The "wow" effect during a demo.

Der Moment, in dem die Zeit stillsteht. Sie haben das Gefühl, dass sich die Dinge endlich beschleunigen und Ihr Verkaufszyklus sich dem Ende zuneigt.

Dank Ihrer Demo ist Ihr Interessent vom Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überzeugt.

Mit Übung mag das Erstellen einer Demo einfach und intuitiv erscheinen, aber beware.

Selbst mit Vertriebserfahrung und guten Kenntnissen über Ihr Produkt ist es eine sehr schwierige Aufgabe, eine überzeugende Demo zu erstellen.

Zeit ist Geld. Die Aufmerksamkeitsspanne Ihres potenziellen Kunden ist nicht unbegrenzt.

Wenn Sie eine unfokussierte Demo machen, ist das für alle Beteiligten Zeitverschwendung. Es überzeugt den potenziellen Kunden nicht davon, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Deshalb haben wir über 40.000 Demos anonym analysiert, um die gemeinsamen Merkmale erfolgreicher Demos zu verstehen. Einige der Ergebnisse sind kontraintuitiv.

Starten Sie Ihre Demo am Ende

Im Leben heißt es oft, dass man das Beste zum Letzten sichern soll.

Instinktiv denken Verkäufer, dass sie mit der Schaffung von Vorfreude beginnen müssen, wie vor dem Finale einer Brandmalerei.

In der Demo ist das Gegenteil der Fall.

Andernfalls verlieren Sie Ihren Interessenten und seine Aufmerksamkeit.

Vor der Demo haben Sie einen tollen Entdeckungsaufruf gemacht, Sie wissen, welche Funktionen am besten zu seinem Anwendungsfall passen.

Zum Beispiel bei Software: Anstatt mit den Funktionen zu beginnen, beginnen Sie mit den Ergebnissen, die Ihre Kunden durch die Nutzung Ihrer Software erzielen und präsentieren Sie dann die ein oder zwei wichtigsten Funktionen.

Bei einer Demo beginnen wir immer mit dem Ergebnis. Dann gehen Sie zu den besten Features über.

Give your prospect a taste.

Eines Tages erzählte mir Chalom Malka (Head of Sales bei Aircall) in einem freundlichen (aber verärgerten) Tonfall: "a good demo lasts no more than 5 minutes...".

Also checkten wir ein und ...

Shalom ist richtig.

Auch wenn Sie Ihr Produkt mögen und stundenlang darüber reden könnten, lassen Sie es. Give your prospect a taste of it and avoid long demos. Give your prospect a taste and avoid long demos.

Sie sollten Ihren Interessenten nicht den Eindruck vermitteln, dass sie ihre Zeit vergeudet haben.

Schließen Sie die Demo in maximal 10-15 Minuten ab.

Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, ihre Demos zu lang zu machen, sie sind zu sehr damit beschäftigt, alle Funktionen zu zeigen. Sie denken, dass sie eine bessere Chance haben.

Wenn das, was Sie Ihrem potenziellen Kunden während einer Demo zeigen, nicht perfekt auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist, riskieren Sie, ihm zu signalisieren, dass Ihr Produkt nicht für ihn gemacht ist.
Außerdem gilt: Je weniger Zeit Sie für die Demo-Phase aufwenden, desto mehr Zeit hat der potenzielle Kunde, um Ihnen Fragen zu stellen.

Lassen Sie Ihren Interessenten sich selbst ausdrücken. Dadurch können Sie herausfinden, wie viel Granularität er von Ihnen erwartet.

Je nach ihren Fragen können Sie ihnen mehr oder weniger Details geben.

Verwässern Sie Ihre Botschaft nicht und halten Sie sich an die wichtigsten Merkmale.

Konzentrieren Sie sich in Ihrer Demo auf die Herausforderungen des potenziellen Kunden.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit damit, alle Vorteile ihrer Lösung zu verkaufen.

Sie nehmen sich nicht die Zeit, über die Probleme ihrer Anwärter zu sprechen.

Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden bewusst machen, dass seine Situation nicht mehr tragbar ist, wird er Ihre Lösung umso wahrscheinlicher kaufen.

Dieser Satz von Larry Ellison, dem CEO und Gründer von Oracle, revolutionierte die Art und Weise, wie ich verkaufe.
"Generally speaking, prospects tend to put more energy into avoiding losses than into gaining benefits" (Im Allgemeinen neigen potenzielle Kunden dazu, mehr Energie in die Vermeidung von Verlusten als in die Erzielung von Vorteilen zu stecken).

Machen Sie deutlich, welche Gefahren der Status quo für Ihren Interessenten birgt. Betonen Sie, dass er auf lange Sicht nicht nachhaltig ist.

