Ihre Daten sind Gold wert.
Ich erzähle Ihnen nichts Neues! Aber ich möchte Sie gerne daran erinnern, denn es ist wichtig, dass Daten Gold wert sind.
Dank ihnen ist Ihr Unternehmen in der Lage, sich selbst und seinen Markt mit einer Relevanz kennenzulernen, die vor zehn Jahren noch undenkbar war.
Ihre Strategie- und Marketingteams haben dies bereits verstanden. Wie in vielen Unternehmen verlassen sie sich gerne auf diese Fülle von Informationen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Andererseits wette ich, dass Ihre Vertriebsabteilung hinterherhinkt. Das ist in den meisten Unternehmen der Fall. Nach meinen Beobachtungen sind die Vertriebsmitarbeiter weder für das Thema sensibilisiert, noch sind sie dafür ausgerüstet, Daten zu generieren und Verkaufsanalysen zu erstellen. Dadurch wird indirekt ihre Kundenbeziehung beeinträchtigt.
In diesem Artikel möchte ich Ihnen zeigen, wie Daten, die in Ihre Geschäftspolitik integriert werden, die Ergebnisse von Verkaufsteams, Verkaufskräften...
Ich werde Ihnen vor allem eine einfach umzusetzende Vorgehensweise an die Hand geben, mit der Sie eine gute Datenkultur in Ihr Team injizieren und Ihren Verkaufsprozess und dieVerkaufsanalyse zu einem Eckpfeiler Ihrer Verkaufsleistung machen können.
Das Ziel: Ihre Verkäufer effizienter zu machen, eine Fülle neuer Kunden unter Vertrag zu nehmen (denn ja, wir lieben es, unser Kundenportfolio zu vergrößern!) und Ihren Indikator für die Verkaufsleistung zu steigern.
Was noch?
Verkaufsanalyse, eine Goldgrube für Verkäufer
Die 1.000-Euro-Frage: Welchen Nutzen haben Daten in einem Vertriebsteam?
Meine Antwort: In der Geschäftsentwicklung, zu allem, oder fast allem.
DieVerkaufsanalyse ermöglicht :
Die individuelle und kollektive Leistung der Verkäufer verfolgen. Zu wissen, wie sich potenzielle Kunden verhalten, wenn es um die Akquise von Kunden geht. Die richtigen Verkaufsaktionen von oben nach unten im Funnel zu identifizieren, um die Verhandlungen wie gewünscht abzuschließen.
Nehmen wir ein einfaches Beispiel: die Überwachung der Leistung eines Verkäufers.
In einer "Vordaten"-Welt kennt der Verkaufsmanager/Verkaufsleiter den globalen Track Record jedes seiner Teammitglieder. Er hat eine Vorstellung davon, wie viele Anrufe pro Woche getätigt und wie viel Umsatz gemacht wurde. Wenn er die Anrufe aufzeichnet, kann er sie sich noch einmal anhören und daraus einige der guten (oder schlechten) Gewohnheiten des Verkäufers ableiten. Aber er kann nicht objektiv formalisieren, welche Praktiken am effektivsten sind.
In einer datengesteuerten Welt ermöglicht die organisierte Untersuchung des Inhalts von Anrufen eine genaue Verkaufsanalyse und die genaue Spottung der effektiven und weniger effektiven Strategien jedes Verkäufers . Dies erleichtert das Vertriebsmanagement, indem es dem Vertriebsleiter ermöglicht, fundierte Entscheidungen zu treffen und individuelle Ansätze für jeden Mitarbeiter in seinem Team zu verfolgen.
Nochmals: Was noch?
Der Datenreflex muss in den Verkaufsteams erst noch aufgebaut werden
Und doch gehören die Vertriebsabteilungen laut einer von Gartner veröffentlichten Studie derzeit zu den am wenigsten datenorientierten Teams in Unternehmen.
Warum die Verzögerung?
Lassen Sie mich einige Gründe aus meiner persönlichen Erfahrung in der Handelsfunktion vorschlagen.
Erstens: Die Nutzung von Daten ist noch nicht auf dem Radar der Verkäufer angekommen. Für sie beruht die Leistung vor allem auf einem guten Gefühl und qualitativen Gesprächen mit den Interessenten. Das heißt, sie glauben nicht, dass sie diese Faktoren objektiv messen können, was die Notwendigkeit unterstreicht, die Vertriebsmitarbeiter z. B. durch Vertriebscoaching zu unterstützen.
👉 Daten werden als irrelevant angesehen.
Zweitens : Verkäufer hassen es, wenn sie sich verschnüffelt fühlen. Von ihnen zu verlangen, Daten zu produzieren, verstößt gegen die tief verwurzelte Kultur, in der "das Ergebnis zählt". Der Beweis: Viele Verkäufer sträuben sich immer noch, ihr CRM voll zu nutzen.
👉 Daten werden als einschränkend angesehen.
Drittens: Der Vertriebsleiter ist im Allgemeinen für die Nutzung von Daten empfänglich, aber es fehlen ihm die Instrumente, um diesen Prozess zu Ende zu führen. Sie können z. B. die durchschnittliche Anrufdauer ihres besten Verkäufers kennen, haben aber keine Möglichkeit herauszufinden, ob diese Anrufdauer tatsächlich einer der Gründe für den Erfolg dieses Verkäufers ist, da es keine Dashboards gibt, die eine tiefergehende Analyse ermöglichen.
👉 die Daten sind in derVerkaufsanalyseunbrauchbar.🙁🙁 und
Ich lade Sie ein, gegen diese vorgefassten Meinungen zu kämpfen... weiterlesen :).
Verkaufsanalyse mit Hilfe der Gesprächsanalyse: ein Instrument zum Austausch bewährter Verfahren
Wir bei Modjo glauben fest an die Bedeutung einer Datenkultur in Vertriebsteams.
