Der "Wow"-Effekt bei einer Demo.
Dieser Moment, in dem die Zeit stillsteht. Sie spüren, dass die Dinge endlich Fahrt aufnehmen und Ihr Verkaufszyklus sich bald dem Ende nähert.
Dank Ihrer Demo ist Ihr potenzieller Kunde vom Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überzeugt.
Mit zunehmender Übung kann das Erstellen einer Demo einfach und intuitiv erscheinen, aber Vorsicht.
Selbst wenn Sie über Verkaufserfahrung verfügen und Ihr Produkt gut kennen, ist es eine sehr schwierige Aufgabe, eine überzeugende Demo zu erstellen.
Zeit ist Geld. Die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden ist nicht unbegrenzt.
Wenn Sie eine nicht zielgerichtete Demo machen, ist das für alle Beteiligten Zeitverschwendung. Es überzeugt den potenziellen Kunden nicht davon, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Deshalb haben wir über 40.000 Demos anonym analysiert, um die gemeinsamen Merkmale erfolgreicher Demos zu verstehen. Einige Ergebnisse sind kontraintuitiv.
Beginnen Sie Ihre Demo mit dem Ende
Im Leben heißt es oft, dass man sich das Beste bis zum Schluss aufheben soll.
Instinktiv stellen sich die Vertriebsmitarbeiter vor, dass sie zunächst Vorfreude erzeugen müssen, wie vor dem Schlussbouquet eines Feuerwerks.
In der Demo ist es genau umgekehrt.
Andernfalls verlieren Sie Ihren potenziellen Kunden und dessen Aufmerksamkeit.
Im Vorfeld der Demo haben Sie einen tollen Kennenlernanruf gemacht, Sie wissen, welche Funktionen am besten zu seinem Anwendungsfall passen.
Zum Beispiel bei einer Software: Anstatt mit den Funktionen zu beginnen, beginnen Sie mit den Ergebnissen, die Ihre Kunden durch die Nutzung Ihrer Software erzielen, und fahren Sie fort, indem Sie die eine oder zwei Schlüsselfunktionen vorstellen.
Bei einer Demo beginnt man immer mit dem Ergebnis. Danach folgen die besten Funktionen.
Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Vorgeschmack.
Einmal sagte Chalom Malka (Head of Sales von Aircall) wohlwollend (aber genervt) zu mir: "Ein gutes Demo dauert nicht länger als fünf Minuten...".
Wir haben das überprüft und ...
Chalom hat Recht.
Auch wenn Sie Ihr Produkt lieben und stundenlang darüber reden könnten, tun Sie das nicht. Geben Sie Ihrem Interessenten einen Vorgeschmack und vermeiden Sie vor allem zu lange Demos.
Sie dürfen Ihrem potenziellen Kunden nicht den Eindruck vermitteln, dass er seine Zeit verschwendet hat.
Schließen Sie die Demo in maximal 10-15 Minuten ab.
Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, zu lange Demos zu machen, sie sind zu sehr versucht, alle Funktionen zu zeigen. Sie glauben, dass sie damit mehr erreichen.
Wenn das, was Sie Ihrem potenziellen Kunden bei einer Demo zeigen, nicht genau auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist, beweisen Sie ihm, dass Ihr Produkt nicht für ihn geeignet ist.
Je weniger Zeit Sie in der Demo-Phase verbringen, desto mehr Zeit hat der Interessent, Ihnen Fragen zu stellen.
Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden zu Wort kommen, denn nur so können Sie herausfinden, wie viel Granularität er von Ihnen erwartet.
Je nach ihren Fragen können Sie ihr mehr oder weniger Details erzählen.
Verwässern Sie Ihre Botschaft nicht und halten Sie sich an die wichtigsten Funktionen.
Konzentrieren Sie sich in Ihrer Demo auf die Herausforderungen des potenziellen Kunden.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit damit, alle Vorteile ihrer Lösung zu verkaufen.
Sie nehmen sich nicht die Zeit, über die Probleme ihrer potenziellen Kunden zu sprechen.
Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden bewusst machen, dass seine Situation nicht mehr tragbar ist, wird er umso eher bereit sein, Ihre Lösung zu kaufen.
Dieser Satz von Larry Ellison, dem CEO & Gründer von Oracle, hat meine Art zu verkaufen buchstäblich revolutioniert.
"Im Allgemeinen neigen potenzielle Kunden dazu, mehr Energie auf die Vermeidung von Verlusten zu verwenden als auf die Erzielung von Vorteilen."
Machen Sie deutlich, welche Gefahren der Status quo für Ihren potenziellen Kunden birgt. Betonen Sie, dass er langfristig nicht tragbar ist.
Zum Beispiel:
"Heute sagen Sie mir, dass Ihre besten Vertriebsmitarbeiter sich dadurch auszeichnen, wie sie mit den am häufigsten wiederkehrenden Einwänden umgehen, aber sie geben diese Einwände nicht intern weiter".
