Die Optimierung der Verkaufsproduktivität ist ein langjähriges Thema.

Es ist ihre Produktivität, von der ihre Geschäftsergebnisse und damit Ihr Umsatz teilweise abhängen.

Easy as pie!

Glücklicherweise gibt es heutzutage keinen Mangel an Methoden, Techniken und Werkzeugen, um ihre Produktivität zu steigern.

sales enablement ist eine der (vielen, vielen) Waffen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um ihre Effektivität zu steigern.

Was ist es? Wie funktioniert es? Warum funktioniert es?

Lassen Sie mich erklären! Befestigen Sie Ihre Seatbelts!

Sales enablement : Definition & Prinzipien

1. Alles beginnt mit einer Antwort auf einen Bedarf (wie oft)

Sie haben den Begriff "Verkauf" noch nie gehört oder wissen nicht, was er bedeutet?

Lassen Sie es uns einfach halten. Basic.

Beginnen wir mit einer grundlegenden Prämisse: Salespeople, die Zugang zu den richtigen Ressourcen zur richtigen Zeit haben, können ihren Job leichter erledigen und Interessenten besser konvertieren.

Warum?

Der Grund dafür ist einfach: Sie haben alle Schlüssel, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und sie mit den relevantesten Argumenten zu präsentieren.

Die Ergebnisse? Höhere Umsätze, wachsender Umsatz und steigende Gewinne.

Lassen Sie es sich gesagt sein: Dies ist das Ziel von uns allen.

Es ist auch erwähnenswert, dass Teams, deren Kerngeschäft der Vertrieb ist, oft zu viel Zeit (laut einer McKinsey Strategy Metastudie die Hälfte ihres Tages) mit Aktivitäten verbringen, die nichts mit dem Vertrieb zu tun haben: Verwaltung, Follow-up, Software, etc.

To be honest, from a personal point of view, this is not what I signed up for at Modjo.

Moreover, it is for all these reasons that sales enablement is developing.

2. The €1M question: What is sales enablement?

This is THE approach that aims to ".Increase sales productivity by effectively providing the right content, data and training.."

That's all.

Laut Gartner ist es " die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die informierte geschäftliche Interaktionen mit Kunden und potenziellen Kunden erleichtern und unterstützen.

Forrester beschreibt es als " a continuous process, a strategy, that empowers salespeople to systematically conduct quality stakeholder interactions at every stage of the customer resolution cycle and maximise the return on investment of the sales system."

Definitionen so vollständig wie sie komplex sind, um etwas ganz Offensichtliches und Logisches zu beschreiben, wenn Sie mich fragen...

Von einem Privileg einiger Großunternehmen zu einer Voraussetzung für jedes ambitionierte Unternehmen hat sich die Verkaufsfähigkeit in nur wenigen Jahren weiterentwickelt.

In konkreten Worten bedeutet dies:

• von Methoden
• oftools
• Prozess
• von Lösungen
• von Technologien
  

...zum Nutzen der Vertriebsmitarbeiter.

Ein ganzes Arsenal, um ihnen zu helfen, ihre Geschäftsleistung zu steigern (zusätzlich zur Verkaufsintelligenz)!

Die traditionellen Wege der Verkaufsförderung sind:

• Produktion von Verkaufsunterstützungsinhalten
• Verkauf von Krafthardware und Software
• Organisatorische Optimierung
• The training
  

Und das ist nicht schlecht.

No?

3. Ambitionierte, aber sehr konkrete Ziele

Der Zweck der Verkaufsförderung?

Enable salespeople to engage theirprospects more easily, particularly thanks to better collaboration with the marketing team, and obviously boost their conversion.

3 major aspirations are central to any iterative sales enablement strategy:

• Priorisierung, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: Verkaufen
• Ausrichtung der Verkaufsziele an den Marketing- und Managementzielen
• Sicherstellen, dass das Verkaufsteam das hat, was es braucht, um seine Aufgabe erfolgreich zu erfüllen
  

Wenn Sie die Grundlagen gelernt haben, müssen Sie immer noch die Vorteile von Sales Enablement für Ihr Unternehmen verstehen. Keine Sorge: Es ist ganz einfach, wenn man die Vorteile bedenkt...

Andernfalls wäre es nicht einmal das wert!

The benefits of sales enablement

Wenn ich die fünf wichtigsten Vermögenswerte von dirty enablement zusammenfassen müsste:

• Vereinfachter Zugang zu relevanten Daten und Inhalten
• Zeitersparnis für Vertriebsmitarbeiter
• Steigerung der Effizienz jedes einzelnen Mitarbeiters
• Performance Boost für kommerzielle Operationen
• Signifikante Kostensenkung
  

Praktisch ausgedrückt ist dies vor allem darauf zurückzuführen, dass Verkaufsmitarbeiter weniger Zeit für die Suche nach den benötigten Ressourcen aufwenden müssen.

