Experten-Gastbeitrag: Quentin Despas, Sales Coach bei MYM

Do you know how to achieve better business results and exceed your targets?

Da Modjo darauf bestand, dass ich Ihnen etwas erzähle, werde ich Ihnen mein größtes Geheimnis verraten, wie Sie im B2B-Vertrieb vorankommen und Ihren Umsatz steigern können. Wenn Sie tun, was ich Ihnen sage, kann ich Ihnen versichern, dass Sie ein besserer Vertriebsmitarbeiter werden.

Besser zu werden und Ihre Ziele zu erreichen, ist das, was jeder Verkäufer will, richtig?

Achten Sie auf das Folgende und den Rest dieses Artikels, denn mehr noch als die Lösung sind es die Methoden und Ihre Fähigkeit, sie in der Praxis anzuwenden, die Ihren zukünftigen Erfolg beeinflussen werden. Da die Spannung nun ins Unermessliche gestiegen ist, muss ich das Geheimnis jetzt lüften: Um Fortschritte zu machen, müssen Sie üben, wiederholen, manchmal scheitern, aber immer wieder üben. Enttäuscht?

Haben Sie ein Großmutterrezept erwartet? Eine Zauberformel, die, wenn sie dem Interessenten korrekt wiederholt wird, einen plötzlichen Kaufwunsch auslösen würde (wenn Sie sie haben, stört es mich nicht, wenn Sie sie mit mir teilen)? Es tut mir leid, aber das ist die beste Lösung, die ich anbieten kann. Nachdem ich viele, viele von ihnen ausprobiert habe, kann ich Ihnen versichern, dass dies der beste Weg ist, um Ihre Ergebnisse zu verbessern. Jeder weiß das. Um Fortschritte zu machen, müssen Sie üben, wiederholen, manchmal scheitern, aber immer und immer wieder üben. Dies ist das einzige Geheimnis, das Sie anwenden können

Wenn es um sportliche Leistungen geht, ist das Konzept jedoch für jeden offensichtlich, während es bei Verkaufsleistungen manchmal schwierig ist, es zu verinnerlichen. Ich spreche natürlich von den Ergebnissen von Geschäftsentwicklern, Account Managern, Account Executives, kurz gesagt, von Salespeople (nennen wir es einen Spaten, denn es gibt nichts Pejoratives an diesem Wort. Meow!). Auch wenn es leicht ist, die Bedeutung von Training und Praxis zu verstehen, wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, sehen wir in der Praxis, dass diese "Beweise" in der Tat sehr selten in die Praxis umgesetzt werden. Und Salespeople hangeln sich von Meeting zu Meeting, ohne dass sie dazwischen wirklich trainieren, um Fortschritte zu machen.

Es ist daher genau dieser Punkt, an dem wir Fortschritte machen müssen. Das Wissen, wie man Strategien umsetzt, die "es schaffen", ist der Schlüssel. Der Vergleich ist jedoch einfach: Stellen Sie sich einen Athleten vor, der von Wettkampf zu Wettkampf geht, ohne dazwischen zu trainieren, und der jedes Mal bessere Ergebnisse erzielen möchte. Aberrant! Wenn wir im Sport noch nie einen Athleten gesehen haben, der ein Rennen ohne Training gewonnen hat, warum sollten dann die besten Vertriebsmitarbeiter dieser Regel entgehen? In vielen Unternehmen trainieren Salespeople jedoch immer noch sehr wenig (wenn überhaupt).

Warum, was muss getan werden? Wie können wir Salespeople dazu bringen, sich weiterzubilden?

