Wie trainiere ich meine Vertriebsmitarbeiter wie Spitzensportler?

Es gibt Dutzende von "Hacks", mit denen man die Leistung seines Teams verbessern kann.

Aber nur wenige Teams sind in der Lage, ihre Fähigkeiten langfristig zu entwickeln!

Doch mit dem Verkaufen ist es wie mit dem Tennis: Können Sie sich auch nur eine Sekunde lang vorstellen, dass Nadal einfach nur durch eine Reihe von Spielen und Turnieren gut geworden ist?

Die meiste Zeit verbringt er mit Übungen. Wiederholt die gleichen Bewegungen, bis er sie perfekt beherrscht. Zwischen jedem Turnier gibt es Spiele. Zwischen jedem Spiel wird trainiert.

Doch wie viele Vertriebsmitarbeiter gehen mit breiter Brust zu einem Termin, scheitern kläglich und gehen am nächsten Tag ohne die geringste Verbesserung wieder weg?

Wie Sportler müssen auch Vertriebsmitarbeiter jeden Tag die gleichen Handgriffe wiederholen: Akquise und Terminvereinbarung, Bedarfsermittlung, Verhandlung, Einwandbeantwortung, Abschluss usw.

• Wie oft hat Ihr Team tatsächlich geübt, Bedürfnisse zu entdecken?
• Wissen sie, welche Formulierungen für Fragen am besten geeignet sind?
• Wissen sie, wie sie in jeder Situation, die ihnen begegnen kann, reagieren sollen?

Sie haben verstanden, dass ich nicht davon spreche, einen Artikel über das Thema zu lesen oder seinen Junior einmal im Jahr zu einem Termin zu begleiten, sondern davon, tiefgehende Fähigkeiten zu vermitteln.

Ich weiß, was Sie denken: ↪Lo_Cf_200D↩

"Verkaufen lernt man in der Praxis! Ich habe es so gemacht und es funktioniert sehr gut".

Natürlich ist das so. Junioren lernen enorm viel auf dem Spielfeld. Das ist immer noch die beste Schule. Aber ... warum sollte man sich darauf beschränken? Nur weil es gut funktioniert, heißt das nicht, dass Sie nicht zehnmal besser sein können! Wenn es Ihr Ziel als Manager ist, ein Team aus echten Profis aufzubauen, müssen Sie einen Gang höher schalten.

Und um Fortschritte zu machen, muss man üben, wiederholen, manchmal scheitern, aber immer und immer wieder üben.

Dazu biete ich Ihnen eine einfache, bewährte Methode, um Ihnen den Fuß in die Tür zu stellen. Hier erfahren Sie, wie Sie eine Trainingskultur einführen und Ihre Nr. 1 378 der Welt in den Rafael Nadal des Verkaufs verwandeln!

1. Jede Woche ein eigener Slot für die Bildung

Jede Woche ist ein Zeitfenster für die Ausbildung vorgesehen. Mindestens einmal pro Woche! Das muss zu einer Gewohnheit werden, die sich im Alltag verankert. Es ist ein integraler Bestandteil des Berufs.

Es ist unnötig, daran zu erinnern, dass die Anwesenheit beim Training nicht verhandelbar ist. Ein Sportler, der am Donnerstag beim Training fehlt, wird nicht zum Spiel am Wochenende eingeladen. Das sollte auch für Vertriebsmitarbeiter gelten.

💎 Tipp: Ich empfehle dringend, die Fortbildungsveranstaltungen in die Stellenbeschreibung aufzunehmen. Das kommt bei den Bewerbern ziemlich gut an und zeigt, dass Ihnen ihre Höherqualifizierung am Herzen liegt.

2. Jeweils ein spezifisches Bildungsthema

Zwei Möglichkeiten für die Wahl des Themas :

• Entweder sind Sie der Meinung, dass ein Schwerpunkt vorrangig zu entwickeln ist, in diesem Fall wird dies das Thema sein, das behandelt wird.
• Oder das Team legt selbst die Themen fest, bei denen es seiner Meinung nach die meisten Schwierigkeiten hat, also das Thema, bei dem es Fortschritte machen möchte.

💎 Tipp: Die Manager bei Modjo haben die Angewohnheit, sich die Anrufe ihrer Nachwuchskräfte noch einmal anzuhören, um blockierende Punkte direkt zu identifizieren. So werden die Themen für interne Schulungen festgelegt.

Einige Beispiele für Themenbereiche :

• "Ab welchem Zeitpunkt im Austausch soll ich mir die Demo meines Produkts selbst vorlegen?"
• "Wie bringe ich meinen potenziellen Kunden dazu, zuzugeben, dass es bei ihm eine Bildungsherausforderung gibt?"
• "Wie bringt man den Entscheidungsträger zurück in den Verkaufszyklus?"

Ihre Schulungen können sich auf Verkaufstechniken beziehen, auf Ihre Marktkenntnisse, auf die Entwicklung der Gesetzgebung in der Branche, auf die Positionierung der Konkurrenz und so weiter. Die Themen sind grenzenlos!

💎 Tipps: Listen und planen Sie zu Beginn des Quartals alle Punkte auf, über die Sie sprechen möchten. Wenn Sie bereits im Vorfeld alle Themen kennen, bei denen sie Fortschritte machen werden, wird dies ihr Interesse fördern.

