Sales Intelligence zur Verbesserung der Verkaufsleistung?

Kundendaten sind das Äquivalent von Goldklumpen in den frühen Tagen des Wilden Westens:

"Es ist sehr wertvoll, und man muss nur nach unten beugen, um es zu holen!"

Wie ich bereits im letzten Artikel sagte, kann künstliche Intelligenz die Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation innerhalb kürzester Zeit um den Faktor zehn steigern.

Heute werde ich erklären, wie Daten Ihr Wissen über potenzielle Kunden steigern und Ihre Verkaufszyklen beschleunigen können.

Wie?

Dank der Verkaufsintelligenz... aka Ihrer neuen Leidenschaft.

‍

Was ist Vertriebsintelligenz?

Quite simply, it's the collection and analysis of data on your customers/propects.

Dirty intelligence basiert auf einfachem Denken:

Fakt 1: Ihr Kundenportfolio und Ihre potenziellen Kunden generieren Daten, die Sie sammeln können.

Finding 2: Diese Daten können Ihnen einen großen Geschäftsvorteil verschaffen, indem sie die Ungewissheit, die mit der Arbeit von Vertriebsmitarbeitern einhergeht, drastisch reduzieren.

> Fazit: It would be a shame not to take advantage!

Konkret können Sie zwei Hauptgruppen von Daten sammeln:

1. Kundendaten : Unternehmensprofil, Zielmarkt, Verhalten seit dem ersten Kontakt (wann haben sie gekauft?), Zufriedenheitsgrad...
   Diese erste Datenbank ist viel einfacher zu füllen, da Ihre Kunden Ihnen die meisten Elemente selbst zur Verfügung stellen. ‍
2. Prospect data: Unternehmensprofil, Zielmarkt, Strategien und Ziele, Verhalten, Kaufsignale...
   Diese zweite Datenbank ist nicht so leicht zu füllen, da Sie Tools einsetzen müssen, um die verfügbaren Daten zu sammeln. Die gute Nachricht? Es gibt einige handliche Lösungen für die Vertriebsintelligenz! Ich werde weiter unten auf sie eingehen.

Wenn Sie diese Informationen aus internen (oder externen) Quellen gesammelt haben, können Sie sie analysieren, daraus Schlussfolgerungen ziehen und sie an Ihren Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsmanager weitergeben, damit dieser seinen Ansatz verfeinern kann.

Was wollen Sie gewinnen?

Vertriebsintelligenz ist eine Möglichkeit, Ihr Wissen über den Markt zu erweitern und vor allem, ihn handlungsfähig zu machen.

Konkret bedeutet das, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihren Bemühungen unterstützen können, indem Sie ihnen sagen, wann und wie sie während ihrer Akquise-Sitzung auf ihre potenziellen Kunden zugehen sollen. ‍

Timing + gute Rede = unstoppable.

Übrigens wird Vertriebsintelligenz auch "situativ" genannt ... weil sie verhindert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufspräsentation verfälschen, indem sie z. B. einem Interessenten, der sich in der letzten Woche vegan ernährt hat, einen Prime Rib verkaufen. Stattdessen werden die richtigen "Kaufsignale" hervorgehoben, auf denen Ihre Vertriebsmitarbeiter aufbauen können, um ihren Aktionsplan umzusetzen.

Bei Modjo sind wir der Meinung, dass Vertriebsintelligenz mindestens drei Vorteile hat:

• Improved pitches: Bessere Kenntnis des Interessenten + Daten zu seinen letzten Suchanfragen + Analyse der Anrufhistorie (falls verfügbar) = wir wissen, wie wir ihn ansprechen und das Bull's-eye treffen können.‍
• Effizienterer Verkaufsprozess: Priorisierung von heißen Leads + der richtige Pitch für jeden Lead = mehr und schnellerer Verkauf.
• And therefore shorter sales cycles: Faster lead generation = Faster signature.

Ich möchte noch einen vierten, nicht unwesentlichen Vorteil für Ihre Vertriebsmitarbeiter hinzufügen: glückliche Vertriebsmitarbeiter... weil Sie ihnen die besten Werkzeuge an die Hand geben, um neue Vertriebstechniken anzuwenden, um ihre Zielgruppen zu beeindrucken.

‍How tocreateyour data bases and generate sales intelligence?

Gute Nachrichten: Es ist einfach. Sie ist in drei Schritten erledigt.

‍

🧲Schritt1: Externe Daten sammeln und analysieren

Was sind Ihre Quellen? Die grundlegendsten Quellen sind natürlich die Websites und sozialen Netzwerke Ihrer Kunden und potenziellen Kunden. Regelmäßiges Crawling (Software, die automatisch das Web durchsucht) gibt Ihnen alles, was Sie brauchen.

Um über diese Grundlagen hinauszugehen, finden Sie hier einige Tools, die wir bei Modjo gerne einsetzen, um mit der Vertriebsintelligenz zu beginnen:

• ↪Lo_Cf_200D↩LinkedIn Sales Navigator: die Lösung für die B2B- oder B2C-Akquise. To target and identify the right prospects, contact them at the right time and present them with a personalized pitch, with automation possibilities.
• Dropcontact Dropcontact.io: Mit einem Klick können Sie alle Ihre Kontaktinformationen korrigieren, normalisieren, duplizieren und vereinheitlichen. Dropcontact.io findet und sammelt all Ihre Kontaktinformationen, die sich in Ihren Dateien und verschiedenen Anwendungen angesammelt und verstreut haben.
• Sparklane Sparklane: Intelligente Lead-Quelle und Bereitstellung relevanter, umsetzbarer Daten für Vertriebsmitarbeiter. Sparklane ermöglicht es Ihnen, die richtigen Personen zur richtigen Zeit zu kontaktieren, basierend auf Geschäftssignalen, die von theAI analysiert und erfasst werden.
• Modjo (natürlich): zur Aufzeichnung Ihrer Anrufe mit Interessenten/Kunden und anschließender automatischer Transkription des Gesprächs in Schriftform. You can then search by topics ("price", "objection", "timing", "decision-maker", etc.)‍. Ideal, um Ihnen zu helfen, die Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie oder -politik zu steigern.‍
• Salesforcedas all diese Quellen miteinander verbindet und sie mithilfe dieser Super-Dashboards handlungsfähig macht.

