht wissen, oder aufrichtig zu sein, wenn etwas nicht möglich ist.

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The desire

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Ihr potenzieller Kunde muss das wollen, was Sie zu verkaufen haben.

Seien Sie vorsichtig, denn wenn Sie versuchen, die folgenden Punkte anzuwenden, können Sie einen bestimmten Punkt überschreiten. Vielleicht ein Punkt, an dem es kein Zurück mehr gibt...

Wie erzeugen Sie Verlangen?

Wenn ich diese Frage stelle, höre ich regelmäßig die gleiche Antwort:

"I show them the key features"

"I tell them about all the benefits they will get from using our service".

"I talk about the clients we work with" (Ich spreche über die Kunden, mit denen wir arbeiten)

Ja, warum nicht... But there are better things.

Eine der größten Herausforderungen, ein Vertriebsmitarbeiter zu sein, ist, dass ... Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind.

Egal, wie nett Ihr potenzieller Kunde Sie findet, er oder sie wird es immer noch schwierig finden, Ihnen zu vertrauen.

Er weiß, wozu Ihr Job gut ist: zum Verkaufen.

You may have Barack Obama's level of oratory and be extremely convincing but ...

"Warte, er ist ein Verkäufer, er wird uns nicht sagen, dass sein Produkt nicht gut ist..."

Ihr Interessent weiß, dass die Gefahr besteht, dass Sie beim Verkauf übertreiben.

Die einzige Person, die bei dem Treffen anwesend ist, der der Prospect blindlings vertraut, ist er selbst.

Wenn Ihr Interessent etwas sagt, ist es wahr. Wenn Sie es sagen, gibt es Zweifel.

Um Begehrlichkeiten zu wecken, verwenden die besten von uns eine Technik, die viel Sinn macht.

Kommerziell: "Was gefällt Ihnen an unserem Angebot?"

Wenn Sie sich mit schwierigeren Verkäufen wie Outbound-Verkäufen beschäftigen, empfehle ich Ihnen neben meinem Respekt auch, die Sache etwas anders anzugehen, um die klassische :

"Look, you're the one who came to us to present your product, we don't know your product...".

Stattdessen tun :

"Ich weiß, dass Sie so gut wie nichts über unsere Arbeit wissen, aber um Ihnen Zeit zu sparen und mich nicht in einen langen Monolog verwickeln zu müssen, haben Sie eine Idee, was Ihnen an unserem Produkt gefällt?"

Punchline.

In beiden Fällen lassen Sie Ihre potenziellen Kunden diese Frage beantworten und ihren langen Monolog mit relevanten Fragen unterfüttern.

"Erm was ich an Ihrem Produkt mag ist, dass es mir Zeit sparen kann..."

"Oh yeah right and why do you think it can save you time?"

"Well for this reason and that reason?"

"Okay, sehr klar und Sie denken also, dass unser Produkt Ihnen helfen könnte?"

"Ja, aber gut, ich weiß nicht mehr..."

Stellen Sie sich vor, wie schwierig es für denselben Interessenten sein wird, das Treffen mit den Worten "Ich glaube nicht, dass Ihr Produkt mir Zeit sparen wird" zu beenden.

Ihr Interessent wird sich freundlicherweise darum kümmern, den Verkauf selbst zu tätigen.

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Fragen Sie Ihre Interessenten, wie sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen wollen, was ihnen am besten gefällt, warum sie es vielleicht brauchen... ohne sie jemals zu unterbrechen, lassen Sie sie selbst planen.

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The authority

Nett und beruhigend zu sein ist gut, aber es reicht nicht aus, sich jedes Mal zu verkaufen.

To convince, trust, desire or intuitu personae are of little value without authority in your market.

Menschen befolgen von Natur aus Autorität im weitesten Sinne.

Wenn Sie, Ihr Team oder Ihr Unternehmen als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen werden, wenn Ihre Worte, Ihre Handlungen und Ihr Erscheinungsbild darauf hindeuten, dass Sie wichtig sind, dann sind Sie zu einer "Autorität" geworden.

Qualitativ hochwertige Inhalte zu veröffentlichen, an Webinaren teilzunehmen, auf LinkedIn aktiv zu sein oder über Auszeichnungen zu berichten, die Sie gewonnen haben, sind Methoden, um Ihre Autorität zu demonstrieren.

Einige von uns fühlen sich sehr wohl dabei, uns nach vorne zu bringen und unsere Leistungen zu loben.

Die Besten von uns sind sublim in dieser Übung.

Sie erzwingen ihre "Autorität" zu Beginn der Sitzung, wenn sie sich selbst vorstellen.

Sie arbeiteten wieder und wieder an ihren Präsentationen.

Durchschnittliche Verkaufsperson :

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Prospect: "How are you?"

Sales: "Good".

Trained commercial :

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Prospect: "How are you doing?"

Sales: "Listen, everything is going well, I just got off the phone with (customer name acknowledged) who was telling me how extremely satisfied they are with our tool. It's so satisfying...".

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Social Proof

As we said above: If everyone buys your products or services (or that's the impression you give), your prospects will be more likely to become customers too.

Achtung, dies ist der Moment der "gesellschaftlichen Reflexion": Was wollen wir?

Was jeder will und was beliebt ist
What you can't have or think is unattainable

To fit in, we imitate our social groups.

Wenn alle Ihre Freunde iPhones haben, haben Sie wahrscheinlich auch eins.

Sie müssen auch zeigen, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden ähnlich sind, dass Sie Gemeinsamkeiten haben und Teil der gleichen Gemeinschaft sind. Dass Ihre derzeitigen Kunden ihm und Ihnen ähnlich sind.

Wenn Sie die Relevanz dieser Säule messen wollen und Sie sich in einem historischen Quarter in Bezug auf die Leistung befinden: Versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu sagen, dass er der erste in seiner Kategorie sein wird, der Ihr Produkt verwendet, und Sie werden sehen, wie dieses Argument ihn nicht zurückschrecken lässt.

Wenige von uns werden dare ... und wir verstehen sie.

Die Erwähnung von Kunden kann sich zu Ihren Gunsten auswirken, vor allem wenn sie korrekt erfolgt.

Klassische Methode :

"Wir arbeiten bereits mit Decathlon und Auchan zusammen."

More successful method:

"I understand your problem quite well, it's actually quite similar to what our client Decathlon had before we worked with them. Das ist, was für sie los war... und das ist, wie wir es geschafft haben, dieses Problem gemeinsam zu lösen."

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