Heute verfügt Matera über ein Vertriebsteam von 40 Mitarbeitern mit der Aufteilung: SDR und Account Executive.
Ganz einfach: Die SDRs stellen den ersten Kontakt per Telefon her, bevor sie an das Account Executive Team übergeben. Die Vertriebsmitarbeiter müssen dann unseren Interessenten das Tool vorführen. Sie tun dies hauptsächlich per Videokonferenz.
Vor Modjo hatten wir nicht wirklich einen Einblick in die Praktiken der Top-Performer. Wenn Sie im Büro sind, hören Sie, dass sie großartige Argumente verwenden, dass sie die richtigen Fragen stellen, aber Sie haben keine Zeit, sich Notizen zu machen, also ist es kompliziert, diese Praktiken mit dem Rest des Teams zu teilen.
Um dies zu überwinden, wollten wir eine Lösung finden, mit der wir unsere Anrufe schnell wiedergeben können, indem wir diese beiden Probleme angehen:
Zunächst einmal haben wir ein steigendes Anrufaufkommen, daher wollten wir in der Lage sein, "die richtigen Momente in den richtigen Anrufen" zu identifizieren. Beispiel: eine sehr gute Antwort auf einen Preiseinwand, um sie in einer Coaching-Sitzung mit dem ganzen Team teilen zu können.
Zweitens, das Wachstum des Teams ist seit unserer Gründung sehr stark gewesen. Es gibt also ein echtes Problem der Trainingsqualität während des Onboardings von Verkäufern. Wir waren daher auf der Suche nach einem Tool, mit dem neue Vertriebsmitarbeiter auch außerhalb der Shadowing-Phase selbstständig geschult werden können. Ein neuer Vertriebsmitarbeiter, der zum Team stößt, kann sich zum Beispiel von den 10 besten Demos inspirieren lassen.
Heute ist es ein "Senior Sales"-Mitarbeiter, der die Anrufe eines Junior-SDR kommentiert. In der Praxis wird der Senior Sales kommen, um die Junioren zu managen und zu coachen, indem er ihre Anrufe anhört und sie direkt über Modjo kommentiert.
Es wird auch in die andere Richtung verwendet. Die Vertriebsmitarbeiter erwähnen ihre Manager in einem ganz bestimmten Moment ihres Anrufs, um deren Meinung über die Art und Weise, wie sie unsere Lösung anpreisen, zu erfahren.
Das ist großartig, weil der Manager dann Best Practices mit dem Rest des Teams teilen kann.
Relativ schnell nach der Einrichtung haben sich die Teams das Tool angeeignet. Sie teilen sich bereits eine ganze Reihe von Anrufen. Wir haben kollektive Hörsitzungen eingeführt und es funktioniert wirklich gut.
Ich habe einen ziemlich einfachen, aber sehr effektiven Anwendungsfall. Ich gehe raus und suche nach Anrufen, die sich um ein bestimmtes Thema drehen, entweder einen Einwand oder einen Anwendungsfall, den wir in unseren Demos hervorheben wollen. Ich versuche, eine Meinung über das Gesamtniveau des Teams zu bekommen, ich füge Kommentare zu Anrufen hinzu, um den Teams zu gratulieren.
In letzter Zeit habe ich die Key-Topic-Erkennung auf Modjo verwendet. Ich bin zum Beispiel sehr auf den Teil "nächste Schritte" fokussiert, wenn ich Modjo benutze, um mein Team zu steuern. Ich wähle also Aufrufe aus, bei denen Modjo die nächsten Schritte erkannt hat. Konkret: Wenn die nächsten Schritte klar sind und der Rückruftermin nahe ist, bedeutet das, dass der Verkäufer das Gespräch gemeistert und seinen Gesprächspartner verstanden hat. Dies ist ein guter Indikator dafür, ob der Anruf erfolgreich war oder nicht.
Wenn wir bei SDR-Anrufen feststellen, dass die Interessenten weniger qualifiziert sind, können wir durch das erneute Abhören der Anrufe an der Ansprache und der Relevanz der Zielgruppenansprache arbeiten. Das ist ein echter Vorteil!
Modjo gibt uns viele neue Schlüssel an die Hand, mit denen wir unsere Teams voranbringen und ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Ich denke, es ist der Call, der nicht funktioniert hat. Meine Idee dahinter ist es, zu verstehen, warum es nicht funktioniert hat und welchen Wert, welche Antworten ich den Vertriebsmitarbeitern geben kann, damit sie Fortschritte machen können. Es ist wirklich die Idee, Momente zu finden, in denen ich Praktiken einbringen kann, die sie vielleicht nicht beherrschen. Das ist eine tolle Übung.
"Ja, wir sind sehr zufrieden. Wir sind sogar sehr zufrieden! »
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