Wenn wir die Metapher von Sportlern und Frauen verwenden, stellen wir fest, dass sie über Infrastrukturen, Übungen und Trainer verfügen, die das Konzept des Trainings klar und konkret machen. Salespeople haben das selten. Wenn Sie sich die traditionelle "Stellenbeschreibung" eines Vertriebsmitarbeiters anschauen, sehen Sie deutlich, dass ihre Aufgabe darin besteht, Geschäfte zu gewinnen, "Umsätze zu steigern", aber nur wenige Unternehmen geben an: "Kontinuierliches Training", "Training jede Woche", "Perfektionieren Ihrer Kommunikation", "Kompetenter in unseren Kundengeschäften werden"...

Mit anderen Worten: Unsere geliebten Athleten sollen Rennen gewinnen, aber sie sollen nicht dafür trainieren. Wenn sie es tun, wie sollten sie es tun? Welche Infrastruktur wird ihnen für das Training zur Verfügung gestellt? Fragen, die oftmals unbeantwortet bleiben.

Wenn Sie genau hinschauen, müssen Salespeople nur an realen Fällen, an Deals, trainieren. Hohe Hürden, stressige Momente, in denen Fehler zu einem Geschäftsverlust für das Unternehmen führen. Eine Schande.

Wie geben Sie den Vertriebsmitarbeitern eine Struktur für die Ausbildung?

Hier sind 6 Schlüssel, die Ihnen helfen können:

1. A schedule
2. Themes
3. Übungen
4. A way to measure progress
5. Bewertungen
6. Real business.
   

1. Ein Zeitplan

Wo in den Tagebüchern Ihrer Vertriebsmitarbeiter stehen deren Trainingsplätze? Wie sieht es mit ihrer Trainingshygiene und ihren Fortschritten aus? Wie viel Zeit müssen sie jede Woche investieren, um ihre Fähigkeiten zu verbessern?

Wie Sie sehen können, besteht der erste Schritt zum Fortschritt darin, dies in den Alltag der Vertriebsmitarbeiter zu integrieren. Sie müssen verstehen, dass die Ausbildung Teil ihres Jobs, Teil ihrer Verantwortung ist.

Dies ist in der berühmten "Stellenbeschreibung" enthalten (wenn Sie keine haben, denken Sie darüber nach), es ist ein Thema, das bei den Punkten zwischen der Verkaufsperson und ihrem Vorgesetzten besprochen wird, es wird bei Verkaufsgesprächen diskutiert...

Kurz gesagt, Training, Coaching und Skillbuilding im Allgemeinen müssen vollständig in den Gewohnheiten des Teams verankert sein, um sie zu einem Reflex, oder besser gesagt, zu einer Aufgabe zu machen. Es ist Teil ihrer Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter

2. Themen

Es ist gut, Fortschritte machen zu wollen, aber bei was? Was ist möglich? Wo sollen Sie anfangen? Sind Sie sich im Klaren darüber, welche Fähigkeiten Sie entwickeln müssen, um ein hervorragender Vertriebsmitarbeiter zu sein?

Hier sind einige Beispiele, die Ihnen vielleicht Anregungen geben können:

• Das Verkaufsmeeting,
• The presentation of the salesperson in a appointment,
• Lesen Sie die psychologischen Profile Ihrer potenziellen Kunden,
• The communication and flexibility of the salesperson,
• Kenntnis des Geschäfts des Mandanten,
• Produktwissen,
• Kenntnis von Use Cases,
• Markt- und Branchenwissen,
• Kenntnis der Mitbewerber,
• Navigating large accounts,
• Proposal writing,
• Needs analysis,
• The pitch,
• The demo,
• Werben Sie um E-Mails,
• Canvassing calls,
• Appointment introductions,
• Die Schlussfolgerungen...

Die oben genannten Beispiele sind nicht erschöpfend und Sie können Themen entwickeln, die für Ihre Branche spezifisch sind. Dennoch sind einige Themen von grundlegender Bedeutung, die quer zu jeder Art von Verkauf und jeder Art von Unternehmen liegen (z. B. Geschäft / Kunde / Produkt / Industrie / Konkurrenzwissen).

