Ich habe als Vertriebsmitarbeiter bei Indy angefangen. Es ist irgendwie lustig, denn bevor ich das Modjo-Projekt geleitet habe, habe ich als Anwender angefangen und seit Februar gehöre ich zum Sales Ops-Team.
Die Aufgaben dieser neuen Position sind recht breit gefächert, aber ich konzentriere mich hauptsächlich auf die Verwaltung und Analyse von Tools. Die Idee ist, dem Vertrieb den bestmöglichen Workflow zu ermöglichen. Mein Ziel ist es, dass sie sich voll und ganz auf das Geschäft konzentrieren können und dass sie sich täglich verbessern können.
Für mich war es eine Notwendigkeit, eine Vertriebsposition einzunehmen, bevor ich in den Vertrieb wechselte. Das Durchlaufen der Vertriebsphase ermöglichte es mir, die Prozesse zu erlernen und die Tools als Hauptanwender zu nutzen.
Indy ist eine Software, die Unternehmen bei ihrer Buchhaltung unterstützt. Wir helfen ihnen, ihre Buchhaltung von A bis Z zu führen. Die Idee ist, dass jeder seine Buchhaltung in ein paar Stunden während des Jahres erledigen kann. Es ist eine Welt, die sich viel bewegt. Unser Zielmarkt ist der paramedizinische Bereich, obwohl wir mittlerweile alle Berufsgruppen ansprechen.
Die Zahl der Mitarbeiter hat sich seit meiner Ankunft stark verändert, wir waren kaum 50. Die Zahl der Mitarbeiter hat sich verdreifacht, heute sind es mehr als 150. Das Vertriebsteam besteht aus 24 Personen, und wir nehmen Anfang Mai eine Klasse von 13 Personen auf. Bis zum Jahr 2021 werden wir unsere Größe fast verdoppeln.
Wir haben uns dafür entschieden, fast die gesamte neue Klasse zu Beginn des Jahres zu rekrutieren, damit der Rest des Jahres dem Training und dem Aufbau der Fähigkeiten des Teams gewidmet werden kann.
Auf der Ebene des Verkaufsteams begleiten zwei Manager die Teams und 4 Coaches sind für die Schulung der Verkäufer im Außendienst verantwortlich. Außerdem haben wir ein "Sales Excellence"-Team geschaffen, das für die kontinuierliche Schulung und das Onboarding neuer Mitarbeiter zuständig sein wird.
Um den Unterschied zwischen Coach und Sales Excellence zu verstehen: Der Coach bleibt in Kontakt mit dem Außendienst, weil er weiterhin Termine macht und seine Geschäfte verwaltet.
Das Sales Excellence-Team wird seine gesamte Zeit der Schulung und dem Coaching von Neueinsteigern widmen. Wir haben dieses Team gegründet, weil wir wollten, dass alle mit den gleichen Grundlagen nach Indy kommen und dass die besten Praktiken über alle Teams hinweg ausgetauscht werden.
Kleine Besonderheit: Wenn Sie bei Indy auf der kaufmännischen Seite ankommen, durchlaufen Sie zwingend die SDR-Phase für 3 Monate, bevor Sie sich in Richtung einer Business-Dev-Position oder einer Position mit Bezug zur kaufmännischen Seite weiterentwickeln.
Für das Jahr 2021 wurde eine neue Organisation innerhalb des Vertriebsteams geschaffen. Normalerweise waren die SDRs in einem vom Business-Development-Team getrennten Team, sie nahmen Termine entgegen, die dann an die Business-Developer weitergeleitet wurden.
Um mehr Synergien zwischen den Business Developer- und SDR-Teams zu schaffen, haben wir uns heute entschieden, gemischte Teams zu bilden, für die jeweils ein Coach verantwortlich ist.
Vor Modjo hatten wir bereits diese Praxis des Wiederholens von Calls, nur dass wir viel Zeit damit verbrachten, die richtigen Trades zu finden, und wir wussten nicht wirklich, welche wir auswählen sollten. Zur Erklärung: Wir hatten einen Top-Performer, der wirklich über dem Rest stand, und wir wollten verstehen, wo er den Unterschied ausmachen konnte.
Es kam ein bisschen von dort. Wir fingen an, seine Anrufe zu hören und sie zu teilen. Das Problem, auf das wir gestoßen sind, war, dass die Abwicklung über unseren Telefonanbieter überhaupt nicht einfach und intuitiv war.
Um dieses Problem anzugehen, haben wir uns für eine Lösung wie Modjo entschieden, die uns viel mehr als nur Call Replay bietet. Die Ausstattung unserer Teams mit Modjo hat es uns ermöglicht, die Wiederholung zu erleichtern, aber auch die Kommunikation und den Informationsaustausch zwischen Verkäufern, Managern, Coaches und Sales Excellence zu vereinfachen.
Das Tool ermöglicht es uns, das Coaching, das wir durchführen wollen, gezielter einzusetzen, da wir jetzt die Anrufe, die wiedergegeben werden sollen, nach Thema, Statusabschlüssen oder über ein bestimmtes Schlüsselwort auswählen können. Wir gewinnen wirklich an Relevanz und Effizienz.
Um die Wirkung von Modjo bei Indy zu maximieren, haben wir mit Léa (Modjos Super-Account-Managerin) und Margaux vom Sales-Excellence-Team einen Aktionsplan für 2021 aufgestellt.
