Verpasste Chance: Warum hat Ihr Interessent nicht unterschrieben?

"Gut zuhören für den Skiurlaub, Juli ist gut, oder?"

Ja, eine verpasste Gelegenheit (oder Closed/Lost) ist ein trockener Verlust an ZEIT, ENERGIE und natürlich GELD!

Für diejenigen, die Beispiele bevorzugen: Es ist so, als ob Sie den Ball in der Verteidigung erobern, das Feld hochlaufen, die letzten beiden Verteidiger umdribbeln, vor dem Tor stehen und BAM!

Schlusspfiff.

Ende des Spiels.

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Nicht jetzt ... Nicht nach all dem, was Sie getan haben!

Warum haben wir verloren?? 🔎

Jedes Wochenende versuchen wir bei Modjo herauszufinden, warum unsere Geschäftsmöglichkeiten nicht zum Erfolg geführt haben. Die Idee ist recht einfach:

1. Wir wiederholen alle unsere Closed/Losts der Woche
2. Wir hören uns die letzten fünf Minuten des Treffens noch einmal an (wenn Sie noch keine Modjo-Lizenz haben, kann Sie nur ein guter Sales retten).

Haben Sie die richtigen Informationen? ⚡⚡.

Als wir Dutzende von gescheiterten Möglichkeiten unter die Lupe nahmen, stellten wir etwas ziemlich Überraschendes fest:

Die Gründe für "Closed/Lost" spiegeln nicht die Realität vor Ort wider.

Ihr potenzieller Kunde hat Ihnen gesagt: "Zu teuer" - "Kein Interesse" - "Kein Bedarf" - "Niemand wird Ihre Lösung intern nutzen" - oder das Schlimmste von allem : "Geht über einen Konkurrenten".

Aber: Ist das die Wahrheit?

Eines sollten Sie wissen: Nur wenige Interessenten haben den Mut, ehrlich zu Ihnen zu sein, und nur die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter erkennen die Realität.

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Nach der Analyse der letzten 30 Anrufe im Zusammenhang mit verpassten Gelegenheiten fällt eines auf:

Mehr als 84% unserer verpassten Gelegenheiten werden aufgrund von mehrheitlich ... 2 Gründe:

1. Das Fehlen von ECHTEN Entscheidungsträgern im Verkaufszyklus (62%)
2. Das Fehlen von Champions im Verkaufszyklus (22%)
3. Andere (16%)

Grund Nr. 1 für verpasste Chancen: Das Fehlen eines Entscheidungsträgers (62%) 👀.

Sie können die beste Präsentation Ihres Lebens geben, wenn der Entscheidungsträger nicht anwesend ist, haben Sie nur heiße Luft gewirbelt.

Verstehen Sie mich nicht falsch. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen nicht helfen.

" Sind Sie ein Entscheidungsträger? "
"Natürlich! Ich bin bereits seit fast zwei Monaten im Praktikum und der CEO hört aufmerksam auf meine Ratschläge!"

Einer der Hauptgründe, warum Sie nicht closen können, ist sehr oft das Fehlen eines Entscheidungsträgers in Ihrem Verkaufszyklus.

"Mit den echten Entscheidungsträgern ist es einfach und geht schnell. Mit den anderen ist es kompliziert und dauert lange. Also klopfen Sie hoch!" Sébastien Lapeyre

Sie verkaufen eine Lösung. Ein Drittel Ihrer Arbeit besteht darin, dass Sie es schaffen, sich mit der Personauszutauschen, die von dem Problem betroffenist.

‍💡 Lösung: Gehen Sie so schnell wie möglich auf die Entscheidungsträger zu.

Vergessen Sie den Klassiker :

"Ich schicke Ihnen eine Präsentation und Sie versprechen mir, dass Sie sie an Martine, Franck und Daniel schicken??? ^^ "

Aber adoptieren Sie es :

"Was ich Ihnen vorschlage, ist, dass wir ab sofort eine Videokonferenz mit Ihrem CEO ansetzen".

Videobeispiel - made with Modjo :

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Im Vorfeld können Sie bereits damit beginnen, das Interesse der anwesenden Gesprächspartner zu erfassen:

"Wenn es nur um Sie ginge, wären Sie damit einverstanden?"

Schlagen Sie ihm schließlich vor, so bald wie möglich ein zweites Treffen mit dem Entscheidungsträger zu vereinbaren:

"Was ich gerne tun würde, ist, einen Punkt mit Ihnen und [dem Entscheidungsträger] zu organisieren, sodass Sie Ihre Entscheidung auf demselben Informationsstand treffen können."

Beispiel 2 im Video - made with Modjo :

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⚠️A chtung: Zwischen Ihnen und dem Entscheidungsträger wird oft das Ego Ihres ursprünglichen Gesprächspartners stehen. Dieser darf sich auf keinen Fall umgangen oder gar verdrängt fühlen. Achten Sie darauf, ihn bis zum Ende des Verkaufszyklus und sogar darüber hinaus als wichtige Person zu behandeln.

Grund Nr. 2 für verpasste Gelegenheiten: Das Fehlen eines Champions (22%) 👀.

Erinnerung: Der Champion ist Ihr sicherer Mann.

Er arbeitet bei Ihrem Prospect.

Er ist bereits von Ihrer Lösung überzeugt und sieht in ihr einen so großen Nutzen , dass er intern darum kämpfen wird, mit Ihnenvorankommen zu können.

Denken Sie noch einmal darüber nach, wie oft Ihnen jemand gesagt hat:

"Ich glaube nicht, dass es jemand intern verwenden wird".

"Ihre Lösung ist toll, aber sie wird nicht für uns gemacht".

Jedes Mal fehlt Ihnen Ihr Champion.

💡 Lösungen: Holen Sie den Champion zurück in die Verhandlungen!

So einfach wie mächtig.

Ein anderes Beispiel: Haben Sie schon einmal Pommes frites ohne Soße gegessen? => Nie.

Nun, haben Sie jemals die Soße zusätzlich zu den Pommes frites bezahlen müssen? => Normalerweise nicht!

Die Soße ist also etwas, das sowohl unverzichtbar UND kostenlosist.

Nun, Ihr Champion ist nur die Soße, die Ihrem Entscheidungsträger fehlt , um diesen wunderbaren "big french deal" (großer französischer Deal) den Sie ihm vorschlagen!

Noch mehr in langen Verkaufszyklen muss der Champion, wann immer es möglich ist, dabei sein!

Und wenn er abwesend ist, dann seid auch ihr abwesend!

Er ist Ihr Anwalt, und Sie sprechen nur in Anwesenheit Ihres Anwalts.

Übrigens schrieb bereits vor 2000 Jahren General Sun Tzu in "Die Kunst des Krieges ":

"Greife nur an, wenn dein Champion anwesend ist".

Schlussfolgerung :

Wenn ich es einfach und poetisch zusammenfassen müsste (Achtung, es wird rührend): Verkaufen ist wie ein Tanz.

Ein Dreiertanz zwischen :

• ‍DerEntscheidungsträger
• Der Champion
• Und Sie, die Sie den Ton verwalten!

Schicken Sie Ihren besten langsamen Song und lassen Sie den Entscheidungsträger und Ihren Champion ruhig bis zum letzten Kuss tänzeln: der Unterzeichnung des Deals... 💘😌

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Best.