"Um dem entgegenzuwirken, haben Sie vor einiger Zeit eine Dokumentation eingerichtet, um ihre besten Praktiken zu teilen".
"Wie groß ist das Risiko, auf diese Weise weiterzuarbeiten? "
"Sind Sie der Meinung, dass diese Situation behoben werden sollte? ".
Behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch
Behalten Sie die Kontrolle, um bestimmte Themen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.
Bereiten Sie Ihre Demos immer im Voraus vor.
Das ist es, was Sie in die Lage versetzt, die Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu beantworten, egal wie komplex sie auch sein mögen.
Lassen Sie sich nicht überraschen.
Tipp zur Vorbereitung: Vor jedem Ihrer Verkaufstermine. Stellen Sie sich alle Einwände vor, die Ihr potenzieller Kunde vorbringen könnte.
Bereiten Sie sich systematisch auf das Schlimmste vor.
Um effektiv mit einem Einwand umzugehen, antworten Sie mit Fragen.
Die besten Vertriebsmitarbeiter machen das zu 50 % der Zeit, durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur zu 30 %.
Sprechen Sie das Thema Preis erst dann an, wenn Sie ihm den Wert Ihres Produkts gezeigt haben.
Wenn Sie Ihren Interessenten zu früh auf die Preisgestaltung ansprechen lassen, sinken Ihre Erfolgschancen.
Setzen Sie"social proof" intelligent ein.
Social Proof bedeutet, dass man den Namen eines seiner Kunden nennt, um einen Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung funktioniert.
Alle Vertriebsmitarbeiter tun das.
Auch hier lügen die Zahlen nicht.
Vertriebsmitarbeiter, die diese Techniken anwenden, senken ihre Close-rate um 22%.
Der Grund dafür ist einfach: Wenn Ihr Produkt für Riesen funktioniert, warum sollte es dann für ein Start-up oder ein kleines Unternehmen geeignet sein?
Schließlich sind ihre Herausforderungen ganz anders: Ihr potenzieller Kunde wird sich in den Marken nicht wiedererkennen.
Er könnte denken, dass Ihr Produkt nicht für ihn geeignet ist.
Anstatt über Ihre berühmtesten Kunden zu sprechen, wählen Sie lieber Unternehmen, die Ihrem potenziellen Kunden ähnlich sind (gleiche Branche, gleiche Anzahl an Mitarbeitern, ähnliche Produkte, gleiche Größe, gleiches Alter, ...).
Am besten wählen Sie Unternehmen aus, die die gleichen Probleme gelöst haben, denen Ihr potenzieller Kunde mit Ihrer Lösung gegenübersteht.
Für ihn ist das viel aussagekräftiger als ein großes Unternehmen, das nicht zu ihm passt.
In einer Demo sollten Sie nicht über ROI sprechen, sondern versuchen, . ..
Die Verwendung der ROI-Sprache kann für Ihren Deal genauso schädlich sein wie die Verwendung von Social Proof.
Der Interessent wird Ihre Zahlen herausfordern.
Erstellen Sie stattdessen zwei Bilder von seinem Geschäft: eines von der aktuellen Situation und eines nach der Umsetzung Ihrer Lösung.
Auf diese Weise panzern Sie sich.
Erzählen Sie ihm von den Ergebnissen Ihrer Kunden. Konzentrieren Sie sich auf das Problem Ihres Kunden und wie Ihre Lösung es gelöst hat.
Der Rest wird folgen.
Sprechen Sie zu Beginn und am Ende des Calls über die nächsten Schritte.
Um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, verbringen Sie 50% mehr Zeit damit, am Anfang und am Ende Ihrer Anrufe die nächsten Schritte zu erwähnen.
Am besten ist es, gleich zu Beginn Farbe zu bekennen:
"Bis zum Ende dieses Anrufs möchte ich, dass du mir sagst, ob das, was ich dir zeige, relevant ist und du möchtest, dass wir weitergehen, oder du bist nicht interessiert und wir vermeiden es, unsere Zeit zu verschwenden."
Das hat den Vorteil, dass es klar ist und die Grundlagen legt.
Schlussfolgerung
Die Demo ist der Schlüsselmoment, den Sie nicht verpassen dürfen, um aus einem interessierten Interessenten einen zufriedenen Kunden zu machen.
Wenn Sie nicht aufpassen, können Sie alles in den Sand setzen. Je länger das Gespräch dauert, desto mehr verlieren Sie Ihren Gesprächspartner.
Die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden nimmt im Laufe des Gesprächs ab. Fassen Sie sich kurz. Kommen Sie direkt auf den Punkt :
Wenn Sie sich nur eine Sache merken sollten:
Seien Sie kurz und aussagekräftig. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden seine Fragen stellen.
Best.
