Wie leitet man ein entferntes Verkaufsteam?

Unsere fünf praktischen Tipps aus unserer Felderfahrung

Es ist nicht einfach, ein Verkaufsteam aus der Ferne zu leiten. Vertrieb ist der Job schlechthin, bei dem Sie sich täglich sehen, Informationen weitergeben und Strategien vergleichen, Erfolge teilen und sich von Misserfolgen erholen müssen.

Kurz gesagt: Die Leitung von Verkaufsmitarbeitern, die von zu Hause aus arbeiten, ist fast unnatürlich. Aber es kann sehr gut gehandhabt werden, wenn Sie sich ein paar gute Gewohnheiten aneignen. Bei Modjo haben wir uns mit dem Thema befasst und eine kurze Liste mit 5 praktischen und einfach anzuwendenden Tipps zusammengestellt, die auf unserer Erfahrung in diesem Bereich beruhen.

Unser Ziel: Sie zum Didier Deschamps Ihres Teams zu machen. Oder den Claude Onesta, wenn Sie Handball bevorzugen. Wir urteilen nicht.

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#1 Manage yourself

Um es einfach und ohne Druck auszudrücken: Der Erfolg Ihres Teams hängt... von Ihnen ab. Das galt für Sie persönlich, aber es gilt noch mehr aus der Ferne. Vor allem in einem blurred context, in dem jeder nach seinem Halt sucht.

Um Ihre Teammitglieder mit Energie zu versorgen, müssen Sie zunächst wissen, wie Sie sich selbst managen können. Das heißt, Sie sollten sich einen Rahmen setzen, der so klar wie möglich ist.

Hier sind einige Fragen, über die Sie nachdenken können:

Wie hoch sind meine Arbeitsstunden unter Berücksichtigung meiner Fernstudienbeschränkungen?
Nehme ich eher Verlängerungskordeln oder schneide ich nie ab?
Sind meine Arbeitsmittel in Ordnung?
Welche Atemzüge kann ich mir selbst geben?

Mit diesem Fundament im Rücken können Sie mit klarem Kopf und voller Energie auf Ihr Team zugehen.

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#2 Kommunizieren Sie Ihre Erwartungen klar und deutlich

Es ist ganz natürlich: Der veränderte Kontext führt zu Zweifeln in Ihrem Team. Wie sehen die Zeitpläne aus? Gibt es irgendeine Flexibilität? Was ist mit den Zielen?

Ihre Aufgabe besteht zunächst darin, die neuen Regeln festzulegen und sie klar zu kommunizieren.

Beware: Manche Manager sind vielleicht geneigt, in die "Nichts hat sich geändert"-Falle zu tappen. Außer, dass sich viele Dinge geändert haben: das Arbeitsumfeld, das Wirtschaftsklima und der Lebensstil Ihrer Teammitglieder haben sich auf den Kopf gestellt. Vergessen Sie das und stellen Sie sich selbst die richtigen Fragen.

Zum Beispiel:

Sind die Ziele erreichbar? Ist eine kurze Anpassungsphase erforderlich?
Haben Teammitglieder Einschränkungen, die dazu führen, dass sie zu bestimmten Zeiten weniger präsent sind (z. B. Kinder)? Wie gehen Sie mit diesen Abweichungen im Zeitplan um?

Um die neuen Botschaften an die Öffentlichkeit zu bringen, gibt es hier unsere Kleinhausrede, die an Ihren Stil angepasst werden kann:

I know this is a complicated time. I look forward to the time when we can all work together again.

In the meantime, I would like us to continue to give our best in this new context.

But if you have any difficulties in working from home, or any new constraints concerning your installation or your surroundings, I will be at your disposal to discuss them.

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#3 Achten Sie auf den korrekten Informationsfluss

Vielleicht ist das größte Problem bei der Arbeit an entfernten Standorten die Kommunikation. Ihre Teammitglieder können nicht mehr die neuesten Nachrichten über ihren Morgenkaffee weitergeben. Sie können auch nicht die neuesten Nachrichten aufschnappen, indem sie Ihr Büro betreten. Auf lange Sicht kann dies für die Effizienz aller Beteiligten schädlich sein.

Sie müssen also darauf achten, dass Sie alle auf dem Laufenden halten.

Dazu können Sie in Erwägung ziehen, neue Tools einzuführen und bestehende auf dem neuesten Stand zu halten.

Preach the good word: Ermutigen Sie jeden, seine Kollegen über die neuesten Ereignisse auf dem Laufenden zu halten Slack für Sofortnachrichten und die Kommunikation der neuesten Abschlüsse. Aircall, Zoom oder Livestorm für Ihre Anrufe und Videokonferenzen und Modjo, um Ihren Mitarbeitern zu helfen, ihre Verkaufsgespräche zu verbessern und bei bestimmten Gelegenheiten um Ihre Hilfe zu bitten.

Machen Sie Kommunikation zur Gewohnheit. In diesem Bereich ist zu viel besser als zu wenig. Sie können zum Beispiel eine Lösung wie Kannelle verwenden, die Ihnen hilft, innerhalb von 15 Minuten professionelle Videos mit einsatzbereiten Szenarien zu produzieren. Kombinieren Sie lebensnahe Interaktionen mit praktischen Ratschlägen in Videos, die sich Ihre Mitarbeiter jederzeit und so oft sie wollen ansehen können.