Zum Beispiel:

"Heute erzählen Sie mir, dass Ihre besten Vertriebsmitarbeiter herausragend darin sind, wie sie mit den häufigsten Einwänden umgehen, aber sie teilen sie nicht intern.

"Um dies zu beheben, richteten Sie vor einiger Zeit eine Dokumentation ein, um ihre besten Praktiken auszutauschen."

"Wie hoch ist das Risiko, auf diese Weise weiterzuarbeiten? "

"Sind Sie der Meinung, dass diese Situation behoben werden sollte? ".

Behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch

Behalten Sie die Kontrolle, damit Sie bestimmte Themen zur richtigen Zeit ansprechen können.

Bereiten Sie Ihre Demos immer im Voraus vor.

Damit können Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden beantworten, egal wie komplex sie sind.

Lassen Sie sich nicht überraschen.

Vorbereitungstipp: Vor jedem Ihrer Verkaufsgespräche. Denken Sie an alle Einwände, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte.

Bereiten Sie sich immer auf das Schlimmste vor.

To deal effectively with an objection, respond with questions.

Die besten Vertriebsmitarbeiter tun dies zu 50 % der Zeit, der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur zu 30 %.

Bringen Sie die Preisfrage erst dann, wenn Sie ihnen den Wert Ihres Produkts gezeigt haben.

Wenn Sie Ihren Interessenten zu viel über Preise reden lassen, sinken Ihre Erfolgschancen.

Use social proof intelligently.

Social Proof ist die Handlung, bei der Sie den Namen eines Ihrer Kunden nennen, um einen Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung funktioniert.

Alle Verkaufsleute tun das.

Auch hier liegen die Figuren nicht.

Salespeople, die diese Techniken anwenden, senken ihre Nahequote um 22 Prozent.

Der Grund ist einfach: Wenn Ihr Produkt für Giganten funktioniert, warum sollte es dann nicht auch für ein Start-up oder ein KMU funktionieren?

Schließlich sind ihre Herausforderungen nicht ganz dieselben: Ihr potenzieller Kunde wird sich selbst nicht in den Marken wiedererkennen.

Sie denken vielleicht, dass Ihr Produkt nicht für sie bestimmt ist.

Anstatt über Ihre bekanntesten Kunden zu sprechen, wählen Sie Unternehmen, die Ihrem potenziellen Kunden ähnlich sind (gleiche Branche, gleiche Anzahl an Mitarbeitern, ähnliche Produkte, gleiche Größe, gleiches Alter, ...).

Es ist am besten, Unternehmen auszuwählen, die die gleichen Probleme gelöst haben, denen Ihr potenzieller Kunde mit Ihrer Lösung gegenübersteht.

Für ihn ist dies viel sinnvoller als ein großes Unternehmen, das ihm nicht ähnlich ist.

In der Demo reden Sie nicht über ROI, versuchen Sie ...

Die Verwendung der ROI-Sprache kann für Ihr Geschäft genauso schädlich sein wie die Verwendung von sozialen Beweisen.

The prospect will challenge your figures.

Erstellen Sie stattdessen zwei Bilder von ihrem Geschäft: eines von der aktuellen Situation und eines, nachdem Ihre Lösung umgesetzt wurde.

Auf diese Weise rüstest du dich selbst.

Informieren Sie sie über die Ergebnisse Ihrer Kunden. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Kundenproblem und darauf, wie Ihre Lösung es gelöst hat.

Der Rest wird folgen.

Diskutieren Sie die nächsten Schritte am Anfang und am Ende des Anrufs.

Um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, verbringen Sie 50 % mehr Zeit damit, am Anfang und am Ende Ihrer Anrufe über die nächsten Schritte zu sprechen.

Der beste Weg, dies zu tun, ist, es von Anfang an klar zu machen:

"Am Ende dieses Anrufs möchte ich, dass Sie mir mitteilen, ob das, was ich Ihnen zeige, relevant ist und Sie wollen, dass wir weitergehen, oder ob Sie nicht interessiert sind und wir unsere Zeit nicht verschwenden."

Dies hat den Vorteil, dass es übersichtlich ist und den Grundstein legt.

Schlussfolgerung

Die Demo ist der Schlüsselmoment, der nicht verpasst werden darf, um aus einem interessierten Interessenten einen zufriedenen Kunden zu machen.

Wenn Sie nicht aufpassen, können Sie alles ruinieren. Je länger das Gespräch dauert, desto mehr verlieren Sie die Person, mit der Sie sprechen.

Die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten schwindet, wenn das Gespräch fortschreitet. Halten Sie es kurz. Kommen Sie auf den Punkt:

If you had to remember only one thing:

Be short and to the point. Lassen Sie Ihren Interessenten Fragen stellen.

‍

Best,