Erfolgreiche Geschäftsverhandlungen dank dieser 3 Prinzipien

Wenn jede Geschäftsgelegenheit ein Schulfach wäre, wäre Verhandeln die Abschlussprüfung des Jahres. 

Egal, wie viel Verständnis Sie in den letzten sechs Monaten oder Wochen gewonnen haben, wenn Sie diese Prüfung nicht bestehen, sind es Ihre Ergebnisse, die in Erinnerung bleiben. 

Um solche katastrophalen Situationen zu vermeiden, finden Sie hier einige Spickzettel, die Ihren Teams helfen werden, den Prüfungsraum erfolgreich zu verlassen.

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1. Spickzettel: Lassen Sie eine Verhandlung nicht schriftlich ablaufen.

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Diesen Fehler haben wir alle schon mindestens einmal gemacht (ich zuerst): per E-Mail zu verhandeln. Das kostet nicht nur viel Zeit, sondern kann auch tödlich sein!

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie verhandeln seit Monaten mit einem potenziellen Kunden. Der Austausch findet ausschließlich per E-Mail statt. Schließlich bittet der Kunde Sie um Ihr bestes Angebot. Sie sehen darin eine Chance und beschließen, ihm Ihr Angebot zu schicken. Sie hören jedoch nichts mehr von ihm. 

Später finden Sie heraus, dass der Kunde Ihr Angebot als Druckmittel für Verhandlungen mit einem Konkurrenten benutzt hat, um das gegnerische Angebot zu unterbieten. 

Eine solche Situation kann Ihre gesamte Verhandlung und Ihre Leistung gefährden.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie Angebote per E-Mail und generell Verhandlungen unbedingt vermeiden! 

Zücken Sie lieber Ihr Telefon und rufen Sie den Interessenten an (notfalls auch mehrmals). So sparen Sie Zeit und erhalten Feedback in Echtzeit! 

Formulieren Sie Ihre Angebote nur mündlich, nicht schriftlich.

Es ist entscheidend zu verstehen, dass Verhandlungen per E-Mail ein zweischneidiges Schwert sein können. Sie können wertvolle Zeit verlieren, aber auch Ihr Unternehmen gefährden. 

Wenn Sie das Telefon zum Verhandeln nutzen, können Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen, seine Bedürfnisse und Erwartungen besser verstehen und in Echtzeit verhandeln. So können Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss optimieren und gleichzeitig die potenziell katastrophalen Fallstricke vermeiden, die bei schriftlichen Verhandlungen auftreten können.

📝 Bonus: Verwechseln Sie nicht Angebot und Preis. Sie können Ihren Preis eindeutig relativ schnell nennen, um Interessenten auszusortieren, die nie kaufen werden, und um Zeit zu sparen. Aber ein klares, vollständiges Angebot, das das Ergebnis eines ganzen Verhandlungsprozesses ist, wird nicht leichtfertig verschickt :

• Ein Tippfehler führt potenziell zu Missverständnissen.
• Jetzt liegt der Ball beim potenziellen Kunden. Sie befinden sich in der Erwartungshaltung. Ihr potenzieller Kunde wird warten, bis er interessante Angebote erhält, bevor er Sie bittet, Ihren Preis zu senken.
• Ihr potenzieller Kunde könnte es gegen Sie verwenden.

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2. Spickzettel: Bereiten Sie jede Verhandlung vor, um zu gewinnen!

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Sie wollen die Verhandlung gewinnen, nicht wahr? Dann bereiten Sie sich im Vorfeld gut vor!

Der erste Schritt besteht darin, im Vorfeld einen klaren Rahmen für das Spiel festzulegen. 

So müssen Sie sich die richtigen Fragen stellen: 

• Welche Argumente kommen an? 
• Welche Elemente sind verhandelbar und welche nicht? 
• Wo liegt die rote Linie, die nicht überschritten werden darf? 

Es ist unerlässlich, dass Sie all diese Dinge vor jeder Verhandlung im Kopf haben.

Auf der anderen Seite des Tisches sitzen die potenziellen Kunden, die ebenfalls mit diesem Treffen rechnen. Daher ist es wichtig, die Einwände, die sie vorbringen könnten, vorherzusehen und Antworten auf jeden Einwand vorzubereiten. Wie das Sprichwort sagt: "Schwere Vorbereitung, leichter Krieg". Wenn Sie sich angemessen vorbereiten, vermeiden Sie unangenehme Überraschungen und sind besser gerüstet, um auf Einwände zu reagieren.

