Weißt du, was der "Wow-Effekt" bei einer Demo ist? Das ist der magische Moment, in dem die Zeit stillzustehen scheint und alle davon überzeugt sind, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung unglaublich ist.
Aber weißt du was? Eine überzeugende Demo zu machen, selbst wenn du Erfahrung hast und dein Produkt gut kennst, ist überhaupt nicht einfach.
Wenn du deine Demo nicht gezielt einsetzt, kannst du deine Zeit und die deines Interessenten verschwenden.
Und das ist wirklich nicht gut für dein Geschäft!
Also haben wir über 40 000 Demos analysiert, um herauszufinden, was eine Demo erfolgreich macht. Und glauben Sie mir, einige Ergebnisse sind wirklich überraschend!
Wenn du bei deiner nächsten Demo den "Wow"-Effekt erzeugen willst, musst du diese Ergebnisse unbedingt kennen.
1. Der "soziale Nachweis" als Steckenpferd.
Nutzen Sie auf intelligente Weise den sozialen Beweis, indem Sie die Namen von Kunden nennen, die Ihrem potenziellen Kunden ähnlich sind, um ihn von der Wirksamkeit Ihrer Lösung zu überzeugen.
Konzentrieren Sie sich nicht auf berühmte Kunden, sondern auf Unternehmen, die sich in Bezug auf Branche, Größe und Herausforderungen ähneln.
Wählen Sie Unternehmen aus, die mit Ihrer Lösung die gleichen Probleme wie Ihr potenzieller Kunde gelöst haben, da dies für ihn anschaulicher ist als große Unternehmen, die ihm nicht ähnlich sind.
Dies wird zwei Reaktionen bei Ihrem potenziellen Kunden hervorrufen:
- Er wird durch den Service, den Sie anbieten, beruhigt sein. Man hat immer Angst, der Erste zu sein.
- Er wird auf keinen Fall das tun wollen, was man "eine Kodak" nennt, oder mit anderen Worten, der Typ aus dem Ökosystem sein, der die Kurve zur Innovation verpasst.
Denken Sie daran, dass Geschäftsleute, die diese Technik anwenden, ihre Close-rate um 22% senken.
2. Das Ende am Anfang und der Anfang am Ende
Wenn Sie Ihr Produkt vorführen, ist es wichtig, dass Sie zuerst die Ergebnisse zeigen, die Ihr potenzieller Kunde durch die Nutzung des Produkts erzielen kann, gefolgt von den Schlüsselfunktionen, die ihm dabei helfen werden.
Sie sollten nicht versuchen, Vorfreude zu wecken, als ob Sie mit einem großen Feuerwerksfinale enden würden, denn das könnte Ihren potenziellen Kunden ablenken. Stellen Sie vor der Vorführung sicher, dass Sie beim Kennenlerngespräch die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden verstanden haben, damit Sie die Funktionen hervorheben können, die am besten zu seinem Anwendungsfall passen.
Wenn Sie zunächst die Funktionen vorstellen, ohne die Ergebnisse zu zeigen, kann es sein, dass Ihr potenzieller Kunde abspringt und das Interesse an Ihrem Produkt verliert.
Zeigen Sie für eine erfolgreiche Demonstration zuerst die Ergebnisse und dann die Funktionen. Das ist der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu erhalten und den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
3. Herausforderung des Status quo!
Wenn du deinen potenziellen Kunden wirklich davon überzeugen willst, deine Lösung zu kaufen, musst du dich auf die spezifischen Probleme konzentrieren, mit denen er konfrontiert ist. Viele Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Zeit damit, die Vorteile ihres Produkts anzupreisen, ohne die Herausforderungen ihrer Kunden auch nur zu erwähnen. Das ist ein Fehler!
