In unserem letzten Live-Stream, "Remote Customer Relations: New Business Practices that Create a Unique Customer Experience", sahen wir die positiven Auswirkungen von Kundenvideos auf die Leistung von Verkaufs- und CS-Teams aller Größen und Geschäftsarten.

Wie können Lösungen wie Modjo aus diesem Trend Kapital schlagen und Ihnen helfen, Ihre Verkaufsleistung zu beschleunigen?

In diesem Blog schlage ich vor, dass Sie sich wieder mit dem Begriff "sales enablement maturity" beschäftigen, um die Auswirkungen von Modjo besser zu verstehen.

Wie ist Ihre Verkaufsreife?

Die Leistung Ihrer Verkaufsteams beruht auf den Erkenntnissen, die Ihre Verkaufsteams (BDR, AE, AM, CS) haben. Je mehr dieser Inhalte (Präsentationen, Demo-Skripte, Coaching, Benchmarks, TCO-Rechner) zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und mit den richtigen Argumenten zugänglich sind, desto besser wird die Leistung nachvollziehbar und damit kollektiv sein.

Dieses intelligente Content-Management bildet das "sales enablement", und seine Reife wird auf einer 5-Punkte-Skala gemessen:

Während sich viele Unternehmen auf die Verbesserung ihrer Powerpoint-Präsentationen, Benchmarks und Kundenveranstaltungen konzentrieren, konzentriert sich Modjo auf das Wesentliche dessen, was einen guten Verkäufer ausmacht: seine Interaktion mit Interessenten und Kunden.

Vor dem explosionsartigen Einsatz von Video in Kundengesprächen blieben der Pitch, die Demo, die Verhandlung und das Einverständnis des Kunden etwas nicht Greifbares, etwas, das nicht bearbeitet werden konnte. Jeder AE, BRD oder AM hatte seine eigene "Geheimsoße", und es war unmöglich, Best Practices auf skalierbare Weise zu übertragen.

Über den praktischen Aspekt von Videos hinaus erkannte Paul Berloty, CEO und Mitbegründer von Modjo, sofort das "Daten"-Potenzial von Videos: um geschäftliche Interaktionen im Gedächtnis des Unternehmens zu behalten und sie zu nutzen, um sie zu einem kritischen Asset für die Leistung von Teams zu machen.

Das Video ist sogar der wichtigste Inhalt, den man ernten kann:

• Welchen anderen Inhalt Sie auch haben, wenn die Art und Weise, wie Sie ihn präsentieren, nicht die richtige ist, werden die großartigen Animationen Ihrer Präsentation keine Wirkung haben.
• Video beinhaltet Kundeninteraktionen: Daher wird die Leistung nicht nur anhand der Lieferung des Verkäufers, sondern vor allem anhand der sichtbaren Reaktion des Interessenten bewertet.

Zu welcher Reife des Geistes führt Sie Modjo?

Modjo ist das erste Sales Enablement Tool, mit dem Sie je nach Ausgangspunkt eine Maturity 3, 4, 5 auf der obigen Skala erreichen können:

To achieve Maturity 3: Modjo consolidates the content of sales pitches, and converts it into actionable data.

Dank der Integration mit Google Meet, Zoom und Microsoft Teams wird Modjos Bibliothek automatisch alle Anrufe und Videos von Verkaufsteams erfassen und konsolidieren. Sie ist mit Ordnern anpassbar, um die Organisation zu verbessern.

Transkriptions- und Konversationsanalysen verwandeln Gespräche in Text und identifizieren die besprochenen Themen. Konversationen werden mit Titeln gekennzeichnet, die Teilnehmer jeder Konversation werden automatisch erkannt und ihre Namen werden mit ihrer Stimme verknüpft. Die Explore-Suchleiste bietet einen schnellen und einfachen Zugriff auf die gewünschten Kundeninteraktionen.