Hinweis: Ein reibungsloser Informationsaustausch ist für Sie genauso nützlich wie für Ihre Teammitglieder, da es Ihnen dadurch leichter fällt, die Pfeife zu verwalten, ohne nach Neuigkeiten von jedem einzelnen Verkäufer zu fischen.

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#4 Fokus auf Face-to-Face-Austausch

Sie haben sicherlich regelmäßige Updates mit dem gesamten Team persönlich durchgeführt. Im Moment ist es das Gleiche, nur auf Zoom. Mit den kleinen Anpassungen, die damit einhergehen.

Die Regelmäßigkeit dieser Treffen hängt von Ihrem Führungsstil und der Funktionsweise Ihres Teams ab. Meiner Meinung nach ist es unpraktisch, keine mindestens wöchentliche Überprüfung zu haben. Ich empfehle, mindestens eine pro Woche zu organisieren.

In Bezug auf den Inhalt ist es hilfreich, zunächst mit allen Beteiligten zu sprechen. Ein kurzes "How are you doing?" bringt alle auf den neuesten Stand und kann Ihnen helfen, Probleme zu erkennen.

Diskutieren Sie dann die gemeinsamen Themen: den Kontext, die Ziele, die KPIs usw. Sie können auch Sitzungen abhalten, die sich auf ein bestimmtes Thema konzentrieren, was durch die Wiederholung der Wochengespräche veranschaulicht wird.

Fördern Sie die Reflexion in der Gruppe mit offenen Fragen:

"Wie können wir Einwände besser beantworten, verhandeln oder abschließen?"
"Sind wir auf der Höhe unseres Spiels?"

Als Manager sollten Sie es vermeiden, sich selbst abzusondern. Sie sind Teil des Teams. Ihre Aufgabe ist es, zu koordinieren und Vorschläge zu machen, nicht, Ihre Autorität zu behaupten. Anstatt zu sagen "You're not doing enough of X", verwenden Sie Sätze wie "We're not doing enough of X even if we all have the ability to do it" (Wir machen nicht genug von X, obwohl wir alle die Fähigkeit haben, es zu tun).

Nutzen Sie diese Teampunkte schließlich, um Siege zu würdigen und die Beteiligten zu beglückwünschen. Die Arbeit an einem anderen Ort schränkt die Möglichkeiten ein, Erfolge zu feiern, also machen Sie es auf Video!

Seien Sie generell darauf vorbereitet zu akzeptieren, dass sich virtuelle Kommunikation von der Face-to-Face-Kommunikation unterscheidet. Es kann sein, dass Sie sich zunächst etwas unwohl fühlen, abbrechen, das Thema ändern... Bleiben Sie in diesem Punkt offen und flexibel, aber natürlich nicht übertrieben.

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#5 One-to-one-Feedback und Coaching stärken... indem Sie positiver als je zuvor bleiben

Ihre Teammitglieder reagieren möglicherweise anders auf das Arbeiten von außerhalb. Einige fühlen sich vielleicht unbehaglich und es fehlt ihnen an Führung. Es ist daher wichtig, sie weiterhin mit Feedback und Coaching zu versorgen.

Eine gute Praxis ist es, weekly one-to-one reviews zu halten. Dies ist eine Gelegenheit für jeden Mitarbeiter, Ihnen mitzuteilen, wie er sich fühlt, und für Sie, sein/ihr Track-Record für die Woche zu bestätigen, zu ermutigen oder zu hinterfragen.

Lassen Sie die Person, mit der Sie sprechen, während dieser Punkte ausreden: Auf welche Probleme sind sie gestoßen, wie haben sie reagiert, was muss geändert werden? Seien Sie konstruktiv und verwenden Sie eine positive Sprache: Sprechen Sie z. B. lieber über "Verbesserungspunkte" als über "Negativpunkte". Versichern Sie der Person, dass Sie ihr vertrauen.

Einige Beispiele für zu verwendende Sätze:

"Wo stehen Sie bei Ihrem Ziel, wie fühlen Sie sich? Do you feel like we're going to make it?".
"Wie kann ich Ihnen helfen?"
"I'm convinced we're going to make it, you're more than up to it and you've already proved it. Lassen Sie uns dies als Gelegenheit nutzen, um uns auszuzeichnen.

Unser In-House-Advice: Behalten Sie diese Punkte so gut es geht am Freitag bei, denn das ist die beste Möglichkeit, um am Montag alle auf dem richtigen Fuß zu sehen!

Achten Sie schließlich darauf, dass Sie die Maßnahmen, die jede Person und die Gemeinschaft in der folgenden Woche ergriffen haben, weiterverfolgen.

=>AnModjo verwenden wir unser eigenes Tool, um unsere neuesten Coaching-Initiativen zu verfolgen.

Wendet jeder die neue Art an, unser Produkt zu vermarkten? Wendet jeder die richtige Praxis an, um den Preiseinwand zu beantworten? Wenn einige zurückbleiben, nutzen wir die Gelegenheit, sie individuell zu coachen, indem wir ihnen jede Woche zeigen, wie schnell sie Fortschritte machen!

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