‍

💎Schritt2: Pamper your internal data

Geschäftsbeziehungen schaffen ihre eigenen Daten. In der Tat haben Sie bereits eine Menge Informationen über Ihre alten und neuen Kunden (Youhou der Beginn des Weges zur Vertriebsintelligenz).

Zweitens haben Sie durch den Austausch mit Ihren potenziellen Kunden zweifellos eine Menge Daten über diese generiert. Diese Daten sind wertvoll, weil sie nirgends sonst verfügbar sind. Sie verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorsprung. Alles, was Sie tun müssen, ist zu wissen, wie Sie die aus Ihren Verkaufsaktivitäten gewonnenen Erkenntnisse nutzen können.

Das ist das Ziel von Modjo, mit dem Sie Ihre Interaktionen verarbeiten können, um einzigartige und wertvolle Informationen über die von Ihnen kontaktierten potenziellen Kunden sowie über Ihre Kunden zu extrahieren. Verhaltensweisen, aktuelle Fragen, Budgets... Modjo klassifiziert all diese Informationen auf eine sehr visuelle Art und Weise, um Ihnen klare, umsetzbare Schlussfolgerungen zu bieten.

‍

🚀Schritt3: Erneut starten

Wenn es um Vertriebsintelligenz geht, ist Konsistenz der Schlüssel.

Ihre Interessenten bewegen sich schnell. Gute Informationen ein paar Tage zu spät zu finden, kann Ihnen das Geschäft kosten. Machen Sie daher Geschäftsanalysen zu einer regelmäßigen Praxis.

• Vielleicht möchten Sie eine Zeit lang alles über EINE Zielperson wissen?
• Vielleicht definieren Sie eine Palette von potenziellen Kunden und überwachen diese regelmäßig, um Kaufsignale zu erkennen?
• Vielleicht werden Sie sich ganz natürlich an Interessenten wenden, über die Sie die meisten Daten haben?

Wie auch immer Ihre Strategie aussieht, bleiben Sie am Ball.

Nach ein paar Monaten Praxis werden Sie feststellen, dass sich Ihre gesamte Verkaufsstrategie verbessert. Sie werden die Wünsche des Marktes besser kennen, Sie werden präziser priorisieren, kurz: Sie werden den Verkauf dominieren, anstatt sich vom Wind blasen zu lassen.

‍

Wer ist für die schmutzige Intelligenz verantwortlich?

Es gibt zwei Szenarien.

‍

Erstes Szenario:

Sie sind zu klein, um die Einrichtung eines eigenen Teams in Betracht zu ziehen. Sales Intelligence sollte daher vom Verkaufsteam (Verkaufsvertreter und/oder Manager) verwaltet werden.

Wie können sie dazu ermutigt werden?

Hier müssen Sie besonders bildungsorientiert sein. Stellen Sie die Vorteile dieser Praxis explizit dar. Investieren Sie in ein paar sorgfältig ausgewählte GOOD tools. Organisieren Sie Trainings- und Feedback-Sitzungen. Und lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter selbst sehen, wie sie mithilfe der Vertriebsintelligenz ihre Geschäftsziele erreichen können.

Bei Modjo habe ich einen Kurs über Daten und die Bedeutung des Sammelns von Daten eingerichtet. In diesem Kurs gehe ich auf die Grundlagen des Themas ein:

• Warum Daten? Welche Vorteile?
• Wie bekommen Sie es zurück?
• Wo soll es im CRM gespeichert werden?
• Und vor allem... "Do you have any other questions? Wie fühlt es sich an?"

.... Pedagogy and humanity!

‍‍

Zweites Szenario:

Sie haben ein Team von Vertriebsmitarbeitern. Sie sind diejenigen, die sich mit der Vertriebsintelligenz auseinandersetzen. Einfach, weil sie es lieben und dafür ausgebildet sind.

Auch wenn Sie Sales Ops haben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie das Bewusstsein unter Ihren Vertriebsmitarbeitern steigern, denn sie sind diejenigen, die die Erkenntnisse aus der Sales Intelligence letztendlich nutzen werden.

Vergessen Sie nicht, es ist eine Teamleistung: Je mehr Daten Sie haben, desto mehr Schlüssel haben Sie, um Ihre Verkaufsaktionen zu verbessern, und desto mehr steigern Sie Ihre Leistung.

To sum up!

• Vertriebsintelligenz kann die Leistung Ihrer Teams steigern, Ihre Vertriebszyklen verkürzen und Ihr Wachstum beschleunigen.
• Sie stützt sich auf externe Daten, AS WELL AS interne Daten: Die Kombination aus beiden ist der Schlüssel.
• Sie basiert auf zwei Säulen: gute Tools (einschließlich einer guten Integration mit CRM) und Menschen, die sich dieser Techniken bewusst sind und in ihnen geschult werden.
• Es ist wichtig, sich um das Verkaufsmanagement zu kümmern und daran zu denken, das Verkaufspersonal und den Verkaufsleiter (usw.) an Bord zu haben, da die Effektivität des Tools von ihrem Kauf abhängt.

↪Lo_Cf_200D↩

Best,