In diesem Blog teilen wir mit Ihnen die Ergebnisse der vom Modjo-Datenteam durchgeführten Forschung. Wir geben Ihnen die Schlüssel an die Hand, um die Ins und Outs Ihrer Geschäftsprozesse zu verstehen.

Unsere Forschung basiert ausschließlich auf der anonymen Analyse von Verkaufsterminen und kommerziellen Telefongesprächen.

Unser Ziel: Ihnen zu helfen, Ihre Leistung zu steigern, indem wir Sie beraten, Sie in Ihrem Verkaufsansatz voranbringen, Sie bei der Bewältigung von Problemen in der Praxis unterstützen, auf die schwierigsten Kundeneinwände reagieren und vorkonzipierte Ideen stillschweigend akzeptieren.

If you're a salesman: Remember that you spent only 21 hours out of the entire last year training, while Roger Federer spent almost 1,095 hours on the practice court practicing moves already knows by heart.

Umgang mit dem Kundeneinwand: "Ich werde darüber nachdenken".

"I'll think about it" (Ich werde darüber nachdenken): Alle Verkaufsprofis wissen, wovon ich spreche. Wir nähern uns dem Ende unseres Termins, wir bemühen uns, ein Gefühl dafür zu bekommen, ob die Aussichten gut sind oder nicht, und jetzt fragen wir nach:

"Also was denkst du?

"Look, thank you very much for all the information, I'll take some time to think about it and get back to you soon."

Und dann bricht Panik aus! 😱.

Das Schlimmste daran ist, dass wir aus Angst, unsere Glaubwürdigkeit zu verlieren, lieber mit einem verlegenen Lächeln nicken und unseren Interessenten gehen lassen, damit er sich die Zeit zum Nachdenken nehmen kann.

Natürlich planen wir keinen nächsten Schritt und um uns selbst zu beruhigen, sagen wir: "frankly I feel fine. Es ist schließlich normal, dass man sich vor einer Entscheidung Zeit zum Nachdenken nimmt.

Aber was wollen Sie Ihrem Manager sagen, wenn er Sie fragt: "Did your meeting go well?

You: "Ja, sehr gut! Es bewegt sich eindeutig in die richtige Richtung!"

Aus Erfahrung wissen wir, dass ein Datum, das mit einem "I'll think about it" endet, nicht gut ankommt. EXCEPT if you know how to answer it.

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Wir erklären, warum dieser Kundeneinwand nicht unvermeidbar ist!

Unser Data-Scientist-Team analysierte Verkaufsgespräche und Termine zu fast 11.356 Stellenangeboten und machte einige erstaunliche Entdeckungen.

Erstes Ergebnis: "I'll think about it" hat keine negativen Auswirkungen auf Ihren Verkaufserfolg:

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Auch wenn sich dieser Satz wie ein versteckter Einwand anfühlt und unser Verkauf mit einem "NO!" enden wird, brauchen Sie nicht in Panik zu geraten.

Die Daten zeigen uns, dass unser Prospect wirklich mitdenkt. Das ist eine gute Nachricht!

Die nicht-so-gute Nachricht ist jedoch, dass sich Ihr Verkaufszyklus um fast 173% verlängern wird, wenn die Erfolgsquote nicht beeinträchtigt wird.

Warum enden einige unserer Verkaufsgespräche mit "Ich werde darüber nachdenken"? Wie können wir verhindern, dass dies geschieht? Es hängt alles davon ab, wann der Einwand des Kunden vorgebracht wird.

Wie soll man reagieren, wenn der Einspruch in der Mitte des Verkaufszyklus erfolgt?

Grund für den Einspruch: Sie mögen es, aber ein Detail lässt sie daran zweifeln.

Ihre Antwort:

Ich denke, es ist klug, dass Sie sich die Zeit nehmen, darüber nachzudenken. Im Allgemeinen kann es zwei Gründe geben, wenn jemand zu mir sagt: "I will think about it":

- "Either you are not interested, which I will understand very well and I thank you for the time you have given me."

- "Or, you are interested but I missed something at our meeting and you have a doubt about something".

Wenn Sie wirklich etwas Wichtiges verpasst haben, sagen sie: "No, we're interested but it's just that ... blah blah blah". Und sie werden Ihnen offenbaren, was der wahre Grund für ihr Zögern ist.

👉 Nächster Schritt: Sobald Sie wissen, was sie zögern lässt, vereinbaren Sie einen nächsten Termin. Bei diesem Termin werden Sie ausschließlich das ansprechen, was sie zweifeln lässt. Beruhigen Sie sie und beweisen Sie ihnen, dass es keinen Grund für Zweifel gibt.

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Warum wird dieser Kundeneinwand am Ende des Verkaufszyklus verwendet und wie kann er behoben werden?

Grund für Kundeneinwände: Sie sind überzeugt, aber sie müssen einen Weg finden, andere interne Stakeholder zu überzeugen.

Wenn Sie sich sicher waren, dass Sie mit einem Entscheidungsmacher in Kontakt waren, müssen diese das Abonnement für Ihr Produkt möglicherweise mit ihrem CFO bestätigen.

Ihre Antwort:

Natürlich verstehe ich das. Die meisten Leute, mit denen ich gerade spreche, arbeiten an immer knapperen Budgets und ich kann mir vorstellen, dass dies auch bei Ihnen der Fall ist. Kann ich eine Empfehlung aussprechen, das Projekt intern zu verkaufen?

👉NächsterSchritt: Verstehen Sie, wer die anderen Beteiligten an der Entscheidungsfindung sind. Wie sieht ein Kaufprozess aus ihrer Sicht aus und auf welche potenziellen Hindernisse werden Sie stoßen? Helfen Sie Ihrem Champion, Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt intern zu verkaufen.

In order to understand who the stakeholders are, ideally you can refer tools or services already in place where the purchasing process must have been similar to yours.

Vermeiden Sie die klassische Frage: "Are you a decision maker?" Ihr Interviewer wird sich dazu hinreißen lassen zu sagen, dass er oder sie es ist, obwohl er oder sie es eigentlich nicht ist (ich verspreche Ihnen, dass wir das untersuchen werden und bald eine Antwort darauf haben werden).

Ask, "When you had implemented Service/Product who made the final decision?".

Schließlich sollten Sie beim Abschluss Ihres Verkaufs nicht auf Ihr Glück vertrauen und Ihrem Champion helfen, Ihr Produkt intern zu verkaufen.

Wenn Sie diese Tipps anwenden, sollten Sie schnell Veränderungen in der Art und Weise feststellen, wie Ihr Verkaufsprozess funktioniert. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es bei den ersten paar Anrufen nicht perfekt funktioniert.

Üben Sie weiter, hören Sie zu und analysieren Sie Ihre Anrufe nach kleinen Verbesserungsmöglichkeiten. Es wird sich auszahlen! 💪

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Best,