Zweitens ist es von größter Wichtigkeit, dass Sie schnell mit dem/den Entscheidungsträger(n) sprechen. Es gibt nichts Schlimmeres, als eine halbe Stunde mit einer Person zu sprechen und dann ein "Vielen Dank für die vielen Informationen, ich werde das mit meinem Vorgesetzten besprechen und mich dann wieder bei Ihnen melden" zu hören. Sprechen Sie das Thema gleich zu Beginn des Gesprächs frontal an und fragen Sie, ob noch andere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

Schließlich ist es für eine erfolgreiche Verhandlung wichtig, dass alle Parteien ehrlich und rechtschaffen bleiben können. Seine Konkurrenten zu verleumden mag sich kurzfristig auszahlen, kann aber langfristig negative Folgen haben - für Sie, Ihre Kunden und die ganze Welt. Wenn Sie ehrlich bleiben, bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihren potenziellen Kunden auf, das sich langfristig auszahlen kann.

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³. Spickzettel: Streben Sie bei Ihren Verhandlungen eine Win-Win-Situation an.

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Das Geheimnis dieses 3ᵉ Anti-Schleims: Mit der richtigen Einstellung in die Verhandlungen gehen.

Entgegen der landläufigen Meinung ist eine Verhandlung kein Armdrücken. 

Es ist kein Krieg, in dem die Partei, die zuerst kuscht, verliert. Im Gegenteil: Eine gute Verhandlung ist eine, bei der beide Seiten als Gewinner hervorgehen. Das sind die berühmten "Win-Win"-Situationen.

Um eine "Win-Win"-Situation zu erreichen, ist es entscheidend, einen Kompromiss zu finden, der alle Seiten zufriedenstellt. 

Ihre Vorstellungskraft unter Kontrolle zu halten, ist der Schlüssel dazu. Wenn Ihr potenzieller Kunde um jeden Preis einen niedrigeren Preis zahlen möchte als den, den Sie vorschlagen, geraten Sie nicht in Panik. Es gibt eine Vielzahl von Gegenleistungen, die Sie verlangen können und die Ihnen einen größeren Vorteil verschaffen.

Wie lässt sich das also erreichen? Der erste Schritt besteht darin, den Interessen der anderen Partei Vorrang zu geben. 

Suchen Sie dann nach Elementen in der Verhandlung, die für beide Seiten vorteilhaft sind. 

Haben Sie schließlich eine positive und kreative Einstellung, um Lösungen zu finden, mit denen alle einverstanden sind.

Bonus: Hier sind drei Beispiele für Gegenleistungen, die wir bei unseren Verhandlungen verwenden.

• Bieten Sie eine längerfristige Verpflichtung an. In den meisten Fällen wird Ihr potenzieller Kunde, wenn er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt ist, eher bereit sein, sich für zwei oder drei Jahre zu binden, wenn dadurch die Rechnung gesenkt werden kann.
• Handeln Sie mit Einführungen. Dies wird als goldenes Ticket bezeichnet. Bitten Sie Ihren potenziellen Kunden um fünf "Quali-Einführungen" mit Mitgliedern seines Netzwerks, die Kunden werden könnten.
• Verwöhnen Sie das Marketing! Schlagen Sie Ihrem Interessenten vor, in den nächsten sechs Monaten einen Kundenfall zu realisieren und eine oder mehrere positive Bewertungen Ihrer Lösung zu hinterlassen. Der soziale Beweis für Ihr Unternehmen wird dadurch gestärkt, und Sie werden es leichter haben, zukünftige Interessenten zu überzeugen. Das klingt potenziell leicht, kann aber alles verändern (vor allem, wenn Sie in einem jungen Unternehmen arbeiten oder eine neue Vertikale in Angriff nehmen).

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Zum Schluss

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1. Teilen Sie Ihre Angebote nur per E-Mail mit. Verhandeln Sie mündlich.
2. Beherrschen Sie den Rahmen sowie den Verhandlungsspielraum.
3. Bei Verhandlungen geht es nicht um Armdrücken, sondern um den Aufbau einer Zusammenarbeit. Streben Sie eine Win-Win-Situation an ;)

Und schließlich: Vergessen Sie den Stress! Sie sind hier, um Ihren potenziellen Kunden zu helfen, also gibt es keinen Grund zur Panik. Behalten Sie diese Einstellung bei, wenden Sie diese Tipps an und genießen Sie Ihre Prämien so, wie es sich gehört.

Best.