Das ist eine Peinlichkeit, wenn wir wissen, dass Vertrauen ein entscheidender Faktor im Verkauf ist und dass es für potenzielle Kunden schwierig ist, jemandem zu vertrauen, der "nicht im Geschäft" ist oder der sich nicht die Mühe gemacht hat, das Geschäft zu verstehen und ein vertieftes Interesse daran zu haben. Kurz gesagt, jemand, der nicht immer relevant ist.

Das Setzen von Wörtern für Fähigkeiten macht es möglich, sich der Notwendigkeit des Übens bewusst zu werden, aber es macht es auch möglich, die eigene Entwicklung von Fähigkeiten zu organisieren.

Wir bilden eine Karte der zu erforschenden Gebiete. Sie sehen auf einen Blick, welchen Weg Sie einschlagen müssen. Das setzt ein Ziel und macht es greifbar, wie Sie voranschreiten können.

Erstellen Sie Ihre eigene Liste mit den Fähigkeiten des idealen Vertriebsmitarbeiters!

3. Übungen

Da ich nun weiß, dass ich an meiner "Bedarfsanalyse" oder "persönlichen Präsentation" arbeiten muss, und ich mir dafür Zeit genommen habe, wie soll ich das tun? Wie kann ich besser darin werden?

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern keine konkreten Übungen zur Verfügung stellen, wissen sie zwar, dass sie sich verbessern müssen, aber sie wissen nicht, wie sie es tun sollen. Das ist frustrierend! Im besten Fall werden sie auf eigene Faust üben, aber das schafft unnötige Zugangsbarrieren und Reibungspunkte für das Training. Sie wollen das Gegenteil tun!

Einige Beispiele für Übungen:

• The presentation: Record them presenting themselves in one minute according to a specific script. Geben Sie Tipps und Verbesserungsmöglichkeiten und wiederholen Sie die Präsentation, bis Sie eine überzeugende Version erreicht haben.
  Wenn Sie das erreicht haben, bitten Sie die Mitarbeiter Ihres Teams, die Präsentation eine Woche später zu wiederholen, um sich gegenseitig Feedback zu geben, aber vor allem, um die richtigen Bewegungen zu üben.

• Die Einwandliste: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit gängigen Fragen durcharbeiten, die potenzielle Kunden stellen, und die idealen Antworten für jede Frage in- und auswendig kennen, können Sie auch regelmäßige Simulationen durchführen, um das Team auf dem Laufenden zu halten.

• The bread points: What are the 5 biggest problems of each of our people? Haben Sie einen Fall für den Kunden, der diese veranschaulicht?

Um sicherzustellen, dass diese Übungen für Ihr Team wirklich von Vorteil sind, versuchen Sie, reale Fälle zu verwenden, die ihnen möglicherweise bei Kundengesprächen begegnet sind. Verkaufsanalysen sind entscheidend, um die Bereiche zu verstehen und zu fokussieren, an denen Sie mit Ihrem Team arbeiten müssen. Je mehr Material Sie haben, desto relevanter und effektiver können Sie Übungen erstellen.

Bei Übungen ist die einzige Grenze Ihre Vorstellungskraft. Sie müssen Übungen entwickeln, die Spaß machen, auffallen, nützlich und für die Mitarbeiter einsatzbereit sind. Andernfalls wollen sie die Übung nicht machen und Sie riskieren ein Fiasko! Erstellen Sie nur ein oder zwei, um damit anzufangen und zu sehen, wie sie reagieren. Sie werden sich anpassen (und können sie später in die Erstellung einbeziehen).

4. A way to measure progress.

Wie können Sie Ihre Fortschritte und die des Teams sehen? Vor und nach den Videos? MCQ-Scores (Punktzahlen)? Was sind die Bewertungskriterien? Eine Anzahl von Kriterien, die in einer Simulation erfüllt wurden?

