Mein Name ist Mehdi und ich bin Leiter des Vertriebsinnendienstes bei Ouihelp. Ich bin dafür verantwortlich, dem Team zu helfen, seine Ziele zu erreichen und auch ein wachsendes Vertriebsteam zu strukturieren.
Wir haben 5 Vertriebsmitarbeiter im "Inside Sales" Team. Wir arbeiten ein wenig anders als ein traditionelles Vertriebsteam, weil wir Interessenten nicht direkt konvertieren.
Das Ziel des Vertriebsinnendienstes ist es, die Pflegekräfte davon zu überzeugen, dass Ouihelp die beste Lösung auf dem Markt bietet, indem sie das Nutzenversprechen erläutern, aber auch indem sie mit ihnen ihre Bedürfnisse definieren und einen VEB (Bedarfsermittlungsbesuch) vereinbaren. Dieser Besuch wird von einem anderen Team durchgeführt: den Sektormanagern. Dies sind die medizinisch-sozialen Koordinatoren.
Der Vertriebsinnendienst hat nicht die Aufgabe, Interessenten in Kunden umzuwandeln, sondern den Bedarf so gut wie möglich zu qualifizieren, damit die Gebietsleiter ihrerseits nach dem VEB (Bedarfsermittlungsbesuch) die Unterstützung bestätigen können oder nicht.
Ich denke, dass die Telearbeit die Einführung eines Tools wie Modjo beschleunigt hat. Da Sie nicht in direktem Kontakt mit Ihren Teams stehen, müssen Sie wissen, was vor sich geht, was gesagt wird, um die Einstellung zu verbessern, an Argumenten zu arbeiten und gutes Verhalten zu analysieren, damit es dupliziert werden kann.
"Es ist eine echte Zeitersparnis und erhöht die Effizienz."
Modo ist perfekt dafür geeignet. Das Tool wird eine genauere Analyse der Interaktionen im Vergleich zum klassischen Abhören ermöglichen, da du einen bestimmten Call-Typ, eine bestimmte Partei oder einen bestimmten Vertriebsmitarbeiter ansprechen kannst.
Als ich in die Firma kam, wurde Modjo bereits vom Team genutzt. Ich habe mich stark auf das Tool verlassen, um jede Woche zwei Coaching-Sitzungen pro Vertriebsmitarbeiter einzurichten. Diese Sitzungen dauern 45 Minuten und sind spezifisch für jede Person. In diesen Sitzungen kann ich mit ihnen u. a. an ihrem Verkaufsgespräch, ihrem Tonfall, ihren Argumenten und Antworten auf Einwände arbeiten.
Das Einrichten von Tags zur Kategorisierung von Anrufen hilft uns sehr beim Auffinden von Anrufen, an denen wir arbeiten müssen. Normalerweise bitte ich Verkäufer, Anrufe zu markieren, die sie während unserer Coaching-Sitzungen wiedergeben und analysieren möchten. Das gibt uns eine Menge Sichtbarkeit.
Auf Anraten von Tom (unserem festen Modjo-Experten) habe ich dem Team auch ein wöchentliches Self-Training vorgeschlagen, bei dem sie sich untereinander über zwei oder drei Anrufe austauschen können. Ich greife bei diesem Treffen nicht unbedingt ein. Sie entwickeln sich selbstständig, um sich gegenseitig zu inspirieren und ihre bewährten Praktiken auszutauschen.
Wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter zum Team stößt, wird er Modjo verwenden, um die besten Anrufe zu hören. Die Anrufbibliothek macht wirklich einen Unterschied, da alle Anrufe nach Typ referenziert werden (Einwände, Erkundungsanrufe, Pitches usw.)
Zu Hause wird der Neuankömmling hauptsächlich die Gespräche hören, in denen er markiert wird. Seine Kollegen werden ihm die guten Anrufe mitteilen, damit er sie wieder hören kann.
Bevor ich zu Ouihelp kam, hatte ich bereits persönliche Erfahrungen gesammelt. Wenn ein Junior in das Unternehmen eintrat, folgte er oder sie einem Senior-Verkäufer eine Woche lang, um die Top-Verkäufer kennenzulernen. Er wurde eine Woche lang engmaschig überwacht. Aber nach dieser Einarbeitungszeit war er auf sich allein gestellt.
Mit einer Lösung wie Modjo kann der Neuankömmling auch bei der Arbeit von zu Hause aus jederzeit begleitet werden. Sie können Anrufe abhören, wenn sie Zweifel haben, ihrem Manager Fragen stellen und sich mit ihren Kollegen austauschen, um Fortschritte zu erzielen.
In der Tat wird das Marketing zum Beispiel einige Anrufe abhören, um unsere Interessenten zu verstehen, Informationen über die Qualität der Leads zu erhalten oder sich zum Beispiel über ein Missverständnis auszutauschen.
Modjo ist auch ein Werkzeug für den Informationsaustausch zwischen dem Vertriebsinnendienst und den Gebietsleitern. Dies ermöglicht die gemeinsame Nutzung und Überprüfung der von den Verkäufern bereitgestellten Informationen. Das Ziel ist es, auf den eigentlichen Inhalt der Gespräche zugreifen zu können.
Im Falle eines Missverständnisses der Bedürfnisse der zu begleitenden Person sind wir in der Lage zu erkennen, ob es an einer schlechten Kommunikation mit dem Kommerziellen oder einem Problem der Qualifikation des Interessenten liegt.
Wenn ich heute ohne Modjo arbeiten müsste, würde ich eine Menge Zeit verlieren. Für mich ist es zu 95% unverzichtbar! Ich muss wissen, wie die Verkäufer arbeiten, damit ich sie besser unterstützen kann, die Punkte identifizieren kann, an denen gearbeitet werden muss, sehen kann, wenn etwas nicht gut läuft oder wenn sie eine gute Leistung erbringen, usw.
Es ist auch ein Muss für Onboarding und Kompetenzentwicklung. Ich würde sagen, dass es ohne dieses Werkzeug sehr schwierig ist, sich zu vergleichen und es ist sehr schwierig, sich mit den besten Verkäufern zu identifizieren.
"Ein Top-Performer wird die anderen Vertriebsmitarbeiter nach oben ziehen. Die einzige Möglichkeit, seine Kollegen hochzuziehen, wenn sie nicht mit ihm zusammen sind, besteht darin, dass er von allen gesehen und gehört werden kann."
Heute ermöglicht Modjo einem guten Vertriebsmitarbeiter, vom Team gesehen und gehört zu werden.
Was ich wirklich cool fand, war die Unterstützung, die Sie bieten konnten. Tom (wieder unser Modjo-Experte) hat mir wirklich geholfen, das Tool einzurichten und gab mir Ratschläge, wie ich es verwenden kann. Die Gruppenruf-Trainingseinheit wurde von Tom vorgeschlagen und sie ist wirklich toll!
Die KI-Plattform, die sich der Produktivität und Leistung von Vertriebsteams widmet.