Unsere Gleichung ist einfach (und meiner Meinung nach unaufhaltsam).
"Verkaufsdaten sammeln =Verkaufsanalyse ermöglichen = Hebel / Kanäle für Verbesserungen identifizieren".
Unser Werkzeug der Wahl ist die Gesprächsanalyse: eine künstliche Intelligenz, die die verschiedenen Teile eines Gesprächs hervorhebt und die Reaktionen des Interessenten isoliert, um daraus zu schließen, welche Interaktionen funktionieren und welche nicht.
Durch die Zusammenfassung der Ergebnisse aus einer kritischen Masse von Gesprächen liefert diese Gesprächsintelligenz objektive Schlussfolgerungen über gute und schlechte Verkaufspraktiken. Diese können dann an das gesamte Team weitergegeben werden.
Die Vorteile dieser Lösung: Sie ist einfach zu bedienen, dieVerkaufsanalyse wird klar und visuell dargestellt und die Schlussfolgerungen sind leicht zu ziehen, um Ihre Verkaufsaktivitäten besser steuern und ankurbeln zu können.
Im Folgenden finden Sie einige konkrete Beispiele dafür, wie Sie das Beste aus diesen Gesprächsanalysen herausholen können:
- Hören Sie sich die Gespräche im Team an: Vergleichen Sie zum Beispiel den besten Verkauf der Woche mit einem Anruf, der nicht zustande gekommen ist.
- Nutzen Sie sie im Einzelcoaching: Analysieren Sie die Qualitäten und Schwächen eines Verkäufers an einem oder mehreren Börsen
- Arbeiten Sie an einer bestimmten Phase des Verkaufsgesprächs: z. B. an der richtigen Antwort auf den Einwand eines potenziellen Kunden.
Von dort aus müssen Sie nur noch Ihre Verkaufstechniken verfeinern, um Ihre Verkaufsleistung zu steigern.
Wie vermitteln Sie Ihren Teams konkret die Bedeutung von Daten?
Das ist ja alles schön und gut, aber Sie spüren, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht bereit sind, ihre Gewohnheiten zu ändern.
Die gute Nachricht: Sie müssen sich nicht frontal gegen ihre Kultur stellen. Die einzige Methode, die funktioniert, ist, ihnen anhand von Beweisen zu zeigen, dass datengestützteVerkaufsanalysen dazu beitragen können, sie zu motivieren, ihre Verkaufsleistung zu verbessern und vor allem die Geschäftsziele zu erreichen. Und das alles, ohne ihre Arbeitsmethoden umzukrempeln.
Alles, was Sie tun müssen, ist, ihnen ein einfaches wissenschaftliches Experiment zu geben.
Angenommen, Baptiste, ein guter Verkäufer, ist davon überzeugt, dass die beste Zeit für einen "kalten" Anruf, um seine Zielgruppen zu erreichen und an sich zu binden, zwischen 14 und 15 Uhr liegt. Da Baptiste innerhalb des Teams über eine gewisse Aura verfügt, ist es ihm gelungen, seine Kollegen zu diesem Credo zu bekehren (es lebe die Kundenbindung!). Bravo Baptiste, Meister der Kundenbindung. Ihre Verkäufer machen also alle ihre Cold Calls nach dem Mittagessen.
Die Frage, die sich aufdrängt, lautet: Ist das wirklich eine gute Praxis?
Um das herauszufinden, greifen wir auf eine Verkaufsanalyse durch ein kleines Experiment zurück: Teilen Sie Ihre Verkäufer in mehrere kleine Teams von z. B. drei Personen ein. Und befolgen Sie diesen experimentellen Aktionsplan.
- Erstere können weiterhin Kaltakquise zur gewohnten Zeit durchführen.
- Die zweite wird gebeten, sie am Vormittag, z. B. zwischen 10:00 und 11:00 Uhr, abzugeben.
- Die dritte hat die Anweisung, sie später, z. B. zwischen 16:00 und 17:00 Uhr, abzuspielen.
Achtung: Damit das Experiment erfolgreich ist, muss der Inhalt dieser Anrufe im Voraus festgelegt werden und jeder muss sich an das Skript halten. Nur um zusätzliche Variablen zu vermeiden.
Führen Sie das Experiment mindestens zwei Wochen lang durch. Sammeln Sie am Ende dieses Zeitraums die Daten aus diesen Anrufen und formatieren Sie sie auf möglichst anschauliche Weise.
Die Antwort auf die erste Frage sollte offensichtlich sein. Beweisen die Ergebnisse, dass der Zeitraum zwischen 14:00 und 15:00 Uhr wirklich am besten geeignet ist?
Mit dieser kleinen Technik können Sie bewährte Praktiken im gesamten Team bestätigen oder ablehnen.
Und zum Schluss noch ein Beispiel für eine Verkaufsanalyse oder Konversationsanalyse, wie wir sie bei Modjo nennen, aus unserem täglichen Leben!
Der Leiter des Vertriebsteams der Neobank Qonto wollte die Verkäufe analysieren, indem er zwei Arten von Anrufen verglich:
- Ein Call, in dem alle verfügbaren Angebote aufgeführt sind
- Ein Call, der nur das umfassendste Angebot präsentiert.
Nach der Durchführung eines Versuchsprotokolls zeigte sich, dass Verkäufer, die über ein einziges Angebot sprachen, 20 % erfolgreicher waren als diejenigen, die dies nicht taten.
Dieses konkrete Ergebnis wurde auf Teamebene umgesetzt, mit positiven Ergebnissen für alle Verkäufer.
Und das, meine Freunde, ist die Macht der Daten aus derVerkaufsanalyse! ⚡️
Best.