Sie müssen über jede Trainingseinheit, jede Leistung Buch führen, damit Sie sie mit vorherigen und nachfolgenden vergleichen können. Auf diese Weise erhalten Sie Material, um den Fortschritt der Kommerziellen zu bestimmen.

Salespeople selbst müssen ihre Fortschritte "sehen", das ist motivierender und wenn sie das Ergebnis sehen, werden sie ermutigt, den Trainingsprozess fortzusetzen. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, ist, Ihre Anrufe aufzuzeichnen und sie sich noch einmal anzuhören, um Ihre Fortschritte zu sehen. Sie können auch Ihre Kollegen bitten, Sie zu begleiten, indem sie Ihnen anbieten, Ihre Anrufe noch einmal anzuhören und Ihnen anschließend ein Feedback zu geben.

Natürlich ist das beste Messinstrument der erzeugte Wechselstrom.

5. Tests

Halten Sie von Zeit zu Zeit Übungssitzungen ab, die das gesamte Spektrum der Verkaufsfertigkeiten abdecken (nach dem Zufallsprinzip), um zu sehen, wo jeder steht, und um eine Gesamtbewertung zu erhalten. Auf diese Weise können Sie auch einen stressigen Moment, eine große mündliche Prüfung, nachstellen. Es ist ähnlich wie bei einem Meeting, aber ohne die damit verbundenen Risiken (Gefahr von Schmutz/Nicht-Salzen).

Diese Tests treiben die Salespeople an, bereit zu sein, und erzeugen den "Quiz"-Effekt, den Sie von Zeit zu Zeit nutzen sollten, um REALLY zu wissen, wo Sie und Ihre Salespeople stehen.

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6. Full-scale-Validierungen

All das macht nur Sinn, wenn es um echte Verkäufe geht. Sie müssen also vor Ort, direkt vor den Kunden, den Job zu Ende bringen und sich von den Ergebnissen überzeugen.

Gute Verkaufsleute verkaufen nicht jedes Mal, aber wenn sie es nicht tun, wissen sie warum und bereuen nicht, wie sie die Beziehung gehandhabt haben.

Er weiß, dass er die Grundlagen eingehalten hat, weil er sie kennt (Wissen) und weiß, wie er sie umsetzen kann (Kompetenz).

In der Praxis muss sich der Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, das, wofür er ausgebildet wurde, Meeting für Meeting umzusetzen.

Am besten wählen Sie vor dem Treffen den Teil aus, auf den Sie Ihre Aufmerksamkeit richten wollen. Auch ein Blick von außen kann für seinen Fortschritt hilfreich sein. Zögern Sie nicht, zwei persönliche Treffen zu organisieren, bei denen einer der beiden Vertriebsmitarbeiter die Situation beobachtet, sich Notizen macht und dem anderen ein konstruktives und hilfsbereites Feedback gibt.

Die Ergebnisse entstehen dadurch, dass wir das, was wir im Training geübt haben, in der Praxis umsetzen. Aber erst, wenn Sie die Übung viele Male in einer sicheren Umgebung durchgeführt haben, in der Fehler keine Auswirkungen auf das Ergebnis haben, sind Sie bereit und zuversichtlich, das Gleiche am großen Tag zu tun.

Schlussfolgerung

Sie haben den Schlüssel, um eine effektive Trainingslogik in Ihrem Team zu etablieren und sicherzustellen, dass sie wirtschaftlich vorankommen. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Sie von Ihrem Team (oder von sich selbst, wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind) erwarten und was Sie beherrschen müssen, um das "richtige" Niveau zu erreichen. Legen Sie die Standards, Regeln und Methoden für jedes Ihrer Themen fest und geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen konkreten, praktischen und unterhaltsamen Weg, diese zu üben, denn "Wissen" (Training) ist gut, aber im Vertrieb unbrauchbar. You need "know-how" (training/simulation), but above all "doing" (application with customers) to create results and significantly increase your sales.

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Es liegt bei Ihnen,