Die besten Verkäufer sind diejenigen, die ihren Kunden einen Mehrwert bieten! Versuchen Sie nicht, mehr zu verkaufen, sondern suchen Sie lieber nach dem besten Weg, um Ihren potenziellen Kunden zu helfen.

Ihr Problem besteht darin, die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden zu kennen und zu verstehen. Dies ist einer der Gründe, warum es unvorstellbar ist, zu einem Kundentermin zu erscheinen, ohne die Verwendungszwecke und Bedürfnisse des Unternehmens zu kennen, an das Sie sich heranmachen. Diese Informationen sind entscheidend, um Ihre Vorgehensweise in jeder Phase des Verkaufszyklus anzupassen.

In diesem Artikel geben wir Ihnen Schritt für Schritt die in den besten Unternehmen beobachteten Praktiken an die Hand, um erfolgreich einen Kundenkontakt umzuwandeln und damit die Geschäftsentwicklung anzuregen.

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1. Brechen Sie Ihr Kundentreffen in drei Schritte auf:

Anregung des Interesses an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durch Cold Calling

Wenn Ihre Methode der Kundenakquise auf Outbound (nicht zu verwechseln mit Inbound) beruht, ist Ihr erster Schritt ein Kaltanruf. Dieser Schritt ist entscheidend! Er ist zweifellos am kompliziertesten zu verstehen, aber mit der richtigen Methode ist er am effektivsten. Dieser Schritt sollte niemals eine Präsentation Ihres Produkts sein, sondern dazu dienen, einen Termin zur Kundengewinnung zu vereinbaren. We give you our advice and methodology in this article: Cold calling: The flagship telephone prospecting technique of 2024?

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Richten Sie im Vorfeld Ihres Demoanrufs einen Entdeckungsanruf ein.

Dies ist das wichtigste Kundengespräch in Ihrem Verkaufsprozess. Ihre Discovery Calls legen den Verlauf Ihres Pitches fest und bestimmen, wie Sie den Rest Ihres Prozesses gestalten.

Wenn Ihr Discovery Call gut ausgeführt wird, haben Sie eine geschäftliche Beziehung der Autorität mit Ihrem Interessenten aufgebaut.

Bei Modjo arrangiert das Verkaufsteam immer einen 15-minütigen Anruf, um die Bedürfnisse und Probleme unserer potenziellen Kunden zu verstehen.

Benefit Nr. 1:

> Von Anfang an müssen Sie die Kundenbeziehung stärken. Dieser Anruf wird die Beziehung verankern und eine Bindung zu der Person aufbauen. Verkaufen ist eine Frage der menschlichen Beziehungen und der Schaffung eines Vertrauensverhältnisses, eine Intuitu personae mit Ihrem potenziellen Kunden ist von entscheidender Bedeutung.

Machen Sie sich die Mühe, Ihrem potenziellen Kunden zuzuhören, seine Bedürfnisse zu verstehen und seine Probleme aufzudecken.

Im Durchschnitt beträgt die Sprechquote von Modjo-Anwendern während eines als "Discovery Call" kategorisierten Kundengesprächs 38%. Das bedeutet, dass der Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter bei diesen Gesprächen nur 38% der Zeit spricht und somit Raum für aktives Zuhören bleibt, aber auch für das Verständnis der Bedürfnisse, die der Verkaufsleiter, Vertriebsmanager, Vertriebsleiter usw. des zu akquirierenden Unternehmens geäußert hat.
Und ja, so bereichern Sie schnell Ihr Kundenportfolio!

Benefit Nr. 2:

> Sie werden in der Lage sein, die Demonstration Ihrer Lösung individuell zu gestalten, um den unterschiedlichen Verwendungszwecken Ihrer Zielgruppen gerecht zu werden. Es ist hilfreich, alle Funktionen vorzustellen. Wenn Ihre Lösung/Ihr Produkt nur einem Zweck dient, ist es unwahrscheinlich, dass die von Ihnen angesprochenen Interessenten/Unternehmen für alle Funktionen Ihrer Lösung empfänglich sind.