Mit diesen beiden Funktionen werden schließlich alle Anrufe und Videos an einem Ort gehostet, organisiert und durchsuchbar, sodass Sie das meiste aus ihnen herausholen können.

To achieve Maturity 4: Modjo correlates all available content with its financial impact.

Modjo integriert sich in Ihr CRM und verknüpft jede Kundeninteraktion mit einer Gelegenheit und einem Kundenkonto.

Anstatt nach themenbezogenen Inhalten zu suchen oder nach den neuesten verfügbaren Inhalten zu suchen, können Sie sich nun auf die Inhalte konzentrieren, die für Ihr Geschäft am strategischsten sind.

Hier sind einige Beispiele für Forschungen, die häufig von uns und unseren Kunden durchgeführt werden:

• Ich möchte die Videos von nur den 20 Deals überprüfen, die 80% meines Einkommens in diesem Quartal ausmachen werden.
• Ich würde gerne die Videos meines Vertriebsmitarbeiters überprüfen, der den größten Umsatz in diesem Quartal erzielt.

Diese Integration ermöglicht es Verkaufsleitern, ihre Zeit auf das zu verwenden, was die größte Wirkung hat, und dank einer beschleunigten Betrachtungsgeschwindigkeit effizient in ihrer Analyse und ihren Entscheidungen zu sein.

Dank dieser Funktionalitäten und Betriebsarten verstehen Manager die Realität ihrer Teams vor Ort und sind bei der Eskalation zu ihren Vorgesetzten relevant.

Um Maturity 5 zu erreichen: Modjo dupliziert die Leistung der besten Vertriebsmitarbeiter auf den Rest des Teams.

So bringt Modjo Teams, die zuvor nicht verfügbar waren, Sales Pitch Content und eine Fähigkeit, diesen Content auf die finanzielle Auswirkung zu korrelieren.

Sobald Sie diese beiden Praktiken in Ihrem Unternehmen eingeführt haben, ermöglicht Modjo Ihnen, bei der Optimierung Ihrer Pitches noch einen Schritt weiter zu gehen, indem Sie die besten Inhalte ermitteln und weitergeben.

• Sie können die besten Inhalte identifizieren und isolieren, dank "Bookmarks", die direkt auf den guten Momenten der Videos eingefügt werden.
• Sie können Ihre Teams oder funktionsübergreifenden Teams erwähnen, damit sie sich bestimmte Inhalte ansehen.
• Sie können aus allen beobachteten Best Practices "Templates" erstellen, d.h. Pitch-Skripte, die bei der nächsten Besprechung direkt in den Notizen Ihrer Vertriebsmitarbeiter angezeigt werden.

Damit können Sie die Zeit optimieren, die Sie für die Schulung Ihrer Teams an den besten verfügbaren Inhalten aufwenden, und mithilfe der Registerkarte Analytics können Sie die Zeit, die Sie für die Schulung an diesen Inhalten aufwenden, mit der Leistung jeder einzelnen Person korrelieren.

Indem Sie jeden Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, die relevantesten Inhalte zu kommentieren und weiterzugeben, und indem Sie Ihre Teams bei der Betrachtung dieser Inhalte überwachen, schaffen Sie außerdem ein skalierbares Leistungssystem. Je größer Ihr Team ist, desto mehr Inhalte produzieren sie, und je mehr sie die besten Pitches zum Ansehen auswählen, desto mehr erhalten sie.

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In welchem Stadium der Verkaufsreife befinden Sie sich? Was sind Ihre kollektiven Leistungsziele für das nächste Jahr?

Zögern Sie nicht, sich die Wiederholung unserer letzten Live-Show zum Thema kollektive Leistung anzusehen, wenn Sie die Erfahrungsberichte von Unternehmen wie Doctolib, 360learning, Welcome to the Jungle oder Alma hören möchten.

And while waiting for the new school year, I wish you a good vacation.

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Best,

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