3. Führen Sie praktische Lernfälle ein

Um die Dynamik aufrechtzuerhalten, sollte jedes Training in einer Gruppe stattfinden. Beginnen Sie damit, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu versammeln, um...

I. Rollenspiele durchführen

Es ist sowohl einnehmend als auch spielerisch und eine hervorragende Lernmethode.

Es geht darum, die heiklen Situationen, auf die man vor Ort trifft, nachzustellen.

🟢 Konkret: 2 Personen treten vor das Team. Einer spielt die Rolle des Interessenten (das kann der Manager sein), der andere die des Verkäufers. Lassen Sie abwechselnd beide die Rolle des Vertriebsmitarbeiters übernehmen und sehen Sie, wie unterschiedlich ein und dasselbe Problem angegangen wird.

Führen Sie dann eine gemeinsame Analyse durch, bevor Sie die besten Praktiken beibehalten.

II. Anrufe erneut abspielen

🟢 Konkret: Hören Sie sich im Team Ausschnitte aus echten Gesprächen mit potenziellen Kunden an. Einfach und effektiv. Dies ermöglicht eine Distanzierung von alltäglichen Situationen. Außerdem ist das Feedback der Kollegen eine Goldgrube an Informationen! Selbst wenn man sich selbst noch einmal zuhört, korrigiert man automatisch seine Fehler. Lassen Sie dann das Team über das Thema diskutieren. Das Ergebnis ist erstaunlich ;)

"Okay, das klingt nett, aber ich bin mir nicht sicher, ob ich meine Teams motivieren kann".

Sie haben Recht, und es liegt an Ihnen, ihnen zu beweisen, dass es sich für sie lohnt, diese Spiele ernsthaft zu spielen, die ihnen später bei ihrer Arbeit helfen werden.

💎 Tipps, um sein Team zu motivieren :

• Überlegen Sie sich, wie Sie das Ganze spielerisch gestalten können. Bsp: Jedes Mitglied des Publikums hat einen "Buzzer", sobald der Übende einen Fehler macht!
• Setzen Sie kleine Belohnungen ins Spiel: "Ich bezahle demjenigen, der die höchste Punktzahl erreicht, einen Essensgutschein".
• Setzen Sie auf den Wettbewerbsgeist der Vertriebsmitarbeiter. Anstatt sie über den tatsächlich erzielten Umsatz miteinander konkurrieren zu lassen (was in manchen Teams eine ungesunde Tendenz hat), übertragen Sie diese Motivation durch Spiele, bei denen sie ihr Niveau unter Beweis stellen können, ohne dass es dabei wirklich um etwas geht.

4. Messen Sie die Leistung und ihre Entwicklung

Ich bin kein Fan von Bewertungen oder Tests am Ende jeder Sitzung.

Wenn Ihre Fallbeispiele gut aufgebaut und richtig animiert sind, werden Ihre Teams Lust haben, ernsthaft zu spielen. Andererseits rate ich Ihnen noch einmal, Ihre Vertriebsmitarbeiter in Teams spielen zu lassen und eine Möglichkeit zu finden, den Fortschritt zwischen den einzelnen Sitzungen zu messen.

‍Legen Sieexplizit Erfolgskriterien festund führen Sie über jedes Training Buch.So können Sie jede Leistung mit früheren vergleichen. So haben Sie Material, um den Fortschritt jedes Einzelnen zu messen ;)

5. Rückkehr in die reale Welt

Abgesehen davon, dass Sie Ihr Team zusammenschweißen, bleibt das Ziel natürlich die Leistung vor Ort, im Angesicht echter Kunden. Das ist der Ort, an dem die Ergebnisse wirklich gemessen werden.

Auch wenn sie nicht jedes Mal verkaufen, sollten Misserfolge als Lernerfahrung für die Zukunft dienen. Das Schlimmste wäre, die gleichen Fehler zu wiederholen, Deals um Deals.

Bieten Sie bei jüngeren Mitarbeitern einen schrittweisen Kompetenzaufbau an:

‍"Bei diesem Termin besteht dein HAUPTZiel darin, einen nächsten Schritt mit dem Entscheidungsträger abzustimmen."

Wenn man das, was man im Training gemacht hat, auf dem Spielfeld umsetzt, entsteht das Ergebnis.

💎 Tipp: Warnen Sie Ihr Team: Die Ergebnisse sind selten nach ein oder zwei Sitzungen zu sehen. Erst wenn man die Übung viele Male in einer sicheren Umgebung durchgeführt hat, ist man bereit und zuversichtlich, das Gleiche vor echten Kunden zu tun.

Zum Schluss

Seit Urzeiten spielen sowohl Tiere als auch Menschen, um sich zu stimulieren und zu trainieren.

Der Erfolg liegt in der Regelmäßigkeit des Trainings und in der Messung der Wirkung dieser Sitzungen: Das Gefühl, Fortschritte zu machen, ist ein starker Motivationsfaktor. Fallbeispiele sind ein Hebel, der wenig erfordert und viel einbringt. Vernachlässigen Sie ihn nicht!

Wenn Sie noch nicht über Tools zur Aufzeichnung und Wiedergabe Ihrer Kundeninteraktionen verfügen, die als Ausgangsmaterial für diese Art von Sitzungen unerlässlich sind, können Sie uns hier kontaktieren, damit wir Sie bei diesem Thema unterstützen können.

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Best.