Aaaaaaah, die Verkaufsverhandlung. Dieser Moment, in dem all Ihre Bemühungen (den richtigen Kontakt zu finden, nach nützlichen Informationen zu suchen, eine Verbindung mit dem Interessenten herzustellen...) plötzlich zusammenbrechen können. Alles wegen einer Reihe von...
Seien wir ehrlich: Für die Verkäufer ist es das Äquivalent zu einem Elfmeter im Champions-League-Finale. Ein entscheidender und druckvoller Moment.
Zum Glück gibt es ein paar gute Praktiken, die man anwenden kann, um diesen Moment unbeschwert zu bewältigen...
Vor allem gibt es EINEN großen Fehler, den man (leicht) vermeiden kann.
Folgen Sie der Anleitung.
Goldene Regel Nummer eins der Geschäftsverhandlung: Sie sollten niemals per E-Mail verhandeln!
Vor ein paar Tagen hat mir eine meiner besten Freundinnen eine interessante Anekdote erzählt. Sie arbeitete für eine der größten SAAS-Firmen in Frankreich.
Sie hat daraus eine Lektion gelernt, die mich sehr inspiriert hat, so dass ich dachte, es wäre es wert, einen Artikel darüber zu schreiben.
Sie kümmerte sich um einen sehr vielversprechenden Interessenten (die Art von großer Chance, die du einmal im Jahr bekommst und nicht verpassen willst), der aber schrecklich langsam war.
Die Leute, mit denen sie zu tun hatte, gingen in einer von drei Wochen ans Telefon, stellten dreißig Mal dieselbe Frage, erhoben Einwände, die völlig irrwitzig waren. Trotz all dieser schwachen Signale (mehrmals zögerte sie, sie zu schließen), zeigten sie weiterhin Interesse. Kurz gesagt, sie war dabei, verrückt zu werden. Sie war am Durchdrehen.
Eines Morgens erhielt sie von dem Interessenten folgende E-Mail: "Könnten Sie uns Ihr bestes Angebot geben?".
Sie dachte darüber nach. Eine Zahl in einer E-Mail zu nennen, ohne einen klaren nächsten Schritt, ist bei einer Verkaufsverhandlung eher ungewöhnlich. Abgesehen davon, dass sie seit einigen Wochen herumgeschubst worden war, rückte das Quartalsende näher und sie wollte ihren Abschluss machen.
Also schickte sie die Figur.
Das Ergebnis war, dass der Interessent nie wieder auftauchte. Später erfuhr sie, dass der Interessent ihr Angebot einem Mitbewerber gezeigt hatte, um ein besseres Angebot auszuhandeln. Sie hat sich mehrere Wochen lang die Finger abgebissen.
Als sie sich davon erholt hatte (ich kann Sie beruhigen, es hat nicht lange gedauert), hat sie daraus eine gute Praxis entwickelt, die sie gerne mit Gleichaltrigen teilt (vielen Dank dafür). Und die ich Ihnen heute anvertraue
DO. DO. EVER. ANGEBOT. BY. MAIL.
Das bedeutet nicht, dass Sie keine Preisvorstellung geben sollten. Im Gegenteil: Es ist für den Verkäufer von Vorteil, frühzeitig ein Preisangebot zu kommunizieren. Das spart allen Beteiligten Zeit. ABER das konkrete Angebot, das das Ergebnis einer geschäftlichen Verhandlung ist, sollte niemals in einer E-Mail enthalten sein.
Warum?
- Denn Ihr Interessent kann es gegen Sie verwenden, wie es meinem Freund passiert ist
- Denn Schreiben ist eine riskante Art zu kommunizieren. Missverstandenes Schreiben kann Ihnen den Auftrag kosten.
- Weil Sie NICHT WISSEN, wann der Interessent reagieren wird. Jetzt, wo sie das Angebot haben, können sie Sie einige Wochen hinhalten, um zu sehen, ob der Drang, das Geschäft abzuschließen, Sie dazu bringt, den Preis zu senken.
Mein Rat: Machen Sie Ihre Angebote nur ORAL
Goldene Regel Nr. 2 für Geschäftsverhandlungen: Du sollst nicht per E-Mail verhandeln
Goldene Regel #3 der Geschäftsverhandlung: Sie müssen jede Verhandlung so vorbereiten, als wäre es eine einmalige!