Es ist auch ein Zyklus der kontinuierlichenVerbesserung: Die Relevanz der Ressourcen nimmt im Laufe der Zeit dank der Feedbackschleifen und der Daten, die zwischen den Marketing- und Verkaufsteams fließen, zu.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Automatisierungvon sich wiederholenden Aufgaben wie das Erstellen von Verkaufsvorschlägen.

Lassen Sie uns aber auch die Zahlen nicht vergessen:

• Heinz Marketing berichtet, dass 53% der Unternehmen mit eigenem dediziertem Verkaufsteameinen unwesentlichen Anstieg der Konversionszahlen sehen
• Aberdeen behauptet, dass die verkaufsstärksten Unternehmen ihren Umsatz im Durchschnitt um 13. 7% pro Jahr steigern .

Die Verbesserung der Kundenreise und Ihrer Kontrolle über sie umfasst viele Hebel, aber Salesablement ist ein ziemlich effektiver...

(Sonst hätte ich dir nicht davon erzählt, du hast es bekommen)

Implementing a standardised and above all, optimized sales methodology allows spektacular results thanks to regular iterations based on eloquent data.

Wie optimiert Sales Enablement die Verkaufsproduktivität?

Let's get down to business: how it works.

Sales enablement ist daher eine Strategie, die mit einer Bewertung beginnt, auf die Maßnahmen zur Optimierung des Inhalts und der Nutzung von Verkaufsdaten folgen. Sales Enablement Tools sind für den Erfolg des Ansatzes unerlässlich.

You have now understood the"why" and"what" of sales enablement.

Dann ist es Zeit für das"Wie"!

1. Kundenorientierte Erstellung von Inhalten

Ein erster Schritt ist die Erstellung von Inhalten zur Verkaufsförderung, die auf Ihre Käuferpersönlichkeiten zugeschnitten sind. Hier sind 5 Beispiele für beliebte Inhalte:

• Kundenzentrierte Fallstudien
• White Papers zu Themen, die den Interessenten wohlbekannt sind
• Hochwertige Blogposts

(dieses eine? Ich lasse Sie mir per E-Mail mitteilen, ob es Ihnen etwas wert ist)

• Synthetische Verkaufsskripte, die an jede Börse angepasst werden können
• Veröffentlichung in sozialen Netzwerken, in denen sich Ihre Zielgruppe befindet
  

Es beginnt alles damit, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen und ihre Bedürfnisse verstehen, um Inhalte zu erstellen, die ihnen wirklich helfen.

2. Die richtigen Werkzeuge verwenden

Ah, die Werkzeuge... Wie könnten wir sie hier vergessen?

In den letzten Jahren haben Daten und Verkaufsanalysen dazu beigetragen, dass Salespeople mehr Verkäufe abschließen konnten.

Technologielösungen sind ein weiterer wichtiger Aspekt der Verkaufsförderung. Um die Produktivität, Effizienz und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, sind bestimmte historische Werkzeuge ein Muss:

• Marketing/Content Automation
• CRM
• BI & Sales Intelligence
• Lead-Qualifikation
• ...
  

Aber es ist noch nicht vorbei.

Neue Tools werden rund um die Konversationsintelligenz entwickelt, um die Verkaufsförderung noch weiter voranzutreiben: Das ist das, was wir in unserem Maßstab mit Modjo erreichen wollen.

Die Idee ist, die Tools zu finden, die am besten zu Ihrer Struktur, Ihrem Markt, Ihrer Unternehmenskultur und Ihren Ressourcen passen.

Nur weil Ihr Konkurrent diese oder jene Lösung verwendet, heißt das nicht, dass sie für Sie richtig ist!

3. Dirtablement in der Praxis

Wie wird das alles intern verwaltet?

In einem Unternehmen kann die Verkaufsbefähigung eine Aufgabe der Marketingabteilung, des Vertriebs oder einer speziellen Abteilung oder Einzelperson sein.

Idealerweise handelt es sich um einen dreistufigen Prozess:

• Marketing entwickelt Inhalte
• Das Sales Enablement Team oder die Person treibt die Verwaltung dieser Inhalte, Kundenbindung, Leistungsanalyse und Trainingsmaterialien voran.
• Die Verkaufsabteilung integriert das Ganze in den Alltag des Verkaufspersonals.

Achten Sie darauf, die Rollen von Sales Enablement und der Verkaufsabteilung nicht zu verwechseln, deren Aktionen sich gegenseitig ergänzen, ohne sich zu überschneiden.

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Sales enablement ist ein sehr effizienter und wichtiger Weg, um Ihren Umsatz zu steigern.

Es ist eine Peinlichkeit, dass es noch keine zufriedenstellende deutsche Übersetzung des Begriffs gibt, aber wir können von "Verkaufsunterstützung" sprechen.

Wenn Sie eine bessere Idee haben... Ich werde sie nehmen!

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Best,

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