Der beste Weg, eine erfolgreiche Demo zu machen: Konzentrieren Sie sich auf die Nutzung! Jede Funktion, die Sie präsentieren, muss ein Problem lösen.

Beispiel: Wenn wir bei einer Demo unsere Funktion zur Erstellung einer Bibliothek mit den besten Geschäftspraktiken vorstellen, konzentrieren wir uns auf die Frage der Einarbeitung neuer Mitarbeiter.

Dirty questions: Stellen Sie derzeit viel ein? Welche Probleme haben Sie mit dem Onboarding?

Prospect response: "I have a real problem with training new sales people who join the team. Ich würde die Ausbildung gerne beschleunigen, aber ich bin nicht den ganzen Tag verfügbar, um sie auf einer Eins-zu-Eins-Basis zu schulen."

Bei meinem Kundentreffen, bei dem ich das Tool vorstelle, werde ich mich auf das verlassen, was er mir während des Erkundungsgesprächs erzählen konnte. Ich werde meine Präsentation natürlich auf die Funktionen ausrichten, die seinen Bedürfnissen gerecht werden können. Dieser Ansatz erfordert eine gute Kenntnis Ihres Produkts und seiner verschiedenen Einsatzmöglichkeiten, damit ich meine Chancen, neue Kunden zu gewinnen, maximieren kann.

Ich bin mir bewusst, dass einige Branchen nicht genau so arbeiten, aber insgesamt wird die Struktur: Cold Calling, Discovery, Demonstration, Follow-up immer häufiger in nicht-transaktionalen BtoB- oder BtoC-Organisationen als wesentlicher Bestandteil ihrer Geschäftspolitik und/oder Geschäftstätigkeit angewandt."

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Nutzen Sie alle verfügbaren Ressourcen, um so viel wie möglich über Ihren Interessenten herauszufinden.

> Email Exchanges

> Upstream-Telefonaustausche

> Information on its LinkedIn

Dies sind alles Hebel, um Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen.
Effektives Prospektieren ermöglicht es Ihnen, eine Verbindung zu einer Person zu finden oder herzustellen. Im Team ist es bei einem Verkaufsansatz durchaus üblich, Interessenten zu kontaktieren, die eine gemeinsame Beziehung haben. Wenn Sie als Teamplayer agieren, hat dies einen großen Einfluss auf die Gesamtleistung des Teams.

2. Our "made in Modjo" tips to validate your customer appointment:

Bewahren Sie Ihr Fachwissen!

"You are the unisputed expert in your market and master the best sales techniques".

Wenn Ihre Kontaktperson spürt, dass Sie tatsächlich ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, wird er oder sie sich eher trauen und sich eher von Ihnen begleiten lassen. Das kann auf lange Sicht einen großen Unterschied machen. Wenn Sie seine Probleme gut verstehen und eine relevante Antwort liefern, wird Ihr potenzieller Kunde Ihr Unternehmen wählen, um ihn zu begleiten.

Make your prospect say what you want to say!

Wenn Sie ihm oder ihr Ihre Lösung präsentieren, fragen Sie ihn oder sie nach seiner oder ihrer Meinung, wie er oder sie Ihr Produkt verwenden könnte.

"Es ist funktional, wofür ist es Ihrer Meinung nach gut?"

Wenn die Antwort perfekt zu den Anwendungsfällen des Features passt, dann haben Sie gewonnen! Achten Sie darauf, die Antwort nicht zu stechen, sondern sie zu begleiten. Der trickreiche Teil dieser Übung besteht darin, Ihre Gedanken zu lenken.

Warum sollten Sie diese Strategie anwenden? Wenn Ihr potenzieller Kunde die Vorteile Ihrer Dienstleistung/Ihres Produkts versteht, sind Einwände so viel leichter zu überwinden.

Einwand: "On the other hand, I think the tool is expensive"
IhreAntwort: "I can understand that, but when you told me about the use you could make of it and its impact on your performance, do you think it's worth it?"