Den richtigen Rahmen für Geschäftsverhandlungen schaffen
1/ Eine kommerzielle Verhandlung muss vorbereitet werden. Bevor Sie das Gespräch beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie sich über Ihr Ziel, Ihre Argumente, Ihre möglichen Rückzugspositionen und Ihre roten Linien im Klaren sind.
Versetzen Sie sich auch ein wenig in die Lage Ihres potenziellen Kunden. Was könnten ihre Einwände sein? Wie können Sie diese überwinden?
Kurz gesagt: Bereiten Sie Ihren Austausch und Ihre Verhandlungsmethode vor und berücksichtigen Sie dabei alle möglichen Szenarien für jede Phase des Gesprächs.
2/ Stellen Sie dann sicher, dass Sie mit den richtigen Personen sprechen. Das heißt, die Entscheidungsträger. Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit damit, mit Leuten zu debattieren, die Ihnen nach dreißig Minuten sagen: "OK, danke für diese Elemente, ich werde mit meinem Manager sprechen". Dies wird zu Depressionen führen.
Andererseits sollten Sie sich Ihrer eigenen Kontrolle bewusst sein. Ihr Interessent kann Ihnen auf die Nerven gehen, indem er imaginäre Fristen schafft oder die gleiche Frage dreimal stellt. Denken Sie an Zen, denken Sie an Yoga, denken Sie an Buddha.
3/ Schließlich sollten Sie Lügen und Unehrlichkeit vermeiden. Verleumden Sie Ihre Konkurrenten nicht. Es geht um Ihren Ruf. Kurzfristig kann das funktionieren, aber es wäre ein One-Shot ... Sie sind ein guter Mensch, okay?
Und vor allem... die richtige Gemütsverfassung
Einer der Gründe, warum es so viel Angst um Verhandlungen gibt, ist, dass wir oft dazu neigen, sie wie einen Boxkampf zu definieren, bei dem wir unsere Handschuhe anziehen, in den Ring steigen und unseren Gegner k.o. schlagen müssen.
Es wird auch fälschlicherweise angenommen, dass Verhandeln darauf hinausläuft, unschlagbare Argumente zu verwenden, ein Meister im Druckmachen zu sein, damit unser Gegenüber schließlich nachgibt.
Das Ziel ist nicht, einen Gewinner und einen Verlierer zu haben. Ganz im Gegenteil.
Bei einer Verhandlung: Beide Seiten müssen sich auf einen Deal einigen. Der Weg dorthin: Hören Sie einfach zu, was Ihr Interessent will. Betrachten Sie es als Zeit für ein Brainstorming und erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Gegenüber eine Lösung. Am Ende kann eine gute Verhandlung sogar Ihre Bindung zu Ihrem Interessenten stärken.
Kurzum: Vergessen Sie Ihren altmodischen Manichäismus und nehmen Sie eine Tao-Haltung ein.
"Wir haben alle etwas davon, wenn wir diesen Deal unterschreiben... Also, wie machen wirdas? "
Bei Modjo stellen wir uns gerne die folgende Frage: Wie schaffen wir Win-Win-Situationen mit unseren Kunden?
Das ist eine Frage, die uns antreibt, bei unseren Handelsverhandlungen innovativ zu sein. Unser Ziel ist es, sie zu einem für beide Seiten zufriedenstellenden Abschluss zu bringen. So sind wir beispielsweise bereit, einen Rabatt von 10 % zu gewähren, wenn der Interessent sich länger bindet oder uns an interessante Unternehmen weiterempfiehlt.
Fazit: Wie managt man eine kommerzielle Verhandlung?
💎 Eine goldene Regel. E-Mail ist ein gutes Mittel, um Ihre Preisspannen zu kommunizieren, aber NICHT, um ein Angebot zu machen.
📝 Eine Verhandlung muss vorbereitet sein: Definieren Sie Ihre Ziele, Ihre roten Linien, schreiben Sie Ihre Antworten auf die Einwände des Interessenten auf.
👌 Lassen Sie sich nicht vom Stress anstecken: Oft fühlt es sich so an, als würde der Kunde uns den Rücken zukehren. In der Realität passiert dies fast nie.
🚀 Und vor allem: Gewöhnen Sie sich an, Geschäftsverhandlungen als eine große Chance zu sehen, gesunde und produktive Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Es ist kein Kampf. Es ist eine Zusammenarbeit.
Best.