Im Allgemeinen bedeutet dies, die Vertriebsmitarbeiter so zu unterstützen, dass sie an der Entwicklung des gesamten Teams beteiligt sind. Sie müssen z.B. 3 Re-Listenings pro Woche machen und 3 Kommentare posten, um die "pain points" und die super positiven Punkte der letzten Tage zu diskutieren.
Was meinen Einsatz als Sales Ops betrifft, so werde ich einerseits hauptsächlich die von Modjo bereitgestellten Analysen studieren, um zu verstehen, wie die Vertriebsmitarbeiter das Tool nutzen, und andererseits die "Themen" (Gesprächsthemen, die von der Konversationsintelligenz in den Anrufen automatisch hervorgehoben werden) analysieren, um zu verstehen, welches die Verkaufsskripte sind, die den Unterschied bei unseren Interessenten ausmachen.
Margaux, die das Modjo-Projekt für Sales Excellence leitet, wird hauptsächlich wieder Anrufe abhören, Neueinsteiger beim Onboarding begleiten, die Anrufbibliothek füttern und über Modjo die Verkäufer coachen, wenn sie Fragen oder Probleme haben.
Was das Coaching angeht, haben wir die Einzelgespräche um einen Modjo-Teil erweitert. Sehr oft nutzen die Trainer die Anrufe, um Best Practices zu vermitteln und den Teams zu helfen, Fortschritte zu machen.
Als ehemaliger Vertriebsmitarbeiter und Feldanwender habe ich viele Einblicke.
Sobald ein Vertriebsmitarbeiter einen guten Anruf oder eine gute Demo macht, teilt er den Anruf, indem er sein Team und seinen Coach markiert, damit alle von den guten Praktiken profitieren können. Es ist das gleiche Prinzip, wenn jemand Schwierigkeiten hat, wird er direkt am Telefon um Rat fragen, indem er seinen Coach erwähnt. Er wird dann in der Lage sein, super relevante Ratschläge zu erhalten, die sich direkt auf den Anruf beziehen, den er gerade getätigt hat, um weitermachen zu können.
Die Idee ist entweder:
Ein weiterer wichtiger Fall ist die Möglichkeit, die Gespräche vor einer Demo anzuhören. Wenn der Interessent viele Informationen gegeben hat, die nicht unbedingt in das CRM integriert waren, kann ich den Discovery Call noch einmal anhören, um alle Informationen zu erhalten, die mir helfen, das Geschäft abzuschließen.
Vertriebsmitarbeiter verwenden Modjo hauptsächlich asynchron. Sie werden Diskussionen innerhalb des Tools erstellen, ähnlich wie z.B. ein Slack-Feed, um einen Mehrwert für die verschiedenen Interaktionen zu schaffen.
Es war klar, dass wir nicht zurückgehen konnten. Modjo, hat uns wirklich geholfen, die Praktiken der Top-Performer zu verstehen und sie auf den Rest des Teams zu duplizieren.
Auf der Ebene des Onboarding ist dies ebenfalls ein enormer Vorteil. Noch bevor der Anrufer den Hörer abnimmt, kennen sie bereits die besten Verkaufsskripte und z. B. die Antworten auf Einwände.
"Wir haben die Zeit für das Onboarding halbiert. Sie vereinbaren ihre ersten Termine bereits am Donnerstag der Onboarding-Woche vs. mehr als eine Woche vor Modjo."
Dank der Anrufbibliothek haben sie direkt die richtigen Interaktionen zum Nachhören. Sie können sich auf die wichtigen Punkte des Trainings konzentrieren und sind viel schneller einsatzbereit.
Selbst für ältere Vertriebsmitarbeiter ist es zu einem Muss geworden. Wenn man sich nicht sicher ist oder Schwierigkeiten mit einem bestimmten Punkt hat, kann man einfach in der Anrufbibliothek nach den besten Praktiken suchen und das Hindernis überwinden.
"Ganz klar ist Modjo unverzichtbar, es macht vieles einfacher und löst enorm viele Probleme."
Diejenigen, die Schwierigkeiten haben, haben viel Material zur Verfügung, um sich schnell weiterzubilden und Fortschritte zu machen.
Es ist auch zu einem wichtigen Werkzeug für das Rekrutierungsteam geworden. Wenn sie Geschäftsfälle ausführen, verwenden sie Modjo, um die Entscheidungsfindung wiederzugeben und zu strukturieren.
Das Tool ermöglicht eine bessere Verfolgung von Rekrutierungen, die gemeinsame Nutzung von Gesprächen und eine schnellere Entscheidungsfindung. Mit dem Remote-Recruiting sparen sie jetzt mit Modjo viel Zeit.
Als ich im Vertrieb tätig war, hatte ich manchmal Schwierigkeiten, morgens in Schwung zu kommen. Um mich zu motivieren, nahm ich mir also 30 Minuten Zeit, um ein paar Anrufe anzuhören, entweder meine eigenen oder die von Spitzenkräften. Das hat mich sofort wieder in Schwung gebracht und ich konnte meinen Tag mit einem Paukenschlag beginnen! Ein echtes Coaching-Werkzeug!
Die KI-Plattform, die sich der Produktivität und Leistung von Vertriebsteams widmet.