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Follow up zu Ihrem Kundentermin:

Ihr Anruf ist beendet, Sie haben gerade ein bevorstehendes Kundentreffen abgeschlossen, um den Verkauf zu bestätigen. Achten Sie darauf, dass Sie nicht stehen bleiben! Es ist Zeit, eine Zusammenfassung Ihres Gesprächs und der angesprochenen Punkte zu teilen und hervorzuheben, wie diese Punkte die Geschäftsziele Ihres Interessenten unterstützen.

Unsere Top-Performer nehmen sich immer die Zeit, eine Notiz zu schicken, um zu bestätigen, dass sie die Probleme und Vorteile verstanden haben, die Modjo für ihre potenziellen Kunden mit sich bringt. Sie kann auch einige lästige Zweifel aufkommen lassen. Und vergessen wir nicht das Thema Loyalität: Sie müssen die Loyalität mit dem Interessenten von Anfang an aufbauen!

Warum ist das wichtig?

Ihre Kontaktperson ist möglicherweise nicht der endgültige Entscheidungsträger. Er oder sie möchte dies vielleicht mit seinem oder ihrem Team und den verschiedenen Stakeholdern des Projekts besprechen.

Durch die Strukturierung einer Notiz wird es für sie einfacher, Informationen über Ihre Geschäftsaktionen weiterzugeben. Es ist nicht unbedingt notwendig, auf alle Details des Anrufs einzugehen. Stellen Sie dennoch ein Minimum an Informationen bereit, damit Ihr Gesprächspartner alle Karten in der Hand hat.

Fügen Sie den Link Ihres Anrufs in Ihren Bericht ein :

Modjo-Benutzer nutzen die Funktion Call Sharing. Dank dieser direkt in unser Tool integrierten Sharing-Funktion braucht der Gesprächspartner nur einen Klick, um einen Link zu erhalten, der ihn mit der öffentlichen Version von Modjo verbindet. Dann können sie den gesamten Austausch finden und ihn mit den verschiedenen Stakeholdern teilen, mit dem zusätzlichen Bonus eines automatisierten CRM. Ein echter Zeitsparer für ihn, ein zusätzliches Gewicht in der Verhandlung für Sie.

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Nutzen Sie Daten, um Ihre nächsten Kundengespräche zu verbessern und erfolgreich zu gestalten.

Es gibt eine Vielzahl von subtilen, aber dennoch unverkennbaren Kaufsignalen, die Ihnen helfen können, zu erkennen, wie proaktiv interessiert Ihre potenziellen Kunden an Ihrem Pitch sind.

Das überzeugendste Beispiel ist seine Neigung, Fragen zu stellen. Egal, ob es um die Preisgestaltung, das Produkt, die nächsten Schritte oder die Ergebnisse geht, die Ihre Kunden sehen. All diese Fragen zeigen Ihnen, dass er daran denkt, die Diskussion mit Ihrem Unternehmen fortzusetzen.

Andere Signale des Interesses sind Wörter oder Sätze, die Ihnen sagen, dass Ihr potenzieller Kunde wirklich begeistert von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist, wie z. B.: "Impressive", "Congratulations", "That's great", "Nice work", "That's crazy", etc.

Die Kehrseite: Wie können Sie diese verbalen Kaufsignale aufgreifen? Die heutige Technologie ermöglicht es uns, mithilfe von Tools wie Modjo ein völlig neues Analyseraster zu erstellen. Mit unserem Tool können Sie z. B. die Effektivität Ihres Verkaufsgesprächs messen und Ihren Aktionsplan anpassen, um zukünftige Kundengespräche besser zu managen.

Modjo ist eine conversational intelligence-Plattform, die die Anrufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter analysiert, um die Reden zu identifizieren, durch die sie während ihrer Kundentermine Effizienz und Relevanz gewinnen können .

Natürlich ist es egal, wie Sie es machen, selbst wenn Sie nur den Daten auf einem Google-Sheet-Doc folgen, es ist entscheidend, dass Sie die Relevanz Ihrer Verkaufspräsentation messen können, um in der nächsten Runde besser zu sein.

Bei Modjo sind wir davon überzeugt, dass ein fortschrittsorientiertes Verkaufsteam Daten zur Verbesserung seiner Vertriebseffizienz nutzen muss.

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Best,

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