Wenn du deinem potenziellen Kunden bewusst machst, dass seine aktuelle Situation nicht mehr tragbar ist, wird er umso näher daran sein, deine Lösung zu kaufen. Wie Larry Ellison, CEO und Gründer von Oracle, sagt: Kunden sind oft mehr motiviert, Verluste zu vermeiden, als Vorteile zu erzielen.
Um also effektiv zu verkaufen, musst du die Risiken betonen, die der Status quo für deinen potenziellen Kunden mit sich bringt.
Sie könnten z. B. sagen: "Wenn Sie weiterhin die besten Praktiken Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter nicht intern weitergeben, könnten Ihnen wertvolle Verkaufschancen entgehen. Denken Sie, dass es an der Zeit ist, hier Abhilfe zu schaffen, indem Sie ein effektiveres System für den Wissensaustausch einrichten?".
Anschließend kannst du ihn fragen, ob er der Meinung ist, dass es an der Zeit ist, diese Situation durch ein effektiveres System des Wissensaustauschs zu beheben. Wenn du dir über die Gefahren der aktuellen Situation im Klaren bist, kannst du deinen potenziellen Kunden von der Notwendigkeit deiner Lösung überzeugen.
4. Halten Sie die Situation unter Kontrolle!
Es ist wichtig, dass Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten und die Themen zur richtigen Zeit ansprechen. Achten Sie immer darauf, dass Sie Ihre Demonstrationen im Voraus vorbereiten, damit Sie alle Fragen Ihrer potenziellen Kunden beantworten können, auch die kompliziertesten.
Und vergessen Sie nicht, sich vor jedem Verkaufstermin auf die Einwände vorzubereiten, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte. Denken Sie an das schlimmstmögliche Szenario, damit Sie jederzeit vorbereitet sind.
Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, ist es am besten, Fragen zu stellen, um die Anliegen Ihres potenziellen Kunden besser zu verstehen. Top-Verkäufer stellen 50% der Zeit Fragen, während durchschnittliche Verkäufer nur 30% der Zeit Fragen stellen. So können Sie besser mit Einwänden umgehen und effektiver antworten
Schließlich sollten Sie es vermeiden, über den Preis Ihres Produkts zu sprechen, bevor Sie Ihrem potenziellen Kunden den Wert Ihres Produkts zeigen. Wenn Sie das Thema Preis zu früh ansprechen, kann dies Ihre Erfolgschancen verringern. Konzentrieren Sie sich also zunächst auf die Vorteile Ihres Produkts und zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, warum es wichtig ist und wie es ihm helfen kann.
5. Kein nächster Schritt, kein Verkauf!
Um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, empfehle ich Ihnen, zu Beginn und am Ende eines jeden Gesprächs 50% mehr Zeit für die Besprechung der nächsten Schritte aufzuwenden.
So können Sie das effektiv tun: Machen Sie gleich zu Beginn des Anrufs Ihre Absichten deutlich, indem Sie sagen: "Bis zum Ende dieses Anrufs würde ich gerne wissen, ob das, was ich Ihnen vorstelle, für Sie relevant ist und Sie fortfahren möchten, oder ob Sie nicht interessiert sind und lieber keine Zeit verlieren möchten".
Dadurch wird von Anfang an die Grundlage gelegt und Sie erhalten eine klare Antwort von Ihrem Gesprächspartner.
Die Demo ist der entscheidende Moment, um aus einem Interessenten einen zufriedenen Kunden zu machen. Verpassen Sie diese entscheidende Gelegenheit nicht, indem Sie zu gesprächig sind. Ihr Gesprächspartner wird schnell das Interesse verlieren, wenn er sich ein langes Gespräch anhören muss. Um das zu vermeiden, sollten Sie sich kurz fassen und direkt auf den Punkt kommen. Hier ist der wichtigste Tipp, den Sie sich merken sollten: Seien Sie schlagkräftig und kurz. Erlauben Sie Ihrem potenziellen Kunden, Fragen zu stellen, damit Sie gezielt antworten können.
Best.
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